Cree un perfil de cliente ideal para impulsar el marketing y las ventas de su empresa

Comprender verdaderamente a sus clientes es la única forma de comercializarlos, venderles y deleitar de manera efectiva. Eso puede traer a la mente personajes de compradores, esas personas ficticias que representan a sus clientes. Si bien las personas bien articuladas son absolutamente necesarias para crear contenido valioso, relevante y convincente, NO son lo mismo que un perfil de cliente ideal.

Un perfil de cliente ideal (PCI) no es una persona, es un negocio . Un tipo de empresa que obtendrá los mayores beneficios de sus productos y servicios mientras le brinda un alto valor a cambio.

Esta herramienta lo ayuda a identificar la fortaleza de un prospecto, para que se sienta seguro al invertir esfuerzo en venderle a ese negocio. Luego puede capacitar a su equipo de ventas para conectarse con estos prospectos y equiparlos para manejar los problemas que puedan encontrar.

La base de un buen ICP son los datos ; datos demográficos reales que incluyen…

• el tamaño del negocio
• la industria del negocio
• que hace el negocio
• los ingresos del negocio
• por qué es probable que esa empresa quiera su producto y/o servicio

… y va mucho más profundo.

Un ICP también debe incluir información conductual (actividad reciente) y psicográfica (lo que las personas en esa empresa pueden estar pensando/sintiendo). Si está disponible, la información sobre personas reales (compradores, usuarios e influenciadores específicos) dentro de una empresa puede ser muy útil.

Otro elemento necesario de un ICP es la intención estratégica . Por ejemplo, en lugar de dirigirse a un prospecto con una estrategia principal de reducción de costos, busca atraer prospectos enfocados en la reubicación como estrategia de la cadena de suministro. Diferente, ¿no?

La intención estratégica correcta puede resultar en trabajar con una empresa con un ciclo de ventas más rápido y exitoso, una alta tasa de retención de clientes y que probablemente sea un poderoso embajador de su marca.

Además, su equipo de marketing puede compartir de manera más efectiva las comunicaciones posteriores a la compra para impulsar el deleite del cliente y desarrollar la lealtad del cliente de por vida .

La trayectoria es otro elemento a considerar. ¿Cómo es el éxito a largo plazo y cuán factiblemente alcanzable es eso? ¿Es el negocio en una industria dinámica? ¿Está el liderazgo posicionando a la empresa de manera adecuada y está ese negocio equipado para crecer? ¿Qué desafíos y oportunidades se avecinan?

Crear un perfil de cliente ideal

Un ICP sólido comienza con la comprensión de qué clientes obtendrán el mayor valor de su negocio y, al mismo tiempo, le brindarán rendimientos rentables. Pero no se olvide de los intangibles, como la forma en que la relación puede proporcionarle combustible de marketing y/o cómo se siente su gente al trabajar con ese cliente. ¡Los intangibles importan!

Inicie el proceso de creación de ICP observando a sus propios clientes de alto nivel . Las mejores relaciones comerciales son simbióticas; ¡duran mucho y se mantienen fuertes porque todos se benefician! Mientras piensa en los clientes en ese contexto, clasifíquelos de arriba a abajo y luego tome el cuarto superior y considere los factores que los convierten en sus clientes preferidos.

Lo más probable es que no tenga clientes que obtengan una puntuación alta en todo lo que importa. Sin embargo, ¡vamos por lo ideal aquí! Por lo tanto, identifique todas las cosas que desea en un cliente, comenzando con las cosas que lo hacen valioso para ellos, ¡porque los clientes que aman lo que usted significa para ellos probablemente serán valiosos para usted!

¿CÓMO SE BENEFICIAN SUS CLIENTES DE SU NEGOCIO?

• ¿Los ayuda a hacer crecer su negocio de manera rentable?
• ¿Los ayuda a reducir el costo de hacer negocios?
• ¿Les proporcionas algo que no pueden en otros lugares?
• ¿Tiene mucha experiencia relevante en su industria?
• ¿Aprenden cosas de usted que están más allá de lo que le pagan?
• ¿Envías negocios a su manera?
• ¿Trabajar con su empresa les ayuda a atraer y retener talento, o mejora la moral de su gente? (¿recuerdas los "intangibles"?!)

Ahora, enfóquese en cómo son valiosos para usted...

¿CÓMO SE BENEFICIA SU NEGOCIO DEL NEGOCIO DE SU CLIENTE?

• ¿Su negocio con ellos está creciendo constantemente?
• ¿Le permiten ganar un margen mejor que el promedio porque valoran lo que hace?
• ¿Son sus prácticas y valores consistentes con los suyos, haciéndolos más fácil trabajar con ellos?
• ¿Su mejor gente compite por la oportunidad de trabajar con ellos?
• ¿Le brindan valor de marketing al ser una referencia comercial o un testimonio?
• ¿Comparten prácticas comerciales valiosas que lo ayudan a mejorar su negocio?
• ¿Le han presentado a nuevos proveedores, clientes o socios comerciales importantes?
• ¿Su afiliación con ellos como cliente proporciona valor de marketing por sí solo?

Ahora, examinemos las características de sus principales clientes, que pueden predecir nuevos clientes ideales...

¿CÓMO SON TUS MEJORES CLIENTES ACTUALES?

• El tamaño importa; son pequeños, medianos o grandes?
• ¿Son startups o empresas maduras? ¿Es crítico el crecimiento o lo más importante es la rentabilidad?
• ¿Tienen mucha experiencia comprando en su industria?
• ¿Qué tan activos han sido en investigarlo como una posible solución?
• ¿Cómo compran? ¿Es un proceso corporativo formal o queda completamente a discreción de cada uno de los que toman las decisiones?
• ¿Cuál dirían que es el factor más importante para decidir comprarle o no comprarle?
• ¿Cómo ven sus productos/servicios? ¿Se le considera una mercancía o un importante valor añadido?
• ¿Cómo es su cultura? ¿Están sus valores bien articulados y demostrados consistentemente?
• ¿Cómo evalúan a los proveedores una vez iniciada la relación? ¿Qué es lo más importante en la evaluación?
• ¿Qué tipo de personas contratan y promueven? ¿La mayoría de los puestos de liderazgo están ocupados por talentos locales o suelen ir al exterior?

Profundice para identificar características importantes del cliente

Al pensar en todas las diferentes formas de describir a los mejores clientes, es fácil seguir profundizando más y más en todas las formas de describir el ideal.

Cuando piensa en construir un ICP verdaderamente reflexivo, la primera y más obvia aplicación es la evaluación de clientes potenciales y oportunidades . Es más inteligente concentrar las energías en convertir y cerrar clientes potenciales que se acerquen más al ideal.

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Los beneficios adicionales y de mayor alcance de comprender su ideal son la creación de contenido , la planificación de la actividad en las redes sociales y la articulación de la promesa de su marca con ese ideal.

Al igual que cualquier relación humana, cuanto más comprenda qué hace funcionar a su cliente ideal, mejor equipado estará para conectarse con ellos con relevancia, significado y credibilidad.

Además de crear un ICP, otra clave para el crecimiento del negocio es alinear a sus equipos de marketing y ventas para asegurarse de que estén en sintonía acerca de lo que constituye un buen cliente potencial y lo que les importa a sus clientes potenciales y clientes. Nuestro libro electrónico es una guía completa para preparar, construir e implementar un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing. Consigue el tuyo haciendo clic en el enlace de abajo!