Nehmen Sie den Wandel an: Lessons Learned für den hybriden Vertriebserfolg im Jahr 2022

Die Pandemie hat das Leben, wie wir es kannten, auf den Kopf gestellt und alles verändert. Aber die Art und Weise, wie wir unser Privat- und Geschäftsleben schnell online verlagern konnten, zeigte, dass diese Veränderungen lange auf sich warten ließen . Wir sind es gewohnt, online zu leben und virtuelles Verkaufen zu erleben, und die Mehrheit der Menschen möchte dabei bleiben. Laut einer Umfrage von McKinsey & Company aus dem Jahr 2020 hoffen nur 20 % der Kunden, zum persönlichen Verkauf zurückzukehren .

Mit fortschreitender Pandemie wurden einige frühe Vorstellungen davon, wie das Leben nach der Pandemie aussehen würde, obsolet. Diejenigen, die dachten, dass Fernverkauf oder Videokonferenzen mit der Pandemie verschwinden würden, müssen die „neue Normalität“ überdenken und sich der Meinung der breiten Bevölkerung anschließen: Fernverkauf ist hier, um zu bleiben .

Greg Linnemanstons, Präsident der Weidert Group, sprach kürzlich auf der Manufacturing First Expo and Conference, um die Lehren aus der Pandemie über das Käuferverhalten zu erörtern und darüber, was Vertriebsteams brauchen, um erfolgreich zu sein. Es gibt kein Zurück zum alten Zustand, daher ist es wichtig, die gewonnenen Erkenntnisse zu nutzen und diese Lektionen zur Umsetzung einer hybriden Vertriebsstrategie zu nutzen, um Vertriebsführer zu bleiben .

Wenn Sie Gregs Präsentation nicht verfolgen konnten, haben Sie eine weitere Gelegenheit, an einem Treffen teilzunehmen und diese Konzepte ausführlicher zu besprechen:

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Lassen Sie uns zunächst besprechen, wie Sie die notwendigen Anpassungen vornehmen können, um in unserer neuen Welt virtuelle Top-Verkäufer mit einem hybriden Verkaufsansatz zu werden.

Was ist Hybridverkauf?

Beim hybriden Verkauf wird das Beste aus persönlichem Verkauf und virtuellem Verkauf genutzt, um einen zusammenhängenden Plan zu erstellen, der Ihre Verkaufseffizienz maximieren und mehr Ergebnisse erzielen kann, indem er das Erlebnis an die Vorlieben einzelner Kunden anpasst.

Jetzt, da wir wissen, dass die Menschen den Komfort und die Zugänglichkeit von Remote-Commerce und virtuellen Meetings fortsetzen möchten, ist ein hybrider Vertriebsansatz der beste Weg, um Ihre Teams auf das aktuelle Käuferverhalten auszurichten. Die Verbraucher haben sich daran gewöhnt, dort abgeholt zu werden, wo sie sind , und sie möchten, dass dies so bleibt.

Jeder erwartet jetzt ein großartiges digitales Erlebnis, und das ist mehr als nur eine zuverlässige Internetverbindung oder ab und zu für einen Videoanruf verfügbar zu sein. Denken Sie an das Schwungrad – anziehen, engagieren, begeistern. Denken Sie nicht nur in Transaktionen. Beziehungen sind immer noch alles , und Sie können diese Beziehungen mithilfe von Hybridverkäufen aufbauen.

Wie führen Sie einen hybriden Verkaufsplan effektiv durch?

Es gibt fünf Schlüsselkomponenten bei der Umsetzung einer erfolgreichen Hybrid-Vertriebsstrategie.

Verpflichten Sie sich zu einem Omnichannel-Erlebnis

Kurz gesagt, Omnichannel bedeutet , alles – Ihre Website, Ihre Vertriebsteams, Ihre internen Systeme usw. – aufeinander abzustimmen, um ein reibungsloses Erlebnis zu bieten, das Ihre Kunden dort abholt, wo sie sich auf ihrer Kaufreise befinden.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit nach geografischen Regionen zugewiesen sind, sollten Sie erwägen, sie an den Branchen Ihres Unternehmens neu auszurichten . Auf diese Weise werden Ihre Vertriebsmitarbeiter zu einer relevanteren Ressource innerhalb ihrer Fachgebiete, online und persönlich, für die Buyer’s Journey eines bestimmten Kunden. Apropos, zeichnen Sie diese Reise auf und hören Sie sich das Kundenfeedback an, das Sie erhalten. Seien Sie offen für Flexibilität und nehmen Sie Anpassungen an der virtuellen und persönlichen Erfahrung vor.

Denken Sie an Ihre eigenen Erfahrungen als Kunde. Wenn alles integriert ist und nahtlos zusammenfließt, haben Sie wahrscheinlich eine reibungslose, einfache, schnelle und transparente Erfahrung. Das erwarten auch Ihre Kunden.

Stellen Sie Vertriebsmitarbeiter auf hybride Interaktionen um

Menschen haben Dinge zu tun und Orte, an denen sie sein wollen (oder nicht sein wollen). Zeit ist eines unserer größten Geschenke. Verschwenden Sie nicht Ihre und nicht die Ihrer Kunden – machen Sie den gesamten Prozess so effizient wie möglich, indem Sie Ihr Vertriebsteam auf eine Mischung aus virtuellen und persönlichen Interaktionen umstellen .

Konzentrieren Sie sich dazu auf vier Hauptpunkte:

1. Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Tools aus . Zoom, CRM, Vertriebsautomatisierung und dergleichen sind alle unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über das verfügen, was sie benötigen, um Kunden aus der Ferne zu führen.
2. Stellen Sie einen hybriden Verkaufsrahmen und Erwartungen bereit. Seien Sie bei Protokollen glasklar, z. B. wann ein persönlicher Besuch angebracht ist und wie Leads priorisiert werden.
3. Messen, coachen und trainieren Sie die gewünschte Leistung . Verwenden Sie das CRM, um Anrufe zu protokollieren, Verbindungsversuche in regelmäßigen Abständen durchzuführen und alles andere, was Ihren Kunden ein besseres virtuelles Verkaufserlebnis bietet.
4. Gehen Sie bewusst mit Motivation und Moral um . Verstehen Sie, was Ihr Vertriebsteam motiviert. Denken Sie an Belohnungen, nicht an Bestrafungen.

Verbessern Sie die Fähigkeiten im Innendienst

Tatsächlich sollten Sie den Innendienst überdenken und sich stattdessen darauf konzentrieren , jeden mit seinen eigenen Spezialisierungen und Segmenten in den hybriden Vertriebsansatz zu bringen.

Erweitern Sie die Rolle des Vertriebsteams im Customer Journey Management. Um dies zu begleiten, ermutigen Sie das Team, sein Produkt- und technisches Know-how weiterzuentwickeln. Dadurch werden Verkaufsgespräche und persönliche Verkaufsgespräche viel produktiver und reibungsloser.

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Verstärkter Fokus auf langfristige Kundenbeziehungen

Was können Sie tun, um die Beziehung zu Ihren Kunden weiter zu pflegen? Berücksichtigen Sie die Möglichkeiten, die Sie mit den verfügbaren Daten haben. Sie können Daten verwenden, um Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten zu finden und herauszufinden , welche Kundenbedürfnisse nicht erfüllt werden. Mit den richtigen Daten können Sie auch Muster nicht nur in Ihren festen Kundenbeziehungen, sondern auch bei Risikokunden erkennen, was dazu beitragen kann, die Abwanderung zu reduzieren .

Erhöhen Sie Ihre Ressourcen. Ist Ihr Team groß genug? Verfügt Ihr Team über die richtige Hard- und Software? Wird ihnen ausreichend Zeit und Struktur gegeben, um sich mit Kunden sowohl aus der Ferne als auch persönlich zu treffen? Stellen Sie sicher, dass genügend Vertriebsressourcen vorhanden sind, um Kunden fürs Leben zu gewinnen .

Integrieren Sie Marketing, Vertrieb und Kundendienst

Zusammenhalt ist ein wichtiger und manchmal übersehener Aspekt des Kundenservice. Integrieren Sie mit einem hybriden Vertriebsmodell Ihre Technologie und Ihre Abteilungen, um zusammenhängende Einheiten zu bilden , die Ihre Kunden bedienen können, unabhängig davon, ob sie bei einem Videoanruf in ihren Sesseln sitzen oder die Reise zu einem persönlichen Treffen angetreten haben.

Entscheiden Sie sich für eine einzige Technologieplattform über verschiedene Funktionen hinweg. Das erleichtert nicht nur Ihren Kunden, sondern auch Ihrem Vertriebsteam die Bedienung. Anstatt Zeit damit zu verbringen, sich durch mehrere Systeme zu wühlen, um sich zu merken, welche Kundeninformationen sich wo befinden, kann alles auf einer einzigen Plattform zur einfachen Verwendung bereitgestellt werden.

Stellen Sie sicher, dass alle im Unternehmen auf derselben Seite sind . Haben Sie klare KPIs und Ziele , die entweder innerhalb der Abteilungen oder im gesamten Unternehmen geteilt werden. Setzen Sie spezifische Erwartungen und ermöglichen Sie klare Service-Level-Vereinbarungen, die den Kunden wertschätzen, und ziehen Sie es dann durch.

Vertriebsmanagement und Best Practices in der neuen Normalität

Es gibt kein Zurück mehr zur alten Art und Weise, wie Vertriebsorganisationen Leads generieren und Kunden gewinnen. Technologische Fortschritte und Anpassungen des menschlichen Verhaltens, die sich seit Jahren zusammenbrauen, wurden durch die Pandemie beschleunigt, und die Veränderungen haben dauerhafte Spuren in unserer Arbeitsweise hinterlassen.

Die Verwendung von Inbound-Methoden und die Anpassung an die „neue Normalität“ mit einem hybriden Vertriebsmodell und Agilität sind unerlässlich , wenn Sie im Jahr 2022 und darüber hinaus erfolgreich sein wollen.

Erfahren Sie mehr über Hybridverkäufe und verfügbare Tools

Wenn Sie sehen möchten, wie diese Konzepte im Detail angewendet werden können, sind Sie eingeladen, am virtuellen HUG-Meetup (HubSpot User Group) teilzunehmen , das am 17. November 2021 um 11:00 Uhr CST stattfindet. Wir führen Sie durch die Verwendung von HubSpot CRM- und Sales Hub-Tools, um Sie bei der Umsetzung von Best Practices für den virtuellen Vertrieb zu unterstützen.

Erfahren Sie, wie Sie wertvolle HubSpot-Tools verwenden, um auf Ihre Verkaufsziele hinzuarbeiten und sich von konkurrierenden Meinungen abzuheben, während Sie durch den virtuellen Verkaufsprozess durch die „neue Normalität“ navigieren. Besuchen Sie die Anmeldeseite für die Veranstaltung für weitere Informationen und reservieren Sie noch heute Ihren Platz. Wir freuen uns auf Sie!