拥抱变化：2022 年混合销售成功的经验教训

大流行颠覆了我们所知道的生活并改变了一切。 但是，我们能够迅速将个人和商业生活转移到网上的方式表明，这些变化需要很长时间才能实现。 我们现在习惯了在线生活和体验虚拟销售，大多数人都想坚持下去。 根据 2020 年麦肯锡公司的一项调查，只有 20% 的客户希望恢复面对面的销售。

随着大流行的继续，一些关于大流行后生活会是什么样子的早期想法已经过时了。 那些认为远程销售或视频会议将随着大流行而消失的人需要重新考虑“新常态”，并与普通民众的想法保持一致：远程销售将继续存在。

Weidert Group 总裁 Greg Linnemanstons 最近在制造业第一博览会和会议上发表讲话，讨论了从大流行中吸取的有关买方行为的经验教训以及销售团队取得成功所需的条件。 没有办法回到过去，因此吸取教训并利用这些教训实施混合销售战略对于保持销售领先地位至关重要。

如果你没能看到 Greg 的演讲，你还有机会参加一个聚会，看看这些概念更详细的讨论：

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首先，让我们回顾一下如何进行必要的调整，以在我们的新世界中通过混合销售方式成为顶级虚拟卖家。

什么是混合销售？

混合销售涉及充分利用面对面销售和虚拟销售来创建一个有凝聚力的计划，通过根据个人客户的喜好定制体验，最大限度地提高您的销售效率并获得更多结果。

既然我们知道人们希望继续享受远程商务和虚拟会议的便利性和可访问性，那么采用混合销售方法是让您的团队与当前买家行为保持一致的最佳方式。 消费者已经习惯了在他们所在的地方被满足，他们希望这种情况继续下去。

现在，每个人都希望拥有出色的数字体验，而不仅仅是拥有可靠的互联网连接或偶尔可以进行视频通话。 牢记飞轮——吸引、吸引、愉悦。 不要只考虑交易。 关系仍然是一切，您可以使用混合销售来建立这些关系。

您如何有效地执行混合销售计划？

实施成功的混合销售战略有五个关键要素。

致力于全渠道体验

简而言之，全渠道意味着调整一切——您的网站、您的销售团队、您的内部系统等等——以提供一种无摩擦的体验，以满足您的客户在他们的购买过程中所处的位置。

如果您的销售专业人员目前是按地理区域分配的，请考虑将他们重新调整到您公司的垂直领域。 这样一来，您的销售代表将成为其专业领域内更相关的资源，无论是在线还是面对面，都可以用于特定客户的买家旅程。 说到这一点，请绘制出该旅程并听取您收到的任何客户反馈。 对灵活性持开放态度，并对虚拟和面对面体验进行调整。

想想你自己作为客户的经历。 当一切都集成在一起并无缝流动时，您可能会获得流畅、轻松、快速和透明的体验。 这也是您的客户所期望的。

将销售代表转变为混合互动

人们有事情要做，有他们想去（或不想去）的地方。 时间是我们最伟大的礼物之一。 不要浪费你的，也不要浪费你的客户——通过将您的销售团队转移到虚拟和面对面互动的混合体上，使整个过程尽可能高效。

为此，重点关注四个要点：

1. 为您的销售代表配备正确的工具。 Zoom、CRM、销售自动化等对于确保您的销售代表拥有远程指导客户所需的一切都至关重要。
2. 提供混合销售框架和期望。 对协议非常清楚，例如何时适合进行面对面访问以及如何确定潜在客户的优先级。
3. 衡量、指导和训练以达到理想的表现。 使用 CRM 记录通话、定期完成连接尝试以及为您的客户提供更好的虚拟销售体验的任何其他内容。
4. 对动机和士气要有意识。 了解是什么激励了您的销售团队。 考虑奖励，而不是惩罚。

提高内部销售能力

事实上，您需要重新考虑内部销售，而是专注于让每个人都采用自己的专业和细分市场的混合销售方法。

扩大销售团队在客户旅程管理中的作用。 为此，鼓励团队发展他们的产品和技术专长。 这将使销售电话和面对面的销售会议更有成效，并且没有摩擦。

相关：如何减少销售飞轮中的摩擦

加强对长期客户关系的关注

您可以做些什么来继续培养与客户的关系？ 考虑可用数据的可能性。 您可以使用数据来寻找交叉销售和追加销售机会，以及发现哪些客户需求没有得到满足。 使用正确的数据，您不仅可以识别稳定客户关系的模式，还可以识别高风险客户的模式，这有助于减少客户流失。

增加你的资源。 你的团队够大吗？ 您的团队是否拥有合适的硬件和软件？ 他们是否有足够的时间和结构来远程和亲自与客户会面？ 确保销售资源充足，帮助建立终身客户。

整合营销、销售和客户服务运营

凝聚力是客户服务的一个重要但有时被忽视的方面。 使用混合销售模式，将您的技术和您的部门整合在一起，形成可以为您的客户服务的有凝聚力的单位，无论他们是坐在躺椅上进行视频通话，还是已经踏上亲自见面的旅程。

决定跨不同功能的单一技术平台。 这不仅让您的客户更轻松，也让您的销售团队更轻松。 与其花时间挖掘多个系统试图记住哪些客户信息在哪里，不如将所有这些信息都放在一个平台上以便于使用。

确保公司中的每个人都在同一个页面上。 有明确的 KPI 和目标，可以在部门内部或公司范围内共享。 设定具体的期望并实现重视客户的明确服务水平协议，然后贯彻执行。

新常态下的销售管理与最佳实践

销售组织用来产生潜在客户和赢得客户的旧方式没有回头路可走。 大流行加速了多年来酝酿的技术进步和人类行为的调整，这些变化在我们开展业务的方式上留下了永久的印记。

如果您希望在 2022 年及以后取得成功，则必须使用入站方法并通过混合销售模式适应“新常态”并保持敏捷。

了解有关混合销售和可用工具的更多信息

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