Creați un profil ideal de client pentru a vă stimula marketingul și vânzările

Înțelegerea cu adevărat a clienților dvs. este singura modalitate de a-i comercializa în mod eficient, de a le vinde și de a-i încânta. Acest lucru poate aduce în minte personajele cumpărătorilor, acele persoane ficționale care vă reprezintă clienții. În timp ce personajele bine articulate sunt absolut necesare pentru a crea conținut valoros, relevant și convingător, acestea NU sunt același lucru cu un profil ideal de client.

Un profil ideal de client (ICP) nu este o persoană, este o afacere . Un tip de companie care va obține cele mai multe beneficii din produsele și serviciile dvs., oferindu-vă în schimb o valoare ridicată.

Acest instrument vă ajută să identificați puterea unui prospect, astfel încât să vă simțiți încrezător în efortul de a investi în vânzarea către afacerea respectivă. Puteți apoi să vă instruiți echipa de vânzări în legătură cu acești potențiali potențiali și să-i echipați pentru a gestiona problemele pe care le pot întâlni.

Fundamentul unui bun ICP sunt datele ; date demografice faptice, inclusiv...

• dimensiunea afacerii
• industria afacerii
• ce face afacerea
• veniturile afacerii
• de ce este probabil ca acea afacere să dorească produsul și/sau serviciul dvs

… și merge mult mai adânc.

Un ICP ar trebui să includă, de asemenea, informații comportamentale (activitate recentă) și psihografice (ceea ce oamenii din acea companie pot gândi/simți). Dacă sunt disponibile, informațiile despre persoane reale - cumpărători, utilizatori și influenți specifici - din cadrul unei afaceri pot fi foarte utile.

Un alt element necesar al unui ICP este intenția strategică . De exemplu, în loc să vizați un client potențial cu o strategie principală de reducere a costurilor, căutați să atrageți clienți potențiali concentrați pe relocalizarea ca strategie a lanțului de aprovizionare. Diferiți, nu-i așa?

Intenția strategică corectă poate duce la colaborarea cu o afacere cu un ciclu de vânzări mai rapid și mai de succes, o rată ridicată de reținere a clienților și este probabil să fie un ambasador puternic pentru marca dvs.

În plus, echipa dvs. de marketing poate partaja mai eficient comunicările ulterioare achiziției pentru a spori încântarea clienților și pentru a le fideliza pe toată durata vieții .

Traiectoria este un alt element de luat în considerare. Cum arată succesul pe termen lung și cât de realist este atins? Este afacerea într-o industrie dinamică? Conducerea poziționează compania în mod corespunzător și este acea afacere echipată pentru a crește? Ce provocări și oportunități ne așteaptă?

Crearea unui profil ideal de client

Un ICP solid începe cu înțelegerea clienților care vor obține cea mai mare valoare din afacerea dvs., oferindu-vă, în același timp, profituri profitabile. Dar, nu uitați de elementele intangibile, cum ar fi modul în care relația vă poate oferi combustibil de marketing și/sau modul în care oamenii dvs. simt că lucrează cu acel client. Intangibilele contează!

Începeți procesul de creare a ICP uitându-vă la proprii clienți de top . Cele mai bune relații de afaceri sunt simbiotice; rezistă mult și rămân puternice pentru că toată lumea beneficiază! Pe măsură ce vă gândiți la clienți în acest context, clasați-i de sus în jos, apoi luați primul trimestru și luați în considerare factorii care îi fac cei mai preferați clienți.

Cel mai probabil, nu veți avea clienți care să aibă un punctaj bun la tot ceea ce contează. Totuși, mergem spre idealul aici! Așadar, identifică toate lucrurile pe care le dorești de la un client, începând cu lucrurile care te fac valoros pentru el - pentru că clienții care iubesc ceea ce însemni pentru ei vor fi cel mai probabil valoroși pentru tine!

CUM PROFITĂ CLIENȚII DVS. DE AFACEREA DVS.?

• Îi ajuți să-și dezvolte afacerea în mod profitabil?
• Îi ajuți să-și reducă costul de a face afaceri?
• Le oferiți ceva ce nu pot în altă parte?
• Aveți multă experiență relevantă în industria lor?
• Învață de la tine lucruri care sunt mai presus de ceea ce te plătesc?
• Trimiți afaceri în felul lor?
• Lucrul cu afacerea dvs. îi ajută să atragă și să rețină talentul sau să îmbunătățească moralul oamenilor? (Îți amintești de „intangibilele”?!)

Acum, concentrează-te asupra modului în care sunt valoroase pentru tine...

CUM BENEFICIE AFACEREA DVS. DE AFACEREA CLIENTULUI DVS.?

• Afacerea ta cu ei crește constant?
• Îți permit să câștigi o marjă mai bună decât media pentru că prețuiesc ceea ce faci?
• Sunt practicile și valorile lor în concordanță cu ale tale, făcându-le mai ușor de lucrat?
• Oamenii tăi cei mai buni concurează pentru oportunitatea de a lucra cu ei?
• Îți oferă valoare de marketing fiind o referință de afaceri sau o mărturie?
• Împărtășesc practici de afaceri valoroase care vă ajută să vă îmbunătățiți afacerea?
• V-au prezentat noi furnizori importanți, clienți sau parteneri de afaceri?
• Afilierea ta cu ei ca client oferă valoare de marketing în sine?

Acum, haideți să examinăm caracteristicile clienților dvs. de top, care pot prezice noi clienți ideali...

CUM Arata cei mai buni clienti ai tai actuali?

• Mărimea contează; sunt mici, medii sau mari?
• Sunt startup-uri sau afaceri mature? Creșterea este critică sau profitabilitatea este cea mai importantă?
• Au multă experiență în cumpărarea din industria dvs.?
• Cât de activi au fost în investigarea dvs. ca o potențială soluție?
• Cum cumpără? Este un proces corporativ formal sau este complet la latitudinea fiecărui factor de decizie?
• Care ar spune că este cel mai important factor în a decide să cumpere sau nu de la tine?
• Cum văd ei produsele/serviciile? Sunteți privit ca o marfă sau o valoare adăugată importantă?
• Cum este cultura lor? Sunt valorile lor bine articulate și demonstrate în mod consecvent?
• Cum evaluează furnizorii după ce relația este lansată? Ce contează cel mai mult în evaluare?
• Ce fel de oameni angajează și promovează? Cele mai multe poziții de conducere sunt ocupate de talente autohtone sau de obicei ies afară?

Sapă adânc pentru a identifica caracteristicile importante ale clienților

Când te gândești la toate modalitățile diferite de a descrie cei mai buni clienți, este ușor să continui să aprofundezi din ce în ce mai mult în toate modurile de a descrie idealul.

Când vă gândiți la construirea unui ICP cu adevărat atent, prima și cea mai evidentă aplicație este evaluarea clienților potențiali și a oportunităților . Cel mai înțelept este să concentrezi energiile pe conversia și închiderea clienților potențiali care se apropie cel mai mult de ideal.

RELATE: De ce și cum să vă identificați cele mai bune perspective de vânzări

Beneficiile suplimentare, mai de anvergură, ale înțelegerii idealului dvs. sunt crearea de conținut , planificarea activității pe rețelele sociale și articularea promisiunii mărcii dvs. la acel ideal.

La fel ca orice relație umană, cu cât înțelegi mai mult despre ceea ce face ca clientul tău ideal să funcționeze, cu atât ești mai bine echipat pentru a te conecta cu el cu relevanță, sens și credibilitate.

Pe lângă crearea unui ICP, o altă cheie pentru creșterea afacerii este alinierea echipelor dvs. de marketing și vânzări pentru a vă asigura că sunt pe aceeași pagină cu privire la ceea ce face un bun prospect și la ce le pasă potențialilor dvs. și clienților. Cartea noastră electronică este un ghid cuprinzător pentru pregătirea, construirea și implementarea unui acord de nivel de servicii de vânzări și marketing (SLA). Obțineți-l făcând clic pe linkul de mai jos!