ฉันเป็นนักการตลาด – ทำไมฉันถึงต้องสนใจเรื่องการขาย

ฝ่ายขาย: “โอกาสในการขายอ่อนแอ!”

การตลาด: “การขายไม่สามารถปิดได้ด้วยลีดที่ยอดเยี่ยมที่เรามอบให้!”

ดังนั้นการถกเถียงกันมานานระหว่างการขายและการตลาดก็เกิดขึ้น … แต่เวลาและเครื่องมือได้เปลี่ยนไปแล้ว ไม่มีเหตุผลสำหรับการต่อสู้ที่ไร้จุดหมายระหว่างสองแผนกที่อยู่ในบริษัทเดียวกันอีกต่อไป คำสองคำเล็กๆ น้อยๆ สามารถนำไปสู่ความสัมพันธ์ที่กลมเกลียวระหว่างคู่แข่งในอดีต: ความสามารถในการขาย

การเปิดใช้งานการขายเป็นกลยุทธ์ในการจัดเตรียมลีด ข้อมูล เครื่องมือ และเนื้อหาแก่ฝ่ายขายที่ช่วยให้พวกเขาขายได้สำเร็จมากขึ้นและสร้างรายได้ ทีมการตลาดของคุณสามารถมีบทบาทสำคัญในการเพิ่มความสำเร็จของทีมขายของคุณ และท้ายที่สุดคือผลกำไรและความสำเร็จของบริษัทของคุณด้วยวิธีที่วัดผลได้

การเปิดใช้งานการขาย

มันคืออะไร

การเปิดใช้งานการขายเป็นหลักเกี่ยวกับการจัดเตรียมสิ่งที่พนักงานขายต้องการ เมื่อพวกเขาต้องการ เพื่อดึงดูดผู้ซื้อเป้าหมายให้ประสบความสำเร็จ ตลอด วงจรชีวิตของลูกค้า สิ่งนี้ทำให้พนักงานขายสามารถมอบประสบการณ์ที่มีความหมายและปรับแต่งได้ ซึ่งมีแนวโน้มที่จะช่วยเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าประจำที่แบ่งปันความกระตือรือร้นกับผู้อื่นต่อไป

การเปิดใช้งานการขายเกี่ยวข้องกับการให้ความสำคัญกับความสนใจและความต้องการของผู้ซื้อมากขึ้น และเกี่ยวข้องกับองค์ประกอบที่หลากหลายซึ่งช่วยให้นักการตลาดและตัวแทนขายทำงานได้อย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ใช่ยากขึ้น (และเพื่อทำงานร่วมกัน)

เหตุใดจึงมีความสำคัญต่อนักการตลาด

มันไม่เหมือนวันเก่า

พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดเปลี่ยนไปมาก ย้อนกลับไปในสมัยก่อน งานของนักการตลาดส่วนใหญ่เกี่ยวกับการส่งข้อความทางเดียวถึงผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ และหวังว่าจะมีบางสิ่งที่เข้าท่า

เมื่อการตลาดอัตโนมัติมาถึงแล้ว ก็กลายเป็นถนนสองทาง คุณกำลังเชิญชวนให้ลูกค้าค้นหาบริการของบริษัทของคุณ และเต็มใจเข้าร่วมช่องทางสร้างโอกาสในการขายของคุณผ่านทางเว็บไซต์ เนื้อหา และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย ขณะที่พวกเขาเชื่อมต่อกับแหล่งข้อมูลและคำแนะนำที่เชื่อถือได้ซึ่งสร้างโดยทีมของคุณ มันเกี่ยวกับการเชิญผู้คนเข้ามา ต้อนรับพวกเขาเมื่อพวกเขามาถึง และทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีความสุขเมื่อพวกเขาตกลงใจที่จะเข้าพัก

การตลาดเป็นรายได้ที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีอย่างมาก:

• ช่วยให้สามารถส่งข้อมูลที่มีค่าไปยังผู้ซื้อด้วยวิธีที่ปรับขนาดได้และควบคุมได้
• ปัจจุบันการตลาดมักเป็นเจ้าของ "ตัวเลขรายได้"
• การใช้จ่ายด้านเทคโนโลยีกำลังเพิ่มขึ้น ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ CMO จะมีงบประมาณด้านเทคโนโลยีมากกว่า CTO
• การสร้างตัวเลข การมีความรับผิดชอบในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดวงจรชีวิต และการลงทุนในเทคโนโลยีทำให้เกิดข้อมูลจำนวนมาก ดังนั้นการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงกลายเป็นสิ่งสำคัญอันดับ 1 สำหรับนักการตลาดอย่างรวดเร็ว

ซึ่งนำเราไปสู่ประเด็นต่อไป:

การตลาดดิจิทัลวัดได้ ดังนั้นการพิสูจน์คุณค่าของคุณจึงง่ายกว่า

นอกจากทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถค้นหาและโต้ตอบกับบริษัทของคุณได้ง่ายขึ้นแล้ว การตลาดอัตโนมัติยังช่วยให้คุณสามารถวัดผลลัพธ์ของความพยายามของคุณ รวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น ผู้เยี่ยมชมคือใคร พวกเขาพบไซต์ของคุณได้อย่างไร พวกเขาเข้าถึงข้อมูลของคุณได้อย่างไร งานและอื่น ๆ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการเปิดใช้งานการขายเนื่องจากตอนนี้การตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบมากกว่าที่เคยในการนำเสนอโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งแปลงเป็นโอกาสที่สุจริต

การใช้การวิเคราะห์ที่สมบูรณ์พร้อมให้คุณใช้งานผ่านโปรแกรมอัตโนมัติช่วยให้การตลาดสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายในอนาคตโดยพิจารณาจากสิ่งที่เชื่อมต่อกับผู้ชม เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง ตัวเลขการดึงดูด การแปลง และการรักษาจะเริ่มเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และ ROI ของทีมการตลาดก็ตรวจสอบได้ง่ายมากด้วยรายงานและข้อมูล

เจ้านายของคุณกำลังดูอยู่

เนื่องจากการเปิดใช้งานการขายทำให้เกิดความแตกต่างระหว่างคู่แข่ง ความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้น และผลกำไรที่เพิ่มขึ้น ทีมผู้บริหารจึงมุ่งเน้นไปที่อัตราคอนเวอร์ชั่นในทุกขั้นตอนมากกว่าแค่ตัวเลขลีด และมีหน้าที่รับผิดชอบด้านการตลาด ไม่มีใครต้องการรับผิดชอบต่อวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นหรือสูญเสียโอกาสในการสร้างรายได้

เมื่อคุณใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ส่งเนื้อหาที่ปรับแต่งให้กับลูกค้า กระตุ้นยอดขายและการรักษาลูกค้า คุณจะเพลิดเพลินมากกว่ากลัวรายงานที่เจ้านายของคุณกำลังอ่าน

สถิติแสดงผลงานการเปิดใช้งานการขาย

ตัวเลขไม่โกหก

• รายงาน Gen อุปสงค์: 95% ของการตัดสินใจซื้อ B2B ได้รับอิทธิพลโดยตรงจากเนื้อหา
• MarketingSherpa: การเพิ่มการให้คะแนนลีดให้กับระบบอัตโนมัติทางการตลาดและสภาพแวดล้อม CRM ที่มีอยู่ของคุณ สามารถลดลีดที่ไม่พร้อมที่ส่งไปยังฝ่ายขายได้ถึง 52% ในขณะที่เพิ่มรายได้ถึง 41%
• Aberdeen Research Group: อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 51% และตัวแทนขายที่บรรลุโควตาเพิ่มขึ้น 54% เมื่อเทียบปีต่อปี

วิธีทำให้สำเร็จ

รู้จักเป้าหมายของคุณ

แน่นอน นักการตลาดรู้ว่าพวกเขาควรจะสามารถระบุกลุ่มเป้าหมายของตนได้ แต่การพัฒนาเนื้อหาสำหรับและทำการตลาดให้กับผู้ซื้อในปัจจุบันนั้นซับซ้อนกว่าที่เคย การมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าผู้ซื้อร่วมสมัยที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีของคุณคือใคร พวกเขาต้องการอะไร และเมื่อใดที่พวกเขาต้องการ เป็นสิ่งสำคัญในการบรรลุเป้าหมายหลักของนักการตลาด นั่นก็คือการส่งข้อความที่ถูกต้องไปยังคนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม

เคล็ดลับอื่นๆ ในการมุ่งสู่เป้าหมายของคุณ:

• รู้ว่า SEO มีความสำคัญ แต่อย่าลืมว่าท้ายที่สุดแล้วคุณกำลังเขียนเพื่อมนุษย์ ไม่ใช่เครื่องมือค้นหา
• ใช้ประโยชน์จากแหล่งข้อมูลภายใน (โดยเฉพาะฝ่ายขายและฝ่ายสนับสนุนลูกค้า) เพื่อรับข้อมูลที่เป็นประโยชน์และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคนที่คุณเขียนถึงและสิ่งที่พวกเขาต้องการทราบ
• ใช้เครื่องมือวิเคราะห์และฟังก์ชันซอฟต์แวร์เพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันเพื่อให้ความรู้แก่ตัวคุณเองเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาซื้อ อ่าน แบ่งปัน และตอบสนอง
• ทดสอบข้อความ แลนดิ้งเพจ และแคมเปญอีเมลของคุณ สิ่งที่ใช้ได้กับกลุ่มหนึ่งอาจใช้ไม่ได้กับอีกกลุ่มหนึ่ง ด้วยการทดสอบ A/B คุณสามารถทำให้ถูกต้องได้ในครั้งแรก และก้าวไปข้างหน้าอีกมากเมื่อคุณทำซ้ำ

คะแนนลีดและการแจ้งเตือน – มีแผน

ส่วนหนึ่งของงานของคุณคือการสร้างลีดที่มีคุณสมบัติซึ่งแปลงเป็นโอกาสที่เหมาะสมและชนะข้อตกลง มีสมการง่ายๆ อยู่เบื้องหลังวิธีให้คะแนนลีด: การกระทำ + คุณลักษณะ = คะแนนลีด

แต่การมีข้อมูลที่ถูกต้องพร้อมที่จะนำไปสู่โอกาสในการขายนั้นไม่ได้ช่วยอะไรหากไม่ได้ส่งมอบในเวลาที่เหมาะสม เมื่อทีมของคุณกำหนดได้ว่าจะส่งการแจ้งเตือนลูกค้าเป้าหมายเมื่อใดและใคร ด้วยแพลตฟอร์มเทคโนโลยีการขายและการตลาดที่ผสานรวมอย่างดี คุณจะมีตัวเลือกในการทำงานเหล่านั้นโดยอัตโนมัติ

ติดตามด้วย เนื้อหา

องค์ประกอบสำคัญอื่น ๆ ของการตลาดสมัยใหม่ที่ประสบความสำเร็จคือความสามารถในการสร้างและส่งมอบเนื้อหาที่ช่วยให้ทีมขายก้าวหน้าและปิดการขายได้ ความง่าย ใน การ ใช้งานเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้พนักงานขายใช้ทรัพยากรที่คุณสร้างขึ้น และ คุณต้องแน่ใจว่าหาได้ง่าย

ตัวอย่างของเนื้อหาที่พนักงานขายใช้ในขั้นตอนวงจรชีวิตของลูกค้าได้แก่:

• Attract: เนื้อหา (สื่อสังคมออนไลน์ บล็อกโพสต์ เอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ…) ที่เกี่ยวข้องและได้รับความสนใจจากผู้ติดต่อระหว่างขั้นตอนการหาแร่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื้อหาที่ให้ความรู้แก่ผู้ชมเกี่ยวกับเทคโนโลยีใหม่ แนวโน้ม ความท้าทาย และให้เคล็ดลับสู่ความสำเร็จ
• จับภาพ: แบบฟอร์มและหน้า Landing Page เพื่อกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมแบ่งปันข้อมูลติดต่อของตนเพื่อให้ได้รับอนุญาตให้ทำการตลาดกับพวกเขา และมอบประสบการณ์ที่กำหนดเองให้กับพวกเขา
• Nurture: ทรัพยากรที่มีประโยชน์และลิงก์เพื่อแบ่งปันระหว่างอีเมลและแคมเปญการขายทางสังคม
• แปลง: ข้อความรับรองจากลูกค้าและกรณีศึกษา
• ขยาย: บล็อกโพสต์และจดหมายข่าวทางอีเมลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ และการอัปเดตใหม่เกี่ยวกับเครื่องมือที่มีอยู่ซึ่งมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าปัจจุบันเพื่อให้ทราบข้อมูลและป้องกันการเลิกใช้งาน และนั่นน่าสนใจมากพอที่ผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมจะแบ่งปัน

เป็นการเปลี่ยนแปลงกระบวนทัศน์ที่สำคัญที่จะกล่าวว่าในสภาพแวดล้อมแบบ B2B ในปัจจุบัน การตลาดและการขายไม่ใช่ศัตรูกัน แต่เป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม นั่นคือพันธมิตรที่ทำงานร่วมกันเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน ทีมการตลาดที่เข้าใจสิ่งนี้กำลังเรียนรู้วิธีประเมิน นำไปใช้ และดำเนินกลยุทธ์และเครื่องมือกระตุ้นการขายที่ช่วยให้การขายได้รับความสนใจจากผู้คน ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และได้รับความรักและความภักดีจากลูกค้า

การมุ่งเน้นไปที่พลวัตที่เปลี่ยนแปลงไปของเส้นทางของผู้ซื้อและโดยการปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อให้ตรงใจและเพลิดเพลิน คุณจะช่วยให้การขายสามารถเพิ่มผลกำไรได้อย่างมาก ซึ่งนั่นเป็นสิ่งที่ดีสำหรับทุกคน

คุณพร้อมที่จะหลอมรวมฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดเข้าด้วยกันแล้วหรือยัง? การใช้งานการเปิดใช้งานการขายสามารถทำได้เร็วและง่ายขึ้นมากด้วยทรัพยากร เช่น ชุดเครื่องมือฟรีของเรา: การจัดแนวการขายและการตลาดเพื่อการเติบโตของรายได้ที่มากขึ้น ดาวน์โหลดได้ฟรี และเข้าร่วมรายชื่อองค์กรที่มีความสอดคล้องกันซึ่งมีรายได้เติบโตเฉลี่ย 32% ต่อปี!