احتضان التغيير: الدروس المستفادة لنجاح المبيعات الهجينة في عام 2022

لقد قلب الوباء الحياة رأساً على عقب كما عرفناها وغير كل شيء. لكن الطرق التي تمكنا من خلالها من نقل حياتنا الشخصية والتجارية بسرعة عبر الإنترنت أظهرت أن هذه التغييرات كانت قادمة لفترة طويلة . لقد اعتدنا على العيش عبر الإنترنت وتجربة البيع الافتراضي الآن ، ويريد غالبية الناس التمسك به. وفقًا لاستطلاع أجرته شركة McKinsey & Company لعام 2020 ، يأمل 20٪ فقط من العملاء في العودة إلى المبيعات الشخصية .

مع استمرار الوباء ، أصبحت بعض الأفكار المبكرة حول الشكل الذي ستبدو عليه الحياة بعد الوباء قد عفا عليها الزمن. أولئك الذين اعتقدوا أن البيع عن بعد أو عقد المؤتمرات عبر الفيديو سيتلاشى مع الوباء يحتاجون إلى إعادة النظر في "الوضع الطبيعي الجديد" والتوافق مع ما يفكر فيه عامة الناس: البيع عن بعد موجود لتبقى .

تحدث جريج لينيمانستون ، رئيس مجموعة Weidert ، مؤخرًا في معرض ومؤتمر التصنيع الأول لمناقشة الدروس المستفادة من الوباء حول سلوك المشتري وما تحتاجه فرق المبيعات لتحقيق النجاح. ليس هناك عودة إلى ما كانت عليه الأمور ، لذا فإن تبني الدروس المستفادة واستخدام هذه الدروس لتنفيذ استراتيجية مبيعات مختلطة أمر حيوي للبقاء في صدارة المبيعات .

إذا لم تتمكن من مشاهدة عرض جريج ، فلديك فرصة أخرى للانضمام إلى لقاء والاطلاع على هذه المفاهيم التي تمت مناقشتها بمزيد من التفصيل:

تعرف على المزيد وقم بالتسجيل في مجموعة مستخدمي Appleton HubSpot لشهر نوفمبر هنا.

أولاً ، دعنا ننتقل إلى كيفية إجراء التعديلات اللازمة لتصبح من كبار البائعين الافتراضيين باستخدام نهج مبيعات هجين في عالمنا الجديد.

ما هي المبيعات الهجينة؟

تتضمن المبيعات الهجينة الاستفادة من أفضل المبيعات الشخصية والمبيعات الافتراضية لإنشاء خطة متماسكة يمكنها زيادة كفاءة مبيعاتك وتحقيق المزيد من النتائج من خلال تكييف التجربة وفقًا لما يفضله العملاء الأفراد.

الآن بعد أن علمنا أن الأشخاص يريدون الاستمرار في توفير الراحة وسهولة الوصول إلى التجارة عن بُعد والاجتماعات الافتراضية ، فإن اتباع نهج مختلط للمبيعات هو أفضل طريقة لمواءمة فرقك حول سلوكيات المشتري الحالية. لقد اعتاد المستهلكون على مقابلتهم أينما كانوا ، وهم يريدون أن يستمر ذلك.

يتوقع الجميع الحصول على تجربة رقمية رائعة الآن ، وهذا أكثر من مجرد وجود اتصالات إنترنت موثوقة أو أن تكون متاحًا من حين لآخر لإجراء مكالمة فيديو. ضع الحذافة في الاعتبار - جذب ، تفاعل ، ابتهاج. لا تفكر فقط من حيث المعاملات. لا تزال العلاقات هي كل شيء ، ويمكنك بناء هذه العلاقات باستخدام المبيعات المختلطة.

كيف تقوم بتنفيذ خطة مبيعات هجينة بشكل فعال؟

هناك خمسة مكونات رئيسية في تنفيذ استراتيجية مبيعات هجينة ناجحة.

التزم بتجربة Omnichannel

باختصار ، تعني omnichannel مواءمة كل شيء - موقع الويب الخاص بك ، وفرق المبيعات ، والأنظمة الداخلية الخاصة بك ، وما إلى ذلك - لتوفير تجربة خالية من الاحتكاك تلتقي بعملائك أينما كانوا في رحلات الشراء الخاصة بهم.

إذا تم تعيين متخصصي المبيعات لديك حاليًا حسب المنطقة الجغرافية ، ففكر في إعادة تنظيمهم مع قطاعات شركتك . بهذه الطريقة ، سيكون مندوبو المبيعات لديك موردًا أكثر صلة في تخصصاتهم ، عبر الإنترنت وشخصيًا ، لرحلة مشتري عميل معين. عند الحديث عن ذلك ، حدد تلك الرحلة واستمع إلى أي ملاحظات من العملاء تتلقاها. كن منفتحًا على المرونة وقم بإجراء تعديلات على التجربة الافتراضية والشخصية.

فكر في تجاربك الخاصة كعميل. عندما يتم دمج كل شيء ويتدفق معًا بسلاسة ، فمن المحتمل أن تحصل على تجربة سلسة وسهلة وسريعة وشفافة. هذا ما يتوقعه عملاؤك أيضًا.

تحويل مندوبي المبيعات إلى التفاعلات المختلطة

الناس لديهم أشياء للقيام بها وأماكن يريدون أن يكونوا (أو لا يريدون أن يكونوا). الوقت من أعظم هدايانا. لا تهدر عملك ، ولا تضيع عملائك - اجعل العملية برمتها فعالة قدر الإمكان من خلال تحويل فريق المبيعات الخاص بك إلى مزيج من التفاعلات الافتراضية والشخصية .

للقيام بذلك ، ركز على أربع نقاط رئيسية:

1. جهز مندوبي المبيعات بالأدوات المناسبة . يعد كل من Zoom و CRM وأتمتة المبيعات وما شابه ذلك أمرًا حيويًا لضمان حصول مندوبي المبيعات على ما يحتاجون إليه لتوجيه العملاء عن بُعد.
2. توفير إطار بيع هجين والتوقعات. كن واضحًا تمامًا بشأن البروتوكولات ، مثل عندما يكون من المناسب إجراء زيارة شخصية وكيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين.
3. قم بقياس وتدريب وتدريب نحو الأداء المطلوب . استخدم CRM لتسجيل المكالمات ومحاولات الاتصال الكاملة بإيقاع منتظم وأي شيء آخر يوفر تجربة بيع افتراضية أفضل لعملائك.
4. كن متعمدا بشأن الدافع والمعنويات . افهم ما الذي يحفز فريق المبيعات الخاص بك. فكر في المكافآت وليس العقوبات.

تحسين قدرات المبيعات الداخلية

في الواقع ، سترغب في إعادة التفكير داخل المبيعات والتركيز بدلاً من ذلك على نقل الجميع إلى نهج المبيعات الهجين مع تخصصاتهم وشرائحهم.

توسيع دور فريق المبيعات في إدارة رحلة العميل. لمواكبة ذلك ، شجع الفريق على تطوير خبراتهم الفنية ومنتجاتهم. سيؤدي ذلك إلى جعل مكالمات المبيعات واجتماعات المبيعات وجهًا لوجه أكثر إنتاجية وخالية من الاحتكاك.

ذات صلة: كيفية تقليل الاحتكاك في دولاب الموازنة الخاص بالمبيعات

تكثيف التركيز على علاقات العملاء طويلة الأمد

ما الذي يمكنك فعله لمواصلة تعزيز علاقتك بعملائك؟ ضع في اعتبارك الاحتمالات المتوفرة لديك مع البيانات المتاحة. يمكنك استخدام البيانات للعثور على فرص البيع الإضافي والبيع الإضافي وكذلك اكتشاف احتياجات العملاء التي لا يتم تلبيتها. باستخدام البيانات الصحيحة ، يمكنك أيضًا تحديد الأنماط ليس فقط في علاقاتك الثابتة مع العملاء ولكن أيضًا مع العملاء المعرضين للخطر ، مما قد يساعد في تقليل الاضطراب .

زيادة مواردك. هل فريقك كبير بما يكفي؟ هل يمتلك فريقك الأجهزة والبرامج المناسبة؟ هل يتم منحهم متسعًا من الوقت والهيكل للقاء العملاء عن بُعد وشخصيًا؟ تأكد من أن موارد المبيعات وفيرة للمساعدة في تكوين عملاء مدى الحياة .

دمج عمليات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء

التماسك هو جانب مهم يتم تجاهله في بعض الأحيان في خدمة العملاء. باستخدام نموذج مبيعات مختلط ، ادمج تقنيتك وأقسامك لتشكيل وحدات متماسكة يمكن أن تخدم عملائك ، سواء كانوا في مقاعدهم في مكالمة فيديو أو قاموا برحلة للقاء شخصيًا.

اتخذ قرارًا بشأن منصة تقنية واحدة عبر وظائف مختلفة. هذا يجعل العملية أسهل ليس فقط لعملائك ولكن لفريق المبيعات أيضًا. بدلاً من قضاء الوقت في البحث في أنظمة متعددة في محاولة لتذكر معلومات العميل في مكانها ، يمكن أن تكون جميعها على نظام أساسي واحد لسهولة الاستخدام.

تأكد من أن كل فرد في الشركة على نفس الصفحة . لديك مؤشرات أداء رئيسية وأهداف واضحة يتم مشاركتها ، إما داخل الأقسام أو على مستوى الشركة. ضع توقعات محددة وقم بتمكين اتفاقيات مستوى الخدمة الواضحة التي تقدر العميل ، ثم اتبعها.

إدارة المبيعات وأفضل الممارسات في الوضع الجديد

ليس هناك عودة إلى الطريقة القديمة التي استخدمتها مؤسسات المبيعات لتوليد العملاء المحتملين وكسب العملاء. إن التطورات التكنولوجية والتعديلات في السلوك البشري التي كانت تختمر لسنوات قد تسارعت بسبب الوباء ، وقد تركت التغييرات علامة دائمة على كيفية قيامنا بعملنا.

يعد استخدام المنهجيات الواردة والتكيف مع "الوضع الطبيعي الجديد" مع نموذج مبيعات هجين والحفاظ على المرونة أمرًا ضروريًا إذا كنت تبحث عن النجاح في عام 2022 وما بعده.

تعرف على المزيد حول المبيعات الهجينة والأدوات المتاحة

إذا كنت ترغب في معرفة كيفية تطبيق هذه المفاهيم بمزيد من التفصيل ، فأنت مدعو لحضور لقاء HUG الافتراضي (HubSpot User Group) الذي سيعقد في 17 نوفمبر 2021 ، الساعة 11 صباحًا بتوقيت وسط أمريكا. سنرشدك إلى كيفية استخدام أدوات HubSpot CRM و Sales Hub لمساعدتك في تنفيذ أفضل ممارسات المبيعات الافتراضية.

تعرف على كيفية استخدام أدوات HubSpot القيمة للعمل على تحقيق أهداف مبيعاتك والتميز عن الأصوات المنافسة وأنت تتنقل في عملية المبيعات الافتراضية خلال "الوضع الطبيعي الجديد". قم بزيارة صفحة تسجيل الحدث للحصول على مزيد من المعلومات وحجز مكانك اليوم. ونحن نتطلع إلى رؤيتكم هناك!