Jestem marketerem – dlaczego powinienem dbać o sprzedaż?

Sprzedaż: „Problemy marketingowe są słabe!”

Marketing: „Sprzedaż nie może się zamknąć na świetnych leadach, które im dajemy!”

I tak toczyła się odwieczna debata między sprzedażą a marketingiem… ale czasy i narzędzia się zmieniły. Nie ma już powodu do bezsensownej walki między dwoma działami należącymi do tej samej firmy. Dwa małe słowa mogą doprowadzić do harmonijnej relacji między byłymi rywalami: Umożliwienie sprzedaży.

Umożliwienie sprzedaży to strategia dostarczania działowi sprzedaży potencjalnych klientów, danych, narzędzi i treści, które pomagają im skuteczniej sprzedawać i generować przychody. Twój zespół marketingowy może odegrać istotną rolę w zwiększaniu sukcesu zespołu sprzedaży, a ostatecznie zysków i sukcesu Twojej firmy, w wymierny sposób.

Włączenie sprzedaży

Co to jest

Wspomaganie sprzedaży polega przede wszystkim na dostarczaniu sprzedawcom tego, czego potrzebują, kiedy tego potrzebują, aby skutecznie zaangażować swoich docelowych nabywców przez cały cykl życia klienta. Dzięki temu sprzedawca może zapewnić spersonalizowane, znaczące doświadczenie, które z większym prawdopodobieństwem pomoże przekształcić potencjalnych klientów w lojalnych klientów, którzy dzielą się swoim entuzjazmem z innymi.

Umożliwienie sprzedaży polega na położeniu większego nacisku na interesy i potrzeby kupującego i obejmuje szereg elementów, które pozwalają marketerom i przedstawicielom handlowym pracować mądrzej, a nie ciężej. (I pracować razem.)

Dlaczego jest to ważne dla marketerów

To nie jest jak za dawnych czasów

Mówiąc najprościej, marketing się zmienił – bardzo. W tamtych czasach praca marketera polegała głównie na przekazywaniu konsumentom jednokierunkowych komunikatów na temat produktów i usług oraz nadziei, że coś trafi w gust.

Teraz, gdy zautomatyzowany marketing jest tutaj, jest to ulica dwukierunkowa. Zapraszasz klientów do szukania usług Twojej firmy i dobrowolnego umieszczania się na ścieżce pozyskiwania leadów za pośrednictwem Twojej strony internetowej, treści i platform mediów społecznościowych, gdy łączą się ze źródłami informacji i zaufanymi poradami generowanymi przez Twój zespół. Chodzi o zapraszanie ludzi, witanie ich po przybyciu i upewnianie się, że są szczęśliwi, gdy zdecydują się zostać.

Marketing jest teraz bardzo zorientowany na przychody i technologię:

• Umożliwia dostarczanie kupującym cennych informacji w skalowalny, kontrolowany sposób
• Marketing często posiada teraz „liczbę przychodów”
• Wydatki na technologię przyspieszają – nie jest niczym niezwykłym, że CMO mają większe budżety technologiczne niż CTO
• Uderzenie w liczbę, odpowiedzialność za budowanie relacji z klientami przez cały cykl życia i inwestowanie w technologię generuje mnóstwo danych, więc marketing oparty na danych szybko staje się priorytetem nr 1 dla marketerów.

Co prowadzi nas do następnego punktu:

Marketing cyfrowy jest wymierny, więc łatwiej jest udowodnić swoją wartość

Oprócz umożliwienia potencjalnym klientom łatwiejszego znalezienia Twojej firmy i interakcji z nią, zautomatyzowany marketing pozwala również mierzyć wyniki Twoich wysiłków, w tym takie czynniki, jak kim są odwiedzający, w jaki sposób znajdują Twoją witrynę, w jaki sposób uzyskują dostęp do Twoich informacji, gdzie praca i nie tylko. Odnosi się to do umożliwienia sprzedaży, ponieważ marketing jest teraz bardziej niż kiedykolwiek odpowiedzialny za dostarczanie kwalifikowanych leadów, które przekształcają się w możliwości w dobrej wierze.

Korzystanie z bogatych analiz dostępnych za pośrednictwem zautomatyzowanych programów pomaga działowi marketingu optymalizować przyszłe wysiłki na rzecz umożliwienia sprzedaży w oparciu o to, co łączy się z odbiorcami, a co nie. Przy prawidłowym wykonaniu liczba atrakcyjności, konwersji i retencji zaczyna gwałtownie rosnąć, a zwrot z inwestycji zespołu marketingowego jest bardzo łatwy do zweryfikowania za pomocą raportów i danych.

Twoi szefowie patrzą

Ponieważ umożliwienie sprzedaży prowadzi do zróżnicowania konkurencji, wyższego zadowolenia klientów i zwiększonych zysków, zespoły wykonawcze skupiają się teraz na współczynnikach konwersji na wszystkich etapach, a nie tylko na liczbach potencjalnych klientów, i pociągają marketing do odpowiedzialności. Nikt nie chce ponosić odpowiedzialności za dłuższe cykle sprzedaży lub utracone możliwości uzyskania przychodu.

Kiedy wykorzystujesz narzędzia do automatyzacji marketingu do generowania kwalifikowanych potencjalnych klientów, dostarczania klientom spersonalizowanych treści oraz zwiększania sprzedaży i retencji, raporty, które czytają twoi szefowie, będą bardziej rozkoszować się niż bać.

Statystyki pokazują, że aktywacja sprzedaży działa

Liczby nie kłamią.

• Raport generowania popytu: 95% decyzji zakupowych B2B jest bezpośrednio uzależnionych od treści
• MarketingSherpa: Dodanie punktacji leadów do istniejącego środowiska automatyzacji marketingu i CRM może zmniejszyć liczbę niegotowych leadów wysyłanych do sprzedaży o 52%, jednocześnie zwiększając przychody o 41%.
• Aberdeen Research Group: 51% poprawa współczynnika konwersji leadów i 54% wzrost liczby przedstawicieli handlowych osiągających limity rok do roku o 54%

Jak to osiągnąć

Poznaj swój cel

Jasne, marketerzy wiedzą, że powinni być w stanie zidentyfikować swoich docelowych odbiorców, ale opracowywanie treści i marketing dla dzisiejszego nabywcy jest bardziej złożony niż kiedykolwiek. Głębokie zrozumienie tego, kim są twoi obeznani z technologią współcześni nabywcy, czego chcą i kiedy chcą, ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia głównego celu marketerów: przekazania właściwego komunikatu właściwym ludziom we właściwym czasie.

Inne wskazówki dotyczące doskonalenia celu:

• Wiedz, że SEO jest ważne, ale pamiętaj, że ostatecznie piszesz dla ludzi, a nie dla wyszukiwarek.
• Skorzystaj z zasobów wewnętrznych (zwłaszcza dotyczących sprzedaży i obsługi klienta), aby uzyskać cenny wkład i wgląd w to, dla kogo piszesz i czego chcą się dowiedzieć.
• Korzystaj z narzędzi analitycznych i funkcji oprogramowania, aby zbierać dane o obecnych klientach, aby dowiedzieć się, co kupują, czytają, udostępniają i na co reagują.
• Przetestuj swoje wiadomości, strony docelowe i kampanie e-mailowe; to, co działa w jednym segmencie, może nie działać w innym. Dzięki testom A/B możesz zrobić to dobrze za pierwszym razem i być o wiele dalej do przodu w miarę iteracji.

Oceny potencjalnych klientów i alerty — miej plan

Częścią Twojej pracy jest generowanie kwalifikowanych leadów, które przekładają się na kwalifikowane możliwości i wygrane transakcje. Za sposobem oceniania leadów kryje się proste równanie: działania + atrybuty = ocena leadów.

Ale nie ma sensu mieć odpowiednich informacji gotowych do przekazania potencjalnym klientom, jeśli nie zostaną one dostarczone we właściwym czasie. Kiedy Twoje zespoły ustalą, kiedy i do kogo będą wysyłane alerty o potencjalnych klientach, dzięki dobrze zintegrowanej platformie technologii sprzedaży i marketingu, masz możliwość zautomatyzowania tych zadań.

Kontynuuj z treścią

Innym kluczowym elementem skutecznego nowoczesnego marketingu jest możliwość tworzenia i dostarczania treści, które pomagają zespołom sprzedaży realizować i zamykać transakcje. Łatwość użycia jest kluczem do skłonienia sprzedawców do korzystania z zasobów, które tworzysz – i musisz się upewnić, że łatwo ich znaleźć.

Niektóre przykłady treści, których handlowcy używają na etapach cyklu życia klienta, to:

• Przyciągaj: Treści (media społecznościowe, posty na blogach, oficjalne dokumenty, seminaria internetowe…), które są istotne i przyciągają uwagę kontaktów na etapie poszukiwania, w szczególności artykuły, które edukują odbiorców o nowych technologiach, trendach, wyzwaniach i dają wskazówki dotyczące sukcesu
• Przechwytywanie: formularze i strony docelowe zachęcające odwiedzających do udostępniania swoich danych kontaktowych w celu uzyskania pozwolenia na marketing i zapewnianie im spersonalizowanych doświadczeń
• Pielęgnuj: Przydatne zasoby i linki do udostępniania podczas e-maili i kampanii sprzedaży w mediach społecznościowych
• Konwertuj: referencje klientów i studia przypadków
• Rozszerz: posty na blogach i biuletyny e-mailowe dotyczące nowych produktów, usług i aktualizacji istniejących narzędzi skierowane do obecnych klientów, aby informować ich na bieżąco i zapobiegać odejściu, i które są na tyle przekonujące, że osoby mające wpływ na branżę mogą się nimi dzielić

Stwierdzenie, że w dzisiejszym środowisku B2B marketing i sprzedaż nie są wrogami, a wręcz przeciwnie – partnerami pracującymi razem dla obopólnych korzyści, to wielka zmiana paradygmatu. Zespoły marketingowe, które to rozumieją, uczą się, jak oceniać, wdrażać i realizować strategie i narzędzia umożliwiające sprzedaż, które umożliwiają sprzedaż, aby zdobyć i utrzymać uwagę ludzi, sprzedawać skuteczniej oraz zdobywać miłość i lojalność klientów.

Koncentrując się na zmieniającej się dynamice podróży kupującego i dostosowując doświadczenie klienta tak, aby było ono odpowiednie i przyjemne, pomożesz w sprzedaży radykalnie zwiększyć zyski – i to jest dobre dla wszystkich.

Czy jesteś gotowy, aby połączyć swoje działy sprzedaży i marketingu? Wdrażanie możliwości sprzedaży może być znacznie szybsze i łatwiejsze dzięki zasobom takim jak nasz bezpłatny zestaw narzędzi: Aligning Sales & Marketing for Greater Revenue Growth. Pobierz ją za darmo i dołącz do listy dobrze współpracujących organizacji, które odnotowały średnio 32% roczny wzrost przychodów!