Soy un comercializador: ¿por qué debería preocuparme por las ventas?

Ventas: "¡Los clientes potenciales de marketing son débiles!"

Marketing: "¡Las ventas no pueden cerrarse con los excelentes prospectos que les brindamos!"

Y así fue el antiguo debate entre ventas y marketing... pero los tiempos y las herramientas han cambiado. Ya no hay razón para una batalla sin sentido entre dos departamentos que pertenecen a la misma empresa. Dos pequeñas palabras pueden conducir a una relación armoniosa entre antiguos rivales: Habilitación de ventas.

La habilitación de ventas es una estrategia para proporcionar al departamento de ventas clientes potenciales, datos, herramientas y contenido que les ayude a vender con más éxito y generar ingresos. Su equipo de marketing puede desempeñar un papel vital para aumentar el éxito de su equipo de ventas y, en última instancia, las ganancias y el éxito de su empresa, de manera cuantificable.

Habilitación de ventas

Lo que es

La habilitación de ventas se trata principalmente de proporcionar a los vendedores lo que necesitan, cuando lo necesitan, para atraer con éxito a sus compradores objetivo a lo largo del ciclo de vida del cliente. Esto permite que el vendedor brinde una experiencia personalizada y significativa que es más probable que ayude a convertir a los prospectos en clientes leales que comparten su entusiasmo con los demás.

La habilitación de ventas implica poner más énfasis en los intereses y necesidades del comprador e involucra una variedad de componentes que permiten a los vendedores y representantes de ventas trabajar de manera más inteligente, no más difícil. (Y para trabajar juntos.)

Por qué es importante para los especialistas en marketing

No es como los viejos tiempos

En pocas palabras, el marketing ha cambiado mucho. En el pasado, el trabajo de un vendedor consistía principalmente en enviar mensajes unidireccionales a los consumidores sobre productos y servicios, y esperar que algo tocara una fibra sensible.

Ahora que el marketing automatizado está aquí, es una calle de doble sentido. Está invitando a los clientes a buscar los servicios de su empresa y a colocarse voluntariamente en su embudo de generación de prospectos a través de su sitio web, contenido y plataformas de redes sociales a medida que se conectan con fuentes de información y consejos confiables generados por su equipo. Se trata de invitar a las personas a entrar, darles la bienvenida cuando lleguen y asegurarse de que estén felices una vez que se hayan comprometido a quedarse.

El marketing ahora está muy orientado a los ingresos y la tecnología:

• Permite la entrega de información valiosa a los compradores de una manera escalable y controlable
• El marketing ahora a menudo posee un "número de ingresos"
• El gasto en tecnología se está acelerando: no es inusual que los CMO tengan presupuestos de tecnología más grandes que los CTO
• Alcanzar un número, asumir la responsabilidad de construir relaciones con los clientes a lo largo del ciclo de vida e invertir en tecnología produce una gran cantidad de datos, por lo que el marketing basado en datos se está convirtiendo rápidamente en la prioridad número 1 para los especialistas en marketing.

Lo que nos lleva a nuestro siguiente punto:

El marketing digital es medible, por lo que es más fácil demostrar su valor

Además de permitir que los prospectos encuentren e interactúen con su empresa más fácilmente, el marketing automatizado también le permite medir los resultados de sus esfuerzos, incluidos factores como quiénes son los visitantes, cómo encuentran su sitio, cómo acceden a su información, dónde trabajo, y más. Esto se relaciona con la habilitación de ventas porque el marketing ahora es más responsable que nunca de brindar clientes potenciales calificados que se conviertan en oportunidades de buena fe.

El uso de los análisis enriquecidos disponibles para usted a través de programas automatizados ayuda a marketing a optimizar los futuros esfuerzos de habilitación de ventas en función de lo que conecta y no conecta con las audiencias. Cuando se ejecuta correctamente, los números de atracción, conversión y retención comienzan a dispararse muy rápidamente y el ROI del equipo de marketing es muy fácil de validar con informes y datos.

Tus jefes están mirando

Debido a que la habilitación de ventas conduce a la diferenciación entre competidores, una mayor satisfacción del cliente y mayores ganancias, los equipos ejecutivos ahora tienen un enfoque láser en las tasas de conversión en todas las etapas en lugar de solo en los números de clientes potenciales, y están responsabilizando al marketing. Nadie quiere ser responsable de ciclos de ventas más largos o de oportunidades de ingresos perdidas.

Cuando utiliza herramientas de automatización de marketing para generar clientes potenciales calificados, entregar contenido personalizado a los clientes y aumentar las ventas y la retención, disfrutará en lugar de temer los informes que leen sus jefes.

Las estadísticas muestran los trabajos de habilitación de ventas

Los números no mienten.

• Informe de generación de demanda: el 95% de las decisiones de compra B2B están directamente influenciadas por el contenido
• MarketingSherpa: agregar la puntuación de clientes potenciales a su entorno CRM y de automatización de marketing existente puede reducir los clientes potenciales no listos enviados a ventas en un 52 % y aumentar los ingresos en un 41 %.
• Aberdeen Research Group: 51 % de mejora en las tasas de conversión de clientes potenciales y 54 % de aumento año tras año en el cumplimiento de las cuotas por parte de los representantes de ventas

Cómo lograrlo

Conozca su objetivo

Claro, los especialistas en marketing saben que deberían poder identificar a sus audiencias objetivo, pero desarrollar contenido y comercializar para el comprador de hoy es más complejo que nunca. Tener una comprensión profunda de quiénes son sus compradores contemporáneos expertos en tecnología, qué quieren y cuándo lo quieren es crucial para lograr el objetivo principal de los especialistas en marketing: enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Otros consejos para perfeccionar su objetivo:

• Sepa que el SEO es importante, pero recuerde que, en última instancia, está escribiendo para seres humanos, no para motores de búsqueda.
• Aproveche los recursos internos (particularmente de ventas y atención al cliente) para obtener información valiosa e información sobre para quién está escribiendo y qué quieren saber.
• Utilice herramientas de análisis y funciones de software para recopilar datos sobre los clientes actuales para informarse sobre lo que compran, leen, comparten y responden.
• Pruebe sus mensajes, páginas de destino y campañas de correo electrónico; lo que funciona para un segmento puede no funcionar para otro. Con las pruebas A/B, puede hacerlo bien la primera vez y avanzar mucho más a medida que itera.

Puntuaciones y alertas de clientes potenciales: tenga un plan

Parte de su trabajo es generar clientes potenciales calificados que se traduzcan en oportunidades calificadas y negocios ganados. Hay una ecuación simple detrás de cómo puntuar clientes potenciales: acciones + atributos = puntuación de clientes potenciales.

Pero no sirve de nada tener la información correcta lista para llegar a los clientes potenciales si no se entrega en el momento adecuado. Una vez que sus equipos hayan determinado cuándo y a quién se enviarán las alertas de clientes potenciales, con una plataforma de tecnología de marketing y ventas bien integrada, tiene la opción de automatizar esas tareas.

Seguimiento con contenido

El otro componente clave para el marketing moderno exitoso es tener la capacidad de crear y entregar contenido que ayude a los equipos de ventas a avanzar y cerrar tratos. La facilidad de uso es la clave para lograr que los vendedores utilicen los recursos que crea, y debe asegurarse de que sean fáciles de encontrar.

Algunos ejemplos de contenido que usan los vendedores en las etapas del ciclo de vida del cliente son:

• Atraer: contenido (redes sociales, publicaciones de blog, libros blancos, seminarios web...) que sea relevante y capte la atención de los contactos durante la etapa de prospección, en particular piezas que eduquen a las audiencias sobre nuevas tecnologías, tendencias, desafíos y brinden consejos para el éxito.
• Captura: formularios y páginas de destino para alentar a los visitantes a compartir su información de contacto para obtener permiso para comercializar con ellos y brindarles experiencias personalizadas.
• Nutrir: recursos y enlaces útiles para compartir durante las campañas de venta social y por correo electrónico
• Convert: testimonios de clientes y estudios de casos
• Ampliar: publicaciones de blog y boletines por correo electrónico sobre nuevos productos, servicios y actualizaciones de herramientas existentes dirigidas a clientes actuales para mantenerlos informados y evitar la rotación, y que sean lo suficientemente convincentes como para que las personas influyentes de la industria las compartan.

Es un gran cambio de paradigma decir que, en el entorno B2B actual, el marketing y las ventas no son enemigos, sino todo lo contrario: socios que trabajan juntos, para beneficio mutuo. Los equipos de marketing que entienden esto están aprendiendo a evaluar, implementar y ejecutar estrategias y herramientas de habilitación de ventas que potencian las ventas para ganar y mantener la atención de las personas, vender de manera más efectiva y ganar el amor y la lealtad del cliente.

Al centrarse en la dinámica cambiante del viaje del comprador y al personalizar la experiencia del cliente para que sea relevante y agradable, ayudará a que las ventas aumenten drásticamente el resultado final, y eso es bueno para todos.

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