โอบรับการเปลี่ยนแปลง: บทเรียนที่เรียนรู้เพื่อความสำเร็จในการขายแบบผสมผสานในปี 2022
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-22การระบาดใหญ่พลิกชีวิตอย่างที่เรารู้และเปลี่ยนแปลงทุกอย่าง แต่วิธีที่เราสามารถเคลื่อนย้ายชีวิตส่วนตัวและชีวิตทางธุรกิจของเราทางออนไลน์ได้อย่างรวดเร็ว แสดงให้เห็นว่า การเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นมีมาช้านาน เราเคยชินกับการใช้ชีวิตออนไลน์และประสบกับการขายแบบเสมือนจริง และคนส่วนใหญ่ต้องการยึดติดกับมัน จากการสำรวจของ McKinsey & Company ในปี 2020 ลูกค้าเพียง 20% เท่านั้นที่หวังว่าจะกลับมาขาย ด้วยตนเอง
ในขณะที่การแพร่ระบาดยังคงดำเนินต่อไป แนวคิดเบื้องต้นบางประการเกี่ยวกับชีวิตหลังการระบาดใหญ่จะดูเหมือนล้าสมัย บรรดาผู้ที่คิดว่าการขายทางไกลหรือการประชุมทางวิดีโอจะหายไปจากการระบาดใหญ่ จำเป็นต้องพิจารณา "ความปกติใหม่" และสอดคล้องกับสิ่งที่คนทั่วไปคิด: การขายทางไกลอยู่ที่นี่เพื่อคงอยู่
Greg Linnemanstons ประธานของ Weidert Group ได้กล่าวเมื่อเร็วๆ นี้ที่งาน Manufacturing First Expo and Conference เพื่อหารือเกี่ยวกับบทเรียนที่ได้รับจากการระบาดใหญ่เกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อและสิ่งที่ทีมขายต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ไม่มีทางกลับไปเป็นเหมือนเดิมได้ ดังนั้นการยอมรับบทเรียนที่ได้เรียนรู้และ การใช้บทเรียนเหล่านั้นเพื่อนำกลยุทธ์การขายแบบผสมผสานมาใช้จึงมีความสำคัญต่อการยังคงเป็นผู้นำการขาย
หากคุณไม่สามารถตามการนำเสนอของ Greg ได้ คุณมีโอกาสอีกครั้งที่จะเข้าร่วมมีตติ้งและดูแนวคิดเหล่านี้ที่กล่าวถึงในรายละเอียดมากขึ้น:
เรียนรู้เพิ่มเติมและลงทะเบียนสำหรับกลุ่มผู้ใช้ Appleton HubSpot เดือนพฤศจิกายนที่นี่
อันดับแรก มาดูวิธีการทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นในการเป็นผู้ขายเสมือนจริงอันดับต้นๆ ด้วยวิธีการขายแบบผสมผสานในโลกใหม่ของเรา
การขายแบบไฮบริดคืออะไร?
การขายแบบผสมผสานเกี่ยวข้องกับ การขายแบบตัวต่อตัวและการขายแบบเสมือนที่ดีที่สุด เพื่อสร้างแผนการทำงานร่วมกันที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณให้สูงสุดและได้ผลลัพธ์มากขึ้นโดยปรับแต่งประสบการณ์ให้เหมาะกับสิ่งที่ลูกค้าแต่ละรายต้องการ
ตอนนี้เรารู้แล้วว่าผู้คนต้องการความสะดวกสบายและการเข้าถึงของการค้าทางไกลและการประชุมเสมือนจริงต่อไป การใช้แนวทางแบบผสมผสานในการขายเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ทีมของคุณสอดคล้องกับพฤติกรรมผู้ซื้อในปัจจุบัน ผู้บริโภคเคยชินกับการถูกพบในที่ที่พวกเขาอยู่ และพวกเขาต้องการให้มันดำเนินต่อไป
ทุกคนคาดหวังว่าจะได้รับประสบการณ์ดิจิทัลที่ยอดเยี่ยมในตอนนี้ และนั่นเป็นมากกว่าการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตที่เชื่อถือได้หรือพร้อมใช้งานเป็นครั้งคราวสำหรับแฮงเอาท์วิดีโอ นึกถึงมู่เล่ — ดึงดูด มีส่วนร่วม ความสุข อย่าเพิ่งคิดในแง่ของการทำธุรกรรม ความสัมพันธ์ยังคงเป็นทุกอย่าง และคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์เหล่านี้ได้โดยใช้การขายแบบไฮบริด
คุณดำเนินการแผนการขายแบบไฮบริดอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร?
มีองค์ประกอบหลักห้าประการในการนำกลยุทธ์การขายแบบไฮบริดที่ประสบความสำเร็จไปใช้
มุ่งมั่นสู่ประสบการณ์ Omnichannel
โดยสรุป omnichannel หมายถึงการ ปรับทุกอย่าง — เว็บไซต์ของคุณ ทีมขายของคุณ ระบบภายในของคุณ และอื่นๆ — เพื่อมอบ ประสบการณ์ ที่ราบรื่นที่ตรงกับลูกค้าของคุณที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางการซื้อของพวกเขา
หากปัจจุบันนักขายของคุณได้รับมอบหมายตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ให้ พิจารณาปรับพวกเขาให้เข้ากับประเภทธุรกิจของบริษัทของ คุณ ด้วยวิธีนี้ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณจะเป็นแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากขึ้นภายในความเชี่ยวชาญพิเศษของพวกเขา ทั้งทางออนไลน์และแบบตัวต่อตัว สำหรับการเดินทางของลูกค้าเฉพาะราย เมื่อพูดถึงเรื่องนี้ ให้วางแผนการเดินทางนั้นและรับฟังความคิดเห็นของลูกค้าที่คุณได้รับ เปิดรับความยืดหยุ่นและปรับเปลี่ยนประสบการณ์เสมือนจริงและแบบตัวต่อตัว
นึกถึงประสบการณ์ของตัวเองในฐานะลูกค้า เมื่อทุกอย่างถูกบูรณาการและไหลเข้าด้วยกันอย่างราบรื่น คุณจะมีประสบการณ์ที่ราบรื่น ง่าย รวดเร็วและโปร่งใส นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าของคุณคาดหวังเช่นกัน
เปลี่ยนพนักงานขายเป็นการโต้ตอบแบบไฮบริด
ผู้คนมีสิ่งที่ต้องทำและสถานที่ที่พวกเขาอยากจะเป็น (หรือไม่อยากเป็น) เวลาเป็นของขวัญที่ยิ่งใหญ่ที่สุดชิ้นหนึ่งของเรา อย่าทำให้เสียของคุณ และอย่าทำให้ลูกค้าเสียเปล่า — ทำให้กระบวนการทั้งหมดมีประสิทธิภาพมากที่สุดโดย เปลี่ยนทีมขายของคุณให้เป็นระบบไฮบริดของการโต้ตอบแบบเสมือนและแบบตัวต่อตัว
ในการทำเช่นนี้ ให้เน้นที่สี่ประเด็นหลัก:
- เตรียมตัวแทนขายของคุณด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม Zoom, CRM, ระบบการขายอัตโนมัติ และอื่นๆ ทั้งหมดที่สำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายของคุณจะมีสิ่งที่ต้องการเพื่อแนะนำลูกค้าจากระยะไกล
- จัดเตรียมกรอบการขายแบบผสมและความคาดหวัง มีความชัดเจนเกี่ยวกับโปรโตคอล เช่น เมื่อเหมาะสมที่จะเยี่ยมชมด้วยตนเองและวิธีจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขาย
- วัดผล ฝึกสอน และฝึกฝนให้บรรลุผลตามที่ต้องการ ใช้ CRM เพื่อบันทึกการโทร พยายามเชื่อมต่อให้เสร็จสมบูรณ์ตามจังหวะปกติ และสิ่งอื่นใดที่มอบประสบการณ์การขายเสมือนจริงที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้าของคุณ
- มีเจตนาเกี่ยวกับแรงจูงใจและขวัญกำลังใจ ทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้ทีมขายของคุณ คิดว่ารางวัลไม่ใช่การลงโทษ
ปรับปรุงความสามารถในการขายภายใน
ที่จริงแล้ว คุณจะต้องคิดใหม่ภายในการขายและมุ่งเน้นที่การ ย้ายทุกคนเข้าสู่แนวทางการขายแบบไฮบริด ด้วยความเชี่ยวชาญและเซ็กเมนต์ของพวกเขาเอง
ขยายบทบาทของทีมขายในการจัดการการเดินทางของลูกค้า เพื่อให้เป็นไปตามนี้ ส่งเสริมให้ทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์และความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคของตน สิ่งนี้จะทำให้การขายทางโทรศัพท์และการประชุมการขายแบบเห็นหน้ากันมีประสิทธิภาพมากขึ้นและปราศจากความขัดแย้ง
ที่เกี่ยวข้อง: วิธีลดแรงเสียดทานในมู่เล่ขายของคุณ
เน้นหนักไปที่ความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว
คุณสามารถทำอะไรเพื่อรักษาความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าต่อไปได้? พิจารณาความเป็นไปได้ที่คุณมีกับข้อมูลที่มีอยู่ คุณสามารถ ใช้ข้อมูลเพื่อค้นหาโอกาสในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด รวมทั้งค้นหาว่าความต้องการของลูกค้าไม่ตรงตามความต้องการใด ด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง คุณยังสามารถระบุรูปแบบได้ ไม่เพียงแต่ในความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มั่นคงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าที่มีความเสี่ยงด้วย ซึ่งสามารถช่วย ลดการเลิกรา
เพิ่มทรัพยากรของคุณ ทีมของคุณใหญ่พอหรือไม่? ทีมของคุณมีฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมหรือไม่? พวกเขาได้รับเวลาและโครงสร้างที่เพียงพอในการพบปะกับลูกค้าทั้งทางไกลและแบบตัวต่อตัวหรือไม่? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทรัพยากรการขายมีมากมายเพื่อช่วย สร้างลูกค้าตลอดชีวิต
บูรณาการการตลาด การขาย และการบริการลูกค้า
ความสามัคคีเป็นสิ่งสำคัญและบางครั้งก็ถูกมองข้ามในการบริการลูกค้า ด้วยรูปแบบการขายแบบไฮบริด ผสานรวมเทคโนโลยีและแผนกของคุณเข้าด้วยกันเพื่อสร้างหน่วยที่สอดคล้องกัน ที่สามารถให้บริการลูกค้าของคุณได้ ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในเก้าอี้ปรับเอนในการสนทนาทางวิดีโอหรือพวกเขาได้เดินทางไปพบด้วยตนเอง
ตัดสินใจเลือกแพลตฟอร์มเทคโนโลยีเดียวในฟังก์ชันต่างๆ สิ่งนี้ทำให้การทำงานง่ายขึ้น ไม่เพียงแต่สำหรับลูกค้าของคุณแต่สำหรับทีมขายของคุณด้วย แทนที่จะใช้เวลาค้นหาผ่านระบบต่างๆ มากมายเพื่อพยายามจดจำว่าข้อมูลลูกค้าใดอยู่ที่ใด ข้อมูลทั้งหมดสามารถอยู่บนแพลตฟอร์มเดียวเพื่อให้ใช้งานง่าย
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนในบริษัทมีความเข้าใจตรงกัน มี KPI และเป้าหมายที่ชัดเจน ที่แชร์กัน ไม่ว่าจะในแผนกหรือทั่วทั้งบริษัท กำหนดความคาดหวังที่เฉพาะเจาะจงและเปิดใช้งานข้อตกลงระดับการบริการที่ชัดเจนซึ่งให้ความสำคัญกับลูกค้า จากนั้นปฏิบัติตาม
การจัดการการขายและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดใน New Normal
ไม่มีทางหวนกลับไปสู่วิธีเดิมๆ ที่ องค์กรขายใช้ในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและชนะใจลูกค้า ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของมนุษย์ที่มีการผลิตเบียร์มานานหลายปีถูกเร่งโดยการระบาดใหญ่ และการเปลี่ยนแปลงได้ทิ้งร่องรอยถาวรในการดำเนินธุรกิจของเรา
การใช้วิธีการขาเข้าและการปรับให้เข้ากับ ”ความปกติใหม่” ด้วย รูปแบบการขายแบบไฮบริดและความคล่องตัวที่เหลืออยู่นั้นมีความจำเป็น หากคุณกำลังมองหาความสำเร็จในปี 2565 และปีต่อๆ ไป
เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายแบบไฮบริดและเครื่องมือที่มีให้
หากคุณต้องการดูว่าแนวคิดเหล่านี้นำไปใช้ได้อย่างไรในรายละเอียดมากขึ้น คุณได้รับเชิญให้ เข้าร่วมมีตติ้งเสมือนจริงของ HUG (HubSpot User Group) ซึ่งจะจัดขึ้นใน วันที่ 17 พฤศจิกายน 2021 เวลา 11.00 น. CST เราจะแนะนำวิธีใช้ HubSpot CRM และเครื่องมือ Sales Hub เพื่อช่วยให้คุณดำเนินการตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายเสมือนจริง
เรียนรู้วิธีใช้เครื่องมือ HubSpot อันมีค่าเพื่อบรรลุเป้าหมายการขายของคุณและ โดดเด่นจากเสียงของคู่แข่ง ในขณะที่คุณสำรวจกระบวนการขายเสมือนจริงตลอด "ความปกติใหม่" ไปที่หน้าการลงทะเบียนกิจกรรมสำหรับข้อมูลเพิ่มเติมและจองจุดของคุณวันนี้ เราหวังว่าจะได้พบคุณที่นั่น!
