あなたのビジネスのマーケティングと販売を後押しするための理想的な顧客プロファイルを作成する

公開: 2022-04-22

あなたの顧客を真に理解することは、彼らに効果的に売り込み、彼らに売り、そして彼らを喜ばせる唯一の方法です。それはあなたの顧客を代表するそれらの架空の個人であるバイヤーペルソナを思い起こさせるかもしれません。価値があり、関連性があり、説得力のあるコンテンツを作成するには、明確に表現されたペルソナが絶対に必要ですが、これらは理想的な顧客プロファイルと同じではありません。

理想的な顧客プロファイル（ICP）は人ではなく、ビジネスです。あなたの製品やサービスから最大の利益を得ると同時に、見返りに高い価値を提供するタイプの会社。

このツールは、見込み客の強さを特定するのに役立ちます。そのため、そのビジネスへの販売に自信を持って投資することができます。次に、これらの見込み客とつながり、発生する可能性のある問題を処理できるように営業チームをトレーニングできます。

優れたICPの基盤はデータです。を含む事実上の人口統計…

ビジネスの規模
ビジネスの業界
ビジネスは何をしますか
ビジネスの収益
その企業があなたの製品やサービスを欲しがる理由

…そしてそれははるかに深くなります。

ICPには、行動（最近の活動）およびサイコグラフィック情報（その会社の人々が考えている/感じている可能性があるもの）も含める必要があります。可能な場合は、ビジネス内の実際の個人（特定の購入者、ユーザー、インフルエンサー）に関する情報が非常に役立ちます。

ICPのもう1つの必要な要素は、戦略的意図です。たとえば、コストを削減するという主要な戦略で見込み客をターゲットにするのではなく、サプライチェーン戦略としての再支給に焦点を当てた見込み客を引き付けることを目指します。違いますね。

適切な戦略的意図は、より迅速でより成功した販売サイクル、高い顧客維持率でビジネスと協力することにつながる可能性があり、あなたのブランドの強力な大使になる可能性があります。

さらに、マーケティングチームは、購入後のコミュニケーションをより効果的に共有して、顧客の喜びを高め、顧客の生涯の忠誠心を高めることができます。

軌道は考慮すべきもう1つの要素です。長期的な成功はどのように見えますか、そしてそれはどれほど現実的に達成可能ですか？ビジネスはダイナミックな業界にありますか？リーダーシップは会社を適切に位置づけていますか、そしてそのビジネスは成長する準備ができていますか？どのような課題と機会が待ち受けていますか？

理想的な顧客プロファイルの作成

堅実なICPは、どの顧客があなたのビジネスから最大の価値を得ると同時に、あなたに有益な利益をもたらすかを理解することから始まります。しかし、関係があなたにマーケティングの燃料をどのように提供できるか、および/またはあなたの人々がその顧客と一緒に働くことについてどのように感じているかなど、無形資産を忘れないでください。無形資産は重要です！

自分のトップエンドの顧客を見て、ICP作成プロセスを開始します。最高のビジネス関係は共生的です。誰もが恩恵を受けるので、彼らは長持ちし、強いままです！そのコンテキストで顧客について考えるときは、顧客を上から下にランク付けしてから、上位4分の1を取り、顧客を最も好む顧客にする要因を検討します。

ほとんどの場合、重要なすべての点で高いスコアを獲得する顧客はいないでしょう。それでも、私たちはここで理想を目指しています！ですから、あなたが彼らにとって価値のあるものから始めて、あなたが顧客に望むすべてのものを特定してください。あなたが彼らにとって意味することを愛する顧客はあなたにとって価値がある可能性が高いからです！

あなたの顧客はあなたのビジネスからどのように利益を得ますか？

あなたは彼らが彼らのビジネスを有益に成長させるのを手伝いますか？
あなたは彼らがビジネスを行うための彼らのコストを下げるのを手伝いますか？
他ではできないものを提供しますか？
あなたは彼らの業界で多くの関連する経験を持っていますか？
彼らはあなたから彼らがあなたに支払うものを超えていることを学びますか？
あなたは彼らの方法でビジネスを送りますか？
あなたのビジネスと協力することは、彼らが才能を引き付けて保持するのを助けますか、それとも彼らの人々の士気を向上させますか？（「無形資産」を覚えていますか？！）

さて、それらがあなたにとってどのように価値があるかに焦点を合わせてください…

あなたのビジネスはあなたの顧客のビジネスからどのように利益を得ますか？

彼らとのあなたのビジネスは一貫して成長していますか？
彼らはあなたがしていることを大切にしているので、あなたが平均よりも良いマージンを稼ぐことを可能にしますか？
彼らの慣習と価値観はあなたのものと一致していて、彼らを扱いやすくしていますか？
あなたの最高の人々は彼らと一緒に働く機会を求めて競争していますか？
彼らはビジネスの参考資料や推薦状になることで、マーケティングの価値を提供しますか？
彼らはあなたのビジネスを改善するのに役立つ貴重なビジネス慣行を共有していますか？
彼らはあなたに重要な新しいベンダー、顧客、またはビジネスパートナーを紹介しましたか？
顧客としての彼らとの提携は、それ自体でマーケティング価値を提供しますか？

それでは、新しい理想的な顧客を予測できる上位顧客の特性を調べてみましょう…

あなたの現在の最高の顧客はどのように見えますか？

サイズが重要です。それらは小、中、大のどれですか？
彼らはスタートアップですか、それとも成熟したビジネスですか？成長は重要ですか、それとも収益性が最も重要ですか？
彼らはあなたの業界から購入した経験がたくさんありますか？
彼らは潜在的な解決策としてあなたを調査することにどれほど積極的に取り組んできましたか？
彼らはどのように購入しますか？それは正式な企業プロセスですか、それとも完全に各意思決定者の裁量によるものですか？
あなたから購入するかどうかを決定する上で最も重要な要素は何だと彼らは言いますか？
彼らはあなたの製品/サービスをどのように見ていますか？あなたは商品または重要な付加価値として見られていますか？
彼らの文化はどのようなものですか？それらの価値観は明確に表現され、一貫して示されていますか？
関係が開始された後、彼らはどのようにベンダーを評価しますか？評価で最も重要なことは何ですか？
彼らはどのような人を雇い、昇進させますか？ほとんどの指導的地位は自国の才能で満たされていますか、それとも彼らは通常外に出ていますか？

重要な顧客特性を特定するために深く掘り下げる

最高の顧客を説明するためのさまざまな方法をすべて考えるとき、理想を説明するためのすべての方法をどんどん深く掘り下げていくのは簡単です。

真に思慮深いICPの構築について考えるとき、最初の最も明白なアプリケーションは、リードと機会を評価することです。理想に最も近いリードを変換して閉じることにエネルギーを集中するのが最も賢明です。

関連：あなたの最高の販売見込み客を特定する理由と方法

あなたの理想を理解することの追加の、より広範囲な利点は、コンテンツを作成し、ソーシャルメディア活動を計画し、そしてその理想に対するあなたのブランドの約束を明確にすることです。

他の人間関係と同じように、理想的な顧客を目立たせる理由を理解すればするほど、関連性、意味、信頼性を持って顧客とつながることができます。

ICPを作成することに加えて、ビジネスの成長のもう1つの鍵は、マーケティングチームと営業チームを連携させて、何が良いリードになり、見込み客と顧客が何を気にかけているのかについて同じページにいることを確認することです。私たちのeBookは、販売およびマーケティングサービスレベル契約（SLA）を準備、構築、および実装するための包括的なガイドです。下のリンクをクリックしてあなたのものを入手してください！

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