Sou um profissional de marketing – por que devo me preocupar com vendas?

Vendas: “Os leads de marketing são fracos!”

Marketing: “As vendas não podem fechar com os grandes leads que damos a eles!”

E assim foi o antigo debate entre vendas e marketing... mas os tempos e as ferramentas mudaram. Não há mais razão para uma batalha sem sentido entre dois departamentos que pertencem à mesma empresa. Duas palavrinhas podem levar a uma relação harmoniosa entre ex-rivais: Capacitação de vendas.

A capacitação de vendas é uma estratégia para fornecer ao departamento de vendas leads, dados, ferramentas e conteúdo que os ajude a vender com mais sucesso e gerar receita. Sua equipe de marketing pode desempenhar um papel vital para aumentar o sucesso de sua equipe de vendas e, em última análise, os lucros e o sucesso de sua empresa, de maneiras mensuráveis.

Capacitação de Vendas

O que é isso

A capacitação de vendas é principalmente fornecer aos vendedores o que eles precisam, quando precisam, para envolver com sucesso seus compradores-alvo durante todo o ciclo de vida do cliente. Isso permite que o vendedor forneça uma experiência significativa e personalizada, com maior probabilidade de ajudar a converter clientes em potencial em clientes fiéis que passam a compartilhar seu entusiasmo com outras pessoas.

A capacitação de vendas envolve colocar mais ênfase nos interesses e necessidades do comprador e envolve uma variedade de componentes que permitem que os profissionais de marketing e representantes de vendas trabalhem de maneira mais inteligente, não mais difícil. (E para trabalhar juntos.)

Por que é importante para os profissionais de marketing

Não é como nos velhos tempos

Simplificando, o marketing mudou – e muito. Naquela época, o trabalho de um profissional de marketing consistia principalmente em enviar mensagens unidirecionais aos consumidores sobre produtos e serviços e esperar que algo os tocasse.

Agora que o marketing automatizado está aqui, é uma via de mão dupla. Você está convidando os clientes a procurar os serviços de sua empresa e a se colocarem voluntariamente em seu funil de geração de leads por meio de seu site, conteúdo e plataformas de mídia social à medida que se conectam com fontes de informações e conselhos confiáveis ​​gerados por sua equipe. Trata-se de convidar as pessoas, recebê-las quando chegam e garantir que fiquem felizes quando se comprometerem a ficar.

O marketing agora é muito voltado para a receita e para a tecnologia:

• Ele permite a entrega de informações valiosas aos compradores de forma escalável e controlável
• O marketing agora geralmente possui um “número de receita”
• Os gastos com tecnologia estão aumentando – não é incomum que os CMOs tenham orçamentos de tecnologia maiores do que os CTOs
• Atingir um número, assumir a responsabilidade pela construção de relacionamento com o cliente ao longo do ciclo de vida e investir em tecnologia produz muitos dados, portanto, o marketing orientado a dados está rapidamente se tornando a prioridade número 1 para os profissionais de marketing.

O que nos leva ao nosso próximo ponto:

O marketing digital é mensurável, então é mais fácil provar seu valor

Além de permitir que os clientes potenciais encontrem e interajam com sua empresa com mais facilidade, o marketing automatizado também permite que você mensure os resultados de seus esforços, incluindo fatores como quem são os visitantes, como eles encontram seu site, como acessam suas informações, onde trabalho e muito mais. Isso está relacionado à capacitação de vendas porque o marketing agora é mais responsável do que nunca por fornecer leads qualificados que se convertem em oportunidades genuínas.

O uso de análises avançadas disponíveis por meio de programas automatizados ajuda o marketing a otimizar futuros esforços de capacitação de vendas com base no que se conecta ou não com o público. Quando executados corretamente, os números de atração, conversão e retenção começam a disparar muito rapidamente e o ROI da equipe de marketing é muito fácil de validar com relatórios e dados.

Seus chefes estão assistindo

Como a capacitação de vendas leva à diferenciação entre os concorrentes, maior satisfação do cliente e aumento dos lucros, as equipes executivas agora têm um foco a laser nas taxas de conversão em todos os estágios, em vez de apenas nos números de leads, e responsabilizam o marketing. Ninguém quer ser responsável por ciclos de vendas mais longos ou oportunidades de receita perdidas.

Ao utilizar ferramentas de automação de marketing para gerar leads qualificados, fornecer conteúdo personalizado aos clientes e aumentar as vendas e a retenção, você apreciará, em vez de temer, os relatórios que seus chefes estão lendo.

Estatísticas mostram que a capacitação de vendas funciona

Os números não mentem.

• Demand Gen Report: 95% das decisões de compra B2B são diretamente influenciadas pelo conteúdo
• MarketingSherpa: adicionar pontuação de leads ao seu ambiente de automação de marketing e CRM existente pode diminuir os leads não prontos enviados para vendas em 52% e aumentar a receita em 41%.
• Aberdeen Research Group: 51% de melhoria nas taxas de conversão de leads e 54% de aumento ano a ano em representantes de vendas atingindo cotas

Como Realizá-lo

Conheça seu alvo

Claro, os profissionais de marketing sabem que devem ser capazes de identificar seu público-alvo, mas desenvolver conteúdo e fazer marketing para o comprador de hoje é mais complexo do que nunca. Ter uma compreensão profunda de quem são seus compradores contemporâneos com experiência em tecnologia, o que eles querem e quando querem é crucial para atingir o objetivo principal dos profissionais de marketing: levar a mensagem certa para as pessoas certas no momento certo.

Outras dicas para aprimorar seu alvo:

• Saiba que o SEO é importante, mas lembre-se de que você está escrevendo para seres humanos, não para mecanismos de pesquisa.
• Aproveite os recursos internos (principalmente vendas e suporte ao cliente) para obter informações valiosas e insights sobre para quem você está escrevendo e o que eles querem saber.
• Use ferramentas de análise e funções de software para coletar dados sobre os clientes atuais para se informar sobre o que eles compram, lêem, compartilham e respondem.
• Teste suas mensagens, páginas de destino e campanhas de e-mail; o que funciona para um segmento pode não funcionar para outro. Com o teste A/B, você pode acertar na primeira vez e estar muito mais à frente conforme itera.

Pontuações e alertas de leads – tenha um plano

Parte do seu trabalho é gerar leads qualificados que se traduzam em oportunidades qualificadas e negócios fechados. Há uma equação simples por trás de como pontuar leads: ações + atributos = pontuação de leads.

Mas de nada adianta ter as informações certas prontas para os leads se elas não forem entregues no momento certo. Depois que suas equipes determinarem quando e para quem os alertas de leads serão enviados, com uma plataforma de tecnologia de vendas e marketing bem integrada, você terá a opção de automatizar essas tarefas.

Acompanhamento com conteúdo

O outro componente-chave para o marketing moderno bem-sucedido é ter a capacidade de criar e fornecer conteúdo que ajude as equipes de vendas a avançar e fechar negócios. A facilidade de uso é a chave para fazer com que os vendedores usem os recursos que você cria – e você precisa garantir que eles sejam fáceis de encontrar.

Alguns exemplos de conteúdo que os vendedores usam nos estágios do ciclo de vida do cliente são:

• Atrair: Conteúdo (mídias sociais, blog posts, white papers, webinars…) que seja relevante e chame a atenção dos contatos durante a fase de prospecção, principalmente peças que eduquem o público sobre novas tecnologias, tendências, desafios e dêem dicas para o sucesso
• Captura: formulários e páginas de destino para incentivar os visitantes a compartilhar suas informações de contato, a fim de obter permissão para comercializá-los e fornecer experiências personalizadas
• Nurture: Recursos e links úteis para compartilhar durante campanhas de vendas por e-mail e redes sociais
• Converter: Depoimentos de clientes e estudos de caso
• Expandir: postagens de blog e boletins informativos por e-mail sobre novos produtos, serviços e atualizações sobre ferramentas existentes destinadas aos clientes atuais, a fim de mantê-los informados e evitar a rotatividade, e que sejam atraentes o suficiente para que os influenciadores do setor compartilhem

É uma grande mudança de paradigma dizer que, no atual ambiente B2B, marketing e vendas não são inimigos, mas muito pelo contrário – parceiros trabalhando juntos, para ganhos mútuos. As equipes de marketing que entendem isso estão aprendendo a avaliar, implementar e executar estratégias e ferramentas de capacitação de vendas que capacitam as vendas para ganhar e manter a atenção das pessoas, vender com mais eficiência e conquistar o amor e a fidelidade do cliente.

Concentrando-se na dinâmica de mudança da jornada do comprador e personalizando a experiência do cliente para torná-la relevante e agradável, você ajudará a permitir que as vendas aumentem drasticamente o resultado final – e isso é bom para todos.

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