Lead Nurturing 101: Gelen Pazarlamacılar için Tanımlar ve En İyi Uygulamalar

Biri balık tutmaya gittiğinde ve bir ısırık aldığında, bunun sadece balık tutmanın ilk adımı olduğunu anlarlar. Kasıtlı eylem ve incelik ile sarmanız gerekir. Çizgiyi çok agresif bir şekilde sarın ve ip kopacaktır; çok yavaş sararsanız balık sallanır ve başka birinin yakalaması için kaçar!

Her şey bağlantıyı beslemekle ilgili . Bir müşteri adayı, içerik açılış sayfasındaki bir formu doldurarak veya bir e-postadaki bir bağlantıyı tıklayarak ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterdiğinde, bu, pompayı hazırlamaya ve güvenlerini kazanmaya devam etmek için ipucunuzdur.

Bunu nasıl başarabilirsin? Potansiyel müşterileri nasıl en iyi amigo kızlara dönüştürebileceğinizi düşünmenizi sağlamak için burada küçük bir Lead Nurturing 101 var.

Kurşun Besleme Tanımlı

Esasen, müşteri adayı yetiştirme, sattığınız ürüne ilgilerini gösteren bir eylemde bulunan potansiyel müşterilerle iletişim halinde kalmaktır. Bu, alıcının yolculuğunun neresinde olduğuna bağlı olarak çeşitli şekillerde yapılabilir.

Gelen pazarlamada potansiyel müşteri yetiştirmenin rolü basittir: potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmek.

Bu müşterilerle ilişkiler kurmak ve güven ve güvenilirlik kazanmakla ilgilidir, böylece ürün veya hizmetinizi yalnızca bir kez satın almakla kalmaz, sunduğunuz şey için size tekrar tekrar gelirler.

Bu yeni müşterilerin sadık marka elçileri olma ve işinizle ilgili iyi sözleri yayma olasılığı en üstteki noktadır!

Peki, bu nasıl yapılabilir?

Pazarlama ve Satışta Liderleri Beslemek

Her şeyden önce, hedeflerinizi net bir şekilde tanımlamalısınız . Pazarlama ve Satış ekipleriniz kendi uzmanlık alanlarına özgü taktikler deniyor olsa da, her ikisinin de aklında aynı son oyunu düşünmeli ve bu da işletmenizin büyüme hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olmalıdır.

Potansiyel müşterilerinizin tümü huninin aynı aşamasında olmayacak. Onlar için neler yapabileceğinizi yeni yeni öğrenenler ile bir potansiyel müşteri formu doldurmuş ve sizi satın almak için düşünenler arasında bir gamı ​​​​yürütebilirler . Bu potansiyel müşterileri nasıl beslediğiniz, dönüşüm hunisinde nerede olduklarına ve onları nasıl bölümlere ayırdığınıza bağlı olacaktır.

Pazarlama ve satış ekiplerinin gerçekten parlaması gereken yer burasıdır. Müşteri adaylarını başarılı bir şekilde beslemek için her biri ne yapabilir?

Pazarlama hedefleri

Pazarlama, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan ve onlarla olan güvenilirliğinizi artıran içerik oluşturduğunuzda ilişkinin başladığı yerdir. Bu ilişkinin başlangıcı, organik veya ücretli arama yoluyla bir blog makalesine veya açılış sayfasına yapılan bir ziyaretten gelebilir, ancak ticari fuarlar ve ağ oluşturma gibi çevrimdışı kaynaklardan da gelebilir.

Destekleyici kampanyalarınızın her birinin hedefleri, kişilerinizin segmentasyonuna bağlıdır. Örneğin, yalnızca birinin e-posta adresine sahipseniz ve başka hiçbir şeye sahip değilseniz, onları beslemek, adını, konumunu ve ilgi alanlarını bildiğiniz birini beslemek için yaptığınızdan farklı bir süreç olacaktır.

Şu an için CRM sisteminizde yalnızca bir e-posta adresi olan kişi için, daha fazla bilgi elde etmek ve onları Pazarlama Nitelikli Lider (MQL) olarak nitelendirmek için ikinci bir dönüşüm kazanmak için bağlantılar içeren e-postalar göndererek onları beslemeyi düşünebilirsiniz.

Halihazırda MQL olarak kalifiye olan birini yetiştiriyorsanız, kampanyanın amacı onları Satışta Kalifiye Müşteri Adayı (SQL) aşamasına - davranışları satış ekibinizle konuşmaya hazır olduklarını gösteren biri - onları geri çekerek, yönlendirmektir. daha fazla etkileşim ve dönüşüm için sitenize ve/veya satış ekibinize.

Satış Hedefleri

SQL satışa teslim edildiğinde yetiştirme durmaz. Satış aşamasındaki amaç, bu SQL'i bir müşteriye dönüştürmek için ilişkiyi daha kişisel bir düzeyde kurmaktır.

Bu, bir satış konuşmasına girmeden önce her SQL'i aramak ve geçen haftanın büyük oyunu hakkında konuşmak anlamına gelmez (yine de bu bir olasılıktır!); ilişki kurma, potansiyel müşterinizin sosyal medya gönderileriyle bağlantı kurma ve bunlarla etkileşim kurma, sitenizde görüntüledikleri sayfalarla ilgili bir video veya diğer yararlı içerik gönderme ve rahatsız etmeden veya çok rahatsız olmadan bağlantı kurmanın diğer yolları gibi burnumuzun altındaki fırsatları içerebilir. invaziv .

Kişiselleştirme burada anahtardır. Bu aşamada, bu müşterinin neyle ilgilendiğini ve ne aradığını zaten biliyorsunuz. Onlara gönderdiğiniz herhangi bir mesajın doğrudan kendilerine gönderildiğini gerçekten hissettirin.

Lead Beslemeyi Ölçeklendirme Araçları

Umarız, yetiştirmek için çok sayıda ipucunuz olur; bu durumda, yetiştirme çabalarınızı ölçeklendirmenize ve optimize etmenize yardımcı olacak araçlara ihtiyacınız olacaktır.

Pazarlama ekibi için bu, kampanya yürütme için pazarlama otomasyonu ve akıllı iş akışları anlamına gelir.

Müşteri adaylarınıza en yararlı bilgileri mükemmel zamanda vermek için e-posta temas noktalarının haritasını çıkarmak ve birinin çevrimiçi davranışını daha iyi anlamak için izleme verilerini kullanmak gibi yöntemler uzun bir yol kat edebilir. Gelen volan çerçevesini hatırlayın ve besleme ve otomasyon stratejilerinizi geliştirirken tüm aşamalarda potansiyel müşterileri nasıl besleyebileceğinizi unutmayın.

Daha Fazla Bilgi Edinin: HubSpot İş Akışlarını Kullanmanın 8 Yolu

Satış ekibi için bu, ekibinizin daha fazla SQL ile verimli ve başarılı bir şekilde konuşma başlatmasına ve bunları kapalı kazanılmış fırsatlara dönüştürmesine yardımcı olmak için HubSpot Satış Merkezi gibi satış etkinleştirme araçlarının uygulanması anlamına gelir. Özellikle HubSpot Sekansları, e-postalar için hedeflenmiş şablonlar oluşturmanıza, e-postaları uygun zamanlarda gönderilecek şekilde planlamanıza ve hatta bir toplantı planlamayı veya size geri e-posta göndermeyi planlıyorlarsa bu kişilerin kaydını otomatik olarak kaldırmanıza olanak tanıyan bir araçtır.

Bu tür araçlar ve stratejiler, bu müşteri adayını bir müşteriye ve oradan da umarım markanızın bir elçisine dönüştürmenize yardımcı olabilir. Ancak süreç burada bitmiyor!

Daha Fazla Bilgi Edinin: Satışlar için Gelen Pazarlama Dönüşüm Huninizi Nasıl En Üst Düzeye Çıkarırsınız?

Mevcut Müşterilerinizi Besleyin

Çok fazla pazarlamacı ve satış elemanı, potansiyel müşteri müşteri haline geldiğinde, mevcut müşterilerin işletmenizin büyüme hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olmada sahip olabileceği muazzam değeri kaçırıyor.

Mevcut müşterileri beslemenin potansiyel olarak iki büyük faydası vardır:

1. Müşterileri , ek değer sağlayan içerikle memnun etmek, sürekli etkileşimi teşvik eder. Anahtar, onlara bilmediğiniz yeni bir potansiyel müşteri gibi davranmak değil, onların özel ilgi ve ihtiyaçlarını karşılamaya devam etmektir. Kişiselleştirme ve segmentasyon önemlidir! Buradaki amaç, bu mutlu müşterileri markanızın sadık destekçilerine dönüştürmek ve böylece volanınızı daha da fazla yeni müşteri adayı ile güçlendirmektir.
2. Şirketinizin sunduğu TÜM ürün ve hizmetlere ilişkin ilişkileri ve farkındalığı genişletmek , yukarı satış ve çapraz satış fırsatları yaratabilir. Bir müşterinin sizden bir kez satın almasını istemezsiniz, değil mi? Sürekli müşteriler işletmeleri canlı tutar ve mevcut müşterileri beslemenin ve geri gelmelerini sağlamanın birçok yolu vardır. İster metal imalat müşterilerine yönelik bir kampanyadaki toz boya bölümü gibi ilgili hizmetleri vurguluyor, isterse İmalat için Tasarım hizmetlerinizi kullanmayanlara bir müşterinin karmaşık bir tasarım sorununu çözmesine nasıl yardımcı olduğunuza dair örnek olay incelemeleri gönderiyor olsun, olasılıklar şunlardır: neredeyse sonsuz!

B2B Destekleme Kampanyalarınızı İyileştirme

Bahse girerim e-postanızı günde onlarca kez kontrol ediyorsunuz ve müşterileriniz de öyle. E-posta, boşa harcamak istemediğiniz bir pazarlama fırsatıdır ve olası satışları beslemek için birincil kanallardan biridir. E-posta Metriklerinizi Geliştirmenin 10 Yolu adlı kılavuzumuzla, segmentasyonun neden önemli olduğunu, kişiselleştirmenin ne kadar önemli olduğunu ve daha fazlasını öğrenebilirsiniz. Ücretsiz kopyanızı bugün almak için aşağıdaki bağlantıya tıklayın!