비즈니스의 마케팅 및 판매를 촉진하기 위한 이상적인 고객 프로필 생성

고객을 진정으로 이해 하는 것이 효과적으로 마케팅하고 판매하며 고객을 기쁘게 하는 유일한 방법입니다. 그러면 고객을 대표하는 가상의 개인인 구매자 페르소나를 떠올릴 수 있습니다. 가치 있고 관련성 있고 설득력 있는 콘텐츠를 만드는 데 잘 표현된 페르소나는 절대적으로 필요하지만 이상적인 고객 프로필과 같지는 않습니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)은 사람이 아니라 비즈니스 입니다. 귀하의 제품과 서비스로부터 최대한의 이익을 얻으면서 귀하에게 높은 가치를 제공하는 유형의 회사입니다.

이 도구는 잠재 고객의 강점 을 파악하는 데 도움이 되므로 해당 비즈니스에 판매하는 데 자신 있게 투자할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 잠재 고객과 연결하고 발생할 수 있는 문제를 처리할 수 있도록 영업 팀을 교육할 수 있습니다.

좋은 ICP의 기초는 데이터 입니다. 다음을 포함한 실제 인구 통계

• 사업의 규모
• 기업의 산업
• 사업이 하는 일
• 사업의 수익
• 해당 비즈니스가 귀하의 제품 및/또는 서비스를 원할 가능성이 높은 이유

… 그리고 훨씬 더 깊어집니다.

ICP에는 행동 (최근 활동) 및 심리 정보(해당 회사의 사람들이 생각/느낌)도 포함되어야 합니다. 가능한 경우 비즈니스 내의 실제 개인(특정 구매자, 사용자 및 영향력 있는 사람)에 대한 정보가 매우 유용할 수 있습니다.

ICP의 또 다른 필수 요소는 전략적 의도 입니다. 예를 들어, 비용 절감의 기본 전략으로 잠재 고객을 목표로 삼는 대신 공급망 전략으로 리쇼어링에 중점을 둔 잠재 고객을 유치하려고 합니다. 다르죠?

올바른 전략적 의도는 더 빠르고 성공적인 판매 주기 , 높은 고객 유지율로 비즈니스와 협력할 수 있으며 브랜드의 강력한 대사 가 될 수 있습니다.

또한 마케팅 팀은 구매 후 커뮤니케이션을 보다 효과적으로 공유하여 고객 만족도를 높이고 고객 평생 충성도 를 구축할 수 있습니다.

궤도 는 고려해야 할 또 다른 요소입니다. 장기적인 성공은 어떤 모습이며 얼마나 현실적으로 달성 가능한가? 비즈니스는 역동적인 산업입니까? 리더십이 회사를 적절하게 포지셔닝하고 있으며 해당 비즈니스가 성장할 준비가 되어 있습니까? 어떤 도전과 기회가 기다리고 있습니까?

이상적인 고객 프로필 만들기

견고한 ICP는 어떤 고객이 귀하의 비즈니스에서 가장 큰 가치를 얻는 동시에 수익성 있는 수익을 얻을 것인지 이해하는 것으로 시작됩니다. 그러나 관계가 마케팅 연료를 제공할 수 있는 방법 및/또는 직원이 해당 고객과 협력하는 것에 대해 느끼는 것과 같은 무형의 자산을 잊지 마십시오. 무형자산이 중요하다!

귀사의 최상위 고객 을 살펴봄으로써 ICP 생성 프로세스를 시작하십시오. 최고의 비즈니스 관계는 공생입니다. 모두가 혜택을 받기 때문에 오래 지속되고 강하게 유지됩니다! 그런 맥락에서 고객에 대해 생각할 때 위에서 아래로 순위를 매긴 다음 상위 분기를 선택하고 가장 선호하는 고객으로 만드는 요인을 고려하십시오.

중요한 모든 항목에서 높은 점수를 받은 고객은 거의 없을 것입니다. 그러나 우리는 여기서 이상 을 향해 가고 있습니다! 따라서 고객에게 귀하를 가치 있게 만드는 것부터 시작하여 고객에게 원하는 모든 것을 식별하십시오.

귀하의 고객은 귀하의 비즈니스에서 어떤 이점을 얻을 수 있습니까?

• 그들이 수익성 있게 사업을 성장시키도록 돕습니까?
• 그들이 사업 비용을 낮추도록 돕습니까?
• 다른 곳에서는 제공할 수 없는 것을 제공합니까?
• 해당 업계에서 관련 경험이 많이 있습니까?
• 그들이 당신에게 지불하는 것 이상으로 당신에게서 무언가를 배우나요?
• 당신은 그들의 방식으로 비즈니스를 보낼 수 있습니까?
• 귀하의 비즈니스와 협력하면 인재를 유치 및 유지하거나 직원의 사기를 향상시키는 데 도움이 됩니까? ("무형자산"을 기억하시나요?!)

이제 그것들이 당신에게 얼마나 소중한지에 초점을 맞추십시오 …

귀하의 비즈니스는 고객의 비즈니스로부터 어떤 이점을 얻습니까?

• 그들과의 비즈니스가 지속적으로 성장하고 있습니까?
• 그들이 당신이 하는 일을 가치 있게 여기기 때문에 평균보다 더 나은 수익을 올릴 수 있습니까?
• 그들의 관행과 가치가 당신과 일치하여 작업하기가 더 쉽습니까?
• 당신의 최고의 사람들은 그들과 함께 일할 기회를 얻기 위해 경쟁합니까?
• 비즈니스 참조 또는 평가가 되어 마케팅 가치를 제공합니까?
• 그들은 귀하의 비즈니스를 개선하는 데 도움이 되는 가치 있는 비즈니스 관행을 공유합니까?
• 중요한 신규 공급업체, 고객 또는 비즈니스 파트너를 소개했습니까?
• 고객으로서 그들과의 제휴가 그 자체로 마케팅 가치를 제공합니까?

이제 새로운 이상 고객을 예측할 수 있는 상위 고객의 특성을 살펴보겠습니다.

현재 최고의 고객은 어떤 모습입니까?

• 크기가 중요합니다. 그들은 작습니까, 중간입니까, 아니면 큰입니까?
• 그들은 신생 기업입니까 아니면 성숙한 기업입니까? 성장이 중요합니까 아니면 수익성이 가장 중요합니까?
• 그들은 당신의 산업에서 구매한 경험이 많습니까?
• 잠재적인 솔루션으로 귀하를 조사하는 데 얼마나 적극적이었습니까?
• 그들은 어떻게 구매합니까? 공식적인 기업 프로세스입니까, 아니면 전적으로 각 의사 결정자의 재량에 달려 있습니까?
• 그들은 당신에게서 구매 여부를 결정하는 가장 중요한 요소라고 말할 것입니까?
• 그들은 당신의 제품/서비스를 어떻게 보는가? 당신은 상품 또는 중요한 부가 가치로 간주됩니까?
• 그들의 문화는 어떤가요? 그들의 가치가 잘 표현되고 일관되게 입증되었습니까?
• 관계가 시작된 후 공급업체를 어떻게 평가합니까? 평가에서 가장 중요한 것은?
• 그들은 어떤 사람들을 고용하고 승진시키는가? 대부분의 리더십 직책은 국내 인재로 채워집니까, 아니면 보통 외부로 나가나요?

중요한 고객 특성 식별을 위한 심층 분석

최고의 고객을 설명하는 다양한 방법에 대해 생각할 때 이상을 설명하는 모든 방법에 대해 계속해서 더 깊이 파고들기가 쉽습니다.

진정으로 사려 깊은 ICP를 구성하는 것에 대해 생각할 때 가장 먼저 가장 분명한 적용은 리드와 기회를 평가 하는 것입니다. 이상에 가장 가까운 리드를 전환하고 닫는 데 에너지를 집중하는 것이 가장 현명합니다.

관련: 최고의 판매 잠재 고객을 식별하는 이유와 방법

당신의 이상을 이해함으로써 얻을 수 있는 더 광범위한 이점은 콘텐츠 를 만들고, 소셜 미디어 활동을 계획하고, 그 이상에 대한 브랜드 약속을 분명히 하는 것입니다.

모든 인간 관계와 마찬가지로 이상적인 고객을 움직이는 요소에 대해 더 많이 이해 할수록 관련성, 의미 및 신뢰성을 통해 고객과 연결할 수 있는 준비가 더 잘 됩니다.

ICP를 만드는 것 외에도 비즈니스 성장의 또 다른 핵심은 마케팅 및 영업 팀을 조정하여 무엇이 좋은 리드를 만들고 잠재 고객과 고객이 관심을 갖는지에 대해 동일한 페이지를 갖도록 하는 것입니다. 당사의 eBook은 판매 및 마케팅 SLA(서비스 수준 계약) 준비, 구축 및 구현에 대한 포괄적인 가이드입니다. 아래 링크를 클릭하여 받으십시오!