Embrace the Change: wyciągnięte wnioski dotyczące sukcesu sprzedaży hybryd w 2022 r.

Pandemia wywróciła do góry nogami życie, jakie znaliśmy, i zmieniła wszystko. Jednak sposoby, w jakie byliśmy w stanie szybko przenieść nasze życie osobiste i biznesowe do sieci, pokazały, że te zmiany miały nadejść od dawna . Przyzwyczailiśmy się teraz do życia online i doświadczania wirtualnej sprzedaży, a większość ludzi chce się tego trzymać. Według ankiety przeprowadzonej w 2020 r. przez McKinsey & Company tylko 20% klientów ma nadzieję na powrót do sprzedaży osobistej .

W miarę trwania pandemii niektóre wczesne pomysły na to, jak będzie wyglądało życie po pandemii, stały się przestarzałe. Ci, którzy sądzili, że sprzedaż zdalna lub wideokonferencje znikną wraz z pandemiczną potrzebą ponownego rozważenia „nowej normy” i dostosowania się do tego, co myśli ogół społeczeństwa: Sprzedaż zdalna nie zniknie.

Greg Linnemanstons, prezes Grupy Weidert, przemawiał niedawno na targach Manufacturing First Expo i konferencji, aby omówić wnioski wyciągnięte z pandemii na temat zachowań kupujących i tego, czego potrzebują zespoły sprzedaży, aby osiągnąć sukces. Nie ma już powrotu do tego, co było, więc przyswojenie wyciągniętych wniosków i wykorzystanie ich do wdrożenia hybrydowej strategii sprzedaży jest niezbędne, aby pozostać liderami sprzedaży .

Jeśli nie byłeś w stanie złapać prezentacji Grega, masz kolejną okazję do przyłączenia się do spotkania i zobaczenia tych koncepcji omówionych bardziej szczegółowo:

Dowiedz się więcej i zarejestruj się w listopadowej grupie użytkowników Appleton HubSpot tutaj.

Najpierw przyjrzyjmy się, jak możesz wprowadzić niezbędne zmiany, aby stać się najlepszymi wirtualnymi sprzedawcami dzięki hybrydowemu podejściu do sprzedaży w naszym nowym świecie.

Co to jest sprzedaż hybrydowa?

Sprzedaż hybrydowa polega na wykorzystaniu tego, co najlepsze w sprzedaży osobistej i sprzedaży wirtualnej, w celu stworzenia spójnego planu, który może zmaksymalizować wydajność sprzedaży i uzyskać więcej wyników, dostosowując doświadczenie do preferencji indywidualnych klientów.

Teraz, gdy wiemy, że ludzie chcą nadal zapewniać wygodę i dostępność handlu zdalnego i spotkań wirtualnych, zastosowanie hybrydowego podejścia do sprzedaży jest najlepszym sposobem na dostosowanie zespołów do bieżących zachowań kupujących. Konsumenci przyzwyczaili się do tego, że spotykają się tam, gdzie są i chcą, aby to trwało nadal.

Wszyscy oczekują teraz wspaniałych cyfrowych doświadczeń, a to coś więcej niż tylko niezawodne połączenia internetowe lub możliwość od czasu do czasu rozmowy wideo. Pamiętaj o kole zamachowym — przyciągaj, angażuj, zachwycaj. Nie myśl tylko w kategoriach transakcji. Relacje to wciąż wszystko i możesz je budować za pomocą sprzedaży hybrydowej.

Jak skutecznie zrealizować hybrydowy plan sprzedaży?

Wdrażanie skutecznej strategii sprzedaży hybrydowej składa się z pięciu kluczowych elementów.

Zaangażuj się w doświadczenie wielokanałowe

W skrócie, omnichannel oznacza dopasowanie wszystkiego — Twojej witryny, zespołów sprzedaży, systemów wewnętrznych itd. — aby zapewnić bezproblemowe wrażenia , które spotykają się z klientami w miejscu, w którym się znajdują na ich ścieżce zakupowej.

Jeśli Twoi specjaliści ds. sprzedaży są obecnie przypisani według regionu geograficznego, rozważ ponowne dopasowanie ich do branż Twojej firmy . W ten sposób Twoi przedstawiciele handlowi będą bardziej odpowiednim zasobem w ramach swoich specjalizacji, online i osobiście, na ścieżce kupującego konkretnego klienta. A skoro już o tym mowa, zaplanuj tę podróż i wysłuchaj wszelkich otrzymanych opinii klientów. Bądź otwarty na elastyczność i wprowadzanie zmian w środowisku wirtualnym i osobistym.

Pomyśl o własnych doświadczeniach jako klienta. Gdy wszystko jest zintegrowane i płynnie ze sobą płynnie, prawdopodobnie będziesz mieć płynne, łatwe, szybkie i przejrzyste działanie. Tego też oczekują Twoi klienci.

Przenieś przedstawicieli handlowych do interakcji hybrydowych

Ludzie mają rzeczy do zrobienia i miejsca, w których chcą być (lub nie chcą być). Czas to jeden z naszych największych darów. Nie marnuj swojego i nie marnuj swoich klientów” — spraw, aby cały proces był jak najbardziej wydajny, przenosząc zespół sprzedaży do hybrydy interakcji wirtualnych i osobistych .

Aby to zrobić, skup się na czterech głównych punktach:

1. Wyposaż swoich przedstawicieli handlowych w odpowiednie narzędzia . Zoom, CRM, automatyzacja sprzedaży i tym podobne są niezbędne, aby zapewnić, że Twoi przedstawiciele handlowi będą mieli wszystko, czego potrzebują, aby zdalnie kierować klientami.
2. Zapewnij hybrydowe ramy sprzedaży i oczekiwania. Jasno określaj protokoły, na przykład, kiedy należy przeprowadzić osobistą wizytę i jak ustalić priorytety potencjalnych klientów.
3. Mierz, trenuj i trenuj, aby osiągnąć pożądane wyniki . Korzystaj z CRM do rejestrowania połączeń, prób nawiązywania połączeń w regularnych odstępach czasu i wszystkiego, co zapewnia lepsze wrażenia ze sprzedaży wirtualnej Twoim klientom.
4. Bądź świadomy motywacji i morale . Dowiedz się, co motywuje Twój zespół sprzedaży. Pomyśl o nagrodach, a nie karach.

Popraw możliwości sprzedaży wewnętrznej

W rzeczywistości będziesz chciał przemyśleć sprzedaż wewnętrzną i zamiast tego skupić się na przeniesieniu wszystkich do podejścia sprzedaży hybrydowej z ich własnymi specjalizacjami i segmentami.

Rozszerz rolę zespołu sprzedaży w zarządzaniu podróżami klientów. Aby temu zaradzić, zachęć zespół do rozwijania swojej wiedzy produktowej i technicznej. Dzięki temu rozmowy sprzedażowe i spotkania sprzedażowe twarzą w twarz będą o wiele bardziej produktywne i wolne od zakłóceń.

POWIĄZANE: Jak zmniejszyć tarcie w kole zamachowym sprzedaży?

Zwiększ koncentrację na długoterminowych relacjach z klientami

Co możesz zrobić, aby dalej pielęgnować relacje z klientami? Rozważ możliwości, jakie masz z dostępnymi danymi. Możesz użyć danych, aby znaleźć możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, a także dowiedzieć się, jakie potrzeby klientów nie są zaspokajane. Dysponując właściwymi danymi, możesz również zidentyfikować wzorce nie tylko w stałych relacjach z klientami, ale także w przypadku klientów zagrożonych, co może pomóc w zmniejszeniu churn .

Zwiększ swoje zasoby. Czy Twój zespół jest wystarczająco duży? Czy Twój zespół ma odpowiedni sprzęt i oprogramowanie? Czy mają wystarczająco dużo czasu i struktury, aby spotykać się z klientami zarówno na odległość, jak i osobiście? Upewnij się, że zasoby sprzedaży są obfite, aby pomóc zdobyć klientów na całe życie .

Zintegruj działania marketingowe, sprzedażowe i obsługi klienta

Spójność jest ważnym i czasami pomijanym aspektem obsługi klienta. Dzięki hybrydowemu modelowi sprzedaży zintegruj swoją technologię i swoje działy, aby stworzyć spójne jednostki , które mogą służyć Twoim klientom, niezależnie od tego, czy podczas rozmowy wideo siedzą na fotelach, czy też odbyli podróż, aby spotkać się osobiście.

Zdecyduj się na jedną platformę technologiczną obejmującą różne funkcje. Ułatwia to obsługę nie tylko Twoim klientom, ale także Twojemu zespołowi sprzedaży. Zamiast spędzać czas na przekopywaniu się przez wiele systemów, próbując zapamiętać, gdzie znajdują się informacje o kliencie, wszystko może znajdować się na jednej platformie, aby ułatwić korzystanie.

Upewnij się, że wszyscy w firmie są na tej samej stronie . Miej jasne KPI i cele , które są wspólne dla wszystkich działów lub całej firmy. Ustal konkretne oczekiwania i udostępnij jasne umowy dotyczące poziomu usług, które cenią klienta, a następnie postępuj zgodnie z nimi.

Zarządzanie sprzedażą i najlepsze praktyki w nowej normie

Nie ma odwrotu do starego sposobu, w jaki organizacje sprzedażowe wykorzystywały generowanie leadów i pozyskiwanie klientów. Pandemia przyspieszyła postęp technologiczny i zmiany w ludzkich zachowaniach, które warzyły się od lat, a zmiany pozostawiły trwały ślad w sposobie prowadzenia naszej działalności.

Korzystanie z metodologii przychodzących i dostosowywanie się do „nowej normy” za pomocą hybrydowego modelu sprzedaży oraz zachowanie elastyczności są niezbędne, jeśli szukasz sukcesu w 2022 r. i później.

Dowiedz się więcej o sprzedaży hybryd i dostępnych narzędziach

Jeśli chcesz zobaczyć, jak te koncepcje można bardziej szczegółowo zastosować, zapraszamy do wzięcia udziału w wirtualnym spotkaniu HUG (HubSpot User Group) , które odbędzie się 17 listopada 2021 r. o godzinie 11:00 CST. Przeprowadzimy Cię przez proces korzystania z narzędzi HubSpot CRM i Sales Hub, aby pomóc Ci realizować najlepsze praktyki sprzedaży wirtualnej.

Dowiedz się, jak korzystać z cennych narzędzi HubSpot, aby pracować nad swoimi celami sprzedaży i wyróżniać się na tle konkurencyjnych głosów , poruszając się po wirtualnym procesie sprzedaży przez „nową normalność”. Odwiedź stronę rejestracji na wydarzenie, aby uzyskać więcej informacji i zarezerwuj swoje miejsce już dziś. Czekamy na Ciebie!