Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil, um das Marketing und den Verkauf Ihres Unternehmens zu steigern

Ihre Kunden wirklich zu verstehen , ist der einzige Weg, um sie effektiv zu vermarkten, an sie zu verkaufen und sie zu begeistern. Das erinnert vielleicht an Käuferpersönlichkeiten, jene fiktiven Personen, die Ihre Kunden repräsentieren. Während gut artikulierte Personas absolut notwendig sind, um wertvolle, relevante und überzeugende Inhalte zu erstellen, sind diese NICHT dasselbe wie ein ideales Kundenprofil.

Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist keine Person, sondern ein Unternehmen . Eine Art von Unternehmen, das den größten Nutzen aus Ihren Produkten und Dienstleistungen zieht und Ihnen gleichzeitig einen hohen Gegenwert bietet.

Dieses Tool hilft Ihnen, die Stärke eines potenziellen Kunden zu erkennen, sodass Sie zuversichtlich sind, Anstrengungen in den Verkauf an dieses Unternehmen zu investieren. Anschließend können Sie Ihr Verkaufsteam darin schulen, mit diesen Interessenten in Kontakt zu treten und sie in die Lage zu versetzen, mit Problemen umzugehen, auf die sie stoßen könnten.

Die Grundlage eines guten ICP sind Daten ; faktische demografische Daten einschließlich …

• die Größe des Unternehmens
• die Branche des Unternehmens
• was das Geschäft tut
• die Einnahmen des Unternehmens
• warum dieses Unternehmen wahrscheinlich Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung haben möchte

… und es geht noch viel tiefer.

Ein ICP sollte auch verhaltensbezogene (aktuelle Aktivitäten) und psychografische Informationen (was Personen in diesem Unternehmen möglicherweise denken/fühlen) enthalten. Wenn verfügbar, können Informationen über tatsächliche Personen – bestimmte Käufer, Benutzer und Beeinflusser – innerhalb eines Unternehmens sehr nützlich sein.

Ein weiteres notwendiges Element eines ICP ist die strategische Absicht . Anstatt beispielsweise einen potenziellen Kunden mit einer primären Strategie zur Kostensenkung anzusprechen, versuchen Sie, potenzielle Kunden anzuziehen, die sich auf Reshoring als Supply-Chain-Strategie konzentrieren. Unterschiedlich, nicht wahr?

Die richtige strategische Absicht kann dazu führen, dass Sie mit einem Unternehmen mit einem schnelleren und erfolgreicheren Verkaufszyklus , einer hohen Kundenbindungsrate und einem starken Botschafter für Ihre Marke zusammenarbeiten.

Außerdem kann Ihr Marketingteam die Kommunikation nach dem Kauf effektiver teilen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und die lebenslange Kundentreue aufzubauen .

Die Trajektorie ist ein weiteres zu berücksichtigendes Element. Wie sieht langfristiger Erfolg aus und wie realistisch ist dieser erreichbar? Handelt es sich um eine dynamische Branche? Ist die Führung des Unternehmens richtig positioniert und ist das Unternehmen für Wachstum gerüstet? Welche Herausforderungen und Chancen liegen vor uns?

Erstellen eines idealen Kundenprofils

Ein solides ICP beginnt damit, zu verstehen, welche Kunden den größten Nutzen aus Ihrem Unternehmen ziehen und Ihnen gleichzeitig profitable Renditen einbringen. Vergessen Sie jedoch nicht die immateriellen Werte, wie z. B. wie die Beziehung Marketing-Treibstoff für Sie liefern kann und/oder wie Ihre Mitarbeiter über die Zusammenarbeit mit diesem Kunden denken. Die immateriellen Werte sind wichtig!

Beginnen Sie den ICP-Erstellungsprozess, indem Sie sich Ihre eigenen Top-End-Kunden ansehen . Die besten Geschäftsbeziehungen sind symbiotisch; Sie halten lange und bleiben stark, weil alle davon profitieren! Wenn Sie in diesem Zusammenhang über Kunden nachdenken, ordnen Sie sie von oben nach unten und nehmen Sie dann das oberste Viertel und berücksichtigen Sie die Faktoren, die sie zu Ihren bevorzugten Kunden machen.

Sie werden höchstwahrscheinlich keine Kunden haben, die bei allem, was wichtig ist, stark abschneiden. Dennoch streben wir hier nach dem Ideal ! Identifizieren Sie also alle Dinge, die Sie sich von einem Kunden wünschen, beginnend mit den Dingen, die Sie für ihn wertvoll machen – denn Kunden, die lieben, was Sie ihnen bedeuten, werden höchstwahrscheinlich auch für Sie wertvoll sein!

WIE PROFITIEREN IHRE KUNDEN VON IHREM GESCHÄFT?

• Helfen Sie ihnen, ihr Geschäft profitabel auszubauen?
• Helfen Sie ihnen, ihre Geschäftskosten zu senken?
• Bieten Sie ihnen etwas, was sie woanders nicht bekommen?
• Haben Sie viel relevante Erfahrung in ihrer Branche?
• Lernen sie Dinge von Ihnen, die weit über das hinausgehen, wofür sie Sie bezahlen?
• Schicken Sie Geschäfte zu ihnen?
• Hilft die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen ihnen dabei, Talente anzuziehen und zu halten oder die Moral ihrer Mitarbeiter zu verbessern? (Erinnern Sie sich an die „immateriellen Werte“?!)

Konzentrieren Sie sich jetzt darauf, wie wertvoll sie für Sie sind …

WIE PROFITIERT IHR UNTERNEHMEN VOM GESCHÄFT IHRES KUNDEN?

• Wächst Ihr Geschäft mit ihnen stetig?
• Ermöglichen sie es Ihnen, eine überdurchschnittliche Marge zu erzielen, weil sie schätzen, was Sie tun?
• Stimmen ihre Praktiken und Werte mit Ihren überein, was die Arbeit mit ihnen erleichtert?
• Konkurrieren Ihre besten Leute um die Möglichkeit, mit ihnen zusammenzuarbeiten?
• Bieten sie Ihnen einen Marketingwert, indem sie eine Geschäftsreferenz oder ein Testimonial sind?
• Teilen sie wertvolle Geschäftspraktiken, die Ihnen helfen, Ihr Geschäft zu verbessern?
• Haben sie Ihnen wichtige neue Lieferanten, Kunden oder Geschäftspartner vorgestellt?
• Bietet Ihre Zugehörigkeit zu ihnen als Kunde einen eigenen Marketingwert?

Lassen Sie uns nun die Merkmale Ihrer Top-Kunden untersuchen, die neue ideale Kunden vorhersagen können…

WIE SEHEN IHRE DERZEIT BESTEN KUNDEN AUS?

• Die Größe ist wichtig; sind sie klein, mittel oder groß?
• Handelt es sich um Startups oder reife Unternehmen? Ist Wachstum entscheidend oder Rentabilität am wichtigsten?
• Haben sie viel Erfahrung mit dem Kauf in Ihrer Branche?
• Wie aktiv haben sie Sie als potenzielle Lösung untersucht?
• Wie kaufen sie ein? Handelt es sich um einen formellen Unternehmensprozess oder liegt dies vollständig im Ermessen jedes Entscheidungsträgers?
• Was würden sie sagen, ist der wichtigste Faktor bei der Entscheidung, bei Ihnen zu kaufen oder nicht zu kaufen?
• Wie sehen sie Ihre Produkte/Dienstleistungen? Werden Sie als Ware oder als wichtiger Mehrwert betrachtet?
• Wie ist ihre Kultur? Sind ihre Werte gut artikuliert und konsequent demonstriert?
• Wie bewerten sie Anbieter nach dem Beginn der Beziehung? Was zählt bei der Bewertung am meisten?
• Welche Art von Leuten stellen sie ein und befördern sie? Werden die meisten Führungspositionen mit einheimischen Talenten besetzt oder gehen sie normalerweise nach draußen?

Graben Sie tief, um wichtige Kundenmerkmale zu identifizieren

Wenn Sie an all die verschiedenen Arten denken, die besten Kunden zu beschreiben, ist es einfach, immer tiefer in alle Arten der Beschreibung des Ideals einzusteigen.

Wenn Sie darüber nachdenken, ein wirklich durchdachtes ICP zu erstellen, ist die erste und offensichtlichste Anwendung die Bewertung von Leads und Opportunities . Es ist am klügsten, Ihre Energie darauf zu konzentrieren, Leads umzuwandeln und abzuschließen, die dem Ideal am nächsten kommen.

VERBINDUNG: Warum und wie Sie Ihre besten Verkaufsaussichten identifizieren

Weitere, weitreichendere Vorteile des Verständnisses Ihres Ideals sind die Erstellung von Inhalten , die Planung von Social-Media- Aktivitäten und die Artikulation Ihres Markenversprechens für dieses Ideal.

Wie in jeder zwischenmenschlichen Beziehung gilt: Je besser Sie verstehen , wie Ihr idealer Kunde tickt, desto besser sind Sie gerüstet, um mit ihm relevant, bedeutsam und glaubwürdig in Kontakt zu treten.

Neben der Erstellung eines ICP ist ein weiterer Schlüssel zum Unternehmenswachstum die Ausrichtung Ihrer Marketing- und Vertriebsteams, um sicherzustellen, dass sie sich darüber einig sind, was einen guten Lead ausmacht und was Ihren Interessenten und Kunden wichtig ist. Unser eBook ist ein umfassender Leitfaden zur Vorbereitung, Erstellung und Implementierung eines Service Level Agreements (SLA) für Vertrieb und Marketing. Holen Sie sich Ihren, indem Sie auf den unten stehenden Link klicken!