Создайте профиль идеального клиента, чтобы повысить маркетинг и продажи вашего бизнеса

По-настоящему понять своих клиентов — это единственный способ эффективно продвигать их на рынок, продавать им и радовать их. Это может напомнить образы покупателей, тех выдуманных личностей, которые представляют ваших клиентов. Хотя хорошо сформулированные персонажи абсолютно необходимы для создания ценного, релевантного и убедительного контента, это НЕ то же самое, что идеальный профиль клиента.

Идеальный профиль клиента (ICP) — это не человек, это бизнес . Тип компании, которая получит максимальную выгоду от ваших продуктов и услуг, давая вам высокую ценность взамен.

Этот инструмент помогает вам определить сильные стороны потенциального клиента, чтобы вы чувствовали себя уверенно , вкладывая усилия в продажи этому бизнесу. Затем вы можете обучить свой отдел продаж тому, как общаться с этими потенциальными клиентами и вооружать их для решения проблем, с которыми они могут столкнуться.

Основой хорошего ICP являются данные ; фактическая демография, включая…

• размер бизнеса
• отрасль бизнеса
• чем занимается бизнес
• доход от бизнеса
• почему этот бизнес, скорее всего, захочет ваш продукт и / или услугу

…и это гораздо глубже.

ICP также должен включать поведенческую (недавняя деятельность) и психографическую информацию (что люди в этой компании могут думать/чувствовать). Если таковая имеется, информация о реальных людях — конкретных покупателях, пользователях и влиятельных лицах — в бизнесе может быть очень полезной.

Еще одним необходимым элементом ПМС является стратегическое намерение . Например, вместо того, чтобы нацеливаться на потенциального клиента с помощью основной стратегии снижения затрат, вы стремитесь привлечь потенциальных клиентов, ориентированных на переориентацию в качестве стратегии цепочки поставок. Разные, не так ли?

Правильное стратегическое намерение может привести к работе с бизнесом с более быстрым и успешным циклом продаж , высоким уровнем удержания клиентов и, вероятно, станет мощным представителем вашего бренда .

Кроме того, ваша маркетинговая команда может более эффективно обмениваться сообщениями после покупки, чтобы повысить удовлетворенность клиентов и повысить их лояльность на протяжении всей жизни .

Траектория — еще один элемент, который следует учитывать. Как выглядит долгосрочный успех и насколько он реально достижим? Бизнес находится в динамично развивающейся отрасли? Правильно ли руководство позиционирует компанию и есть ли у этого бизнеса возможности для роста? Какие проблемы и возможности ждут впереди?

Создание профиля идеального клиента

Надежная ICP начинается с понимания того, какие клиенты получат наибольшую ценность от вашего бизнеса и в то же время принесут вам прибыль. Но не забывайте о неосязаемых вещах, таких как то, как отношения могут дать вам маркетинговое топливо и/или как ваши люди относятся к работе с этим клиентом. Нематериальное имеет значение!

Начните процесс создания ICP, взглянув на своих собственных высококлассных клиентов . Лучшие деловые отношения симбиотичны; они служат долго и остаются сильными, потому что все получают пользу! Когда вы думаете о клиентах в этом контексте, ранжируйте их сверху вниз, а затем возьмите верхнюю четверть и рассмотрите факторы, которые делают их вашими наиболее предпочтительными клиентами.

Скорее всего, у вас не будет клиентов, которые набрали бы высокие баллы по всем важным параметрам. Тем не менее, мы идем к идеалу здесь! Итак, определите все, что вы хотите от клиента, начиная с того, что делает вас ценным для него, потому что клиенты, которым нравится то, что вы для них значите, скорее всего, будут ценны для вас!

КАКАЯ ПОЛЬЗА ВАШЕГО БИЗНЕСА ПОЛУЧАЕТ ВАШИМ КЛИЕНТАМ?

• Вы помогаете им развивать свой бизнес с прибылью?
• Помогаете ли вы им снизить затраты на ведение бизнеса?
• Вы даете им что-то, что они не могут в другом месте?
• У вас есть большой соответствующий опыт в своей отрасли?
• Узнают ли они от вас что-то сверх того, за что они вам платят?
• Вы отправляете бизнес по их пути?
• Помогает ли работа с вашим бизнесом привлекать и удерживать таланты или повышать моральный дух сотрудников? (помните «неосязаемые»?!)

Теперь сосредоточьтесь на том, насколько они ценны для вас…

КАКАЯ ВЫГОДА ВАШЕГО БИЗНЕСА ОТ БИЗНЕСА ВАШЕГО КЛИЕНТА?

• Ваш бизнес с ними постоянно растет?
• Позволяют ли они вам зарабатывать больше, чем в среднем, потому что ценят то, что вы делаете?
• Соответствуют ли их методы и ценности вашим, что упрощает с ними работу?
• Соревнуются ли ваши лучшие люди за возможность работать с ними?
• Приносят ли они вам маркетинговую ценность, будучи бизнес-рекомендацией или рекомендацией?
• Делятся ли они ценными методами ведения бизнеса, которые помогают вам улучшить свой бизнес?
• Познакомили ли они вас с важными новыми поставщиками, клиентами или деловыми партнерами?
• Приносит ли ваша принадлежность к ним как клиенту маркетинговую ценность сама по себе?

Теперь давайте рассмотрим характеристики ваших основных клиентов, которые могут предсказать появление новых идеальных клиентов…

КАК ВЫГЛЯДЯТ ВАШИ ТЕКУЩИЕ ЛУЧШИЕ КЛИЕНТЫ?

• Размер имеет значение; они маленькие, средние или большие?
• Это стартапы или зрелые предприятия? Критичен ли рост или важнее прибыльность?
• Есть ли у них большой опыт закупок в вашей отрасли?
• Насколько активно они изучали вас как потенциальное решение?
• Как они покупают? Является ли это формальным корпоративным процессом или полностью остается на усмотрение каждого лица, принимающего решения?
• Что, по их мнению, является наиболее важным фактором при принятии решения о покупке или отказе от покупки у вас?
• Как они видят ваши товары/услуги? Вас рассматривают как товар или как важную добавленную стоимость?
• Какова их культура? Хорошо ли сформулированы их ценности и последовательно ли они демонстрируются?
• Как они оценивают поставщиков после начала отношений? Что важнее всего в оценке?
• Каких людей они нанимают и продвигают? Большинство руководящих должностей занимают доморощенные таланты или они обычно уходят извне?

Копайте глубже, чтобы определить важные характеристики клиента

Размышляя обо всех различных способах описания лучших клиентов, легко продолжать углубляться и углубляться во все способы описания идеала.

Когда вы думаете о построении действительно продуманной ICP, первое и наиболее очевидное применение — это оценка лидов и возможностей . Разумнее всего сосредоточить усилия на преобразовании и закрытии лидов, наиболее близких к идеалу.

СВЯЗАННЫЕ С: Почему и как определить ваши лучшие перспективы продаж

Дополнительными, более далеко идущими преимуществами понимания своего идеала являются создание контента , планирование активности в социальных сетях и формулирование обещаний вашего бренда в соответствии с этим идеалом.

Как и в любых человеческих отношениях, чем больше вы понимаете , что движет вашим идеальным покупателем, тем лучше вы подготовлены к тому, чтобы общаться с ним с актуальностью, смыслом и доверием.

В дополнение к созданию ICP, еще одним ключом к росту бизнеса является согласование ваших отделов маркетинга и продаж, чтобы убедиться, что они находятся на одной волне в отношении того, что является хорошим лидом и что волнует ваших потенциальных клиентов и клиентов. Наша электронная книга представляет собой подробное руководство по подготовке, составлению и внедрению соглашения об уровне обслуживания в области продаж и маркетинга (SLA). Получите свой, нажав на ссылку ниже!