Buat Profil Pelanggan Ideal untuk Meningkatkan Pemasaran dan Penjualan Bisnis Anda

Benar-benar memahami pelanggan Anda adalah satu-satunya cara untuk memasarkan secara efektif kepada mereka, menjual kepada mereka, dan menyenangkan mereka. Itu mungkin mengingatkan persona pembeli, individu-individu fiksi yang mewakili pelanggan Anda. Meskipun persona yang diartikulasikan dengan baik mutlak diperlukan untuk membuat konten yang berharga, relevan, dan menarik, ini TIDAK sama dengan profil pelanggan yang ideal.

Profil pelanggan yang ideal (ICP) bukanlah orang, melainkan bisnis . Jenis perusahaan yang akan mendapatkan manfaat paling banyak dari produk dan layanan Anda sambil memberi Anda nilai tinggi sebagai imbalannya.

Alat ini membantu Anda mengidentifikasi kekuatan prospek, sehingga Anda merasa yakin menginvestasikan upaya untuk menjual ke bisnis itu. Anda kemudian dapat melatih tim penjualan Anda untuk terhubung dengan prospek ini dan memperlengkapi mereka untuk menangani masalah yang mungkin mereka hadapi.

Dasar dari ICP yang baik adalah data ; demografi faktual termasuk ...

• ukuran bisnis
• industri bisnis
• apa yang dilakukan bisnis
• pendapatan bisnis
• mengapa bisnis itu cenderung menginginkan produk dan/atau layanan Anda

… dan itu jauh lebih dalam.

ICP juga harus mencakup informasi perilaku (aktivitas terkini) dan psikografis (apa yang mungkin dipikirkan/dirasakan oleh orang-orang di perusahaan itu). Jika tersedia, informasi tentang individu sebenarnya — pembeli, pengguna, dan pemberi pengaruh tertentu — dalam bisnis bisa sangat berguna.

Elemen penting lain dari ICP adalah niat strategis . Misalnya, alih-alih menargetkan prospek dengan strategi utama pengurangan biaya, Anda mencari prospek yang berfokus pada reshoring sebagai strategi rantai pasokan. Berbeda, bukan?

Maksud strategis yang tepat dapat menghasilkan bekerja dengan bisnis dengan siklus penjualan yang lebih cepat dan lebih sukses , tingkat retensi pelanggan yang tinggi, dan kemungkinan besar akan menjadi duta besar yang kuat untuk merek Anda.

Selain itu, tim pemasaran Anda dapat berbagi komunikasi pascapembelian secara lebih efektif untuk mendorong kepuasan pelanggan dan membangun loyalitas pelanggan seumur hidup .

Lintasan adalah elemen lain yang perlu dipertimbangkan. Seperti apa kesuksesan jangka panjang itu, dan seberapa realistiskah hal itu dapat dicapai? Apakah bisnis dalam industri yang dinamis? Apakah kepemimpinan memposisikan perusahaan dengan benar, dan apakah bisnis itu siap untuk tumbuh? Tantangan dan peluang apa yang ada di depan?

Membuat Profil Pelanggan Ideal

ICP yang solid dimulai dengan memahami pelanggan mana yang akan mendapatkan nilai paling banyak dari bisnis Anda sekaligus, pada saat yang sama, memberi Anda pengembalian yang menguntungkan. Namun, jangan lupakan hal-hal yang tidak berwujud, seperti bagaimana hubungan tersebut dapat memberikan bahan bakar pemasaran untuk Anda dan/atau bagaimana perasaan orang-orang Anda tentang bekerja dengan pelanggan itu. Hal-hal yang tidak berwujud itu penting!

Mulai proses pembuatan ICP dengan melihat pelanggan top-end Anda sendiri. Hubungan bisnis terbaik adalah simbiosis; mereka bertahan lama dan tetap kuat karena semua orang mendapat manfaat! Saat Anda memikirkan pelanggan dalam konteks itu, beri peringkat mereka dari atas ke bawah, lalu ambil kuartal teratas dan pertimbangkan faktor-faktor yang menjadikan mereka pelanggan pilihan Anda.

Kemungkinan besar Anda tidak akan memiliki pelanggan yang memiliki skor kuat dalam segala hal yang penting. Namun, kita menuju yang ideal di sini! Jadi, identifikasi semua hal yang Anda inginkan dari seorang pelanggan, mulai dengan hal-hal yang membuat Anda berharga bagi mereka — karena pelanggan yang menyukai apa yang Anda maksudkan bagi mereka kemungkinan besar akan berharga bagi Anda!

BAGAIMANA PELANGGAN ANDA MENDAPAT MANFAAT DARI BISNIS ANDA?

• Apakah Anda membantu mereka mengembangkan bisnis mereka secara menguntungkan?
• Apakah Anda membantu mereka menurunkan biaya berbisnis?
• Apakah Anda memberi mereka sesuatu yang tidak bisa mereka dapatkan di tempat lain?
• Apakah Anda memiliki banyak pengalaman yang relevan dalam industri mereka?
• Apakah mereka mempelajari hal-hal dari Anda yang melebihi dan melampaui apa yang mereka bayarkan kepada Anda?
• Apakah Anda mengirim bisnis dengan cara mereka?
• Apakah bekerja dengan bisnis Anda membantu mereka menarik dan mempertahankan bakat, atau meningkatkan moral orang-orang mereka? (ingat "tak berwujud"?!)

Sekarang, alihkan fokus Anda pada betapa berharganya mereka bagi Anda ...

BAGAIMANA BISNIS ANDA MENDAPAT MANFAAT DARI BISNIS PELANGGAN ANDA?

• Apakah bisnis Anda dengan mereka terus berkembang?
• Apakah mereka memungkinkan Anda untuk mendapatkan margin yang lebih baik daripada rata-rata karena mereka menghargai apa yang Anda lakukan?
• Apakah praktik dan nilai mereka konsisten dengan Anda, membuatnya lebih mudah untuk dikerjakan?
• Apakah orang-orang terbaik Anda bersaing untuk mendapatkan kesempatan bekerja dengan mereka?
• Apakah mereka memberi Anda nilai pemasaran dengan menjadi referensi bisnis atau testimonial?
• Apakah mereka berbagi praktik bisnis berharga yang membantu Anda meningkatkan bisnis?
• Sudahkah mereka memperkenalkan Anda kepada vendor, pelanggan, atau mitra bisnis baru yang penting?
• Apakah afiliasi Anda dengan mereka sebagai pelanggan memberikan nilai pemasaran tersendiri?

Sekarang, mari kita periksa karakteristik pelanggan teratas Anda, yang dapat memprediksi pelanggan ideal baru…

SEPERTI APA PELANGGAN TERBAIK ANDA SAAT INI?

• Ukuran diperhitungkan; apakah mereka kecil, sedang, atau besar?
• Apakah mereka pemula atau bisnis yang matang? Apakah pertumbuhan penting atau profitabilitas yang paling penting?
• Apakah mereka memiliki banyak pengalaman membeli dari industri Anda?
• Seberapa aktif mereka dalam menyelidiki Anda sebagai solusi potensial?
• Bagaimana cara mereka membeli? Apakah proses perusahaan formal atau sepenuhnya pada kebijaksanaan masing-masing pengambil keputusan?
• Menurut mereka, apa faktor terpenting dalam memutuskan untuk membeli atau tidak membeli dari Anda?
• Bagaimana mereka melihat produk/layanan Anda? Apakah Anda dipandang sebagai komoditas atau nilai tambah yang penting?
• Seperti apa budaya mereka? Apakah nilai-nilai mereka diartikulasikan dengan baik dan ditunjukkan secara konsisten?
• Bagaimana mereka mengevaluasi vendor setelah hubungan diluncurkan? Apa yang paling penting dalam evaluasi?
• Orang seperti apa yang mereka pekerjakan dan promosikan? Apakah sebagian besar posisi kepemimpinan diisi oleh talenta yang tumbuh di dalam negeri atau apakah mereka biasanya pergi ke luar?

Gali Lebih Dalam untuk Mengidentifikasi Karakteristik Pelanggan Penting

Ketika memikirkan semua cara berbeda untuk menggambarkan pelanggan terbaik, mudah untuk terus melangkah lebih dalam dan lebih dalam ke semua cara untuk menggambarkan yang ideal.

Ketika Anda berpikir tentang membangun ICP yang benar-benar bijaksana, aplikasi pertama dan paling jelas adalah dalam mengevaluasi prospek dan peluang . Sangat bijaksana untuk memfokuskan energi untuk mengubah dan menutup prospek yang paling mendekati ideal.

TERKAIT: Mengapa dan Bagaimana Mengidentifikasi Prospek Penjualan Terbaik Anda

Manfaat tambahan yang lebih luas jangkauannya dari memahami cita-cita Anda adalah membuat konten , merencanakan aktivitas media sosial , dan mengartikulasikan janji merek Anda ke cita-cita itu.

Sama seperti hubungan manusia lainnya, semakin Anda memahami tentang apa yang membuat pelanggan ideal Anda tergerak, semakin siap Anda untuk terhubung dengan mereka dengan relevansi, makna, dan kredibilitas.

Selain menciptakan ICP, kunci lain untuk pertumbuhan bisnis adalah menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk memastikan mereka berada di halaman yang sama tentang apa yang membuat prospek bagus dan apa yang dipedulikan oleh prospek dan pelanggan Anda. eBook kami adalah panduan komprehensif untuk mempersiapkan, membangun, dan menerapkan perjanjian tingkat layanan penjualan dan pemasaran (SLA). Dapatkan milik Anda dengan mengklik tautan di bawah ini!