สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเพื่อส่งเสริมการตลาดและการขายของธุรกิจของคุณ

การ เข้าใจ ลูกค้าของคุณอย่างแท้จริงเป็นวิธีเดียวที่จะทำการตลาดกับพวกเขา ขายให้กับลูกค้า และสร้างความพึงพอใจให้กับพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ ที่อาจนึกถึงบุคลิกของผู้ซื้อ บุคคลที่สมมติขึ้นซึ่งเป็นตัวแทนของลูกค้าของคุณ แม้ว่าบุคลิกที่ชัดเจนจะมีความจำเป็นอย่างยิ่งในการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า มีความเกี่ยวข้อง และน่าสนใจ แต่สิ่งเหล่านี้ไม่เหมือนกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ไม่ใช่บุคคล แต่เป็นธุรกิจ ประเภทของบริษัทที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในขณะที่ให้ผลตอบแทนสูง

เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณระบุ จุดแข็ง ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจึงรู้สึก มั่นใจ ที่จะลงทุนเพื่อขายให้กับธุรกิจนั้น จากนั้น คุณสามารถฝึกอบรมทีมขายของคุณในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ และเตรียมพวกเขาให้พร้อมรับมือกับปัญหาที่อาจพบ

รากฐานของ ICP ที่ดีคือ ข้อมูล ข้อมูลประชากรที่เป็นข้อเท็จจริง ได้แก่...

• ขนาดของธุรกิจ
• อุตสาหกรรมของธุรกิจ
• ธุรกิจทำอะไร
• รายได้ของธุรกิจ
• ทำไมธุรกิจนั้นถึงต้องการสินค้าและ/หรือบริการของคุณ

… และลึกลงไปอีกมาก

ICP ควรรวมถึงข้อมูล ด้านพฤติกรรม (กิจกรรมล่าสุด) และข้อมูลทาง จิตวิทยา (สิ่งที่คนในบริษัทนั้นอาจคิด/รู้สึก) หากมี ข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลจริง — ผู้ซื้อเฉพาะ ผู้ใช้ และผู้มีอิทธิพล — ภายในธุรกิจจะมีประโยชน์มาก

องค์ประกอบที่จำเป็นอีกประการของ ICP คือ เจตนาเชิงกลยุทธ์ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยกลยุทธ์หลักในการลดต้นทุน คุณมองหาการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยมุ่งเน้นที่การปรับโครงสร้างใหม่เป็นกลยุทธ์ห่วงโซ่อุปทาน ต่างกันใช่หรือไม่?

ความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ที่เหมาะสมอาจส่งผลให้ได้ร่วมงานกับธุรกิจที่มี วงจรการขาย ที่เร็วขึ้นและประสบความสำเร็จมากขึ้น อัตราการรักษาลูกค้าที่สูง และมีแนวโน้มที่จะเป็น ทูต ที่ทรงพลังสำหรับแบรนด์ของคุณ

นอกจากนี้ ทีมการตลาดของคุณสามารถแชร์การสื่อสารหลังการซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อกระตุ้นความพึงพอใจของลูกค้าและสร้าง ความภักดีตลอดชีพ ของลูกค้า

วิถี เป็นอีกองค์ประกอบหนึ่งที่ต้องพิจารณา ความสำเร็จระยะยาวมีหน้าตาเป็นอย่างไร และทำได้จริงแค่ไหน? ธุรกิจอยู่ในอุตสาหกรรมแบบไดนามิกหรือไม่? ตำแหน่งผู้นำคือการวางตำแหน่งของบริษัทอย่างเหมาะสมหรือไม่ และธุรกิจนั้นพร้อมที่จะเติบโตหรือไม่ ความท้าทายและโอกาสอะไรรออยู่ข้างหน้า?

การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ICP ที่มั่นคงเริ่มต้นด้วยความเข้าใจว่าลูกค้ารายใดจะ ได้รับมูลค่าสูงสุด จากธุรกิจของคุณ ในขณะเดียวกันก็ให้ผลตอบแทนที่ทำกำไรแก่คุณได้ แต่อย่าลืมสิ่งที่จับต้องไม่ได้ เช่น ความสัมพันธ์สามารถให้เชื้อเพลิงทางการตลาดแก่คุณและ/หรือความรู้สึกที่พนักงานของคุณทำงานกับลูกค้ารายนั้นได้อย่างไร สิ่งที่จับต้องไม่ได้!

เริ่มกระบวนการสร้าง ICP โดยดูที่ ลูกค้าระดับบนสุด ของคุณเอง ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดีที่สุดคือการพึ่งพาอาศัยกัน ติดทนนานและแข็งแรงเพราะ ทุกคนได้ประโยชน์! เมื่อคุณคิดถึงลูกค้าในบริบทนั้น ให้จัดอันดับพวกเขาจากบนลงล่าง จากนั้นพิจารณาไตรมาสแรกและพิจารณาปัจจัยที่ทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าที่คุณต้องการมากที่สุด

คุณมักจะไม่มีลูกค้าที่ทำคะแนนได้ดีในทุกเรื่องที่สำคัญ แต่เรากำลังมุ่งสู่ อุดมคติ ที่นี่! ดังนั้น ระบุทุกสิ่งที่คุณต้องการในตัวลูกค้า เริ่มจากสิ่งที่ ทำให้คุณมีค่า สำหรับพวกเขา — เพราะลูกค้าที่รักในสิ่งที่คุณมีความหมายต่อพวกเขามักจะมีค่าสำหรับคุณ!

ลูกค้าของคุณได้รับประโยชน์จากธุรกิจของคุณอย่างไร?

• คุณช่วยให้พวกเขาเติบโตทางธุรกิจอย่างมีกำไรหรือไม่?
• คุณช่วยพวกเขาลดต้นทุนในการทำธุรกิจหรือไม่?
• คุณให้สิ่งที่พวกเขาไม่สามารถที่อื่นได้หรือไม่?
• คุณมีประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องมากมายในอุตสาหกรรมของพวกเขาหรือไม่?
• พวกเขาเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ จากคุณที่อยู่เหนือกว่าสิ่งที่พวกเขาจ่ายให้คุณหรือไม่?
• คุณส่งธุรกิจไปทางพวกเขาหรือไม่?
• การทำงานกับธุรกิจของคุณช่วยให้พวกเขาดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถไว้ได้ หรือปรับปรุงขวัญกำลังใจของพนักงานหรือไม่? (จำ "สิ่งที่จับต้องไม่ได้" ได้ไหม?!)

ตอนนี้ หันมาสนใจว่าพวกเขามีค่ากับคุณอย่างไร …

ธุรกิจของคุณได้ประโยชน์จากธุรกิจของลูกค้าอย่างไร?

• ธุรกิจของคุณกับพวกเขาเติบโตอย่างต่อเนื่องหรือไม่?
• พวกเขาช่วยให้คุณได้รับมาร์จิ้นที่ดีกว่าค่าเฉลี่ยเพราะพวกเขาให้ความสำคัญกับสิ่งที่คุณทำหรือไม่?
• แนวปฏิบัติและค่านิยมของพวกเขาสอดคล้องกับแนวทางปฏิบัติของคุณหรือไม่ ทำให้พวกเขาทำงานได้ง่ายขึ้นหรือไม่?
• คนที่ดีที่สุดของคุณแข่งขันกันเพื่อโอกาสในการร่วมงานกับพวกเขาหรือไม่?
• พวกเขาให้คุณค่าทางการตลาดแก่คุณโดยการอ้างอิงทางธุรกิจหรือคำรับรองหรือไม่?
• พวกเขาแบ่งปันแนวปฏิบัติทางธุรกิจที่มีคุณค่าซึ่งช่วยปรับปรุงธุรกิจของคุณหรือไม่?
• พวกเขาแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้ขาย ลูกค้า หรือพันธมิตรทางธุรกิจรายใหม่ที่สำคัญหรือไม่?
• ความเกี่ยวข้องของคุณกับพวกเขาในฐานะลูกค้าให้คุณค่าทางการตลาดด้วยตัวมันเองหรือไม่?

ตอนนี้ มาตรวจสอบลักษณะลูกค้าอันดับต้นๆ ของคุณกัน ซึ่งสามารถทำนายลูกค้าในอุดมคติใหม่ๆ...

ลูกค้าที่ดีที่สุดในปัจจุบันของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร?

• ขนาดมีความสำคัญ; พวกเขามีขนาดเล็กกลางหรือใหญ่?
• พวกเขาเป็นสตาร์ทอัพหรือธุรกิจที่เติบโตเต็มที่? การเติบโตมีความสำคัญหรือความสามารถในการทำกำไรเป็นสิ่งสำคัญที่สุด?
• พวกเขามีประสบการณ์มากมายในการซื้อจากอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่?
• พวกเขากระตือรือร้นแค่ไหนในการตรวจสอบคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้?
• พวกเขาซื้ออย่างไร? เป็นกระบวนการขององค์กรที่เป็นทางการหรือขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของผู้ตัดสินใจแต่ละคนหรือไม่?
• สิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อจากคุณ?
• พวกเขาดูสินค้า/บริการของคุณอย่างไร? คุณถูกมองว่าเป็นสินค้าหรือมูลค่าเพิ่มที่สำคัญหรือไม่?
• วัฒนธรรมของพวกเขาเป็นอย่างไร? ค่านิยมของพวกเขามีความชัดเจนและแสดงให้เห็นอย่างสม่ำเสมอหรือไม่?
• พวกเขาประเมินผู้ขายอย่างไรหลังจากเปิดตัวความสัมพันธ์? อะไรสำคัญที่สุดในการประเมิน?
• พวกเขาจ้างและส่งเสริมคนประเภทใด? ตำแหน่งผู้นำส่วนใหญ่เต็มไปด้วยพรสวรรค์ที่ปลูกเองหรือมักจะออกไปข้างนอก?

เจาะลึกเพื่อระบุลักษณะลูกค้าที่สำคัญ

เมื่อคิดถึงวิธีการต่างๆ ทั้งหมดในการอธิบายลูกค้าที่ดีที่สุด จะเป็นเรื่องง่ายที่จะเจาะลึกลงไปในทุกวิธีในการอธิบาย อุดมคติต่อไปได้อย่างง่ายดาย

เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับการสร้าง ICP ที่รอบคอบอย่างแท้จริง แอปพลิเคชันแรกที่ชัดเจนที่สุดคือ การประเมินโอกาสในการขายและโอกาส เป็นการดีที่สุดที่จะมุ่งเน้นพลังงานในการแปลงและปิดโอกาสในการขายที่ใกล้เคียงกับอุดมคติมากที่สุด

ที่เกี่ยวข้อง: ทำไมและจะระบุแนวโน้มการขายที่ดีที่สุดของคุณได้อย่างไร

ประโยชน์เพิ่มเติมที่กว้างขวางกว่าของการทำความเข้าใจอุดมคติของคุณคือการสร้าง เนื้อหา การวางแผนกิจกรรมบน โซเชียลมีเดีย และการทำให้คำมั่นสัญญาของแบรนด์ของคุณเป็นไปตามอุดมคตินั้น

เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ของมนุษย์ใดๆ ยิ่งคุณ เข้าใจ ถึงสิ่งที่ทำให้ลูกค้าในอุดมคติของคุณเลือกได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีความพร้อมมากขึ้นในการเชื่อมต่อกับพวกเขาด้วยความเกี่ยวข้อง ความหมาย และความน่าเชื่อถือ

นอกเหนือจากการสร้าง ICP แล้ว กุญแจสำคัญอีกประการหนึ่งในการเติบโตของธุรกิจก็คือการจัดทีมการตลาดและการขายของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้โอกาสในการขายที่ดีและสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณสนใจ eBook ของเราเป็นคู่มือที่ครอบคลุมในการจัดเตรียม สร้าง และดำเนินการตามข้อตกลงระดับการขายและการตลาด (SLA) รับของคุณโดยคลิกที่ลิงค์ด้านล่าง!