创建理想的客户档案以促进您企业的营销和销售

真正了解您的客户是有效地向他们推销、销售给他们并取悦他们的唯一途径。 这可能会让人想起买家角色，即代表您的客户的虚构个人。 虽然清晰的角色对于创建有价值的、相关的、引人注目的内容是绝对必要的，但这些与理想的客户档案不同。

理想的客户档案 (ICP) 不是一个人，而是一个企业。 一种可以从您的产品和服务中获得最大收益，同时为您提供高价值回报的公司。

此工具可帮助您确定潜在客户的实力，因此您有信心投入精力向该企业销售。 然后，您可以培训您的销售团队与这些潜在客户建立联系，并帮助他们处理可能遇到的问题。

好的ICP的基础是数据； 实际人口统计数据，包括……

• 企业规模
• 企业的行业
• 企业做什么
• 企业的收入
• 为什么该企业可能需要您的产品和/或服务

......而且它更深入。

ICP 还应包括行为（最近的活动）和心理信息（该公司的人可能在想什么/感觉如何）。 如果有的话，有关企业中实际个人（特定买家、用户和影响者）的信息可能非常有用。

ICP 的另一个必要元素是战略意图。 例如，您不是以降低成本为主要策略的潜在客户，而是希望吸引专注于将回流作为供应链战略的潜在客户。 不同，不是吗？

正确的战略意图可以带来更快、更成功的销售周期、高客户保留率的企业合作，并可能成为您品牌的强大代言人。

此外，您的营销团队可以更有效地共享售后沟通，以提高客户满意度并建立客户终身忠诚度。

轨迹是另一个需要考虑的因素。 长期成功是什么样子的，这在现实中是如何实现的？ 企业是否处于动态行业？ 领导层是否对公司进行了正确的定位，该业务是否有能力发展？ 未来有哪些挑战和机遇？

创建理想的客户档案

可靠的 ICP 始于了解哪些客户将从您的业务中获得最大价值，同时为您带来丰厚的回报。 但是，不要忘记无形资产，例如这种关系如何为您提供营销燃料和/或您的员工对与该客户合作的感受。 无形资产很重要！

通过查看您自己的高端客户来启动 ICP 创建过程。 最好的业务关系是共生的； 他们持续很长时间并保持强大，因为每个人都受益！ 当您在这种情况下考虑客户时，将他们从上到下排列，然后选择前四分之一并考虑使他们成为您最喜欢的客户的因素。

您很可能不会有任何客户在所有重要的事情上都得分很高。 然而，我们在这里追求理想！ 所以，找出你想要的客户的所有东西，从让你对他们有价值的东西开始——因为喜欢你对他们意味着什么的客户最有可能对你有价值！

您的客户如何从您的业务中受益？

• 您是否帮助他们以盈利的方式发展业务？
• 您是否帮助他们降低经营成本？
• 您是否为他们提供了其他地方无法提供的东西？
• 你在他们的行业有很多相关经验吗？
• 他们从您那里学到的东西是否超出了他们为您支付的费用？
• 您是否按照他们的方式发送业务？
• 与您的企业合作是否有助于他们吸引和留住人才，或提高员工的士气？ （还记得“无形资产”吗？！）

现在，将注意力转移到它们对您的价值上……

您的业​​务如何从客户的业务中受益？

• 您与他们的业务是否持续增长？
• 他们是否允许您赚取高于平均水平的利润，因为他们重视您的工作？
• 他们的做法和价值观是否与您的一致，使他们更容易合作？
• 你最优秀的人是否会争夺与他们合作的机会？
• 它们是否通过作为商业参考或推荐为您提供营销价值？
• 他们是否分享了可帮助您改善业务的宝贵业务实践？
• 他们是否向您介绍了重要的新供应商、客户或业务合作伙伴？
• 作为客户，您与他们的关系本身是否提供营销价值？

现在，让我们检查一下您的顶级客户的特征，这些特征可以预测新的理想客户……

您目前最好的客户是什么样的？

• 大小事项; 它们是小、中还是大？
• 他们是初创企业还是成熟企业？ 增长是关键还是盈利能力最重要？
• 他们有很多从你的行业购买的经验吗？
• 他们在调查您作为潜在解决方案方面的积极程度如何？
• 他们如何购买？ 这是一个正式的公司流程，还是完全由每个决策者自行决定？
• 他们会说什么是决定向您购买或不购买的最重要因素？
• 他们如何看待您的产品/服务？ 您被视为商品还是重要的附加值？
• 他们的文化是什么样的？ 他们的价值观是否得到了清晰的表达和一贯的证明？
• 关系启动后，他们如何评估供应商？ 评估中最重要的是什么？
• 他们雇用和提拔什么样的人？ 大多数领导职位是由本土人才担任的，还是他们通常去外面？

深入挖掘以识别重要的客户特征

在考虑描述最佳客户的所有不同方式时，很容易继续深入了解描述理想的所有方式。

当您考虑构建一个真正深思熟虑的 ICP 时，第一个也是最明显的应用是评估潜在客户和机会。 将精力集中在转换和关闭最接近理想的潜在客户上是最明智的。

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了解您的理想的其他更深远的好处是创建内容、规划社交媒体活动以及阐明您对该理想的品牌承诺。

就像任何人际关系一样，你越了解是什么让你的理想客户打勾，你就越有能力通过相关性、意义和可信度与他们建立联系。

除了创建 ICP，业务增长的另一个关键是调整您的营销和销售团队，以确保他们在相同的页面上了解什么是好的潜在客户以及您的潜在客户和客户关心什么。 我们的电子书是准备、构建和实施销售和营销服务水平协议 (SLA) 的综合指南。 点击下面的链接获取您的！