Abrace a mudança: lições aprendidas para o sucesso de vendas híbridas em 2022

A pandemia virou a vida como a conhecíamos e mudou tudo. Mas as maneiras pelas quais fomos capazes de mover rapidamente nossas vidas pessoais e comerciais para o online demonstraram que essas mudanças demoravam muito para acontecer . Estamos acostumados a viver online e experimentar vendas virtuais agora, e a maioria das pessoas quer manter isso. De acordo com uma pesquisa da McKinsey & Company de 2020, apenas 20% dos clientes esperam retornar às vendas presenciais .

À medida que a pandemia continuava, algumas ideias iniciais de como seria a vida após a pandemia tornaram-se obsoletas. Aqueles que pensavam que a venda remota ou a videoconferência desapareceriam com a pandemia precisam reconsiderar o “novo normal” e se alinhar com o que a população em geral está pensando: a venda remota veio para ficar .

Greg Linnemanstons, presidente do Weidert Group, falou recentemente na Manufacturing First Expo and Conference para discutir as lições aprendidas com a pandemia sobre o comportamento do comprador e o que as equipes de vendas precisam para alcançar o sucesso. Não há como voltar a ser como as coisas eram, portanto, abraçar as lições aprendidas e usar essas lições para implementar uma estratégia de vendas híbrida é vital para permanecer como líder de vendas .

Se você não conseguiu assistir à apresentação de Greg, você tem outra oportunidade de participar de um encontro e ver esses conceitos discutidos com mais detalhes:

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Primeiro, vamos ver como você pode fazer os ajustes necessários para se tornar o maior vendedor virtual com uma abordagem de vendas híbrida em nosso novo mundo.

O que é Vendas Híbridas?

As vendas híbridas envolvem tirar o melhor das vendas presenciais e virtuais para criar um plano coeso que possa maximizar sua eficiência de vendas e obter mais resultados adaptando a experiência às preferências de clientes individuais.

Agora que sabemos que as pessoas querem continuar a conveniência e acessibilidade do comércio remoto e reuniões virtuais, adotar uma abordagem híbrida para as vendas é a melhor maneira de alinhar suas equipes com os comportamentos atuais do comprador. Os consumidores se acostumaram a ser atendidos onde estão e querem que isso continue.

Todo mundo espera ter uma ótima experiência digital agora, e isso é mais do que apenas ter conexões de internet confiáveis ​​ou estar disponível de vez em quando para uma videochamada. Mantenha o volante em mente – Atrair, Engajar, Encantar. Não pense apenas em termos de transações. Relacionamentos ainda são tudo , e você pode construir esses relacionamentos usando vendas híbridas.

Como você executa um plano de vendas híbrido de forma eficaz?

Existem cinco componentes principais na implementação de uma estratégia de vendas híbrida bem-sucedida.

Comprometa-se com uma experiência omnicanal

Em poucas palavras, omnichannel significa alinhar tudo – seu site, suas equipes de vendas, seus sistemas internos e assim por diante – para fornecer uma experiência sem atritos que atenda seus clientes onde eles estão em suas jornadas de compra.

Se seus profissionais de vendas estão atualmente atribuídos por região geográfica, considere realinhá-los às verticais de sua empresa . Dessa forma, seus representantes de vendas serão um recurso mais relevante dentro de suas especialidades, online e presencial, para a jornada de compra de um cliente específico. Falando nisso, mapeie essa jornada e ouça os comentários dos clientes que você receber. Esteja aberto à flexibilidade e faça ajustes na experiência virtual e presencial.

Pense em suas próprias experiências como cliente. Quando tudo estiver integrado e fluir perfeitamente, você provavelmente terá uma experiência tranquila, fácil, rápida e transparente. Isso é o que seus clientes esperam também.

Mude os representantes de vendas para interações híbridas

As pessoas têm coisas para fazer e lugares que querem estar (ou não querem estar). O tempo é um dos nossos maiores presentes. Não desperdice o seu e não desperdice o de seus clientes — torne todo o processo o mais eficiente possível, mudando sua equipe de vendas para um híbrido de interações virtuais e presenciais .

Para fazer isso, concentre-se em quatro pontos principais:

1. Equipe seus representantes de vendas com as ferramentas certas . Zoom, CRM, automação de vendas e similares são vitais para garantir que seus representantes de vendas tenham o que precisam para orientar os clientes remotamente.
2. Forneça uma estrutura e expectativas de vendas híbridas. Seja claro quanto aos protocolos, como quando é apropriado fazer uma visita pessoal e como priorizar os leads.
3. Medir, treinar e treinar para o desempenho desejado . Use o CRM para registrar chamadas, concluir tentativas de conexão em cadências regulares e qualquer outra coisa que forneça uma melhor experiência de venda virtual para seus clientes.
4. Seja intencional sobre motivação e moral . Entenda o que motiva sua equipe de vendas. Pense em recompensas, não em punições.

Melhorar as capacidades de vendas internas

Na verdade, você vai querer repensar as vendas internas e, em vez disso, se concentrar em levar todos para a abordagem de vendas híbrida com suas próprias especializações e segmentos.

Expandir o papel da equipe de vendas na gestão da jornada do cliente. Para acompanhar isso, incentive a equipe a desenvolver seus conhecimentos técnicos e de produtos. Isso tornará as chamadas de vendas e as reuniões de vendas presenciais muito mais produtivas e livres de atritos.

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Intensifique o foco nos relacionamentos de longo prazo com os clientes

O que você pode fazer para continuar a nutrir seu relacionamento com seus clientes? Considere as possibilidades que você tem com os dados disponíveis. Você pode usar os dados para encontrar oportunidades de venda cruzada e upsell , bem como descobrir quais necessidades do cliente não estão sendo atendidas. Com os dados certos, você também pode identificar padrões não apenas em seus relacionamentos estáveis ​​com clientes, mas também com clientes em risco, o que pode ajudar a reduzir a rotatividade .

Aumente seus recursos. Sua equipe é grande o suficiente? Sua equipe tem o hardware e o software certos? Eles têm tempo e estrutura suficientes para atender os clientes remotamente e pessoalmente? Garanta que os recursos de vendas sejam abundantes para ajudar a estabelecer clientes para toda a vida .

Integrar operações de marketing, vendas e atendimento ao cliente

A coesão é um aspecto importante e às vezes esquecido do atendimento ao cliente. Com um modelo de vendas híbrido, integre sua tecnologia e seus departamentos para formar unidades coesas que possam atender seus clientes, estejam eles em suas poltronas em uma videochamada ou tenham feito a jornada para se encontrar pessoalmente.

Decida sobre uma única plataforma de tecnologia em diferentes funções. Isso facilita a operação não apenas para seus clientes, mas também para sua equipe de vendas. Em vez de gastar tempo vasculhando vários sistemas tentando lembrar quais informações do cliente estão onde, tudo pode estar em uma única plataforma para facilitar o uso.

Certifique-se de que todos na empresa estejam na mesma página . Tenha KPIs e objetivos claros que sejam compartilhados, seja dentro dos departamentos ou em toda a empresa. Defina expectativas específicas e permita acordos de nível de serviço claros que valorizem o cliente e siga adiante.

Gestão de vendas e boas práticas no novo normal

Não há como voltar à velha maneira que as organizações de vendas costumavam gerar leads e conquistar clientes. Os avanços tecnológicos e os ajustes no comportamento humano que vêm se formando há anos foram acelerados pela pandemia, e as mudanças deixaram uma marca permanente na forma como conduzimos nossos negócios.

Usar metodologias de inbound e adaptar-se ao “novo normal” com um modelo de vendas híbrido e permanecer ágil são imperativos se você busca o sucesso em 2022 e além.

Saiba mais sobre vendas híbridas e ferramentas disponíveis

Se você quiser ver como esses conceitos podem ser aplicados com mais detalhes, você está convidado a participar do encontro virtual HUG (HubSpot User Group) que acontecerá em 17 de novembro de 2021, às 11h CST. Vamos orientá-lo sobre como usar as ferramentas HubSpot CRM e Sales Hub para ajudá-lo a executar as melhores práticas de vendas virtuais.

Aprenda a usar as valiosas ferramentas da HubSpot para trabalhar em direção às suas metas de vendas e se destacar das vozes concorrentes enquanto navega pelo processo de vendas virtuais ao longo do “novo normal”. Visite a página de inscrição do evento para obter mais informações e reserve seu lugar hoje. Estamos ansiosos para vê-lo lá!