Stwórz idealny profil klienta, aby zwiększyć marketing i sprzedaż swojej firmy

Prawdziwe zrozumienie swoich klientów to jedyny sposób, aby skutecznie kierować do nich sprzedaż, sprzedawać im i zachwycać. Może to przywodzić na myśl persony kupujących, te zfiksowane osoby, które reprezentują Twoich klientów. Chociaż dobrze wyartykułowane persony są absolutnie niezbędne do tworzenia wartościowych, odpowiednich i przekonujących treści, NIE są one tym samym, co idealny profil klienta.

Idealny profil klienta (ICP) to nie osoba, to biznes . Rodzaj firmy, która zyska najwięcej korzyści z Twoich produktów i usług, jednocześnie dając Ci wysoką wartość w zamian.

To narzędzie pomaga określić siłę potencjalnego klienta, dzięki czemu czujesz się pewnie , inwestując wysiłek w sprzedaż dla tej firmy. Następnie możesz przeszkolić swój zespół sprzedaży w kontaktowaniu się z tymi potencjalnymi klientami i wyposażaniu ich w rozwiązywanie problemów, które mogą napotkać.

Podstawą dobrego ICP są dane ; faktyczne dane demograficzne, w tym…

• wielkość firmy
• branża firmy
• czym zajmuje się firma
• przychody firmy
• dlaczego ta firma może chcieć Twojego produktu i/lub usługi

… i sięga znacznie głębiej.

ICP powinien również zawierać informacje behawioralne (ostatnia aktywność) i psychograficzne (co ludzie w tej firmie mogą myśleć/odczuwać). Jeśli są dostępne, informacje o rzeczywistych osobach — określonych kupujących, użytkownikach i wpływowych osobach — w firmie mogą być bardzo przydatne.

Innym niezbędnym elementem ICP jest intencja strategiczna . Na przykład zamiast kierować reklamy do potencjalnego klienta z podstawową strategią redukcji kosztów, starasz się przyciągnąć potencjalnych klientów skupionych na reshoringu jako strategii łańcucha dostaw. Inni, prawda?

Właściwa intencja strategiczna może skutkować współpracą z firmą o szybszym i bardziej udanym cyklu sprzedaży , wysokim wskaźniku utrzymania klientów i prawdopodobnie będzie potężnym ambasadorem Twojej marki.

Ponadto Twój zespół marketingowy może skuteczniej udostępniać komunikaty po zakupie, aby wzbudzać zadowolenie klientów i budować ich lojalność na całe życie .

Trajektoria to kolejny element do rozważenia. Jak wygląda długoterminowy sukces i jak realistycznie jest to osiągalne? Czy firma działa w dynamicznej branży? Czy przywództwo odpowiednio pozycjonuje firmę i czy ta firma jest przygotowana do rozwoju? Jakie wyzwania i możliwości stoją przed nami?

Tworzenie idealnego profilu klienta

Solidny ICP zaczyna się od zrozumienia, którzy klienci uzyskają największą wartość z Twojej firmy, zapewniając jednocześnie zyskowne zyski. Ale nie zapominaj o wartościach niematerialnych, takich jak to, w jaki sposób relacja może zapewnić Ci paliwo marketingowe i/lub jak Twoi ludzie myślą o pracy z danym klientem. Wartości niematerialne mają znaczenie!

Rozpocznij proces tworzenia ICP, patrząc na własnych najlepszych klientów . Najlepsze relacje biznesowe są symbiotyczne; trwają długo i pozostają silne, ponieważ wszyscy na tym korzystają! Gdy myślisz o klientach w tym kontekście, uszereguj ich od góry do dołu, a następnie weź górny kwartał i rozważ czynniki, które sprawiają, że są Twoimi najbardziej preferowanymi klientami.

Najprawdopodobniej nie będziesz miał żadnych klientów, którzy uzyskują dobre wyniki we wszystkim, co ma znaczenie. Jednak idziemy do ideału tutaj! Zidentyfikuj więc wszystkie rzeczy, których chcesz od klienta, zaczynając od rzeczy, które sprawiają, że jesteś dla niego wartościowy — ponieważ klienci, którzy kochają to, co dla nich znaczysz, najprawdopodobniej będą dla Ciebie wartościowi!

JAK TWOI KLIENCI KORZYSTAJĄ Z TWOJEJ FIRMY?

• Czy pomagasz im rozwijać biznes z zyskiem?
• Czy pomagasz im obniżyć koszty prowadzenia działalności?
• Czy zapewniasz im coś, czego nie mogą gdzie indziej?
• Czy masz duże doświadczenie w swojej branży?
• Czy uczą się od ciebie rzeczy, które wykraczają poza to, za co ci płacą?
• Czy wysyłasz firmy w ich stronę?
• Czy praca z Twoją firmą pomaga im przyciągać i zatrzymywać talenty lub poprawiać morale swoich pracowników? (pamiętasz „niematerialne”?!)

Teraz skup się na tym, jak są dla Ciebie cenne…

W JAKI SPOSÓB TWÓJ BIZNES KORZYSTA Z BIZNESU TWOJEGO KLIENTA?

• Czy Twój biznes z nimi stale się rozwija?
• Czy pozwalają zarabiać lepszą niż przeciętna marżę, ponieważ cenią to, co robisz?
• Czy ich praktyki i wartości są zgodne z Twoimi, co ułatwia pracę z nimi?
• Czy twoi najlepsi ludzie konkurują o możliwość współpracy z nimi?
• Czy zapewniają Ci wartość marketingową, będąc referencją biznesową lub referencją?
• Czy dzielą się cennymi praktykami biznesowymi, które pomagają ulepszyć Twój biznes?
• Czy przedstawili Cię ważnym nowym dostawcom, klientom lub partnerom biznesowym?
• Czy Twoja przynależność do nich jako klienta sama w sobie stanowi wartość marketingową?

Przyjrzyjmy się teraz cechom Twoich najlepszych klientów, które mogą przewidzieć nowych idealnych klientów…

JAK WYGLĄDAJĄ TWOI OBECNI NAJLEPSI KLIENCI?

• Rozmiar ma znaczenie; czy są małe, średnie czy duże?
• Czy to startupy czy dojrzałe firmy? Czy wzrost jest krytyczny, czy najważniejsza jest rentowność?
• Czy mają duże doświadczenie w kupowaniu w Twojej branży?
• Jak aktywni byli w badaniu Ciebie jako potencjalnego rozwiązania?
• Jak kupują? Czy jest to formalny proces korporacyjny, czy jest to całkowicie w gestii każdego decydenta?
• Co powiedzieliby, że jest najważniejszym czynnikiem decydującym o zakupie lub nie kupowaniu od Ciebie?
• Jak widzą Twoje produkty/usługi? Czy postrzegasz Cię jako towar czy ważną wartość dodaną?
• Jaka jest ich kultura? Czy ich wartości są dobrze wyartykułowane i konsekwentnie demonstrowane?
• Jak oceniają dostawców po rozpoczęciu współpracy? Co jest najważniejsze w ocenie?
• Jakich ludzi zatrudniają i promują? Czy większość stanowisk kierowniczych jest obsadzana przez talenty wychowanków, czy też zazwyczaj wychodzą na zewnątrz?

Dokop się głęboko, aby zidentyfikować ważne cechy klienta

Myśląc o różnych sposobach opisywania najlepszych klientów, łatwo jest dalej zagłębiać się we wszystkie sposoby opisywania ideału.

Kiedy myślisz o zbudowaniu naprawdę przemyślanego ICP, pierwszym i najbardziej oczywistym zastosowaniem jest ocena potencjalnych klientów i możliwości . Najrozsądniej jest skupić energię na konwersji i zamykaniu leadów, które są najbliżej ideału.

POWIĄZANE: Dlaczego i jak zidentyfikować najlepsze perspektywy sprzedaży

Dodatkowe, bardziej dalekosiężne korzyści płynące ze zrozumienia swojego ideału to tworzenie treści , planowanie działań w mediach społecznościowych i wyrażanie obietnicy marki dla tego ideału.

Podobnie jak w przypadku każdej relacji międzyludzkiej, im więcej rozumiesz , co sprawia, że ​​twój idealny klient działa, tym lepiej jesteś przygotowany do nawiązywania z nim kontaktu z trafnością, znaczeniem i wiarygodnością.

Oprócz stworzenia ICP, kolejnym kluczem do rozwoju firmy jest dostosowanie zespołów marketingu i sprzedaży, aby upewnić się, że są na tej samej stronie, co stanowi dobry lead i na czym zależy Twoim potencjalnym i klientom. Nasz eBook to kompleksowy przewodnik po przygotowywaniu, budowaniu i wdrażaniu umowy dotyczącej poziomu usług sprzedaży i marketingu (SLA). Zdobądź swoją, klikając poniższy link!