Crie um perfil de cliente ideal para impulsionar o marketing e as vendas da sua empresa

Entender verdadeiramente seus clientes é a única maneira de comercializar efetivamente para eles, vender para eles e encantá-los. Isso pode trazer à mente as personas do comprador, aqueles indivíduos fictícios que representam seus clientes. Embora personas bem articuladas sejam absolutamente necessárias para criar conteúdo valioso, relevante e atraente, elas NÃO são o mesmo que um perfil de cliente ideal.

Um perfil de cliente ideal (ICP) não é uma pessoa, é um negócio . Um tipo de empresa que obterá o máximo de benefícios de seus produtos e serviços, oferecendo um alto valor em troca.

Essa ferramenta ajuda você a identificar a força de um cliente em potencial, para que você se sinta confiante em investir esforços na venda para esse negócio. Você pode treinar sua equipe de vendas para se conectar com esses clientes em potencial e equipá-los para lidar com problemas que possam encontrar.

A base de um bom ICP são os dados ; demografia factual, incluindo…

• o tamanho do negócio
• indústria do negócio
• o que o negócio faz
• a receita do negócio
• por que essa empresa provavelmente desejará seu produto e/ou serviço

… e vai muito mais fundo.

Um ICP também deve incluir informações comportamentais (atividades recentes) e psicográficas (o que as pessoas dessa empresa podem estar pensando/sentindo). Se disponíveis, informações sobre indivíduos reais – compradores, usuários e influenciadores específicos – dentro de uma empresa podem ser muito úteis.

Outro elemento necessário de um PCI é a intenção estratégica . Por exemplo, em vez de direcionar um prospect com uma estratégia primária de redução de custos, você procura atrair prospects focados em reshoring como uma estratégia de cadeia de suprimentos. Diferentes, não são?

A intenção estratégica certa pode resultar em trabalhar com uma empresa com um ciclo de vendas mais rápido e bem-sucedido, uma alta taxa de retenção de clientes e provavelmente será um poderoso embaixador da sua marca.

Além disso, sua equipe de marketing pode compartilhar com mais eficiência as comunicações pós-compra para atrair clientes e fidelizá -los por toda a vida.

A trajetória é outro elemento a considerar. Como é o sucesso a longo prazo e quão realisticamente atingível é isso? O negócio está em uma indústria dinâmica? A liderança está posicionando a empresa adequadamente e esse negócio está preparado para crescer? Que desafios e oportunidades estão por vir?

Criando um perfil de cliente ideal

Um ICP sólido começa com a compreensão de quais clientes obterão o maior valor do seu negócio e, ao mesmo tempo, fornecer retornos lucrativos. Mas não se esqueça dos intangíveis, como como o relacionamento pode fornecer combustível de marketing para você e/ou como seu pessoal se sente ao trabalhar com esse cliente. Os intangíveis importam!

Inicie o processo de criação de ICP analisando seus próprios clientes de ponta . As melhores relações comerciais são simbióticas; duram muito e permanecem fortes porque todos se beneficiam! Ao pensar nos clientes nesse contexto, classifique-os de cima para baixo e, em seguida, pegue o trimestre superior e considere os fatores que os tornam seus clientes preferidos.

Você provavelmente não terá clientes com pontuação forte em tudo o que importa. No entanto, estamos indo para o ideal aqui! Portanto, identifique todas as coisas que você deseja em um cliente, começando com as coisas que o tornam valioso para eles – porque os clientes que amam o que você significa para eles provavelmente serão valiosos para você!

COMO SEUS CLIENTES SE BENEFICIAM DO SEU NEGÓCIO?

• Você os ajuda a crescer seus negócios de forma lucrativa?
• Você os ajuda a reduzir o custo de fazer negócios?
• Você fornece a eles algo que eles não podem em outro lugar?
• Você tem muita experiência relevante em sua indústria?
• Eles aprendem coisas de você que estão acima e além do que eles pagam?
• Você envia negócios para eles?
• Trabalhar com sua empresa os ajuda a atrair e reter talentos ou a melhorar o moral de seu pessoal? (lembra dos “intangíveis”?!)

Agora, concentre-se em como eles são valiosos para você…

COMO O SEU NEGÓCIO SE BENEFICIA DO NEGÓCIO DO SEU CLIENTE?

• Seu negócio com eles está crescendo consistentemente?
• Eles permitem que você ganhe uma margem melhor do que a média porque valorizam o que você faz?
• As práticas e valores deles são consistentes com os seus, tornando-os mais fáceis de trabalhar?
• Seus melhores profissionais competem pela oportunidade de trabalhar com eles?
• Eles fornecem valor de marketing por serem uma referência comercial ou um depoimento?
• Eles compartilham práticas comerciais valiosas que ajudam você a melhorar seus negócios?
• Eles o apresentaram a novos fornecedores, clientes ou parceiros de negócios importantes?
• Sua afiliação com eles como cliente fornece valor de marketing por conta própria?

Agora, vamos examinar as características de seus principais clientes, que podem prever novos clientes ideais…

COMO ESTÃO SEUS MELHORES CLIENTES ATUAIS?

• Tamanho importa; são pequenos, médios ou grandes?
• São startups ou empresas maduras? O crescimento é crítico ou a lucratividade é mais importante?
• Eles têm muita experiência em comprar do seu setor?
• Quão ativos eles foram na investigação de você como uma possível solução?
• Como eles compram? É um processo corporativo formal ou fica totalmente a critério de cada decisor?
• O que eles diriam ser o fator mais importante na decisão de comprar ou não comprar de você?
• Como eles veem seus produtos/serviços? Você é visto como uma mercadoria ou um importante valor agregado?
• Como é a cultura deles? Seus valores são bem articulados e demonstrados de forma consistente?
• Como eles avaliam os fornecedores após o lançamento do relacionamento? O que mais importa na avaliação?
• Que tipo de pessoas eles contratam e promovem? A maioria dos cargos de liderança são preenchidos por talentos locais ou eles geralmente vão para fora?

Aprofunde-se para identificar características importantes do cliente

Ao pensar em todas as diferentes maneiras de descrever os melhores clientes, é fácil continuar se aprofundando cada vez mais em todas as maneiras de descrever o ideal.

Quando você pensa em construir um ICP verdadeiramente ponderado, a primeira e mais óbvia aplicação é na avaliação de leads e oportunidades . É mais sensato concentrar as energias na conversão e fechamento de leads que mais se aproximem do ideal.

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Os benefícios adicionais e mais abrangentes de entender seu ideal são a criação de conteúdo , o planejamento da atividade de mídia social e a articulação da promessa da sua marca a esse ideal.

Assim como em qualquer relacionamento humano, quanto mais você entender sobre o que faz seu cliente ideal funcionar, mais bem equipado você estará para se conectar com ele com relevância, significado e credibilidade.

Além de criar um ICP, outra chave para o crescimento dos negócios é alinhar suas equipes de marketing e vendas para garantir que estejam na mesma página sobre o que é um bom lead e com o que seus prospects e clientes se importam. Nosso eBook é um guia completo para preparar, construir e implementar um acordo de nível de serviço (SLA) de vendas e marketing. Adquira o seu clicando no link abaixo!