Créez un profil client idéal pour booster le marketing et les ventes de votre entreprise

Comprendre vraiment vos clients est le seul moyen efficace de les commercialiser, de leur vendre et de les ravir. Cela peut évoquer les buyer personas, ces individus fictifs qui représentent vos clients. Bien que des personnalités bien articulées soient absolument nécessaires pour créer un contenu précieux, pertinent et convaincant, elles ne sont PAS identiques à un profil client idéal.

Un profil client idéal (PCI) n'est pas une personne, c'est une entreprise . Un type d'entreprise qui tirera le meilleur parti de vos produits et services tout en vous offrant une grande valeur en retour.

Cet outil vous aide à identifier la force d'un prospect, de sorte que vous vous sentez confiant d'investir des efforts dans la vente à cette entreprise. Vous pouvez ensuite former votre équipe de vente à se connecter avec ces prospects et à les équiper pour gérer les problèmes qu'ils peuvent rencontrer.

La base d'un bon ICP, ce sont les données ; données démographiques factuelles, y compris…

• la taille de l'entreprise
• l'industrie de l'entreprise
• ce que fait l'entreprise
• les revenus de l'entreprise
• pourquoi cette entreprise est susceptible de vouloir votre produit et/ou service

… et cela va beaucoup plus loin.

Un ICP devrait également inclure des informations comportementales (activité récente) et psychographiques (ce que les gens de cette entreprise peuvent penser/ressentir). Si elles sont disponibles, les informations sur des personnes réelles (acheteurs, utilisateurs et influenceurs spécifiques) au sein d'une entreprise peuvent être très utiles.

Un autre élément nécessaire d'un PCI est l'intention stratégique . Par exemple, au lieu de cibler un prospect avec une stratégie principale de réduction des coûts, vous cherchez à attirer des prospects axés sur la relocalisation en tant que stratégie de chaîne d'approvisionnement. Différent, n'est-ce pas ?

La bonne intention stratégique peut aboutir à travailler avec une entreprise avec un cycle de vente plus rapide et plus réussi, un taux de fidélisation de la clientèle élevé, et est susceptible d'être un puissant ambassadeur de votre marque.

De plus, votre équipe marketing peut partager plus efficacement les communications post-achat pour susciter la satisfaction des clients et les fidéliser à vie .

La trajectoire est un autre élément à considérer. À quoi ressemble le succès à long terme et dans quelle mesure est-il réaliste ? L'entreprise est-elle dans une industrie dynamique? Le leadership positionne-t-il correctement l'entreprise et cette entreprise est-elle équipée pour se développer ? Quels défis et opportunités nous attendent ?

Créer un profil client idéal

Un ICP solide commence par comprendre quels clients tireront le meilleur parti de votre entreprise tout en vous offrant des rendements rentables. Mais n'oubliez pas les éléments intangibles, tels que la façon dont la relation peut vous fournir un carburant marketing et/ou ce que vos employés pensent de travailler avec ce client. Les immatériels comptent !

Commencez le processus de création d'ICP en examinant vos propres clients haut de gamme . Les meilleures relations d'affaires sont symbiotiques; ils durent longtemps et restent solides car tout le monde en profite ! Lorsque vous pensez aux clients dans ce contexte, classez-les de haut en bas, puis prenez le quart supérieur et considérez les facteurs qui en font vos clients préférés.

Vous n'aurez probablement pas de clients qui obtiennent de bons résultats sur tout ce qui compte. Pourtant, on vise l' idéal ici ! Alors, identifiez toutes les choses que vous voulez chez un client, en commençant par les choses qui vous rendent précieux pour lui, car les clients qui aiment ce que vous représentez pour eux seront très probablement précieux pour vous !

COMMENT VOS CLIENTS BÉNÉFICIENT-ILS DE VOTRE ENTREPRISE ?

• Les aidez-vous à développer leur entreprise de manière rentable ?
• Les aidez-vous à réduire leurs coûts d'exploitation ?
• Leur fournissez-vous quelque chose qu'ils ne peuvent pas trouver ailleurs ?
• Avez-vous beaucoup d'expérience pertinente dans leur industrie?
• Apprennent-ils des choses de vous qui vont au-delà de ce pour quoi ils vous paient ?
• Envoyez-vous des affaires leur chemin?
• Travailler avec votre entreprise les aide-t-ils à attirer et à retenir les talents, ou à améliorer le moral de leurs employés ? (rappelez-vous les «intangibles»?!)

Maintenant, concentrez-vous sur la façon dont ils sont précieux pour vous…

COMMENT VOTRE ENTREPRISE BÉNÉFICIE-T-ELLE DE L'ACTIVITÉ DE VOTRE CLIENT ?

• Votre entreprise avec eux est-elle en croissance constante ?
• Vous permettent-ils de gagner une marge supérieure à la moyenne parce qu'ils apprécient ce que vous faites ?
• Leurs pratiques et leurs valeurs sont-elles cohérentes avec les vôtres, ce qui les rend plus faciles à travailler ?
• Vos meilleurs collaborateurs se disputent-ils l'opportunité de travailler avec eux ?
• Vous apportent-ils une valeur marketing en étant une référence commerciale ou un témoignage ?
• Partagent-ils des pratiques commerciales précieuses qui vous aident à améliorer votre entreprise ?
• Vous ont-ils présenté à de nouveaux fournisseurs, clients ou partenaires commerciaux importants ?
• Votre affiliation avec eux en tant que client apporte-t-elle en soi une valeur marketing ?

Examinons maintenant les caractéristiques de vos meilleurs clients, qui peuvent prédire de nouveaux clients idéaux…

À QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ACTUELS ?

• Questions de taille; sont-ils petits, moyens ou grands ?
• S'agit-il de startups ou d'entreprises matures ? La croissance est-elle essentielle ou la rentabilité est-elle le plus important ?
• Ont-ils beaucoup d'expérience d'achat auprès de votre industrie ?
• Dans quelle mesure ont-ils été actifs dans votre recherche d'une solution potentielle ?
• Comment achètent-ils ? S'agit-il d'un processus d'entreprise formel ou est-ce entièrement à la discrétion de chaque décideur ?
• Selon eux, quel est le facteur le plus important pour décider d'acheter ou de ne pas acheter chez vous ?
• Comment perçoivent-ils vos produits/services ? Êtes-vous considéré comme une marchandise ou comme une importante valeur ajoutée ?
• Quelle est leur culture ? Leurs valeurs sont-elles bien articulées et démontrées de manière cohérente ?
• Comment évaluent-ils les fournisseurs une fois la relation lancée ? Qu'est-ce qui compte le plus dans l'évaluation ?
• Quel genre de personnes embauchent-ils et promeuvent-ils ? La plupart des postes de direction sont-ils occupés par des talents locaux ou vont-ils généralement à l'extérieur ?

Creusez en profondeur pour identifier les caractéristiques importantes des clients

Lorsque l'on pense à toutes les différentes façons de décrire les meilleurs clients, il est facile de continuer à approfondir de plus en plus toutes les façons de décrire l' idéal.

Lorsque vous pensez à construire un ICP vraiment réfléchi, la première et la plus évidente application est l'évaluation des pistes et des opportunités . Il est plus sage de concentrer les énergies sur la conversion et la fermeture des prospects qui se rapprochent le plus de l'idéal.

CONNEXION : Pourquoi et comment identifier vos meilleures perspectives de vente

Les avantages supplémentaires, plus étendus, de la compréhension de votre idéal sont la création de contenu , la planification de l'activité sur les réseaux sociaux et l'articulation de la promesse de votre marque à cet idéal.

Comme dans toute relation humaine, plus vous comprenez ce qui motive votre client idéal, mieux vous êtes équipé pour vous connecter avec lui avec pertinence, sens et crédibilité.

En plus de créer un ICP, une autre clé de la croissance de l'entreprise consiste à aligner vos équipes de marketing et de vente pour s'assurer qu'elles sont sur la même longueur d'onde sur ce qui fait une bonne piste et sur ce qui intéresse vos prospects et clients. Notre eBook est un guide complet pour la préparation, la construction et la mise en œuvre d'un accord de niveau de service (SLA) de vente et de marketing. Obtenez le vôtre en cliquant sur le lien ci-dessous !