Abbraccia il cambiamento: lezioni apprese per il successo delle vendite ibride nel 2022

La pandemia ha sconvolto la vita come la conoscevamo e ha cambiato tutto. Ma i modi in cui siamo stati in grado di spostare rapidamente la nostra vita personale e lavorativa online hanno dimostrato che quei cambiamenti stavano arrivando da molto tempo . Siamo abituati a vivere online e sperimentare la vendita virtuale ora e la maggior parte delle persone vuole attenersi a questo. Secondo un sondaggio McKinsey & Company del 2020, solo il 20% dei clienti spera di tornare alle vendite di persona .

Con il proseguimento della pandemia, alcune prime idee su come sarebbe stata la vita dopo la pandemia sono diventate obsolete. Coloro che pensavano che la vendita a distanza o la videoconferenza sarebbero svanite con la pandemia devono riconsiderare la "nuova normalità" e allinearsi a ciò che pensa la popolazione generale: la vendita a distanza è qui per restare .

Greg Linnemanstons, Presidente del Gruppo Weidert, ha recentemente parlato alla Manufacturing First Expo and Conference per discutere le lezioni apprese dalla pandemia sul comportamento degli acquirenti e su ciò di cui i team di vendita hanno bisogno per raggiungere il successo. Non si può tornare a come erano le cose, quindi abbracciare le lezioni apprese e utilizzare quelle lezioni per implementare una strategia di vendita ibrida è fondamentale per rimanere leader delle vendite .

Se non sei riuscito a seguire la presentazione di Greg, hai un'altra opportunità per partecipare a un meetup e vedere questi concetti discussi in modo più dettagliato:

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Innanzitutto, esaminiamo come apportare le modifiche necessarie per diventare i migliori venditori virtuali con un approccio di vendita ibrido nel nostro nuovo mondo.

Che cos'è la vendita ibrida?

Le vendite ibride implicano sfruttare il meglio delle vendite di persona e delle vendite virtuali per creare un piano coeso in grado di massimizzare l'efficienza delle vendite e ottenere più risultati personalizzando l'esperienza in base a ciò che i singoli clienti preferiscono.

Ora che sappiamo che le persone vogliono continuare a sfruttare la comodità e l'accessibilità del commercio a distanza e delle riunioni virtuali, adottare un approccio ibrido alle vendite è il modo migliore per allineare i tuoi team agli attuali comportamenti degli acquirenti. I consumatori si sono abituati a essere accolti dove sono e vogliono che continui.

Tutti si aspettano di avere una fantastica esperienza digitale ora, e questo è più che avere connessioni Internet affidabili o essere disponibili di tanto in tanto per una videochiamata. Tieni a mente il volano: Attrazione, Coinvolgimento, Delizia. Non pensare solo in termini di transazioni. Le relazioni sono ancora tutto e puoi costruire queste relazioni utilizzando le vendite ibride.

Come si esegue un piano di vendita ibrido in modo efficace?

Ci sono cinque componenti chiave nell'attuazione di una strategia di vendita ibrida di successo.

Impegnati in un'esperienza multicanale

In poche parole, omnicanale significa allineare tutto - il tuo sito web, i tuoi team di vendita, i tuoi sistemi interni e così via - per fornire un'esperienza senza attriti che soddisfi i tuoi clienti nel punto in cui si trovano nei loro percorsi di acquisto.

Se i tuoi professionisti delle vendite sono attualmente assegnati per area geografica, valuta la possibilità di riallinearli ai verticali della tua azienda . In questo modo, i tuoi rappresentanti di vendita saranno una risorsa più rilevante all'interno delle loro specialità, online e di persona, per il percorso dell'acquirente di un cliente specifico. A proposito, traccia quel viaggio e ascolta i feedback dei clienti che ricevi. Sii aperto alla flessibilità e apporta modifiche all'esperienza virtuale e di persona.

Pensa alle tue esperienze come cliente. Quando tutto è integrato e scorre insieme senza interruzioni, probabilmente avrai un'esperienza fluida, facile, veloce e trasparente. Questo è ciò che si aspettano anche i tuoi clienti.

Sposta i rappresentanti di vendita alle interazioni ibride

Le persone hanno cose da fare e posti in cui vogliono essere (o non vogliono essere). Il tempo è uno dei nostri più grandi doni. Non sprecare il tuo e non sprecare i tuoi clienti': rendi l'intero processo il più efficiente possibile spostando il tuo team di vendita in un ibrido di interazioni virtuali e di persona .

Per fare ciò, concentrati su quattro punti principali:

1. Fornisci ai tuoi agenti di vendita gli strumenti giusti . Zoom, CRM, automazione delle vendite e simili sono tutti vitali per garantire che i tuoi rappresentanti di vendita dispongano di ciò di cui hanno bisogno per guidare i clienti da remoto.
2. Fornire un quadro di vendita ibrido e aspettative. Sii chiaro sui protocolli, ad esempio quando è opportuno effettuare una visita di persona e come dare priorità ai lead.
3. Misura, allena e allenati verso la performance desiderata . Usa il CRM per registrare le chiamate, completare i tentativi di connessione a cadenze regolari e qualsiasi altra cosa che offra una migliore esperienza di vendita virtuale ai tuoi clienti.
4. Sii intenzionale riguardo alla motivazione e al morale . Comprendi cosa motiva il tuo team di vendita. Pensa alle ricompense, non alle punizioni.

Migliora le capacità di vendita interna

In effetti, ti consigliamo di ripensare all'interno delle vendite e concentrarti invece sul passaggio di tutti all'approccio di vendita ibrido con le proprie specializzazioni e segmenti.

Espandi il ruolo del team di vendita nella gestione del percorso del cliente. Per andare avanti con questo, incoraggiare il team a sviluppare il proprio prodotto e le proprie competenze tecniche. Ciò renderà le chiamate di vendita e gli incontri di vendita faccia a faccia molto più produttivi e privi di attriti.

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Intensificare l'attenzione sulle relazioni a lungo termine con i clienti

Cosa puoi fare per continuare a coltivare il tuo rapporto con i tuoi clienti? Considera le possibilità che hai con i dati disponibili. Puoi utilizzare i dati per trovare opportunità di cross-sell e upsell , nonché per scoprire quali esigenze dei clienti non vengono soddisfatte. Con i dati giusti, puoi anche identificare i modelli non solo nelle tue relazioni con i clienti stabili, ma anche con i clienti a rischio, che possono aiutare a ridurre il tasso di abbandono .

Aumenta le tue risorse. La tua squadra è abbastanza numerosa? Il tuo team ha l'hardware e il software giusti? Viene loro concesso tempo e struttura sufficienti per incontrare i clienti sia da remoto che di persona? Garantire che le risorse di vendita siano abbondanti per aiutare a stabilire clienti a vita .

Integra le operazioni di marketing, vendite e assistenza clienti

La coesione è un aspetto importante e talvolta trascurato del servizio clienti. Con un modello di vendita ibrido, integra la tua tecnologia e i tuoi reparti per formare unità coese in grado di servire i tuoi clienti, sia che si trovino nelle loro poltrone per una videochiamata o abbiano fatto il viaggio per incontrarsi di persona.

Decidere su un'unica piattaforma tecnologica per diverse funzioni. Ciò semplifica le operazioni non solo per i tuoi clienti ma anche per il tuo team di vendita. Invece di perdere tempo a scavare in più sistemi cercando di ricordare quali informazioni sul cliente si trovano dove, può essere tutto su un'unica piattaforma per un facile utilizzo.

Assicurati che tutti in azienda siano sulla stessa pagina . Avere KPI e obiettivi chiari condivisi, all'interno dei dipartimenti o a livello aziendale. Stabilisci aspettative specifiche e abilita accordi sul livello di servizio chiari che valorizzano il cliente, quindi segui.

Gestione delle vendite e buone pratiche nella nuova normalità

Non si può tornare al vecchio modo in cui le organizzazioni di vendita utilizzavano per generare lead e conquistare clienti. I progressi tecnologici e gli adeguamenti del comportamento umano che sono stati fermentati per anni sono stati accelerati dalla pandemia e i cambiamenti hanno lasciato un segno indelebile su come gestiamo la nostra attività.

Usare metodologie inbound e adattarsi alla "nuova normalità" con un modello di vendita ibrido e rimanere agili sono fondamentali se stai cercando il successo nel 2022 e oltre.

Ulteriori informazioni sulle vendite ibride e sugli strumenti disponibili

Se desideri vedere come questi concetti possono essere applicati in modo più dettagliato, sei invitato a partecipare al meetup virtuale HUG (HubSpot User Group) che si terrà il 17 novembre 2021 alle 11:00 CST. Ti guideremo attraverso come utilizzare gli strumenti HubSpot CRM e Sales Hub per aiutarti a eseguire le migliori pratiche di vendita virtuale.

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