나는 마케터입니다 – 왜 판매에 관심을 가져야 합니까?

판매: "마케팅의 리드가 약합니다!"

마케팅: "우리가 그들에게 제공한 훌륭한 리드로 영업이 종료될 수 없습니다!"

영업과 마케팅 사이의 오랜 논쟁도 마찬가지였지만 시대와 도구가 바뀌었습니다. 더 이상 같은 회사에 속한 두 부서 간의 무의미한 싸움은 더 이상 필요하지 않습니다. 두 개의 작은 단어가 이전 라이벌 간의 조화로운 관계로 이어질 수 있습니다. 바로 영업 지원입니다.

영업 지원은 영업 부서에 리드, 데이터, 도구 및 콘텐츠를 제공하여 보다 성공적으로 판매하고 수익을 창출하는 데 도움이 되는 전략입니다. 귀하의 마케팅 팀은 측정 가능한 방식으로 영업 팀의 성공과 궁극적으로 회사의 이익과 성공을 높이는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

영업 지원

그것이 무엇인가

영업 지원은 주로 고객 수명 주기 동안 대상 구매자를 성공적으로 참여시키기 위해 영업 사원에게 필요한 것을 필요할 때 제공하는 것입니다. 이를 통해 영업 사원은 잠재 고객을 다른 사람들과 열정을 공유하는 충성 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 맞춤형 의미 있는 경험을 제공할 수 있습니다.

영업 지원에는 구매자의 관심과 요구에 더 중점을 두는 것이 포함되며 마케터와 영업 담당자가 더 열심히가 아니라 더 현명하게 일할 수 있도록 하는 다양한 구성 요소가 포함됩니다. (그리고 함께 일하기 위해.)

마케터에게 중요한 이유

옛날 같지 않아

간단히 말해서 마케팅이 많이 바뀌었습니다. 예전에는 마케터가 하는 일이 주로 소비자에게 제품과 서비스에 대한 일방적인 메시지를 전달하고 마음에 와 닿기를 바라는 것이었습니다.

이제 자동화된 마케팅이 여기에 있으므로 양방향 거리입니다. 귀사는 고객이 귀사의 서비스를 찾고 귀사의 팀이 생성한 정보 소스 및 신뢰할 수 있는 조언과 연결될 때 귀사의 웹 사이트, 콘텐츠 및 소셜 미디어 플랫폼을 통해 리드 제네레이션 퍼널에 기꺼이 자신을 배치하도록 초대하고 있습니다. 사람들을 초대하고, 그들이 도착했을 때 그들을 환영하고, 그들이 머물기로 약속한 후에 그들이 행복하다는 것을 확인하는 것입니다.

마케팅은 이제 매우 수익과 기술 중심입니다.

• 확장 가능하고 제어 가능한 방식으로 구매자에게 중요한 정보를 전달할 수 있습니다.
• 마케팅은 이제 종종 "수익 번호"를 소유합니다.
• 기술 지출이 가속화되고 있습니다. CMO가 CTO보다 더 많은 기술 예산을 보유하는 것은 드문 일이 아닙니다.
• 숫자를 치고 수명주기 전반에 걸쳐 고객 관계 구축에 대한 책임을 지고 기술에 투자하면 많은 데이터가 생성되므로 데이터 기반 마케팅이 빠르게 마케터의 최우선 순위가 되고 있습니다.

다음 요점은 다음과 같습니다.

디지털 마케팅은 측정 가능하므로 가치를 증명하기가 더 쉽습니다.

잠재 고객이 귀사를 보다 쉽게 ​​찾고 상호 작용할 수 있도록 하는 것 외에도 자동 마케팅을 통해 방문자가 누구인지, 방문자가 귀하의 사이트를 찾는 방법, 귀하의 정보에 액세스하는 방법, 방문자가 어디에 있는지 등의 요소를 포함하여 노력의 결과를 측정할 수 있습니다. 일, 그리고 더. 이는 영업 지원과 관련이 있습니다. 마케팅은 이제 진정한 기회로 전환되는 자격을 갖춘 리드를 제공하는 데 그 어느 때보다 더 많은 책임이 있기 때문입니다.

자동화된 프로그램을 통해 사용할 수 있는 풍부한 분석 기능을 사용하면 마케팅에서 고객과 연결되는 것과 연결되지 않는 것을 기반으로 향후 영업 지원 노력을 최적화할 수 있습니다. 올바르게 실행되면 매력, 전환 및 유지 수치가 매우 빠르게 치솟기 시작하고 마케팅 팀의 ROI는 보고서와 데이터로 매우 쉽게 검증할 수 있습니다.

당신의 상사가 지켜보고 있습니다

영업 지원은 경쟁업체 간의 차별화, 고객 만족도 향상, 수익 증가로 이어지기 때문에 경영진은 이제 리드 수뿐만 아니라 모든 단계에서 전환율에 집중하고 마케팅에 책임을 지고 있습니다. 더 긴 판매 주기나 수익 기회 손실에 대해 책임지고 싶어하는 사람은 아무도 없습니다.

마케팅 자동화 도구를 활용하여 적격한 리드를 생성하고, 고객에게 맞춤형 콘텐츠를 제공하고, 판매 및 유지율을 높일 때 상사가 읽고 있는 보고서를 두려워하기보다는 즐길 수 있습니다.

판매 지원 작업을 보여주는 통계

숫자는 거짓말을 하지 않습니다.

• 수요 창출 보고서: B2B 구매 결정의 95%는 콘텐츠의 직접적인 영향을 받습니다.
• MarketingSherpa: 기존 마케팅 자동화 및 CRM 환경에 리드 스코어링을 추가하면 판매로 전송되는 준비되지 않은 리드를 52% 줄이고 수익을 41% 늘릴 수 있습니다.
• Aberdeen Research Group: 리드 전환율 51% 개선 및 할당량 달성 영업 담당자 전년 대비 54% 증가

그것을 달성하는 방법

당신의 목표를 아십시오

물론 마케팅 담당자는 대상 고객을 식별할 수 있어야 한다는 것을 알고 있지만 오늘날의 구매자를 위한 콘텐츠를 개발하고 마케팅하는 것은 그 어느 때보다 복잡합니다. 기술에 정통한 현대 구매자가 누구인지, 그들이 무엇을 원하는지, 언제 원하는지 깊이 이해하는 것은 마케터의 주요 목표인 적시에 적절한 사람에게 올바른 메시지를 전달하는 데 중요합니다.

목표에 집중하기 위한 기타 팁:

• SEO가 중요하다는 것을 알지만 궁극적으로 검색 엔진이 아닌 인간을 위해 글을 작성하고 있다는 점을 기억하십시오.
• 내부 리소스(특히 영업 및 고객 지원)를 활용하여 귀하가 누구를 위해 작성하고 있고 그들이 무엇을 알고 싶어하는지에 대한 귀중한 정보와 통찰력을 얻으십시오.
• 분석 도구 및 소프트웨어 기능을 사용하여 현재 고객에 대한 데이터를 수집하여 고객이 무엇을 구매하고, 읽고, 공유하고, 반응하는지 스스로 교육하십시오.
• 메시징, 랜딩 페이지 및 이메일 캠페인을 테스트하십시오. 한 세그먼트에서 작동하는 것이 다른 세그먼트에서는 작동하지 않을 수 있습니다. A/B 테스트를 사용하면 처음부터 제대로 할 수 있고 반복하면서 훨씬 더 앞서 나갈 수 있습니다.

리드 점수 및 알림 – 계획 세우기

귀하의 업무 중 일부는 적격한 기회와 성사된 거래로 변환되는 적격한 리드를 생성하는 것입니다. 리드 점수를 매기는 방법에는 행동 + 속성 = 리드 점수라는 간단한 공식이 있습니다.

그러나 올바른 정보가 적시에 전달되지 않으면 리드로 이동할 준비가 되어 있어도 아무 소용이 없습니다. 팀에서 잘 통합된 영업 및 마케팅 기술 플랫폼을 사용하여 잠재 고객 알림을 언제 누구에게 보낼지 결정하면 이러한 작업을 자동화할 수 있습니다.

콘텐츠 후속 조치

성공적인 현대 마케팅의 또 다른 핵심 구성 요소는 영업 팀이 거래를 진행하고 성사시키는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들고 제공하는 능력을 갖추는 것입니다. 사용 용이성 은 영업 사원이 귀하가 생성한 리소스를 사용하도록 하는 핵심 요소 이며 리소스를 쉽게 찾을 수 있도록 해야 합니다.

영업 사원이 고객 수명 주기 단계에서 사용하는 콘텐츠의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 매력: 콘텐츠(소셜 미디어, 블로그 게시물, 백서, 웨비나...) 잠재 고객 발굴 단계에서 관련성이 있고 연락처의 관심을 끄는 콘텐츠, 특히 신기술, 트렌드, 과제에 대해 청중을 교육하고 성공을 위한 팁을 제공하는 콘텐츠
• 캡처: 마케팅 허가를 얻기 위해 방문자가 연락처 정보를 공유하도록 장려하고 맞춤형 경험을 제공하는 양식 및 랜딩 페이지
• 육성: 이메일 및 소셜 판매 캠페인 중에 공유할 수 있는 유용한 리소스 및 링크
• 변환: 고객 평가 및 사례 연구
• 확장: 현재 고객에게 정보를 제공하고 이탈을 방지하기 위해 현재 고객을 대상으로 하며 업계 영향력 있는 사람들이 공유할 수 있을 만큼 매력적인 신제품, 서비스 및 기존 도구에 대한 업데이트에 대한 블로그 게시물 및 이메일 뉴스레터

오늘날의 B2B 환경에서 마케팅과 영업은 적이 아니라 정반대입니다. 파트너는 상호 이익을 위해 협력합니다. 이를 이해하는 마케팅 팀은 판매가 사람들의 관심을 끌고 유지하고, 보다 효과적으로 판매하고, 고객의 사랑과 충성도를 얻을 수 있도록 하는 판매 지원 전략 및 도구를 평가, 구현 및 실행하는 방법을 배우고 있습니다.

구매자 여정의 변화하는 역학에 초점을 맞추고 관련성 있고 즐거운 고객 경험을 맞춤화함으로써 판매가 수익을 극적으로 높일 수 있도록 도울 수 있습니다. 이는 모두에게 좋은 일입니다.

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