Crea un profilo cliente ideale per aumentare il marketing e le vendite della tua attività

Comprendere veramente i tuoi clienti è l'unico modo per commercializzarli in modo efficace, venderli e soddisfarli. Ciò potrebbe far venire in mente i buyer personas, quegli individui romanzati che rappresentano i tuoi clienti. Sebbene i personaggi ben articolati siano assolutamente necessari per creare contenuti di valore, pertinenti e avvincenti, NON sono la stessa cosa di un profilo cliente ideale.

Un profilo cliente ideale (ICP) non è una persona, è un'azienda . Un tipo di azienda che otterrà i maggiori benefici dai tuoi prodotti e servizi, dandoti un alto valore in cambio.

Questo strumento ti aiuta a identificare la forza di un potenziale cliente, così ti senti sicuro di investire gli sforzi nella vendita a quell'azienda. Puoi quindi addestrare il tuo team di vendita a connettersi con questi potenziali clienti e attrezzarli per gestire i problemi che potrebbero incontrare.

Il fondamento di un buon ICP sono i dati ; dati demografici effettivi tra cui...

• la dimensione dell'impresa
• l'industria dell'impresa
• cosa fa l'azienda
• le entrate dell'impresa
• perché è probabile che quell'azienda desideri il tuo prodotto e/o servizio

... e va molto più in profondità.

Un ICP dovrebbe includere anche informazioni comportamentali (attività recenti) e psicografiche (ciò che le persone in quella compagnia potrebbero pensare/sentire). Se disponibili, le informazioni su individui reali - acquirenti, utenti e influencer specifici - all'interno di un'azienda possono essere molto utili.

Un altro elemento necessario di un ICP è l' intento strategico . Ad esempio, invece di prendere di mira un potenziale cliente con una strategia primaria di riduzione dei costi, cerchi di attirare potenziali clienti incentrati sul reshoring come strategia della catena di approvvigionamento. Diversi, vero?

Il giusto intento strategico può portare a lavorare con un'azienda con un ciclo di vendita più rapido e di successo, un alto tasso di fidelizzazione dei clienti ed è probabile che sia un potente ambasciatore del tuo marchio.

Inoltre, il tuo team di marketing può condividere in modo più efficace le comunicazioni successive all'acquisto per stimolare la soddisfazione dei clienti e fidelizzarli a vita .

La traiettoria è un altro elemento da considerare. Che aspetto ha il successo a lungo termine e quanto è realisticamente raggiungibile? L'azienda è in un settore dinamico? La leadership sta posizionando correttamente l'azienda e quell'azienda è attrezzata per crescere? Quali sfide e opportunità ci aspettano?

Creazione di un profilo cliente ideale

Un solido ICP inizia con la comprensione di quali clienti otterranno il massimo valore dalla tua attività e, allo stesso tempo, ti offriranno rendimenti redditizi. Ma non dimenticare gli aspetti immateriali, come il modo in cui la relazione può fornirti carburante di marketing e/o come si sentono i tuoi dipendenti quando lavorano con quel cliente. Gli intangibili contano!

Avvia il processo di creazione dell'ICP osservando i tuoi clienti di fascia alta . I migliori rapporti d'affari sono simbiotici; durano a lungo e rimangono forti perché tutti ne traggono vantaggio! Quando pensi ai clienti in quel contesto, classificali dall'alto verso il basso, quindi prendi il primo trimestre e considera i fattori che li rendono i tuoi clienti preferiti.

Molto probabilmente non avrai clienti che ottengono buoni punteggi su tutto ciò che conta. Eppure, stiamo andando per l' ideale qui! Quindi, identifica tutte le cose che desideri in un cliente, iniziando dalle cose che ti rendono prezioso per loro, perché i clienti che amano ciò che significhi per loro molto probabilmente saranno preziosi per te!

IN CHE MODO I TUOI CLIENTI BENEFICIANO DELLA TUA ATTIVITÀ?

• Li aiuti a far crescere il loro business in modo redditizio?
• Li aiuti ad abbassare i loro costi di fare affari?
• Fornisci loro qualcosa che non possono altrove?
• Hai molta esperienza nel loro settore?
• Imparano cose da te che sono al di sopra e al di là di ciò per cui ti pagano?
• Invii affari a modo loro?
• Lavorare con la tua azienda li aiuta ad attrarre e trattenere i talenti o a migliorare il morale delle loro persone? (ricordate gli “immateriali”?!)

Ora, concentrati su come sono preziosi per te...

IN CHE MODO LA TUA AZIENDA BENEFICIA DALL'ATTIVITÀ DEL TUO CLIENTE?

• Il tuo business con loro sta crescendo costantemente?
• Ti permettono di guadagnare un margine migliore della media perché apprezzano quello che fai?
• Le loro pratiche e i loro valori sono coerenti con i tuoi, rendendoli più facili da lavorare?
• Le tue persone migliori competono per l'opportunità di lavorare con loro?
• Ti forniscono valore di marketing essendo un riferimento commerciale o una testimonianza?
• Condividono pratiche commerciali preziose che ti aiutano a migliorare la tua attività?
• Ti hanno presentato nuovi importanti fornitori, clienti o partner commerciali?
• La tua affiliazione con loro come cliente fornisce di per sé valore di marketing?

Ora, esaminiamo le caratteristiche dei tuoi clienti principali, che possono prevedere nuovi clienti ideali...

COME SONO I TUOI MIGLIORI CLIENTI ATTUALI?

• La misura è importante; sono piccoli, medi o grandi?
• Sono startup o aziende mature? La crescita è fondamentale o la redditività è la cosa più importante?
• Hanno molta esperienza nell'acquisto dal tuo settore?
• Quanto sono stati attivi nell'investigarti come una potenziale soluzione?
• Come acquistano? È un processo aziendale formale o è completamente a discrezione di ciascun decisore?
• Quale direbbero è il fattore più importante nel decidere di acquistare o non acquistare da te?
• Come vedono i tuoi prodotti/servizi? Sei considerato una merce o un importante valore aggiunto?
• Com'è la loro cultura? I loro valori sono ben articolati e dimostrati in modo coerente?
• Come valutano i fornitori dopo l'avvio della relazione? Cosa conta di più nella valutazione?
• Che tipo di persone assumono e promuovono? La maggior parte delle posizioni di leadership sono occupate da talenti locali o di solito escono?

Scavare in profondità per identificare importanti caratteristiche del cliente

Quando si pensa a tutti i diversi modi per descrivere i migliori clienti, è facile continuare ad approfondire tutti i modi per descrivere l' ideale.

Quando si pensa di costruire un ICP veramente ponderato, la prima e più ovvia applicazione è nella valutazione di lead e opportunità . È più saggio concentrare le energie sulla conversione e chiusura dei contatti che si avvicinano di più all'ideale.

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Ulteriori vantaggi di più ampia portata derivanti dalla comprensione del tuo ideale sono la creazione di contenuti , la pianificazione dell'attività sui social media e l'articolazione della promessa del tuo marchio a tale ideale.

Proprio come ogni relazione umana, più capisci cosa fa funzionare il tuo cliente ideale, meglio sei attrezzato per connetterti con loro con rilevanza, significato e credibilità.

Oltre a creare un ICP, un'altra chiave per la crescita del business è allineare i tuoi team di marketing e vendita per garantire che siano sulla stessa pagina su ciò che rende un buon vantaggio e ciò che interessa ai tuoi potenziali clienti e clienti. Il nostro eBook è una guida completa alla preparazione, costruzione e implementazione di un contratto di servizio di vendita e marketing (SLA). Ottieni il tuo cliccando sul link qui sotto!