قم بإنشاء ملف تعريف عميل مثالي لتعزيز التسويق والمبيعات لعملك

إن فهم عملائك حقًا هو الطريقة الوحيدة للتسويق الفعال لهم والبيع لهم وإسعادهم. قد يجلب ذلك إلى الذهن شخصيات المشتري ، هؤلاء الأفراد الخياليون الذين يمثلون عملائك. في حين أن الشخصيات المفصلة جيدًا ضرورية للغاية لإنشاء محتوى ذي قيمة وملائمة ومقنع ، إلا أنها ليست مثل ملف تعريف العميل المثالي.

ملف تعريف العميل المثالي (ICP) ليس شخصًا ، إنه عمل تجاري . نوع من الشركات التي ستحقق أقصى استفادة من منتجاتك وخدماتك مع منحك قيمة عالية في المقابل.

تساعدك هذه الأداة في تحديد قوة العميل المحتمل ، لذلك تشعر بالثقة في استثمار الجهد في البيع لهذا النشاط التجاري. يمكنك بعد ذلك تدريب فريق المبيعات الخاص بك على التواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين وتجهيزهم للتعامل مع المشكلات التي قد يواجهونها.

أساس برنامج المقارنات الدولية الجيد هو البيانات ؛ الخصائص الديموغرافية الواقعية بما في ذلك ...

• حجم العمل
• صناعة الأعمال
• ما يفعله العمل
• إيرادات الشركة
• لماذا من المحتمل أن يرغب هذا النشاط التجاري في منتجك و / أو خدمتك

... ويذهب إلى أعمق بكثير.

يجب أن يتضمن برنامج المقارنات الدولية أيضًا معلومات سلوكية (نشاطًا حديثًا) ومعلومات نفسية (ما قد يفكر فيه / يشعر به الأشخاص في تلك الشركة). يمكن أن تكون المعلومات حول الأفراد الفعليين - مشترين ومستخدمين ومؤثرين محددين - داخل الشركة مفيدة للغاية ، إذا كانت متاحة.

عنصر ضروري آخر لبرنامج المقارنات الدولية هو الهدف الاستراتيجي . على سبيل المثال ، بدلاً من استهداف عميل محتمل باستراتيجية أولية لخفض التكاليف ، فإنك تتطلع إلى جذب العملاء المحتملين الذين يركزون على إعادة تشكيلهم كإستراتيجية لسلسلة التوريد. مختلفون ، أليس كذلك؟

يمكن أن تؤدي النية الإستراتيجية الصحيحة إلى العمل مع شركة ذات دورة مبيعات أسرع وأكثر نجاحًا ، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء المرتفع ، ومن المرجح أن تكون سفيرًا قويًا لعلامتك التجارية.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لفريق التسويق الخاص بك مشاركة اتصالات ما بعد الشراء بشكل أكثر فاعلية لزيادة إسعاد العملاء وبناء ولاء العملاء مدى الحياة .

يعد المسار عنصرًا آخر يجب مراعاته. كيف يبدو النجاح على المدى الطويل ، وكيف يمكن تحقيقه بشكل واقعي؟ هل الأعمال في صناعة ديناميكية؟ هل تقوم القيادة بوضع الشركة بشكل صحيح ، وهل هذا العمل مجهز للنمو؟ ما هي التحديات والفرص التي تنتظرنا؟

إنشاء ملف تعريف عميل مثالي

تبدأ خطة المقارنات الدولية القوية بفهم العملاء الذين سيحصلون على أكبر قيمة من عملك ، وفي الوقت نفسه ، يمنحك عوائد مربحة. لكن لا تنسَ الأمور غير الملموسة ، مثل كيف يمكن للعلاقة أن توفر وقودًا تسويقيًا لك و / أو كيف يشعر الأشخاص تجاه العمل مع هذا العميل. الأمور غير الملموسة!

ابدأ عملية إنشاء برنامج المقارنات الدولية من خلال النظر إلى العملاء المتميزين . أفضل العلاقات التجارية تكافلية. أنها تدوم طويلا وتبقى قوية لأن الجميع يستفيد! عندما تفكر في العملاء في هذا السياق ، رتبهم من الأعلى إلى الأسفل ، ثم خذ الربع الأعلى وفكر في العوامل التي تجعلهم العملاء الأكثر تفضيلًا.

على الأرجح لن يكون لديك أي عملاء يسجلون نقاطًا قوية في كل ما يهم. ومع ذلك ، فإننا نذهب إلى المثالية هنا! لذلك ، حدد كل الأشياء التي تريدها في العميل ، بدءًا من الأشياء التي تجعلك ذا قيمة بالنسبة له - لأن العملاء الذين يحبون ما تعنيه لهم سيكونون على الأرجح ذا قيمة بالنسبة لك!

كيف يستفيد عملاؤك من عملك؟

• هل تساعدهم على تنمية أعمالهم بشكل مربح؟
• هل تساعدهم على خفض تكلفة ممارسة الأعمال التجارية؟
• هل تزودهم بشيء لا يمكنهم في أي مكان آخر؟
• هل لديك الكثير من الخبرة ذات الصلة في صناعتهم؟
• هل يتعلمون منك أشياء تفوق ما يدفعون لك مقابله؟
• هل ترسل الأعمال طريقهم؟
• هل العمل مع عملك يساعدهم على جذب المواهب والاحتفاظ بها ، أو تحسين الروح المعنوية لموظفيهم؟ (تذكر "غير الملموسة" ؟!)

الآن ، ركز على مدى قيمتها بالنسبة لك ...

كيف تستفيد أعمالك من أعمال عملائك؟

• هل عملك معهم ينمو باستمرار؟
• هل يسمحون لك بكسب هامش أفضل من المتوسط ​​لأنهم يقدرون ما تفعله؟
• هل ممارساتهم وقيمهم متوافقة مع ممارساتك وقيمك ، مما يجعل العمل معهم أسهل؟
• هل يتنافس أفضل الأشخاص لديك على فرصة العمل معهم؟
• هل يزودونك بقيمة تسويقية من خلال كونهم مرجعًا تجاريًا أو شهادة؟
• هل يشاركون الممارسات التجارية القيمة التي تساعدك على تحسين عملك؟
• هل عرّفوك على البائعين أو العملاء أو شركاء الأعمال الجدد المهمين؟
• هل انتمائك معهم كعميل يوفر قيمة تسويقية من تلقاء نفسه؟

الآن ، دعنا نفحص خصائص أفضل عملائك ، والتي يمكنها توقع عملاء مثاليين جدد ...

كيف سيبدو أفضل عملائك الحاليين؟

• القياس يهم؛ هل هي صغيرة أم متوسطة أم كبيرة؟
• هل هم شركات ناشئة أم شركات ناضجة؟ هل النمو مهم أم الربحية هي الأهم؟
• هل لديهم خبرة كبيرة في الشراء من مجال عملك؟
• ما مدى نشاطهم في التحقيق معك كحل محتمل؟
• كيف يشترون؟ هل هي عملية مؤسسية رسمية أم أنها تخضع لتقدير كل صانع قرار؟
• ماذا يقولون هو العامل الأكثر أهمية في اتخاذ قرار الشراء أو عدم الشراء منك؟
• كيف يرون منتجاتك / خدماتك؟ هل يُنظر إليك على أنك سلعة أو قيمة مضافة مهمة؟
• ما هي ثقافتهم مثل؟ هل قيمهم موضحة جيدًا ويتم إظهارها باستمرار؟
• كيف يقيمون البائعين بعد بدء العلاقة؟ ما الأكثر أهمية في التقييم؟
• ما نوع الأشخاص الذين يقومون بتعيينهم وترقيتهم؟ هل تشغل معظم المناصب القيادية مواهب محلية أم أنها عادة ما تخرج؟

احفر بعمق لتحديد الخصائص المهمة للعملاء

عند التفكير في جميع الطرق المختلفة لوصف أفضل العملاء ، من السهل الاستمرار في التعمق في جميع الطرق لوصف المثل الأعلى.

عندما تفكر في إنشاء برنامج المقارنات الدولية مدروس حقًا ، فإن التطبيق الأول والأكثر وضوحًا هو في تقييم العملاء المحتملين والفرص . من الحكمة أن تركز الطاقات على تحويل وإغلاق العملاء المتوقعين الأقرب إلى المثالي.

ذات صلة: لماذا وكيف تحدد أفضل آفاق المبيعات لديك

تتمثل الفوائد الإضافية بعيدة المدى لفهم هدفك في إنشاء المحتوى والتخطيط لنشاط وسائل التواصل الاجتماعي والتعبير عن وعد علامتك التجارية بهذا النموذج.

تمامًا مثل أي علاقة إنسانية ، كلما فهمت ما الذي يجعل عميلك المثالي علامة مميزة ، كلما كنت أفضل استعدادًا للتواصل معهم من خلال الصلة بالموضوع والمعنى والمصداقية.

بالإضافة إلى إنشاء برنامج المقارنات الدولية ، هناك مفتاح آخر لنمو الأعمال وهو مواءمة فرق التسويق والمبيعات لديك للتأكد من وجودهم في نفس الصفحة حول ما يجعل العملاء المتوقعين جيدًا وما يهتم به عملاؤك المحتملون. كتابنا الإلكتروني هو دليل شامل لإعداد وبناء وتنفيذ اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق (SLA). احصل على لك بالضغط على الرابط أدناه!