Değişimi Kucaklayın: 2022'de Hibrit Satış Başarısı İçin Alınan Dersler

Pandemi, bildiğimiz şekliyle hayatı alt üst etti ve her şeyi değiştirdi. Ancak, kişisel ve iş hayatımızı çevrimiçi ortama hızla taşımanın yolları, bu değişikliklerin uzun zaman önce geldiğini gösterdi. Artık çevrimiçi yaşamaya ve sanal satış deneyimlemeye alışkınız ve insanların çoğu buna bağlı kalmak istiyor. 2020 McKinsey & Company anketine göre, müşterilerin yalnızca %20'si yüz yüze satışlara geri dönmeyi umuyor .

Pandemi devam ettikçe, pandemiden sonraki yaşamın nasıl görüneceğine dair bazı erken fikirler modası geçmiş oldu. Pandemi ile birlikte uzaktan satışın veya video konferansın ortadan kalkacağını düşünenler, “yeni normali” yeniden gözden geçirmeli ve genel nüfusun düşündüğü ile aynı çizgide olmalı: Uzaktan satış kalıcı .

Weidert Group Başkanı Greg Linnemanstons, kısa süre önce Manufacturing First Expo ve Konferansında, pandemiden alıcı davranışı hakkında öğrenilen dersleri ve başarıya ulaşmak için satış ekiplerinin neye ihtiyacı olduğunu tartışmak için konuştu. İşlerin eski haline dönüşü yok, bu nedenle öğrenilen dersleri benimsemek ve bu dersleri hibrit bir satış stratejisi uygulamak için kullanmak satış lideri olarak kalabilmek için hayati önem taşıyor .

Greg'in sunumunu yakalayamadıysanız, bir buluşmaya katılmak ve bu kavramların daha ayrıntılı olarak tartışıldığını görmek için başka bir fırsatınız var:

Daha fazla bilgi edinin ve Kasım Appleton HubSpot Kullanıcı Grubuna buradan kaydolun.

Öncelikle yeni dünyamızda hibrit satış yaklaşımıyla en çok sanal satıcı olmak için gerekli ayarlamaları nasıl yapabileceğinizi ele alalım.

Hibrit Satış Nedir?

Hibrit satışlar, satış verimliliğinizi en üst düzeye çıkarabilecek ve deneyimi bireysel müşterilerin tercihlerine göre uyarlayarak daha fazla sonuç alabilecek uyumlu bir plan oluşturmak için en iyi yüz yüze satışlardan ve sanal satışlardan yararlanmayı içerir.

Artık insanların uzaktan ticaret ve sanal toplantıların rahatlığını ve erişilebilirliğini sürdürmek istediğini bildiğimize göre, satışlara hibrit bir yaklaşım benimsemek, ekiplerinizi mevcut alıcı davranışları etrafında hizalamanın en iyi yoludur. Tüketiciler bulundukları yerde karşılanmaya alıştı ve bunun devam etmesini istiyorlar.

Artık herkes harika bir dijital deneyime sahip olmayı bekliyor ve bu, yalnızca güvenilir internet bağlantılarına sahip olmaktan veya arada bir görüntülü arama için uygun olmaktan daha fazlası. Volanı aklınızda tutun - Çekin, Etkileyin, Zevklendirin. Sadece işlemler açısından düşünmeyin. İlişkiler hala her şeydir ve bu ilişkileri hibrit satışları kullanarak oluşturabilirsiniz.

Hibrit Satış Planını Etkili Bir Şekilde Nasıl Yürütürsünüz?

Başarılı bir hibrit satış stratejisinin uygulanmasında beş temel bileşen vardır.

Çok Kanallı Bir Deneyime Taahhüt Edin

Özetle, çok kanallı, her şeyi - web siteniz, satış ekipleriniz, dahili sistemleriniz vb. - müşterilerinizi satın alma yolculuklarında bulundukları yerde karşılayan sorunsuz bir deneyim sağlamak için hizalamak anlamına gelir.

Satış uzmanlarınız şu anda coğrafi bölgeye göre atanıyorsa, onları şirketinizin sektörlerine göre yeniden düzenlemeyi düşünün . Bu şekilde, satış temsilcileriniz, belirli bir müşterinin alıcı yolculuğu için çevrimiçi ve yüz yüze, uzmanlık alanlarında daha alakalı bir kaynak olacaktır. Bundan bahsetmişken, o yolculuğun haritasını çıkarın ve aldığınız müşteri geri bildirimlerini dinleyin. Sanal ve yüz yüze deneyimde esnekliğe ve ayarlamalar yapmaya açık olun.

Bir müşteri olarak kendi deneyimlerinizi düşünün. Her şey entegre edildiğinde ve sorunsuz bir şekilde birlikte aktığında, muhtemelen sorunsuz, kolay, hızlı ve şeffaf bir deneyim yaşarsınız. Müşterilerinizin de beklentisi budur.

Satış Temsilcilerini Hibrit Etkileşimlere Kaydırın

İnsanların yapacak işleri ve olmak istedikleri (veya olmak istemedikleri) yerleri vardır. Zaman en büyük hediyelerimizden biridir. Kendinizinkini ve müşterilerinizi boşa harcamayın - satış ekibinizi sanal ve yüz yüze etkileşimlerin bir karışımına kaydırarak tüm süreci mümkün olduğunca verimli hale getirin.

Bunu yapmak için dört ana noktaya odaklanın:

1. Satış temsilcilerinizi doğru araçlarla donatın . Yakınlaştırma, CRM, satış otomasyonu ve benzerleri, satış temsilcilerinizin müşterilere uzaktan rehberlik etmek için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmalarını sağlamak için hayati öneme sahiptir.
2. Hibrit bir satış çerçevesi ve beklentileri sağlayın. Yüz yüze ziyaret yapmanın ne zaman uygun olduğu ve olası satışlara nasıl öncelik verileceği gibi protokoller konusunda net olun.
3. İstenen performansa doğru ölçün, koçluk yapın ve eğitin . Çağrıları günlüğe kaydetmek, düzenli aralıklarla bağlantı denemelerini tamamlamak ve müşterileriniz için daha iyi bir sanal satış deneyimi sağlayan diğer her şey için CRM'yi kullanın.
4. Motivasyon ve moral konusunda bilinçli olun . Satış ekibinizi neyin motive ettiğini anlayın. Cezaları değil, ödülleri düşünün.

Şirket İçi Satış Yeteneklerini İyileştirin

Aslında, satışların içinde yeniden düşünmek ve bunun yerine herkesi kendi uzmanlıkları ve segmentleriyle hibrit satış yaklaşımına taşımaya odaklanmak isteyeceksiniz.

Müşteri yolculuğu yönetiminde satış ekibinin rolünü genişletin. Bununla birlikte ilerlemek için ekibi ürün ve teknik uzmanlıklarını geliştirmeye teşvik edin. Bu, satış görüşmelerini ve yüz yüze satış toplantılarını çok daha verimli ve sorunsuz hale getirecektir.

İLGİLİ: Satış Volanınızda Sürtünmeyi Nasıl Azaltabilirsiniz?

Uzun Vadeli Müşteri İlişkilerine Odaklanmayı Yoğunlaştırın

Müşterilerinizle ilişkinizi beslemeye devam etmek için ne yapabilirsiniz? Eldeki verilerle sahip olduğunuz olasılıkları değerlendirin. Çapraz satış ve ek satış fırsatlarını bulmak ve ayrıca hangi müşteri ihtiyaçlarının karşılanmadığını keşfetmek için verileri kullanabilirsiniz . Doğru verilerle, yalnızca istikrarlı müşteri ilişkilerinizde değil, aynı zamanda risk altındaki müşterilerle de kalıpları belirleyebilirsiniz, bu da müşteri kaybını azaltmaya yardımcı olabilir.

Kaynaklarınızı artırın. Ekibiniz yeterince büyük mü? Ekibiniz doğru donanıma ve yazılıma sahip mi? Müşterilerle hem uzaktan hem de yüz yüze görüşmeleri için yeterli zaman ve yapı veriliyor mu? Yaşam boyu müşteri oluşturmaya yardımcı olmak için satış kaynaklarının bol olduğundan emin olun.

Pazarlama, Satış ve Müşteri Hizmetleri Operasyonlarını Entegre Edin

Uyum, müşteri hizmetlerinin önemli ve bazen gözden kaçan bir yönüdür. Hibrit bir satış modeliyle, teknolojinizi ve departmanlarınızı entegre ederek, müşterilerinize ister video görüşmede koltuklarında ister yüz yüze görüşme yolculuğuna çıkmış olsunlar hizmet verebilecek uyumlu birimler oluşturun.

Farklı işlevler arasında tek bir teknoloji platformuna karar verin. Bu, yalnızca müşterileriniz için değil, satış ekibiniz için de işlemi kolaylaştırır. Hangi müşteri bilgilerinin nerede olduğunu hatırlamaya çalışarak birden fazla sistemi karıştırarak zaman harcamak yerine, kolay kullanım için hepsi tek bir platformda olabilir.

Şirketteki herkesin aynı sayfada olduğundan emin olun . Departmanlar içinde veya şirket genelinde paylaşılan net KPI'lara ve hedeflere sahip olun. Spesifik beklentiler belirleyin ve müşteriye değer veren net hizmet düzeyi anlaşmaları sağlayın ve ardından uygulayın.

Yeni Normal'de Satış Yönetimi ve En İyi Uygulamalar

Satış organizasyonlarının potansiyel müşteri yaratmak ve müşteri kazanmak için kullandığı eski yönteme geri dönüş yok . İnsan davranışlarında yıllardır meydana gelen teknolojik gelişmeler ve ayarlamalar pandemi tarafından hızlandı ve değişiklikler işimizi nasıl yürüttüğümüz üzerinde kalıcı bir iz bıraktı.

2022 ve sonrasında başarı arıyorsanız, gelen metodolojileri kullanmak ve hibrit bir satış modeliyle “yeni normale” uyum sağlamak ve çevik kalmak zorunludur .

Hibrit Satışlar ve Kullanılabilir Araçlar Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Bu kavramların nasıl daha detaylı uygulanabileceğini görmek isterseniz, 17 Kasım 2021 saat 11:00 CST'de gerçekleşecek sanal HUG (HubSpot Kullanıcı Grubu) buluşmasına davetlisiniz . Sanal satış en iyi uygulamalarını gerçekleştirmenize yardımcı olmak için HubSpot CRM ve Satış Merkezi araçlarını nasıl kullanacağınız konusunda size yol göstereceğiz.

"Yeni normal" boyunca sanal satış sürecinde gezinirken satış hedeflerinize ulaşmak ve rakip seslerden sıyrılmak için değerli HubSpot araçlarını nasıl kullanacağınızı öğrenin. Daha fazla bilgi için etkinlik kayıt sayfasını ziyaret edin ve bugün yerinizi ayırtın. Sizi orada görmek için sabırsızlanıyoruz!