Sunt marketer – De ce ar trebui să-mi pese de vânzări?

Vânzări: „Plead-urile din marketing sunt slabe!”

Marketing: „Vânzările nu se pot închide pe marile clienți potențiali pe care le oferim!”

Și așa a mers vechea dezbatere între vânzări și marketing... dar vremurile și instrumentele s-au schimbat. Nu mai există un motiv pentru o bătălie fără rost între două departamente care aparțin aceleiași companii. Două cuvinte mici pot duce la o relație armonioasă între foștii rivali: Activarea vânzărilor.

Activarea vânzărilor este o strategie care oferă departamentului de vânzări clienți potențiali, date, instrumente și conținut care îi ajută să vândă cu mai mult succes și să genereze venituri. Echipa ta de marketing poate juca un rol vital în creșterea succesului echipei tale de vânzări și, în cele din urmă, a profiturilor și succesului companiei tale, în moduri măsurabile.

Activarea vânzărilor

Ce este

Activarea vânzărilor se referă în primul rând la oferirea vânzătorilor de ceea ce au nevoie, atunci când au nevoie, pentru a-și angaja cu succes cumpărătorii țintă pe tot parcursul ciclului de viață al clientului. Acest lucru îi permite agentului de vânzări să ofere o experiență personalizată, semnificativă, care are mai multe șanse să ajute la transformarea potențialilor în clienți fideli care continuă să-și împărtășească entuziasmul cu alții.

Activarea vânzărilor implică punerea mai mult accent pe interesele și nevoile cumpărătorului și implică o varietate de componente care permit agenților de marketing și reprezentanților de vânzări să lucreze mai inteligent, nu mai greu. (Și să lucrăm împreună.)

De ce este important pentru marketeri

Nu e ca pe vremuri

Mai simplu spus, marketingul s-a schimbat – foarte mult. Pe vremuri, munca unui agent de marketing era în principal în a transmite mesaje unidirecționale către consumatori despre produse și servicii și în speranța că ceva a lovit coardă.

Acum că marketingul automatizat este aici, este o stradă cu două sensuri. Inviți clienții să caute serviciile companiei tale și să se plaseze de bunăvoie în canalul tău de generare de clienți potențiali prin intermediul site-ului tău web, al conținutului și al platformelor de socializare, în timp ce se conectează cu surse de informații și sfaturi de încredere generate de echipa ta. Este vorba despre invitarea oamenilor, primirea lor când sosesc și asigurarea faptului că sunt fericiți odată ce s-au angajat să rămână.

Marketingul este acum foarte bazat pe venituri și pe tehnologie:

• Permite livrarea de informații valoroase către cumpărători într-un mod scalabil și controlabil
• Marketingul deține acum adesea un „număr de venit”
• Cheltuielile tehnologice se accelerează – nu este neobișnuit ca CMO să aibă bugete tehnologice mai mari decât CTO
• Atingerea unui număr, a deține responsabilitatea pentru construirea relațiilor cu clienții pe tot parcursul ciclului de viață și investiția în tehnologie produce o mulțime de date, astfel încât marketingul bazat pe date devine rapid prioritatea numărul 1 pentru marketeri.

Ceea ce ne duce la următorul punct:

Marketingul digital este măsurabil, așa că este mai ușor să vă dovediți valoarea

Pe lângă faptul că le permite clienților potențiali să găsească și să interacționeze mai ușor cu compania dvs., marketingul automatizat vă permite, de asemenea, să măsurați rezultatele eforturilor dvs., inclusiv factori precum cine sunt vizitatorii, cum vă găsesc site-ul, cum vă accesează informațiile, unde aceștia. munca si nu numai. Acest lucru se referă la facilitarea vânzărilor, deoarece marketingul este acum mai responsabil ca niciodată pentru furnizarea de clienți potențiali calificați care se transformă în oportunități de bună-credință.

Utilizarea analizelor bogate disponibile prin intermediul programelor automate ajută marketingul să optimizeze eforturile viitoare de activare a vânzărilor pe baza a ceea ce se conectează sau nu cu publicul. Când sunt executate corect, numărul de atracție, conversie și retenție încep să crească foarte repede, iar rentabilitatea investiției echipei de marketing este foarte ușor de validat cu rapoarte și date.

Șefii tăi se uită

Deoarece activarea vânzărilor duce la diferențierea între concurenți, o satisfacție mai mare a clienților și profituri crescute, echipele executive se concentrează acum pe ratele de conversie în toate etapele, mai degrabă decât doar pe numerele de clienți potențiali, și țin marketingul responsabil. Nimeni nu vrea să fie responsabil pentru cicluri de vânzări mai lungi sau pentru oportunitățile de venituri pierdute.

Când utilizați instrumente de automatizare a marketingului pentru a genera clienți potențiali calificați, pentru a oferi conținut personalizat clienților și pentru a crește vânzările și reținerea, vă veți bucura mai degrabă decât să vă temeți de rapoartele pe care șefii dvs. le citesc.

Statisticile arată că activarea vânzărilor funcționează

Cifrele nu mint.

• Raport de generare a cererii: 95% din deciziile de cumpărare B2B sunt direct influențate de conținut
• MarketingSherpa: Adăugarea punctajului de clienți potențiali la mediul dvs. existent de automatizare de marketing și CRM poate scădea clienții potențiali nepregătiți trimisi către vânzări cu 52%, în timp ce crește veniturile cu 41%.
• Aberdeen Research Group: îmbunătățirea cu 51% a ratelor de conversie a clienților potențiali și creșterea cu 54% de la an la an a reprezentanților de vânzări care ating cotele

Cum se realizează

Cunoaște-ți ținta

Sigur, marketerii știu că ar trebui să își poată identifica publicul țintă, dar dezvoltarea de conținut pentru cumpărătorul de astăzi și de marketing pentru acesta este mai complexă ca niciodată. Înțelegerea profundă a cine sunt cumpărătorii dvs. contemporani cunoscători de tehnologie, ce își doresc și când doresc acest lucru este crucial pentru a atinge obiectivul principal al agenților de marketing: să transmiteți mesajul potrivit oamenilor potriviți la momentul potrivit.

Alte sfaturi pentru a vă concentra ținta:

• Știți că SEO este important, dar amintiți-vă că în cele din urmă scrieți pentru ființe umane, nu pentru motoarele de căutare.
• Atingeți resursele interne (în special vânzări și asistență pentru clienți) pentru a obține informații și informații valoroase despre cine scrieți și ce vor să știe.
• Utilizați instrumente de analiză și funcții software pentru a aduna date despre clienții actuali pentru a vă informa despre ceea ce cumpără, citesc, distribuie și la care răspund.
• Testați-vă mesajele, paginile de destinație și campaniile de e-mail; ceea ce funcționează pentru un segment poate să nu funcționeze pentru altul. Cu testarea A/B, puteți face bine de prima dată și puteți fi cu mult mai departe pe măsură ce repeți.

Scoruri de clienți potențiali și alerte – Aveți un plan

O parte din munca ta este de a genera clienți potențiali calificați care se traduc în oportunități calificate și oferte câștigate. Există o ecuație simplă în spatele modului de a marca clienții potențiali: acțiuni + atribute = scor potențial.

Dar nu ajută la nimic să ai informațiile potrivite pregătite pentru a fi transmise clienților potențiali dacă nu sunt livrate la momentul potrivit. Odată ce echipele dumneavoastră au determinat când și cui vor fi trimise alertele de clienți potențiali, cu o platformă tehnologică de vânzări și marketing bine integrată, aveți opțiunea de a automatiza acele sarcini.

Urmăriți cu conținut

Cealaltă componentă cheie a marketingului modern de succes este abilitatea de a crea și de a livra conținut care ajută echipele de vânzări să avanseze și să încheie oferte. Ușurința de utilizare este cheia pentru a determina agenții de vânzări să folosească resursele pe care le creați – și trebuie să vă asigurați că acestea sunt ușor de găsit.

Câteva exemple de conținut pe care agenții de vânzări îl folosesc în etapele ciclului de viață al clienților sunt:

• Atrageți: conținut (rețele sociale, postări pe blog, cărți albe, seminarii web...) care este relevant și atrage atenția persoanelor de contact în timpul etapei de prospectare, în special piese care educă publicul cu privire la noile tehnologii, tendințe, provocări și oferă sfaturi pentru succes
• Captură: formulare și pagini de destinație pentru a încuraja vizitatorii să-și împărtășească informațiile de contact pentru a obține permisiunea de a le comercializa și pentru a le oferi experiențe personalizate
• Nurture: resurse și link-uri utile de partajat în timpul campaniilor de vânzare prin e-mail și socializare
• Convertiți: mărturii ale clienților și studii de caz
• Extindeți: postări de blog și buletine informative prin e-mail despre noi produse, servicii și actualizări ale instrumentelor existente, destinate clienților actuali, pentru a-i ține informați și pentru a preveni retragerea, și care sunt suficient de convingătoare pentru ca influențatorii din industrie să le partajeze

Este o schimbare majoră de paradigmă să spunem că, în mediul actual B2B, marketingul și vânzările nu sunt inamici, ci dimpotrivă – partenerii care lucrează împreună, pentru câștig reciproc. Echipele de marketing care înțeleg acest lucru învață cum să evalueze, să implementeze și să execute strategii și instrumente de activare a vânzărilor care permit vânzărilor să câștige și să rețină atenția oamenilor, să vândă mai eficient și să câștige dragostea și loialitatea clienților.

Concentrându-vă pe dinamica în schimbare a călătoriei cumpărătorului și personalizând experiența clientului pentru a o face relevantă și plăcută, veți ajuta vânzările să crească dramatic profitul - și asta este bine pentru toată lumea.

Sunteți gata să vă modelați împreună departamentele de vânzări și marketing? Implementarea activării vânzărilor poate fi mult mai rapidă și mai ușoară cu o resursă precum Setul nostru de instrumente gratuit: Alinierea vânzărilor și marketingului pentru o creștere mai mare a veniturilor. Descărcați-l gratuit și alăturați-vă listei de organizații bine aliniate care au înregistrat o creștere anuală a veniturilor în medie de 32%!