Satış Etkinleştirme Stratejisinin Satış Ekiplerinin Gelişmesine Yardımcı Olması 4 Yolu

Gelir ekipleri arasında, özellikle satış içeriklerini ve teminatlarını çevreleyen sürtüşme, çok yaygın bir olgudur.

Gerilimler genellikle şöyle gelişir:

• Pazarlamacılar , ne kadar ustalıkla hazırlanmış veya ne kadar titizlikle araştırılmış olursa olsun içeriklerinin kullanılmadan kalacağından endişe ediyor.
• Tersine, satış görevlileri kendilerini bir malzeme okyanusunda denizde hissederler ve sonunda kendi satış teminatlarını yaratırlar ve bunu performansının ne analiz edilebileceği ne de optimize edilebileceği yerlerde saklarlar.

Ama ufukta iyi haberler var.

Ekipleriniz bu çok eski "pazarlama ve satış" temasının bazı varyasyonlarını yaşıyorsa, resmileştirilmiş bir satış etkinleştirme stratejisi ve planı, gerçek ve somut sonuçlarla kalıcı bir çözüm sunabilir .

Şimdi daha az iyi haberler için.

Satış ve pazarlama arasında resmi bir anlaşma kapsamında faaliyet gösteren şirketlerin tahmini %28'i ile bir satış etkinleştirme stratejisine sahip olmak birçok kuruluş için henüz kullanılmayan bir kaynak olmaya devam ediyor .

Böyle bir stratejinin –– uygun şekilde uygulandığında –– hem satış hem de pazarlama yaşamlarını kolaylaştırabilmesine rağmen (sadece satış etkinliğini “etkinleştirmenin” ötesinde) işiniz büyük olasılıkla tam satış etkinleştirme potansiyelini tam olarak karşılamıyordur.

Satış etkinleştirme uygulamalarınızı genişletmeyi ve herhangi bir departman arası çatışmayı ortadan kaldırmayı mı umuyorsunuz? Aşağıda, içerik oluşturma, optimize etme ve dağıtma avantajlarına vurgu yaparak, kodlanmış bir satış etkinleştirme stratejisinin dört temel yönü bulunmaktadır .

1. Gelişmiş Dahili İletişim

Satışı etkinleştirmenin kritik bir bileşeni, pazarlama ve satış arasında açık, dürüst ve uyumlu bir ilişkidir.

Esasen: Hizalama yok, satış etkinleştirme yok.

Gerçekten verimli bir strateji, pazarlamacıların satış katılımı etkinliğine ayak uydurmasını gerektirir: yani, satış ekiplerinin içerik varlıklarını ne zaman, eğer ve nasıl kullandığı ve ne ölçüde kullandığı.

Bu tür bir gözetim, pazarlama ekiplerinin şunları yapmasını sağlar:

• Satış perspektifinden içerik performansı hakkında bilgi toplayın ve varlıkları uygun şekilde düzenleyin
• Sahadaki son dakika değişikliklerini takip edin ve içerik önerilerini satış temsilcilerinin tercihlerine göre daha iyi özelleştirin
• İçeriği kapsamlı analitik açısından inceleyin (varlık başına yaklaşık olarak etkilenen gelir gibi). Ayrıntılı raporlama, satış etkinliğiyle ilgili eyleme geçirilebilir bilgiler sağlayabilir –– satış etkinleştirme sistemlerini güçlendirir ve daha akıcı yüzey oluşturmanın yolunu açar

Hizalama teknikleri ayrıca pazarlama ve satış ekipleri arasında daha fazla şeffaflık sağlar . Bu, üyelerin bireysel varlık performansı gibi önemli iş unsurlarıyla ilgili düşüncelerini paylaşabilecekleri ve uygulamalarını senkronize edebilecekleri bir al-ver ortamını teşvik eder; devam eden veya yaklaşan kampanyalar; ve hatta marka anlatımı ve tonu gibi kapsayıcı kavramlar.

Ayrıca, bir hizalama kültürü, daha yüksek düzeyde içerik kullanımına yol açabilir, bu da izleyici katılımını artırır (ayrıca bir anlaşmayı kapatma şansınızı da artırır). Yakın tarihli bir örnek, sistemik bir stratejinin devreye alınmasından bu yana kullanımda gözle görülür bir artış yaşayan Terminus B2B yazılımıdır.

Terminus'un satış etkinleştirme çabalarının olumlu ticari etkileri hakkında konuşan satış etkinleştirme müdürü Amanda Dossey şunları kaydetti: “Kullanıcı benimseme sıralamasının yükseldiğini gördük. İnsanlar gerçekten bu içeriği kullanıyor. [Ve p]kaşıntı müşterilerimizle çok başarılı oldu.”

2. Kolay Erişim ve Optimizasyon için Konsolide Varlıklar ve Veriler

Hizalama harika bir başlangıç, ancak satış ekipleri içeriği nasıl bulacaklarını (hatta nereye bakacaklarını) bilmiyorlarsa içeriği nasıl kullanabilirler ?

Satış etkinleştirme destekli merkezileştirmeye girin.

Herhangi bir sağlam strateji, aşağıdakiler için merkezi bir depo içerebilir ve içermelidir :

• Tüm içerik varlıkları
• Alıcı ve satış ekibi etkileşim verileri
• Performans etkinliği için ilgili tüm metrikler

Çok uzun, dağınık silolar.

Çok yönlü bir satış etkinleştirme platformu, pazarlamacıların tüm satış içeriklerini tek bir konsantre merkezde yüklemesine, düzenlemesine ve depolamasına olanak tanıyacak ve her varlığı oluşturmadan son revizyona kadar belgeleyecektir.

Bu, satış görevlilerinin ürün, hizmet, kampanya ve hatta sözdizimsel ve tematik işaretleri içerebilen çok çeşitli SE arama kriterlerini kullanarak tüm içerik varlıklarını hızlı ve kolay bir şekilde bulabilecekleri anlamına gelir.

Ancak unutmayın: Sabit verilere erişim, faydalı içeriğe erişim kadar önemlidir .

Neyse ki, satış etkinleştirme destekli konsolidasyon burada da kurtarmaya geliyor.

Entegre depolar ayrıca satış ve pazarlama ekiplerinin kritik veri bulgularını (ve sonraki analizleri) belirli bir konumda barındırmasına olanak tanır. Bu da pazarlamacıları ve satış görevlilerini en yüksek performanslı içerik varlıklarına sahip olmaya teşvik eder.

1. Pazarlamacıların, alıcı katılımını daha iyi ele almak için ortalamanın altındaki varlıkları yenilemesine olanak tanır

trendler ve

2. Satış ekiplerini lazer benzeri bir hassasiyetle potansiyel müşterileri hedeflemeye hazırlar

Dijital hizmetler firması Lenati (şimdi PK Global), şirketin konsolidasyonunun satış görevlilerinin içerik seçiminde daha güvende hissetmelerine yardımcı olurken aynı zamanda pazarlamacılara mümkün olan en iyi varlıkları ortaya çıkarma ve optimize etme yeteneklerine daha fazla güven verdiğini bildiriyor.

Hangi bizi yönlendirir…

3. İnce Ayarlı Hedefleme

Weidert Group'un daha önce yazdığı gibi, satış içeriği stoklarının çeşitli bağlamlarda alakalı kalması çok önemlidir. Sonuçta, günümüzün anlaşmaları , her alıcı aşamasında istenen hedeflerin ihtiyaçlarını ve davranışlarını yansıtan veriye dayalı varlıklara bağlıdır.

Yine de, son yıllarda, satış liderlerinin tam %71'i, satış ekibi faaliyetleri ile ticari müşterilerin ihtiyaçları arasında bir kopukluk olduğunu bildiriyor.

Satış etkinleştirme, açığı kapatmaya yardımcı olabilir.

Katılım verileri –– yani, merkezileştirilmiş satış etkinleştirme deponuzda saklanan tür –– alıcı mesajlarınızı hassaslaştırmak için kişiselleştirme stratejileri geliştirmenin anahtarıdır. Bu yardım ekipleri belirli alıcılarla konuşur .

Tüketici bilgi kaynaklarınızı sentezlemek, yalnızca demografiye değil, aynı zamanda katılım davranışına da dayanan alıcı kitlelerinin daha derinlemesine anlaşılmasını kolaylaştırır. Bu tür bütünsel bilgi, meşru alıcı trendlerinden ilham alan yeni içeriği bilgilendirebilir : meşhur bir "karanlıkta bıçaklama"nın tam tersi.

Bu varsayımı düşünün:

Satış etkinleştirme analitiği aracılığıyla, satış ekibiniz, belirli bir alıcının yüksek düzeyde video etkileşimi gösterdiğini ve beraberindeki yazılı materyali okumak yerine satış ekibinin sunduğu videoları izleyerek oldukça fazla zaman harcadığını not eder. Bu, alıcının birincil bilgi alımının görsel bir biçimde geldiğini gösterir.

Bu bilgiyle donanmış pazarlama ekibiniz, "yaşamaya" meyilli olduğu bu alıcıyla (ve onun gibilerle) tanışmak için tamamlayıcı bilgi grafikleri içeren bir eğitici video dizisi yayınlar ve böylece onları satın almaya ikna etme şansınızı artırır.

Alıcının yolculuğundaki belirli aşamalarla konuşun.

Alıcı ve satış katılımıyla ilgili birleşik istihbarat, pazarlama ekiplerine içerik raporlama avantajı da sağlayabilir; bu, hangi içeriğin geçmişte ve hangi zamanlarda etkili olduğunu kanıtlamada son derece yararlı olabilir.

Bu tür raporlama, pazarlamacılara, hangi içeriğin hangi noktada en iyi şekilde çalıştığı konusunda benzeri görülmemiş bir görünürlük sağlar; yani, pazarlama ekipleri, satış ekibinin, varlıkları tam olarak doğru zamanda uygun hedef kitleyle eşleştirmesine ve/veya şirket portalı aracılığıyla satış görevlilerine zengin içeriksel varlıkları sunmasına yardımcı olabilir.

4. Geleneksel Huninin Kapalı Döngü Volana Dönüşümü

Yukarıdakilerin hepsinin ötesinde, satış etkinleştirme, satış ve pazarlama arasındaki kapalı döngü operasyonlarını destekleyerek –– satış sürecini yeniden keşfederek ve ekiplerin kriz zamanlarında bile esnek ve uyarlanabilir kalmasını sağlayarak hem gelişmiş hizalamayı hem de bilinçli içerik oluşturmayı bir adım öteye taşıyabilir. .

Satış etkinleştirme kapalı döngü uygulamaları , geleneksel doğrusal satış hunisini 360 derecelik bir volana dönüştürebilir , ekipleri tüketici davranışları ve varlık performansı konusunda güncel tutarken sürekli geri bildirim sağlar, böylece pazarlama ve satış ekipleri endüstri eğrilerinin önünde kalabilir.

Satış etkinleştirme çözümünüzü uyguladıktan ve içeriğiniz, analitik verileriniz ve müşteri demografisi için merkezi bir genel merkez kurduktan sonra:

• Satış ekipleri, içerik oluşturmayı en üstte değiştirmeye yardımcı olmak için satış hunisinin alt kısmında bulunan bilgileri zahmetsizce paylaşabilir
• Pazarlamacılar içerik performansı, kullanılabilirliği ve güncelliği hakkında panoramik içgörüler elde edebilirler ve böylece içeriği neredeyse gerçek zamanlı olarak uyarlamalarına, gözden geçirmelerine veya yeniden canlandırmasına olanak tanır – böylece satış görevlileri hiçbir zaman hazırlıksız kalmaz

Her iki teknik de belirsiz zamanlarda çevik kalmak için hayati öneme sahiptir. Aslında, Allego'nun CRO'su George Donovan, kapalı döngü geri bildirimi, pazarlamacıların COVID-19'un ardından modası geçmiş içeriği kaldırmasına veya yeniden kalibre etmesine yardımcı olmak için yapıcı bir strateji olarak belirtiyor –– işletmeler post- pandemi dönemi.

İçerik oluşturma ve yayma söz konusu olduğunda, satış etkinleştirme, süreçlerinizi birleştirme, artırma ve iyileştirme gücüne sahiptir ve sonuçta pazarlama ve satış faaliyetlerinizi daha şık, daha iyi yağlanmış bir makineye dönüştürür. Bu nedenle, satış etkinleştirme yalnızca ekiplerin içerik oluşturmalarını yükseltmelerine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış etkinliğini güçlendirir, genel üretkenliği artırır ve bir şirketin iç huzurunu artırır.

Ve bu yetmezmiş gibi, satış etkinleştirme, pazarlama ve satış ekipleri arasında daha sorunsuz, daha meslektaş ilişkileri için zemin hazırlar . Başka bir deyişle: Yorgun “pazarlama ve satış” rekabetine kesin olarak son veriyor.

İşinizi desteklemek ve zenginleştirmek için yeni bir standartlaştırılmış satış etkinleştirme planı geliştirmek için bir sıçrama tahtası olarak hizmet etmek üzere burada paylaşılan ipuçlarından yararlanmanın zamanı gelmedi mi? Aşağıdaki ekipleriniz arasında bir hizmet düzeyi anlaşması yapmak için bu yararlı planlama kılavuzuna erişerek başlayın, Pazarlama ve Satış SLA'ları: Rehberli Tur .