Embrassez le changement : leçons apprises pour le succès des ventes hybrides en 2022

La pandémie a bouleversé la vie telle que nous la connaissions et a tout changé. Mais la façon dont nous avons pu déplacer rapidement nos vies personnelles et professionnelles en ligne a démontré que ces changements tardaient à venir . Nous sommes habitués à vivre en ligne et à faire l'expérience de la vente virtuelle maintenant, et la majorité des gens veulent s'y tenir. Selon une enquête McKinsey & Company de 2020, seuls 20 % des clients espèrent revenir aux ventes en personne .

Au fur et à mesure que la pandémie se poursuivait, certaines premières idées sur ce à quoi ressemblerait la vie après la pandémie sont devenues obsolètes. Ceux qui pensaient que la vente à distance ou la visioconférence disparaîtraient avec la pandémie doivent reconsidérer la « nouvelle normalité » et se conformer à ce que pense la population en général : la vente à distance est là pour rester .

Greg Linnemanstons, président du groupe Weidert, a récemment pris la parole lors de la Manufacturing First Expo and Conference pour discuter des leçons tirées de la pandémie sur le comportement des acheteurs et de ce dont les équipes de vente ont besoin pour réussir. Il n'y a pas de retour en arrière, il est donc essentiel de tirer parti des leçons apprises et de les utiliser pour mettre en œuvre une stratégie de vente hybride pour rester des leaders des ventes .

Si vous n'avez pas pu assister à la présentation de Greg, vous avez une autre opportunité de rejoindre une rencontre et de voir ces concepts discutés plus en détail :

Apprenez-en plus et inscrivez-vous au groupe d'utilisateurs Appleton HubSpot de novembre ici.

Voyons d'abord comment vous pouvez faire les ajustements nécessaires pour devenir les meilleurs vendeurs virtuels avec une approche de vente hybride dans notre nouveau monde.

Qu'est-ce que la vente hybride ?

Les ventes hybrides impliquent de tirer le meilleur parti des ventes en personne et des ventes virtuelles pour créer un plan cohérent qui peut maximiser l'efficacité de vos ventes et obtenir plus de résultats en adaptant l'expérience aux préférences de chaque client.

Maintenant que nous savons que les gens veulent continuer à profiter de la commodité et de l'accessibilité du commerce à distance et des réunions virtuelles, adopter une approche hybride des ventes est le meilleur moyen d'aligner vos équipes sur les comportements actuels des acheteurs. Les consommateurs ont pris l'habitude d'être rencontrés là où ils se trouvent et ils veulent que cela continue.

Tout le monde s'attend à vivre une excellente expérience numérique maintenant, et c'est plus que simplement avoir des connexions Internet fiables ou être disponible de temps en temps pour un appel vidéo. Gardez le volant à l'esprit - attirer, engager, ravir. Ne pensez pas seulement en termes de transactions. Les relations sont toujours primordiales , et vous pouvez établir ces relations en utilisant des ventes hybrides.

Comment exécuter efficacement un plan de vente hybride ?

Il existe cinq éléments clés dans la mise en œuvre d'une stratégie de vente hybride réussie.

Engagez-vous pour une expérience omnicanal

En un mot, omnicanal signifie tout aligner - votre site Web, vos équipes de vente, vos systèmes internes, etc. - pour offrir une expérience fluide qui rencontre vos clients là où ils se trouvent dans leur parcours d'achat.

Si vos professionnels de la vente sont actuellement affectés par région géographique, envisagez de les réaligner sur les secteurs verticaux de votre entreprise . De cette façon, vos commerciaux seront une ressource plus pertinente dans leurs spécialités, en ligne et en personne, pour le parcours d'achat d'un client spécifique. En parlant de cela, tracez ce parcours et écoutez les commentaires des clients que vous recevez. Soyez ouvert à la flexibilité et faites des ajustements à l'expérience virtuelle et en personne.

Pensez à vos propres expériences en tant que client. Lorsque tout est intégré et coule de manière transparente, vous aurez probablement une expérience fluide, facile, rapide et transparente. C'est aussi ce qu'attendent vos clients.

Faites passer les commerciaux aux interactions hybrides

Les gens ont des choses à faire et des endroits où ils veulent être (ou ne veulent pas être). Le temps est l'un de nos plus beaux cadeaux. Ne gaspillez pas la vôtre et ne gaspillez pas celle de vos clients — rendez l'ensemble du processus aussi efficace que possible en déplaçant votre équipe de vente vers un hybride d'interactions virtuelles et en personne .

Pour ce faire, concentrez-vous sur quatre points majeurs :

1. Dotez vos commerciaux des bons outils . Zoom, CRM, automatisation des ventes, etc. sont tous essentiels pour garantir que vos commerciaux auront ce dont ils ont besoin pour guider les clients à distance.
2. Fournir un cadre et des attentes de vente hybrides. Soyez parfaitement clair sur les protocoles, par exemple quand il est approprié de faire une visite en personne et comment hiérarchiser les prospects.
3. Mesurez, coachez et entraînez-vous vers la performance souhaitée . Utilisez le CRM pour enregistrer les appels, terminer les tentatives de connexion à des cadences régulières et tout ce qui offre une meilleure expérience de vente virtuelle à vos clients.
4. Soyez intentionnel sur la motivation et le moral . Comprenez ce qui motive votre équipe de vente. Pensez aux récompenses, pas aux punitions.

Améliorer les capacités de vente interne

En fait, vous voudrez repenser les ventes internes et vous concentrer plutôt sur l'évolution de chacun vers l'approche de vente hybride avec ses propres spécialisations et segments.

Développer le rôle de l'équipe commerciale dans la gestion du parcours client. Pour accompagner cela, encouragez l'équipe à développer son expertise produit et technique. Cela rendra les appels de vente et les réunions de vente en face à face beaucoup plus productifs et sans friction.

CONNEXION : Comment réduire la friction dans votre volant de vente

Intensifier l'accent sur les relations clients à long terme

Que pouvez-vous faire pour continuer à entretenir votre relation avec vos clients ? Considérez les possibilités que vous avez avec les données disponibles. Vous pouvez utiliser les données pour trouver des opportunités de vente croisée et de vente incitative , ainsi que pour découvrir les besoins des clients qui ne sont pas satisfaits. Avec les bonnes données, vous pouvez également identifier des modèles non seulement dans vos relations clients stables, mais également avec les clients à risque, ce qui peut aider à réduire le taux de désabonnement .

Augmentez vos ressources. Votre équipe est-elle suffisamment nombreuse ? Votre équipe dispose-t-elle du matériel et des logiciels adéquats ? Disposent-ils de suffisamment de temps et d'une structure pour rencontrer les clients à distance et en personne ? Assurez-vous que les ressources de vente sont nombreuses pour aider à établir des clients à vie .

Intégrez les opérations de marketing, de vente et de service client

La cohésion est un aspect important et parfois négligé du service client. Avec un modèle de vente hybride, intégrez votre technologie et vos services pour former des unités cohérentes qui peuvent servir vos clients, qu'ils soient dans leurs fauteuils inclinables lors d'un appel vidéo ou qu'ils aient fait le déplacement pour se rencontrer en personne.

Choisissez une plate-forme technologique unique pour différentes fonctions. Cela rend l'opération plus facile non seulement pour vos clients mais aussi pour votre équipe de vente. Au lieu de passer du temps à fouiller dans plusieurs systèmes en essayant de se rappeler où se trouvent les informations client, tout peut être sur une seule plate-forme pour une utilisation facile.

Assurez-vous que tout le monde dans l'entreprise est sur la même longueur d'onde . Ayez des KPI et des objectifs clairs qui sont partagés, soit au sein des départements, soit à l'échelle de l'entreprise. Définissez des attentes spécifiques et activez des accords de niveau de service clairs qui valorisent le client, puis suivez-les.

Gestion des ventes et meilleures pratiques dans la nouvelle normalité

Il n'y a pas de retour à l'ancienne façon dont les organisations commerciales utilisaient pour générer des prospects et gagner des clients. Les progrès technologiques et les ajustements du comportement humain qui se préparent depuis des années ont été accélérés par la pandémie, et les changements ont laissé une marque permanente sur la façon dont nous menons nos activités.

Utiliser des méthodologies entrantes et s'adapter à la "nouvelle normalité" avec un modèle de vente hybride et rester agile sont impératifs si vous recherchez le succès en 2022 et au-delà.

En savoir plus sur les ventes hybrides et les outils disponibles

Si vous souhaitez voir comment ces concepts peuvent être appliqués plus en détail, vous êtes invité à assister à la rencontre virtuelle HUG (HubSpot User Group) qui aura lieu le 17 novembre 2021 à 11h CST. Nous vous expliquerons comment utiliser les outils HubSpot CRM et Sales Hub pour vous aider à mettre en œuvre les meilleures pratiques de vente virtuelles.

Apprenez à utiliser les précieux outils HubSpot pour atteindre vos objectifs de vente et vous démarquer des voix concurrentes lorsque vous naviguez dans le processus de vente virtuel tout au long de la « nouvelle normalité ». Visitez la page d'inscription à l'événement pour plus d'informations et réservez votre place dès aujourd'hui. Nous avons hâte de vous voir là-bas!