Adopte el cambio: Lecciones aprendidas para el éxito de las ventas híbridas en 2022

La pandemia cambió la vida tal como la conocíamos y cambió todo. Pero las formas en que pudimos mover rápidamente nuestra vida personal y comercial en línea demostraron que esos cambios tardarían mucho en llegar . Estamos acostumbrados a vivir en línea y experimentar la venta virtual ahora, y la mayoría de las personas quieren seguir así. Según una encuesta de McKinsey & Company de 2020, solo el 20 % de los clientes esperan volver a las ventas en persona .

A medida que la pandemia continuaba, algunas ideas iniciales de cómo sería la vida después de la pandemia se volvieron obsoletas. Aquellos que pensaron que la venta remota o las videoconferencias desaparecerían con la pandemia deben reconsiderar la “nueva normalidad” y alinearse con lo que piensa la población en general: la venta remota llegó para quedarse .

Greg Linnemanstons, presidente de Weidert Group, habló recientemente en la Primera Expo y Conferencia de Fabricación para discutir las lecciones aprendidas de la pandemia sobre el comportamiento del comprador y lo que necesitan los equipos de ventas para lograr el éxito. No hay vuelta atrás a como eran las cosas, por lo que aprovechar las lecciones aprendidas y utilizarlas para implementar una estrategia de ventas híbrida es vital para seguir siendo líderes en ventas .

Si no pudo ver la presentación de Greg, tiene otra oportunidad de unirse a una reunión y ver estos conceptos discutidos con mayor detalle:

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Primero, repasemos cómo puede hacer los ajustes necesarios para convertirse en los mejores vendedores virtuales con un enfoque de ventas híbrido en nuestro nuevo mundo.

¿Qué es Ventas Híbridas?

Las ventas híbridas implican tomar lo mejor de las ventas en persona y las ventas virtuales para crear un plan cohesivo que pueda maximizar la eficiencia de sus ventas y obtener más resultados al adaptar la experiencia a las preferencias de los clientes individuales.

Ahora que sabemos que la gente quiere continuar con la conveniencia y accesibilidad del comercio remoto y las reuniones virtuales, adoptar un enfoque híbrido para las ventas es la mejor manera de alinear a sus equipos en torno a los comportamientos actuales de los compradores. Los consumidores se han acostumbrado a que los reciban donde están y quieren que continúe.

Todos esperan tener una gran experiencia digital ahora, y eso es más que solo tener conexiones a Internet confiables o estar disponible de vez en cuando para una videollamada. Tenga en cuenta el volante: atraer, involucrar, deleitar. No piense sólo en términos de transacciones. Las relaciones siguen siendo todo , y puede construir estas relaciones utilizando ventas híbridas.

¿Cómo se ejecuta un plan de ventas híbrido de manera efectiva?

Hay cinco componentes clave para implementar una estrategia de ventas híbrida exitosa.

Comprométase con una experiencia omnicanal

En pocas palabras, omnicanal significa alinear todo (su sitio web, sus equipos de ventas, sus sistemas internos, etc.) para brindar una experiencia fluida que encuentre a sus clientes en el lugar en el que se encuentran en sus viajes de compra.

Si sus profesionales de ventas están actualmente asignados por región geográfica, considere realinearlos a las verticales de su empresa . De esa manera, sus representantes de ventas serán un recurso más relevante dentro de sus especialidades, en línea y en persona, para el viaje de compra de un cliente específico. Hablando de eso, planee ese viaje y escuche los comentarios de los clientes que reciba. Esté abierto a la flexibilidad y haga ajustes a la experiencia virtual y en persona.

Piense en sus propias experiencias como cliente. Cuando todo esté integrado y fluya a la perfección, es probable que tenga una experiencia fluida, fácil, rápida y transparente. Eso es lo que sus clientes también esperan.

Cambie a los representantes de ventas a interacciones híbridas

Las personas tienen cosas que hacer y lugares en los que quieren estar (o no quieren estar). El tiempo es uno de nuestros mayores regalos. No desperdicie el suyo y no desperdicie el de sus clientes: haga que todo el proceso sea lo más eficiente posible cambiando su equipo de ventas a un híbrido de interacciones virtuales y en persona .

Para hacer esto, concéntrese en cuatro puntos principales:

1. Equipe a sus representantes de ventas con las herramientas adecuadas . Zoom, CRM, automatización de ventas y similares son vitales para garantizar que sus representantes de ventas tengan lo que necesitan para guiar a los clientes de forma remota.
2. Proporcione un marco de ventas híbrido y expectativas. Sea muy claro en los protocolos, como cuándo es apropiado hacer una visita en persona y cómo priorizar clientes potenciales.
3. Medir, asesorar y entrenar hacia el desempeño deseado . Use el CRM para registrar llamadas, completar intentos de conexión en cadencias regulares y cualquier otra cosa que brinde una mejor experiencia de venta virtual para sus clientes.
4. Sea intencional acerca de la motivación y la moral . Entiende qué motiva a tu equipo de ventas. Piensa en recompensas, no en castigos.

Mejore las capacidades de ventas internas

De hecho, querrá repensar las ventas internas y, en su lugar, centrarse en llevar a todos al enfoque de ventas híbridas con sus propias especializaciones y segmentos.

Ampliar el papel del equipo de ventas en la gestión del recorrido del cliente. Para acompañar esto, anime al equipo a desarrollar su producto y experiencia técnica. Esto hará que las llamadas de ventas y las reuniones de ventas cara a cara sean mucho más productivas y libres de fricciones.

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Intensificar el enfoque en las relaciones a largo plazo con los clientes

¿Qué puede hacer para continuar alimentando su relación con sus clientes? Considere las posibilidades que tiene con los datos disponibles. Puede utilizar los datos para encontrar oportunidades de ventas cruzadas y adicionales , así como descubrir qué necesidades de los clientes no se están satisfaciendo. Con los datos correctos, también puede identificar patrones no solo en sus relaciones estables con los clientes, sino también con clientes en riesgo, lo que puede ayudar a reducir la rotación .

Aumente sus recursos. ¿Tu equipo es lo suficientemente grande? ¿Tiene su equipo el hardware y el software adecuados? ¿Se les da suficiente tiempo y estructura para reunirse con los clientes tanto de forma remota como en persona? Asegúrese de que los recursos de ventas sean abundantes para ayudar a establecer clientes de por vida .

Integre las operaciones de marketing, ventas y servicio al cliente

La cohesión es un aspecto importante y a veces pasado por alto del servicio al cliente. Con un modelo de ventas híbrido, integre su tecnología y sus departamentos para formar unidades cohesivas que puedan servir a sus clientes, ya sea que estén en sus sillones reclinables en una videollamada o que hayan hecho el viaje para encontrarse en persona.

Decidir sobre una única plataforma de tecnología a través de diferentes funciones. Esto facilita la operación no solo para sus clientes sino también para su equipo de ventas. En lugar de perder tiempo buscando en múltiples sistemas tratando de recordar qué información del cliente está dónde, todo puede estar en una sola plataforma para un uso fácil.

Asegúrese de que todos en la empresa estén en la misma página . Tenga KPI y objetivos claros que se compartan, ya sea dentro de los departamentos o en toda la empresa. Establezca expectativas específicas y habilite acuerdos de nivel de servicio claros que valoren al cliente, luego siga adelante.

Gestión de Ventas y Mejores Prácticas en la Nueva Normalidad

No hay vuelta atrás a la antigua forma en que las organizaciones de ventas solían generar clientes potenciales y ganar clientes. Los avances tecnológicos y los ajustes en el comportamiento humano que se han estado gestando durante años fueron acelerados por la pandemia, y los cambios han dejado una marca permanente en la forma en que hacemos nuestro negocio.

El uso de metodologías de entrada y la adaptación a la "nueva normalidad" con un modelo de ventas híbrido y la agilidad son imprescindibles si busca el éxito en 2022 y más allá.

Obtenga más información sobre las ventas híbridas y las herramientas disponibles

Si desea ver cómo se pueden aplicar estos conceptos con mayor detalle, está invitado a asistir a la reunión virtual HUG (HubSpot User Group) que tendrá lugar el 17 de noviembre de 2021 a las 11 a. m. CST. Lo guiaremos a través de cómo usar HubSpot CRM y las herramientas de Sales Hub para ayudarlo a ejecutar las mejores prácticas de ventas virtuales.

Aprenda a usar las valiosas herramientas de HubSpot para trabajar hacia sus objetivos de ventas y destáquese de las voces de la competencia mientras navega por el proceso de ventas virtuales a lo largo de la "nueva normalidad". Visite la página de registro del evento para obtener más información y reserve su lugar hoy. Esperamos verlos allí!