İşletmenizin Pazarlama ve Satışını Artırmak için İdeal Müşteri Profili Oluşturun

Müşterilerinizi gerçekten anlamak , onlara etkili bir şekilde pazarlama yapmanın, onlara satış yapmanın ve onları memnun etmenin tek yoludur. Bu, müşterilerinizi temsil eden kurgusal bireyler olan alıcı kişiliklerini akla getirebilir. Değerli, alakalı, çekici içerik oluşturmak için iyi ifade edilmiş kişiler kesinlikle gerekli olsa da, bunlar ideal bir müşteri profili ile aynı şey DEĞİLDİR.

İdeal bir müşteri profili (ICP) bir kişi değil, bir işletmedir . Ürün ve hizmetlerinizden en fazla faydayı sağlayacak, karşılığında size yüksek değer verecek bir şirket türü.

Bu araç, bir potansiyel müşterinin gücünü belirlemenize yardımcı olur, böylece o işletmeye satış yapmak için çaba sarf ederken kendinize güvenirsiniz . Daha sonra satış ekibinizi bu potansiyel müşterilerle bağlantı kurma ve karşılaşabilecekleri sorunları çözmeleri için donatma konusunda eğitebilirsiniz.

İyi bir ICP'nin temeli veridir ; dahil olmak üzere gerçek demografi…

• işletmenin büyüklüğü
• iş sektörü
• iş ne yapar
• işletmenin geliri
• bu işletmenin neden ürününüzü ve/veya hizmetinizi istemesi muhtemeldir?

… ve çok daha derine iner.

Bir ICP ayrıca davranışsal (son aktivite) ve psikografik bilgileri (bu şirketteki insanların ne düşünüyor/hissediyor olabilir) içermelidir. Varsa, bir işletmedeki gerçek kişiler (belirli alıcılar, kullanıcılar ve etkileyiciler) hakkında bilgiler çok yararlı olabilir.

Bir ICP'nin bir diğer gerekli unsuru da stratejik niyettir . Örneğin, maliyetleri düşürmeye yönelik birincil bir stratejiyle bir potansiyel müşteriyi hedeflemek yerine, bir tedarik zinciri stratejisi olarak yeniden paylaştırmaya odaklanan potansiyel müşterileri çekmeyi düşünürsünüz. Farklı, değil mi?

Doğru stratejik amaç, daha hızlı ve daha başarılı bir satış döngüsüne , yüksek müşteri tutma oranına sahip bir işletmeyle çalışmakla sonuçlanabilir ve muhtemelen markanız için güçlü bir elçi olabilir.

Ayrıca, pazarlama ekibiniz müşteri memnuniyetini artırmak ve müşteri ömür boyu bağlılığı oluşturmak için satın alma sonrası iletişimleri daha etkili bir şekilde paylaşabilir.

Yörünge , dikkate alınması gereken başka bir unsurdur. Uzun vadeli başarı neye benziyor ve bu ne kadar gerçekçi bir şekilde ulaşılabilir? İşletme dinamik bir sektörde mi? Liderlik şirketi doğru bir şekilde konumlandırıyor mu ve bu işletme büyümeye hazır mı? Önümüzde hangi zorluklar ve fırsatlar var?

İdeal Bir Müşteri Profili Oluşturma

Sağlam bir ICP, hangi müşterilerin işletmenizden en fazla değeri elde edeceğini ve aynı zamanda size karlı getiriler sağlayacağını anlamakla başlar. Ancak, ilişkinin sizin için nasıl pazarlama yakıtı sağlayabileceği ve/veya çalışanlarınızın o müşteriyle çalışmak konusunda nasıl hissettikleri gibi maddi olmayan varlıkları unutmayın. Maddi olmayan varlıklar önemlidir!

Kendi üst düzey müşterilerinize bakarak ICP oluşturma sürecini başlatın. En iyi iş ilişkileri simbiyotiktir; uzun süre dayanırlar ve güçlü kalırlar çünkü herkes faydalanır! Bu bağlamda müşterileri düşündüğünüzde, onları yukarıdan aşağıya sıralayın ve ardından en üst çeyreği alın ve onları en çok tercih edilen müşterileriniz yapan faktörleri göz önünde bulundurun.

Büyük olasılıkla, önemli olan her konuda güçlü puan alan müşterileriniz olmayacak. Yine de, burada ideale gidiyoruz! Bu nedenle, sizi onlar için değerli kılan şeylerden başlayarak, bir müşteride olmasını istediğiniz her şeyi belirleyin - çünkü onlar için ne ifade ettiğinizi seven müşteriler büyük olasılıkla sizin için değerli olacaktır!

MÜŞTERİLERİNİZ İŞİNİZDEN NASIL FAYDALANIR?

• İşlerini kârlı bir şekilde büyütmelerine yardımcı oluyor musunuz?
• İş yapma maliyetlerini düşürmelerine yardımcı oluyor musunuz?
• Onlara başka yerde sağlayamayacakları bir şey sağlıyor musunuz?
• Sektörlerinde çok fazla ilgili deneyiminiz var mı?
• Sizden, size ödediklerinin üzerinde ve ötesinde şeyler öğreniyorlar mı?
• İşi onların yoluna mı gönderiyorsun?
• İşletmenizle çalışmak, yetenekleri çekmelerine ve elde tutmalarına veya çalışanlarının moralini iyileştirmelerine yardımcı oluyor mu? ("maddi olmayan varlıkları" hatırlıyor musunuz?!)

Şimdi, sizin için ne kadar değerli olduklarına odaklanın…

İŞİNİZ MÜŞTERİNİZİN İŞİNDEN NASIL FAYDALANIR?

• Onlarla olan işiniz sürekli büyüyor mu?
• Yaptığınız işe değer verdikleri için ortalamadan daha iyi bir marj kazanmanıza izin veriyorlar mı?
• Uygulamaları ve değerleri sizinkiyle tutarlı mı, bu da onlarla çalışmayı kolaylaştırıyor mu?
• En iyi çalışanlarınız onlarla çalışma fırsatı için rekabet ediyor mu?
• İş referansı veya referans olarak size pazarlama değeri sağlıyorlar mı?
• İşinizi geliştirmenize yardımcı olan değerli iş uygulamalarını paylaşıyorlar mı?
• Sizi önemli yeni satıcılar, müşteriler veya iş ortaklarıyla tanıştırdılar mı?
• Müşteri olarak onlarla olan ilişkiniz kendi başına pazarlama değeri sağlıyor mu?

Şimdi yeni ideal müşterileri tahmin edebilecek en iyi müşterilerinizin özelliklerini inceleyelim…

MEVCUT EN İYİ MÜŞTERİLERİNİZ NASIL GÖRÜNÜYOR?

• Boyut önemlidir; küçük mü, orta mı, yoksa büyük mü?
• Başlangıçlar mı yoksa olgun işletmeler mi? Büyüme kritik mi yoksa karlılık mı en önemli?
• Sektörünüzden satın alma konusunda çok fazla deneyime sahipler mi?
• Potansiyel bir çözüm olarak sizi araştırmak konusunda ne kadar aktifler?
• Nasıl satın alırlar? Resmi bir kurumsal süreç mi yoksa tamamen her karar vericinin takdirine mi bağlı?
• Sizden satın alıp almamaya karar vermede en önemli faktör ne derler?
• Ürünlerinizi/hizmetlerinizi nasıl görüyorlar? Bir meta olarak mı yoksa önemli bir katma değer olarak mı görülüyorsunuz?
• Kültürleri nasıl? Değerleri iyi ifade edilmiş ve tutarlı bir şekilde sergilenmiş mi?
• İlişki başlatıldıktan sonra satıcıları nasıl değerlendiriyorlar? Değerlendirmede en önemli olan nedir?
• Ne tür insanları işe alır ve terfi ettirirler? Liderlik pozisyonlarının çoğu yerel yeteneklerle mi dolduruluyor yoksa genellikle dışarı mı çıkıyorlar?

Önemli Müşteri Özelliklerini Belirlemek İçin Derine İnin

En iyi müşterileri tanımlamanın tüm farklı yollarını düşünürken, ideali tanımlamanın tüm yollarına giderek daha derine inmeye devam etmek kolaydır.

Gerçekten düşünülmüş bir ICP oluşturmayı düşündüğünüzde, ilk ve en belirgin uygulama, olası satışları ve fırsatları değerlendirmektir . Enerjileri ideale en yakın olan potansiyel müşterileri dönüştürmeye ve kapatmaya odaklamak en akıllıca olacaktır.

İLGİLİ: En İyi Satış Beklentilerinizi Neden ve Nasıl Belirleyeceksiniz?

İdealinizi anlamanın ek, daha geniş kapsamlı faydaları, içerik oluşturmak, sosyal medya etkinliğini planlamak ve marka vaadinizi bu ideale göre ifade etmektir.

Herhangi bir insan ilişkisinde olduğu gibi, ideal müşterinizi neyin harekete geçirdiğini ne kadar çok anlarsanız , onlarla alaka düzeyi, anlam ve güvenilirlikle bağlantı kurmak için o kadar donanımlı olursunuz.

Bir ICP oluşturmanın yanı sıra, iş büyümesinin bir diğer anahtarı, pazarlama ve satış ekiplerinizi neyin iyi bir potansiyel müşteri oluşturduğu ve potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin nelere önem verdiği konusunda aynı sayfada olduklarından emin olmak için uyumlu hale getirmektir. E-Kitabımız, bir satış ve pazarlama hizmet düzeyi sözleşmesinin (SLA) hazırlanmasına, oluşturulmasına ve uygulanmasına yönelik kapsamlı bir kılavuzdur. Aşağıdaki bağlantıya tıklayarak sizinkini alın!