Примите изменения: уроки, извлеченные для успеха гибридных продаж в 2022 году

Пандемия перевернула жизнь, какой мы ее знали, и изменила все. Но то, как мы смогли быстро перевести нашу личную и деловую жизнь в онлайн, показало, что эти изменения ждали нас долго . Мы привыкли жить онлайн и заниматься виртуальными продажами, и большинство людей хотят придерживаться этого. Согласно опросу McKinsey & Company, проведенному в 2020 году, только 20% клиентов надеются вернуться к личным продажам .

По мере продолжения пандемии некоторые ранние представления о том, как будет выглядеть жизнь после пандемии, устарели. Тем, кто думал, что удаленные продажи или видеоконференции исчезнут с пандемией, необходимо пересмотреть «новую норму» и согласиться с тем, что думает население в целом: удаленные продажи никуда не денутся .

Грег Линнеманстонс, президент Weidert Group, недавно выступил на выставке Manufacturing First Expo and Conference, чтобы обсудить уроки, извлеченные из пандемии, о поведении покупателей и о том, что нужно отделам продаж для достижения успеха. Вернуться к тому, что было раньше, уже невозможно, поэтому для того, чтобы оставаться лидерами продаж, крайне важно усвоить извлеченные уроки и использовать их для реализации гибридной стратегии продаж .

Если вы не смогли попасть на презентацию Грега, у вас есть еще одна возможность присоединиться к встрече и увидеть более подробное обсуждение этих концепций:

Узнайте больше и зарегистрируйтесь в ноябрьской группе пользователей Appleton HubSpot здесь.

Во-первых, давайте рассмотрим, как вы можете внести необходимые коррективы, чтобы стать лучшими виртуальными продавцами с гибридным подходом к продажам в нашем новом мире.

Что такое гибридные продажи?

Гибридные продажи включают в себя использование лучших из личных продаж и виртуальных продаж для создания согласованного плана, который может максимизировать эффективность ваших продаж и получить больше результатов, адаптируя опыт к тому, что предпочитают отдельные клиенты.

Теперь, когда мы знаем, что люди хотят сохранить удобство и доступность удаленной торговли и виртуальных встреч, использование гибридного подхода к продажам — лучший способ согласовать ваши команды с текущим поведением покупателей. Потребители привыкли к тому, что их встречают там, где они есть , и они хотят, чтобы это продолжалось.

Все ожидают, что теперь у них будет отличный цифровой опыт, и это больше, чем просто надежное подключение к Интернету или возможность время от времени быть доступным для видеозвонка. Помните о маховике — привлекайте, вовлекайте, восхищайте. Не думайте только с точки зрения транзакций. Отношения по-прежнему решают все , и вы можете построить эти отношения, используя гибридные продажи.

Как эффективно реализовать гибридный план продаж?

В реализации успешной гибридной стратегии продаж есть пять ключевых компонентов.

Стремитесь к многоканальному опыту

В двух словах, омниканальность означает согласование всего — вашего веб-сайта, ваших отделов продаж, ваших внутренних систем и т. д. — для обеспечения бесперебойного взаимодействия с вашими клиентами, где бы они ни находились на пути к покупке.

Если ваши специалисты по продажам в настоящее время распределяются по географическому региону, подумайте о том, чтобы изменить их соответствие вертикалям вашей компании . Таким образом, ваши торговые представители будут более подходящим ресурсом в рамках своей специализации, онлайн и лично, для пути покупателя к конкретному клиенту. Говоря об этом, наметьте это путешествие и прислушайтесь к любым отзывам клиентов, которые вы получаете. Будьте открыты для гибкости и внесения корректировок в виртуальный и личный опыт.

Подумайте о своем собственном опыте в качестве клиента. Когда все интегрировано и плавно перетекает друг в друга, у вас, скорее всего, будет гладкий, простой, быстрый и прозрачный опыт. Этого ожидают и ваши клиенты.

Переключить торговых представителей на гибридные взаимодействия

Людям есть чем заняться и где они хотят быть (или не хотят быть). Время — один из наших величайших даров. Не тратьте впустую свое и не тратьте впустую своих клиентов — сделайте весь процесс максимально эффективным, переведя свой отдел продаж на гибрид виртуального и личного взаимодействия .

Для этого сосредоточьтесь на четырех основных моментах:

1. Обеспечьте своих торговых представителей правильными инструментами . Zoom, CRM, автоматизация продаж и тому подобное — все это жизненно важно для того, чтобы у ваших торговых представителей было все необходимое для удаленного консультирования клиентов.
2. Обеспечьте гибридную структуру продаж и ожиданий. Будьте предельно ясны в протоколах, например, когда уместно личное посещение и как расставить приоритеты потенциальных клиентов.
3. Измеряйте, тренируйте и тренируйте для достижения желаемой производительности . Используйте CRM для регистрации звонков, совершения попыток соединения с регулярной периодичностью и всего остального, что обеспечивает лучший опыт виртуальных продаж для ваших клиентов.
4. Будьте преднамеренными в отношении мотивации и морального духа . Поймите, что мотивирует вашу команду продаж. Думайте о наградах, а не о наказаниях.

Улучшить возможности внутренних продаж

На самом деле вам нужно переосмыслить внутренние продажи и вместо этого сосредоточиться на переходе всех к гибридному подходу к продажам с их собственной специализацией и сегментами.

Расширьте роль отдела продаж в управлении циклом взаимодействия с клиентом. Чтобы согласиться с этим, поощряйте команду развивать свой продукт и техническую экспертизу. Это сделает звонки по продажам и личные встречи по продажам намного более продуктивными и свободными от трений.

СВЯЗАННЫЕ С: Как уменьшить трение в вашем маховике продаж

Усилить акцент на долгосрочных отношениях с клиентами

Что вы можете сделать, чтобы продолжать развивать отношения с клиентами? Рассмотрите возможности, которые у вас есть с имеющимися данными. Вы можете использовать данные, чтобы найти возможности для перекрестных и дополнительных продаж , а также выяснить, какие потребности клиентов не удовлетворяются. Имея правильные данные, вы также можете выявить закономерности не только в ваших постоянных отношениях с клиентами, но и в отношении клиентов из группы риска, что поможет снизить отток клиентов.

Увеличивайте свои ресурсы. Достаточно ли большая у вас команда? Есть ли у вашей команды подходящее оборудование и программное обеспечение? Имеют ли они достаточно времени и структуры для встреч с клиентами как удаленно, так и лично? Убедитесь, что у вас достаточно ресурсов для продаж, чтобы помочь найти клиентов на всю жизнь .

Интеграция маркетинга, продаж и обслуживания клиентов

Сплоченность — важный и иногда упускаемый из виду аспект обслуживания клиентов. С гибридной моделью продаж интегрируйте свои технологии и свои отделы, чтобы сформировать сплоченные единицы , которые могут обслуживать ваших клиентов, независимо от того, сидят ли они в своих креслах во время видеозвонка или совершают поездку, чтобы встретиться лично.

Выберите единую технологическую платформу для различных функций. Это упрощает работу не только для ваших клиентов, но и для вашего отдела продаж. Вместо того, чтобы тратить время на копание в нескольких системах, пытаясь вспомнить, где находится какая информация о клиенте, все это может быть на одной платформе для удобства использования.

Убедитесь, что все в компании настроены одинаково . Имейте четкие ключевые показатели эффективности и цели , которые являются общими как для отделов, так и для всей компании. Установите конкретные ожидания и включите четкие соглашения об уровне обслуживания, которые ценят клиента, а затем выполняйте их.

Управление продажами и лучшие практики в новых условиях

Нет пути назад к старому способу организации продаж, который использовался для привлечения потенциальных клиентов и привлечения клиентов. Технологические достижения и изменения в человеческом поведении, которые назревали годами, ускорились из-за пандемии, и эти изменения оставили неизгладимый след в том, как мы ведем свой бизнес.

Использование входящих методологий и адаптация к «новой норме» с помощью гибридной модели продаж и сохранение гибкости необходимы, если вы хотите добиться успеха в 2022 году и далее.

Узнайте больше о гибридных продажах и доступных инструментах

Если вы хотите более подробно ознакомиться с тем, как эти концепции можно применять, приглашаем вас посетить виртуальную встречу HUG (группа пользователей HubSpot) , которая состоится 17 ноября 2021 г. в 11:00 по центральному поясному времени. Мы покажем вам, как использовать инструменты HubSpot CRM и Sales Hub, чтобы помочь вам применять передовые методы виртуальных продаж.

Узнайте, как использовать ценные инструменты HubSpot, чтобы работать над достижением ваших целей продаж и выделяться среди голосов конкурентов , когда вы перемещаетесь в процессе виртуальных продаж на протяжении «нового нормального». Посетите страницу регистрации мероприятия для получения дополнительной информации и зарезервируйте свое место сегодня. Мы с нетерпением ждем встречи с вами!