変化を受け入れる：2022年のハイブリッド販売の成功のために学んだ教訓
公開: 2022-04-22私たちがそれを知っていて、すべてを変えたので、パンデミックは人生をひっくり返しました。 しかし、私たちが個人的な生活やビジネスの生活をオンラインで迅速に動かすことができた方法は、それらの変化が長い間続くことを示しました。 私たちは今、オンラインでの生活と仮想販売を経験することに慣れており、大多数の人々はそれに固執したいと思っています。 2020年のMcKinsey＆Companyの調査によると、顧客の20％だけが対面販売に戻ることを望んでいます。
パンデミックが続くにつれ、パンデミック後の生活がどのようになるかについての初期の考えは時代遅れになりました。 リモートセリングやビデオ会議がパンデミックで衰退すると思った人は、「ニューノーマル」を再考し、一般大衆が考えていることと一致する必要があります。リモートセリングはここにとどまります。
WeidertGroupの社長であるGregLinnemanstonsは最近、Manufacturing First Expo and Conferenceで講演し、パンデミックから学んだ教訓について、バイヤーの行動と、成功を収めるために営業チームが必要とするものについて話し合いました。 以前の状態に戻ることはできないため、学んだ教訓を受け入れ、それらの教訓を使用してハイブリッド販売戦略を実装することは、販売リーダーであり続けるために不可欠です。
グレッグのプレゼンテーションを聞き取れなかった場合は、ミートアップに参加して、これらの概念について詳しく説明する別の機会があります。
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まず、新しい世界でハイブリッド販売アプローチを使用して、仮想販売のトップになるために必要な調整を行う方法について説明します。
ハイブリッドセールスとは何ですか？
ハイブリッド販売では、対面販売と仮想販売を最大限に活用して、個々の顧客の好みに合わせてエクスペリエンスを調整することにより、販売効率を最大化し、より多くの結果を得ることができるまとまりのある計画を作成します。
人々がリモートコマースと仮想会議の利便性とアクセシビリティを継続したいと考えていることがわかったので、販売にハイブリッドアプローチを採用することは、現在の購入者の行動に合わせてチームを調整するための最良の方法です。 消費者は、自分がいる場所で会うことに慣れており、それを継続したいと考えています。
誰もが今素晴らしいデジタル体験を期待しています。それは、信頼できるインターネット接続を持っているだけでなく、ビデオ通話にたまに利用できるというだけではありません。 フライホイールを念頭に置いてください—引き付け、従事し、喜びます。 トランザクションの観点から考えるだけではありません。 関係は依然としてすべてであり、ハイブリッド販売を使用してこれらの関係を構築できます。
ハイブリッド販売計画を効果的に実行するにはどうすればよいですか？
ハイブリッド販売戦略を成功させるには、5つの重要な要素があります。
オムニチャネルエクスペリエンスへの取り組み
一言で言えば、オムニチャネルとは、Webサイト、営業チーム、内部システムなど、すべてを調整して、購入の過程で顧客に会う摩擦のないエクスペリエンスを提供することを意味します。
現在、営業担当者が地域ごとに割り当てられている場合は、営業担当者を会社の業種に再調整することを検討してください。 そうすれば、営業担当者は、特定の顧客のバイヤーの旅のために、オンラインおよび対面で、専門分野内でより関連性の高いリソースになります。 そういえば、その道のりを計画し、受け取った顧客のフィードバックに耳を傾けます。 柔軟性を受け入れ、仮想体験と対面体験を調整します。
顧客としてのあなた自身の経験について考えてください。 すべてが統合され、シームレスに流れると、スムーズで、簡単で、高速で、透過的なエクスペリエンスが得られる可能性があります。 それはあなたの顧客も期待していることです。
営業担当者をハイブリッドインタラクションにシフト
人々はやるべきことやなりたい（またはなりたくない）場所を持っています。 時間は私たちの最大の贈り物の1つです。 無駄にしないでください。顧客を無駄にしないでください。営業チームを仮想と対面のやり取りのハイブリッドに移行することで、プロセス全体を可能な限り効率的にします。
これを行うには、4つの主要なポイントに焦点を当てます。
- 営業担当に適切なツールを提供します。 ズーム、CRM、販売の自動化などはすべて、営業担当者が顧客をリモートでガイドするために必要なものを確実に入手できるようにするために不可欠です。
- ハイブリッド販売のフレームワークと期待を提供します。 直接訪問することが適切な場合や、リードに優先順位を付ける方法など、プロトコルを明確にします。
- 目的のパフォーマンスに向けて測定、指導、トレーニングを行います。 CRMを使用して、通話の記録、定期的なリズムでの接続試行の完了など、顧客により良い仮想販売体験を提供するものをすべて使用します。
- モチベーションと士気について意図的にしてください。 営業チームの動機を理解します。 罰ではなく、報酬を考えてください。
内部販売能力を向上させる
実際、インサイドセールスを再考し、代わりに、すべての人を独自の専門分野とセグメントを持つハイブリッドセールスアプローチに移行することに焦点を当てたいと思うでしょう。
カスタマージャーニー管理における営業チームの役割を拡大します。 これに沿って、チームに製品と技術の専門知識を開発するように促します。 これにより、セールスコールや対面のセールスミーティングがより生産的になり、摩擦がなくなります。
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長期的な顧客関係への焦点を強化する
顧客との関係を育み続けるために何ができますか？ 利用可能なデータであなたが持っている可能性を考慮してください。 データを使用して、クロスセルとアップセルの機会を見つけたり、顧客のニーズが満たされていないことを発見したりできます。 適切なデータを使用すると、安定した顧客関係だけでなく、リスクのあるクライアントとのパターンを特定することもできます。これにより、解約を減らすことができます。
リソースを増やします。 あなたのチームは十分に大きいですか？ あなたのチームは適切なハードウェアとソフトウェアを持っていますか？ 彼らは、リモートと直接の両方でクライアントと会うための十分な時間と構造を与えられていますか？ 生涯にわたって顧客を確立するのに役立つ販売リソースが豊富であることを確認してください。
マーケティング、販売、顧客サービス業務を統合する
結束は、顧客サービスの重要で、時には見落とされがちな側面です。 ハイブリッド販売モデルを使用して、テクノロジーと部門を統合し、顧客がビデオハングアウトでリクライニングチェアにいる場合でも、直接会うために旅をした場合でも、顧客にサービスを提供できるまとまりのあるユニットを形成します。
さまざまな機能にわたる単一のテクノロジープラットフォームを決定します。 これにより、顧客だけでなく営業チームにとっても操作が簡単になります。 どのクライアント情報がどこにあるかを思い出そうとして複数のシステムを掘り下げるのに時間を費やす代わりに、簡単に使用できるようにすべてを1つのプラットフォームに置くことができます。
会社の全員が同じページにいることを確認してください。 部門内または全社的に共有される明確なKPIと目標を持っている。 具体的な期待を設定し、顧客を評価する明確なサービスレベルアグリーメントを有効にしてから、フォロースルーします。
ニューノーマルにおける販売管理とベストプラクティス
販売組織がリードを生み出し、顧客を獲得するために使用していた古い方法に戻ることはできません。 何年にもわたって醸造されてきた人間の行動の技術的進歩と調整は、パンデミックによって加速され、その変化は私たちのビジネスの進め方に永続的な痕跡を残しました。
2022年以降の成功を目指すのであれば、インバウンド手法を使用し、ハイブリッド販売モデルで「ニューノーマル」に適応し、アジャイルを維持することが不可欠です。
ハイブリッド販売と利用可能なツールの詳細
これらの概念をどのように適用できるかを詳しく知りたい場合は、2021年11月17日午前11時CSTに開催される仮想HUG（HubSpot User Group）ミートアップに招待されます。 HubSpotCRMおよびSalesHubツールを使用して、仮想販売のベストプラクティスを実行する方法について説明します。
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