변화 수용: 2022년 하이브리드 판매 성공을 위해 배운 교훈
게시 됨: 2022-04-22전염병은 우리가 알고 있던 삶을 뒤엎고 모든 것을 바꿨습니다. 그러나 우리가 개인 생활과 사업 생활을 온라인으로 신속하게 옮길 수 있었던 방법은 그러한 변화가 오랜 시간이 걸릴 것임을 보여주었습니다. 우리는 이제 온라인에서 생활하고 가상 판매를 경험하는 데 익숙하며 대다수의 사람들은 이를 고수하기를 원합니다. 2020년 McKinsey & Company 설문조사에 따르면 고객의 20%만이 직접 방문 판매로 돌아가기를 희망합니다 .
대유행이 계속되면서 대유행 이후의 삶이 어떠할지에 대한 일부 초기 아이디어는 쓸모없게 되었습니다. 원격 판매 또는 화상 회의가 전염병으로 사라질 것이라고 생각한 사람들은 "뉴 노멀"을 재고하고 일반 대중이 생각하는 바에 따라야 합니다. 원격 판매는 여기에 있습니다 .
Weidert Group의 사장인 Greg Linnemanstons는 최근 Manufacturing First Expo 및 Conference에서 구매자 행동과 성공을 달성하기 위해 영업 팀이 필요로 하는 것에 대해 전염병으로부터 배운 교훈을 논의하기 위해 연설했습니다. 과거로 돌아갈 수는 없으므로 학습한 교훈을 수용하고 이러한 교훈을 사용하여 하이브리드 판매 전략을 구현하는 것은 영업 리더로 남아 있는 것이 중요합니다 .
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먼저, 새로운 세계에서 하이브리드 판매 접근 방식을 사용하여 최고의 가상 판매자가 되기 위해 필요한 조정을 수행하는 방법을 살펴보겠습니다.
하이브리드 판매란 무엇입니까?
하이브리드 판매는 대면 판매 와 가상 판매를 최대한 활용하여 개별 고객이 선호하는 경험을 맞춤화하여 판매 효율성을 극대화하고 더 많은 결과를 얻을 수 있는 응집력 있는 계획을 만드는 것입니다.
사람들이 원격 상거래 및 가상 회의의 편리함과 접근성을 계속 유지하기를 원한다는 사실을 알고 있으므로 판매에 대한 하이브리드 접근 방식을 취하는 것이 현재 구매자 행동에 따라 팀을 조정하는 가장 좋은 방법입니다. 소비자는 자신이 있는 곳에서 만나는 데 익숙해졌으며 계속되기를 원합니다.
이제 누구나 훌륭한 디지털 경험을 기대하며, 이는 단순히 안정적인 인터넷 연결을 유지하거나 가끔 화상 통화를 할 수 있는 것 이상입니다. 플라이휠을 염두에 두십시오. 끌어당기고, 참여하고, 기뻐하십시오. 거래의 관점에서 생각하지 마십시오. 관계는 여전히 전부 이며 하이브리드 판매를 사용하여 이러한 관계를 구축할 수 있습니다.
하이브리드 판매 계획을 어떻게 효과적으로 실행합니까?
성공적인 하이브리드 판매 전략을 구현하는 데는 5가지 핵심 구성 요소가 있습니다.
옴니채널 경험에 전념
간단히 말해서 옴니채널은 웹사이트, 영업팀, 내부 시스템 등 모든 것을 조정 하여 고객이 구매 여정에서 만나는 마찰 없는 경험 을 제공하는 것을 의미합니다.
영업 전문가가 현재 지리적 지역별로 할당되어 있는 경우 회사의 업종에 맞게 재배치하는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 영업 담당자가 특정 고객의 구매자 여정에 대해 온라인 및 대면에서 자신의 전문 분야 내에서 보다 관련성이 높은 리소스가 될 것입니다. 말하자면, 그 여정을 계획하고 귀하가 받는 모든 고객 피드백에 귀를 기울이십시오. 유연성에 개방적이며 가상 및 대면 경험을 조정합니다.
고객으로서 자신의 경험을 생각해 보십시오. 모든 것이 통합되고 매끄럽게 흐를 때 부드럽고 쉽고 빠르며 투명한 경험을 할 수 있습니다. 그것은 고객도 기대하는 바입니다.
영업 담당자를 하이브리드 상호 작용으로 전환
사람들은 할 일이 있고 있고 싶은(또는 되고 싶지 않은) 장소가 있습니다. 시간은 우리의 가장 큰 선물 중 하나입니다. 당신의 것을 낭비하지 말고 고객을 낭비하지 마십시오' — 영업 팀을 가상 및 대면 상호 작용의 하이브리드로 전환하여 전체 프로세스를 가능한 한 효율적으로 만드십시오.
이를 위해 다음 네 가지 주요 사항에 중점을 둡니다.
- 영업 담당자에게 올바른 도구를 제공 하십시오. Zoom, CRM, 영업 자동화 등은 모두 영업 담당자가 원격으로 고객을 안내하는 데 필요한 것을 확보하는 데 매우 중요합니다.
- 하이브리드 판매 프레임워크와 기대치를 제공합니다. 직접 방문하는 것이 적절한 시기와 리드의 우선 순위를 지정하는 방법과 같은 프로토콜을 명확하게 지정하십시오.
- 원하는 성능을 위해 측정하고, 지도하고, 훈련하십시오 . CRM을 사용하여 통화를 기록하고, 정기적인 주기로 연결 시도를 완료하고, 고객에게 더 나은 가상 판매 경험을 제공하는 모든 작업을 수행하십시오.
- 동기 부여와 사기에 대해 의도적이어야 합니다. 영업 팀의 동기를 파악하십시오. 처벌이 아니라 보상을 생각하십시오.
내부 영업 능력 향상
사실, 내부 영업을 재고하고 대신 모든 사람을 자신의 전문화 및 세그먼트 가 있는 하이브리드 영업 접근 방식으로 옮기는 데 집중하고 싶을 것입니다.
고객 여정 관리에서 영업 팀의 역할을 확장합니다. 이와 함께 진행하려면 팀이 제품 및 기술 전문성을 개발하도록 격려하십시오. 이것은 훨씬 더 생산적이고 마찰이 없는 영업 전화 및 대면 영업 회의를 만들 것입니다.
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장기적인 고객 관계에 대한 집중 강화
고객과의 관계를 계속 발전시키기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 사용 가능한 데이터에 대한 가능성을 고려하십시오. 데이터를 사용하여 교차 판매 및 상향 판매 기회를 찾고 충족되지 않는 고객 요구 사항을 찾을 수 있습니다. 올바른 데이터를 사용하면 안정적인 고객 관계뿐만 아니라 위험에 처한 고객과의 패턴도 식별할 수 있으므로 이탈을 줄일 수 있습니다.
자원을 늘리십시오. 당신의 팀은 충분히 큰가요? 팀에 적합한 하드웨어와 소프트웨어가 있습니까? 원격으로 또는 직접 고객을 만날 수 있는 충분한 시간과 구조가 제공됩니까? 평생 고객을 확보 할 수 있도록 영업 자원이 풍부해야 합니다.
마케팅, 영업 및 고객 서비스 운영 통합
응집력은 중요하지만 때로는 고객 서비스에서 간과되는 측면입니다. 하이브리드 판매 모델을 사용하면 기술과 부서를 통합하여 화상 통화로 안락의자에 앉아 있든 직접 만나기 위해 여행을 갔든 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 응집력 있는 단위 를 구성할 수 있습니다.
다양한 기능에 걸쳐 단일 기술 플랫폼을 결정하십시오. 이를 통해 고객뿐만 아니라 영업 팀도 쉽게 작업할 수 있습니다. 어떤 클라이언트 정보가 어디에 있는지 기억하기 위해 여러 시스템을 파헤치는 데 시간을 소비하는 대신 쉽게 사용할 수 있도록 단일 플랫폼에 모두 있을 수 있습니다.
회사의 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하십시오 . 부서 내에서 또는 회사 전체에서 공유되는 명확한 KPI와 목표가 있습니다. 구체적인 기대치를 설정하고 고객을 소중하게 생각하는 명확한 서비스 수준 계약을 활성화한 다음 이를 따르십시오.
New Normal의 영업 관리 및 모범 사례
영업 조직이 리드를 생성하고 고객을 확보하는 데 사용 했던 이전 방식으로 돌아갈 수는 없습니다 . 수년간 양조되어 온 인간 행동의 기술 발전과 조정은 전염병으로 인해 가속화되었으며 변화는 우리가 비즈니스를 수행하는 방식에 영구적인 표시를 남겼습니다.
인바운드 방법론을 사용 하고 하이브리드 판매 모델을 통해 "뉴 노멀"에 적응하고 민첩성을 유지하는 것은 2022년 이후에 성공을 기대하는 경우 필수적 입니다.
하이브리드 판매 및 사용 가능한 도구에 대해 자세히 알아보기
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