創建理想的客戶檔案以促進您企業的營銷和銷售

真正了解您的客戶是有效地向他們推銷、銷售給他們並取悅他們的唯一途徑。 這可能會讓人想起買家角色，即代表您的客戶的虛構個人。 雖然清晰的角色對於創建有價值的、相關的、引人注目的內容是絕對必要的，但這些與理想的客戶檔案不同。

理想的客戶檔案 (ICP) 不是一個人，而是一個企業。 一種可以從您的產品和服務中獲得最大收益，同時為您提供高價值回報的公司。

此工具可幫助您確定潛在客戶的實力，因此您有信心投入精力向該企業銷售。 然後，您可以培訓您的銷售團隊與這些潛在客戶建立聯繫，並幫助他們處理可能遇到的問題。

好的ICP的基礎是數據； 實際人口統計數據，包括……

• 企業規模
• 企業的行業
• 企業做什麼
• 企業的收入
• 為什麼該企業可能需要您的產品和/或服務

......而且它更深入。

ICP 還應包括行為（最近的活動）和心理信息（該公司的人可能在想什麼/感覺如何）。 如果有的話，有關企業中實際個人（特定買家、用戶和影響者）的信息可能非常有用。

ICP 的另一個必要元素是戰略意圖。 例如，您不是以降低成本為主要策略的潛在客戶，而是希望吸引專注於將回流作為供應鏈戰略的潛在客戶。 不同，不是嗎？

正確的戰略意圖可以使企業擁有更快、更成功的銷售週期、更高的客戶保留率，並有可能成為您品牌的強大代言人。

此外，您的營銷團隊可以更有效地共享售後溝通，以提高客戶滿意度並建立客戶終身忠誠度。

軌跡是另一個需要考慮的因素。 長期成功是什麼樣子的，這在現實中是如何實現的？ 企業是否處於動態行業？ 領導層是否對公司進行了正確的定位，該業務是否有能力發展？ 未來有哪些挑戰和機遇？

創建理想的客戶檔案

可靠的 ICP 始於了解哪些客戶將從您的業務中獲得最大價值，同時為您帶來豐厚的回報。 但是，不要忘記無形資產，例如這種關係如何為您提供營銷燃料和/或您的員工對與該客戶合作的感受。 無形資產很重要！

通過查看您自己的高端客戶來啟動 ICP 創建過程。 最好的業務關係是共生的； 他們持續很長時間並保持強大，因為每個人都受益！ 當您在這種情況下考慮客戶時，將他們從上到下排列，然後選擇前四分之一併考慮使他們成為您最喜歡的客戶的因素。

您很可能不會有任何客戶在所有重要的事情上都得分很高。 然而，我們在這裡追求理想！ 所以，找出你想要的客戶的所有東西，從那些讓你對他們有價值的東西開始——因為喜歡你對他們意味著什麼的客戶最有可能對你有價值！

您的客戶如何從您的業務中受益？

• 您是否幫助他們以盈利的方式發展業務？
• 您是否幫助他們降低經營成本？
• 您是否為他們提供了其他地方無法提供的東西？
• 你在他們的行業有很多相關經驗嗎？
• 他們從您那裡學到的東西是否超出了他們為您支付的費用？
• 您是否按照他們的方式發送業務？
• 與您的企業合作是否有助於他們吸引和留住人才，或提高員工的士氣？ （還記得“無形資產”嗎？！）

現在，將注意力轉移到它們對您的價值上……

您的業務如何從客戶的業務中受益？

• 您與他們的業務是否持續增長？
• 他們是否允許您賺取高於平均水平的利潤，因為他們重視您的工作？
• 他們的做法和價值觀是否與您的一致，使他們更容易合作？
• 你最優秀的人是否會爭奪與他們合作的機會？
• 它們是否通過作為商業參考或推薦為您提供營銷價值？
• 他們是否分享了可幫助您改善業務的寶貴業務實踐？
• 他們是否向您介紹了重要的新供應商、客戶或業務合作夥伴？
• 作為客戶，您與他們的關係本身是否提供營銷價值？

現在，讓我們檢查一下您的頂級客戶的特徵，這些特徵可以預測新的理想客戶……

您目前最好的客戶是什麼樣的？

• 大小事項; 它們是小、中還是大？
• 他們是初創企業還是成熟企業？ 增長是關鍵還是盈利能力最重要？
• 他們有很多從你的行業購買的經驗嗎？
• 他們在調查您作為潛在解決方案方面的積極程度如何？
• 他們如何購買？ 這是一個正式的公司流程，還是完全由每個決策者自行決定？
• 他們會說什麼是決定向您購買或不購買的最重要因素？
• 他們如何看待您的產品/服務？ 您被視為商品還是重要的附加值？
• 他們的文化是什麼樣的？ 他們的價值觀是否得到了清晰的表達和一貫的證明？
• 關係啟動後，他們如何評估供應商？ 評估中最重要的是什麼？
• 他們僱用和提拔什麼樣的人？ 大多數領導職位是由本土人才擔任的，還是他們通常去外面？

深入挖掘以識別重要的客戶特徵

在考慮描述最佳客戶的所有不同方式時，很容易繼續深入了解描述理想的所有方式。

當您考慮構建一個真正深思熟慮的 ICP 時，第一個也是最明顯的應用是評估潛在客戶和機會。 將精力集中在轉換和關閉最接近理想的潛在客戶上是最明智的。

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了解您的理想的其他更深遠的好處是創建內容、規劃社交媒體活動以及闡明您對該理想的品牌承諾。

就像任何人際關係一樣，你越了解是什麼讓你的理想客戶打勾，你就越有能力通過相關性、意義和可信度與他們建立聯繫。

除了創建 ICP，業務增長的另一個關鍵是調整您的營銷和銷售團隊，以確保他們在相同的頁面上了解什麼是好的潛在客戶以及您的潛在客戶和客戶關心什麼。 我們的電子書是準備、構建和實施銷售和營銷服務水平協議 (SLA) 的綜合指南。 點擊下面的鏈接獲取您的！