Je suis un spécialiste du marketing - Pourquoi devrais-je me soucier des ventes ?

Ventes : "Les prospects du marketing sont faibles !"

Marketing : "Les ventes ne peuvent pas conclure sur les bonnes pistes que nous leur donnons !"

Ainsi en est-il du débat séculaire entre commercial et marketing… mais les temps et les outils ont changé. Il n'y a plus de raison pour une bataille inutile entre deux départements appartenant à la même entreprise. Deux petits mots peuvent conduire à une relation harmonieuse entre anciens rivaux : Sales enablement.

L'activation des ventes est une stratégie visant à fournir au service commercial des pistes, des données, des outils et du contenu qui l'aident à vendre plus efficacement et à générer des revenus. Votre équipe marketing peut jouer un rôle essentiel dans l'augmentation du succès de votre équipe de vente et, en fin de compte, des bénéfices et du succès de votre entreprise, de manière mesurable.

Activation des ventes

Ce que c'est

L'aide à la vente consiste principalement à fournir aux vendeurs ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin, pour engager avec succès leurs acheteurs cibles tout au long du cycle de vie du client. Cela permet au vendeur d'offrir une expérience personnalisée et significative qui est plus susceptible d'aider à convertir les prospects en clients fidèles qui partageront ensuite leur enthousiasme avec les autres.

L'activation des ventes implique de mettre davantage l'accent sur les intérêts et les besoins de l'acheteur et implique une variété de composants qui permettent aux spécialistes du marketing et aux commerciaux de travailler plus intelligemment, pas plus dur. (Et de travailler ensemble.)

Pourquoi c'est important pour les spécialistes du marketing

Ce n'est pas comme au bon vieux temps

En termes simples, le marketing a beaucoup changé. À l'époque, le travail d'un spécialiste du marketing consistait principalement à diffuser des messages à sens unique aux consommateurs sur les produits et services, et à espérer que quelque chose a touché une corde sensible.

Maintenant que le marketing automatisé est là, c'est une rue à double sens. Vous invitez les clients à rechercher les services de votre entreprise et à se placer volontairement dans votre entonnoir de génération de prospects via votre site Web, votre contenu et vos plateformes de médias sociaux lorsqu'ils se connectent aux sources d'informations et aux conseils fiables générés par votre équipe. Il s'agit d'inviter les gens, de les accueillir à leur arrivée et de s'assurer qu'ils sont heureux une fois qu'ils se sont engagés à rester.

Le marketing est désormais très axé sur les revenus et la technologie :

• Il permet de fournir des informations précieuses aux acheteurs de manière évolutive et contrôlable
• Le marketing possède désormais souvent un "numéro de revenu"
• Les dépenses technologiques s'accélèrent - il n'est pas rare que les CMO aient des budgets technologiques plus importants que les CTO
• Atteindre un chiffre, assumer la responsabilité de l'établissement de relations avec les clients tout au long du cycle de vie et investir dans la technologie produit beaucoup de données, de sorte que le marketing axé sur les données devient rapidement la priorité n°1 des spécialistes du marketing.

Ce qui nous amène à notre prochain point :

Le marketing numérique est mesurable, il est donc plus facile de prouver votre valeur

En plus de permettre aux prospects de trouver et d'interagir plus facilement avec votre entreprise, le marketing automatisé vous permet également de mesurer les résultats de vos efforts, y compris des facteurs tels que qui sont les visiteurs, comment ils trouvent votre site, comment ils accèdent à vos informations, où ils travail, et plus encore. Cela concerne l'activation des ventes, car le marketing est désormais plus responsable que jamais de fournir des prospects qualifiés qui se transforment en opportunités authentiques.

L'utilisation des analyses riches mises à votre disposition par le biais de programmes automatisés aide le marketing à optimiser les futurs efforts d'activation des ventes en fonction de ce qui se connecte et ne se connecte pas avec le public. Lorsqu'ils sont exécutés correctement, les chiffres d'attraction, de conversion et de rétention commencent à monter en flèche très rapidement et le retour sur investissement de l'équipe marketing est très facile à valider avec des rapports et des données.

Vos patrons regardent

Étant donné que l'activation des ventes entraîne une différenciation entre les concurrents, une plus grande satisfaction des clients et une augmentation des bénéfices, les équipes de direction se concentrent désormais sur les taux de conversion à toutes les étapes plutôt que sur le nombre de prospects, et tiennent le marketing responsable. Personne ne veut être responsable de cycles de vente plus longs ou d'opportunités de revenus perdues.

Lorsque vous utilisez des outils d'automatisation du marketing pour générer des prospects qualifiés, fournir un contenu personnalisé aux clients et augmenter les ventes et la fidélisation, vous apprécierez plutôt que de redouter les rapports lus par vos patrons.

Les statistiques montrent que l'activation des ventes fonctionne

Les chiffres ne mentent pas.

• Demand Gen Report : 95 % des décisions d'achat B2B sont directement influencées par le contenu
• MarketingSherpa : l'ajout de la notation des prospects à votre environnement d'automatisation marketing et de CRM existant peut réduire de 52 % les prospects non prêts envoyés aux ventes tout en augmentant les revenus de 41 %.
• Aberdeen Research Group : amélioration de 51 % des taux de conversion des prospects et augmentation de 54 % d'une année sur l'autre du nombre de commerciaux atteignant les quotas

Comment l'accomplir

Connaissez votre cible

Bien sûr, les spécialistes du marketing savent qu'ils doivent être en mesure d'identifier leurs publics cibles, mais développer du contenu et du marketing pour l'acheteur d'aujourd'hui est plus complexe que jamais. Avoir une compréhension approfondie de qui sont vos acheteurs contemporains férus de technologie, de ce qu'ils veulent et du moment où ils le veulent est crucial pour atteindre l'objectif principal des spécialistes du marketing : faire passer le bon message aux bonnes personnes au bon moment.

Autres conseils pour affiner votre cible :

• Sachez que le référencement est important, mais rappelez-vous que vous écrivez en fin de compte pour des êtres humains, pas pour des moteurs de recherche.
• Exploitez les ressources internes (en particulier les ventes et le support client) pour obtenir des informations précieuses et des informations sur les personnes pour lesquelles vous écrivez et ce qu'elles veulent savoir.
• Utilisez des outils d'analyse et des fonctions logicielles pour collecter des données sur les clients actuels afin de vous renseigner sur ce qu'ils achètent, lisent, partagent et répondent.
• Testez votre messagerie, vos pages de destination et vos campagnes par e-mail ; ce qui fonctionne pour un segment peut ne pas fonctionner pour un autre. Avec les tests A/B, vous pouvez réussir du premier coup et aller encore plus loin au fur et à mesure que vous itérez.

Scores des leads et alertes – Ayez un plan

Une partie de votre travail consiste à générer des prospects qualifiés qui se traduisent par des opportunités qualifiées et des contrats remportés. Il existe une équation simple pour évaluer les prospects : actions + attributs = score du prospect.

Mais cela ne sert à rien d'avoir les bonnes informations prêtes à être transmises aux prospects si elles ne sont pas fournies au bon moment. Une fois que vos équipes ont déterminé quand et à qui les alertes de prospect seront envoyées, avec une plate-forme technologique de vente et de marketing bien intégrée, vous avez la possibilité d'automatiser ces tâches.

Suivi du contenu

L'autre élément clé d'un marketing moderne réussi est d'avoir la capacité de créer et de fournir du contenu qui aide les équipes de vente à progresser et à conclure des affaires. La facilité d' utilisation est la clé pour inciter les vendeurs à utiliser les ressources que vous créez et vous devez vous assurer qu'elles sont faciles à trouver.

Voici quelques exemples de contenu que les vendeurs utilisent aux étapes du cycle de vie du client :

• Attirer : contenu (réseaux sociaux, articles de blog, livres blancs, webinaires...) pertinent et capter l'attention des contacts lors de la phase de prospection, en particulier des éléments qui éduquent le public sur les nouvelles technologies, les tendances, les défis et donnent des conseils pour réussir
• Capture : formulaires et pages de destination pour encourager les visiteurs à partager leurs informations de contact afin d'obtenir l'autorisation de les commercialiser et de leur fournir des expériences personnalisées
• Nurture : ressources et liens utiles à partager lors des campagnes de vente par e-mail et sur les réseaux sociaux
• Convert : Témoignages de clients et études de cas
• Développer : articles de blog et newsletters par e-mail sur les nouveaux produits, services et mises à jour sur les outils existants destinés aux clients actuels afin de les tenir informés et d'éviter le désabonnement, et qui sont suffisamment convaincants pour être partagés par les influenceurs de l'industrie

C'est un changement de paradigme majeur que de dire que, dans l'environnement B2B d'aujourd'hui, le marketing et les ventes ne sont pas ennemis, mais bien au contraire – des partenaires travaillant ensemble, pour un gain mutuel. Les équipes marketing qui comprennent cela apprennent à évaluer, mettre en œuvre et exécuter des stratégies et des outils d'aide à la vente qui permettent aux ventes d'attirer et de retenir l'attention des gens, de vendre plus efficacement et de gagner l'amour et la fidélité des clients.

En vous concentrant sur la dynamique changeante du parcours de l'acheteur et en personnalisant l'expérience du client pour la rendre pertinente et agréable, vous contribuerez à permettre aux ventes d'augmenter considérablement le résultat net - et c'est bon pour tout le monde.

Êtes-vous prêt à fusionner vos services commerciaux et marketing ? La mise en œuvre de l'activation des ventes peut être beaucoup plus rapide et facile avec une ressource comme notre boîte à outils gratuite : Aligner les ventes et le marketing pour une croissance des revenus plus importante. Téléchargez-le gratuitement et rejoignez la liste des organisations bien alignées qui ont connu une croissance moyenne de 32 % des revenus annuels !