擁抱變化：2022 年混合銷售成功的經驗教訓

大流行顛覆了我們所知道的生活並改變了一切。 但是，我們能夠迅速將個人和商業生活轉移到網上的方式表明，這些變化需要很長時間才能實現。 我們現在習慣了在線生活和體驗虛擬銷售，大多數人都想堅持下去。 根據 2020 年麥肯錫公司的一項調查，只有 20% 的客戶希望恢復面對面的銷售。

隨著大流行的繼續，一些關於大流行後生活會是什麼樣子的早期想法已經過時了。 那些認為遠程銷售或視頻會議將隨著大流行而消失的人需要重新考慮“新常態”，並與普通民眾的想法保持一致：遠程銷售將繼續存在。

Weidert Group 總裁 Greg Linnemanstons 最近在製造業第一博覽會和會議上發表講話，討論了從大流行中吸取的關於買家行為的經驗教訓以及銷售團隊取得成功所需的條件。 沒有辦法回到過去，因此吸取教訓並利用這些教訓實施混合銷售戰略對於保持銷售領先地位至關重要。

如果你沒能看到 Greg 的演講，你還有機會參加一個聚會，看看這些概念更詳細的討論：

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首先，讓我們回顧一下如何進行必要的調整，以在我們的新世界中通過混合銷售方式成為頂級虛擬賣家。

什麼是混合銷售？

混合銷售涉及充分利用面對面銷售和虛擬銷售來創建一個有凝聚力的計劃，通過根據個人客戶的喜好定制體驗，最大限度地提高您的銷售效率並獲得更多結果。

既然我們知道人們希望繼續享受遠程商務和虛擬會議的便利性和可訪問性，那麼採用混合銷售方法是讓您的團隊與當前買家行為保持一致的最佳方式。 消費者已經習慣了在他們所在的地方被滿足，他們希望這種情況繼續下去。

現在，每個人都希望擁有出色的數字體驗，而不僅僅是擁有可靠的互聯網連接或偶爾可以進行視頻通話。 牢記飛輪——吸引、吸引、愉悅。 不要只考慮交易。 關係仍然是一切，您可以使用混合銷售來建立這些關係。

您如何有效地執行混合銷售計劃？

實施成功的混合銷售戰略有五個關鍵要素。

致力於全渠道體驗

簡而言之，全渠道意味著調整一切——您的網站、您的銷售團隊、您的內部系統等等——以提供一種無摩擦的體驗，以滿足您的客戶在他們的購買過程中所處的位置。

如果您的銷售專業人員目前是按地理區域分配的，請考慮將他們重新調整到您公司的垂直領域。 這樣一來，您的銷售代表將成為其專業領域內更相關的資源，無論是在線還是面對面，都可以用於特定客戶的買家旅程。 說到這一點，請繪製出該旅程並聽取您收到的任何客戶反饋。 對靈活性持開放態度，並對虛擬和麵對面體驗進行調整。

想想你自己作為客戶的經歷。 當一切都集成在一起並無縫流動時，您可能會獲得流暢、輕鬆、快速和透明的體驗。 這也是您的客戶所期望的。

將銷售代表轉變為混合互動

人們有事情要做，有他們想去（或不想去）的地方。 時間是我們最偉大的禮物之一。 不要浪費你的，也不要浪費你的客戶——通過將您的銷售團隊轉移到虛擬和麵對面互動的混合體上，使整個過程盡可能高效。

為此，重點關註四個要點：

1. 為您的銷售代表配備正確的工具。 Zoom、CRM、銷售自動化等對於確保您的銷售代表擁有遠程指導客戶所需的一切都至關重要。
2. 提供混合銷售框架和期望。 對協議非常清楚，例如何時適合進行面對面訪問以及如何確定潛在客戶的優先級。
3. 衡量、指導和訓練以達到理想的表現。 使用 CRM 記錄通話、定期完成連接嘗試以及為您的客戶提供更好的虛擬銷售體驗的任何其他內容。
4. 對動機和士氣要有意識。 了解是什麼激勵了您的銷售團隊。 考慮獎勵，而不是懲罰。

提高內部銷售能力

事實上，您需要重新考慮內部銷售，而是專注於讓每個人都採用自己的專業和細分市場的混合銷售方法。

擴大銷售團隊在客戶旅程管理中的作用。 為此，鼓勵團隊發展他們的產品和技術專長。 這將使銷售電話和麵對面的銷售會議更有成效，並且沒有摩擦。

相關：如何減少銷售飛輪中的摩擦

加強對長期客戶關係的關注

您可以做些什麼來繼續培養與客戶的關係？ 考慮可用數據的可能性。 您可以使用數據來尋找交叉銷售和追加銷售機會，以及發現哪些客戶需求沒有得到滿足。 使用正確的數據，您不僅可以識別穩定客戶關係的模式，還可以識別高風險客戶的模式，這有助於減少客戶流失。

增加你的資源。 你的團隊夠大嗎？ 您的團隊是否擁有合適的硬件和軟件？ 他們是否有足夠的時間和結構來遠程和親自與客戶會面？ 確保銷售資源充足，幫助建立終身客戶。

整合營銷、銷售和客戶服務運營

凝聚力是客戶服務的一個重要但有時被忽視的方面。 使用混合銷售模式，將您的技術和您的部門整合在一起，形成可以為您的客戶服務的有凝聚力的單位，無論他們是坐在躺椅上進行視頻通話，還是已經踏上親自見面的旅程。

決定跨不同功能的單一技術平台。 這不僅讓您的客戶更輕鬆，也讓您的銷售團隊更輕鬆。 與其花時間挖掘多個系統試圖​​記住哪些客戶信息在哪裡，不如將所有這些信息都放在一個平台上以便於使用。

確保公司中的每個人都在同一個頁面上。 有明確的 KPI 和目標，可以在部門內部或公司範圍內共享。 設定具體的期望並實現重視客戶的明確服務水平協議，然後貫徹執行。

新常態下的銷售管理與最佳實踐

銷售組織用來產生潛在客戶和贏得客戶的舊方式沒有回頭路可走。 大流行加速了多年來醞釀的技術進步和人類行為的調整，這些變化在我們開展業務的方式上留下了永久的印記。

如果您希望在 2022 年及以後取得成功，則必須使用入站方法並通過混合銷售模式適應“新常態”並保持敏捷。

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