Îmbrățișați schimbarea: lecții învățate pentru succesul vânzărilor hibride în 2022

Pandemia a schimbat viața așa cum o știam și a schimbat totul. Dar modurile în care am putut să ne mișcăm rapid viața personală și de afaceri online au demonstrat că aceste schimbări urmau mult timp . Ne-am obișnuit să trăim online și să experimentăm vânzări virtuale acum, iar majoritatea oamenilor doresc să rămână la aceasta. Potrivit unui sondaj McKinsey & Company din 2020, doar 20% dintre clienți speră să revină la vânzări în persoană .

Pe măsură ce pandemia a continuat, unele idei timpurii despre cum ar arăta viața după pandemie au devenit învechite. Cei care au crezut că vânzarea la distanță sau videoconferința ar dispărea odată cu pandemia trebuie să reconsidere „noua normalitate” și să se alinieze la ceea ce gândește populația în general: vânzarea la distanță este aici pentru a rămâne .

Greg Linnemanstons, președintele Weidert Group, a vorbit recent la Manufacturing First Expo și conferință pentru a discuta despre lecțiile învățate din pandemie despre comportamentul cumpărătorilor și de ce au nevoie echipele de vânzări pentru a avea succes. Nu există nicio întoarcere la așa cum au fost lucrurile, așa că îmbrățișarea lecțiilor învățate și utilizarea acestor lecții pentru a implementa o strategie hibridă de vânzări este vitală pentru a rămâne lideri de vânzări .

Dacă nu ați reușit să vedeți prezentarea lui Greg, aveți o altă oportunitate de a vă alătura unei întâlniri și de a vedea aceste concepte discutate mai detaliat:

Aflați mai multe și înregistrați-vă aici pentru Grupul de utilizatori Appleton HubSpot din noiembrie.

Mai întâi, să trecem peste modul în care puteți face ajustările necesare pentru a deveni vânzători virtuali de top cu o abordare hibridă a vânzărilor în noua noastră lume.

Ce este vânzările hibride?

Vânzările hibride implică să luați tot ce este mai bun din vânzările în persoană și vânzările virtuale pentru a crea un plan coeziv care vă poate maximiza eficiența vânzărilor și poate obține mai multe rezultate prin adaptarea experienței la ceea ce preferă clienții individuali.

Acum că știm că oamenii doresc să continue comoditatea și accesibilitatea comerțului la distanță și a întâlnirilor virtuale, adoptarea unei abordări hibride a vânzărilor este cea mai bună modalitate de a vă alinia echipele în jurul comportamentului actual al cumpărătorilor. Consumatorii s-au obișnuit să fie întâlniți acolo unde se află și vor să continue.

Toată lumea se așteaptă să aibă o experiență digitală grozavă acum, iar asta înseamnă mai mult decât să ai conexiuni fiabile la internet sau să fii disponibil din când în când pentru un apel video. Țineți cont de volantă — Atrageți, implicați, încântați. Nu vă gândiți doar în termeni de tranzacții. Relațiile sunt încă totul și puteți construi aceste relații folosind vânzări hibride.

Cum executați eficient un plan de vânzări hibrid?

Există cinci componente cheie în implementarea unei strategii de vânzări hibride de succes.

Angajați-vă pentru o experiență omnicanal

Pe scurt, omnicanal înseamnă alinierea tuturor - site-ul dvs. web, echipele dvs. de vânzări, sistemele dvs. interne și așa mai departe - pentru a oferi o experiență fără fricțiuni care să vă întâlnească clienții acolo unde se află în călătoriile lor de cumpărare.

Dacă profesioniștii dvs. de vânzări sunt repartizați în prezent pe regiune geografică, luați în considerare realinierea acestora la verticalele companiei dvs. . Astfel, reprezentanții dvs. de vânzări vor fi o resursă mai relevantă în specialitățile lor, online și în persoană, pentru călătoria cumpărătorului unui anumit client. Apropo de asta, planificați acea călătorie și ascultați orice feedback primit de la clienți. Fiți deschis la flexibilitate și pentru a face ajustări la experiența virtuală și în persoană.

Gândiți-vă la propriile experiențe ca client. Când totul este integrat și curge împreună perfect, probabil veți avea o experiență lină, ușoară, rapidă și transparentă. La asta se așteaptă și clienții tăi.

Treceți reprezentanții de vânzări la interacțiuni hibride

Oamenii au lucruri de făcut și locuri în care își doresc (sau nu vor să fie). Timpul este unul dintre cele mai mari daruri ale noastre. Nu-i irosi pe al tău și nu pe cel al clienților tăi — fă întregul proces cât mai eficient posibil, transformând echipa ta de vânzări la un hibrid de interacțiuni virtuale și în persoană .

Pentru a face acest lucru, concentrați-vă pe patru puncte majore:

1. Echipați-vă reprezentanții de vânzări cu instrumentele potrivite . Zoom, CRM, automatizarea vânzărilor și altele asemenea sunt vitale pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. de vânzări vor avea ceea ce au nevoie pentru a ghida clienții de la distanță.
2. Furnizați un cadru hibrid de vânzare și așteptări. Fiți clar cu privire la protocoale, cum ar fi când este potrivit să faceți o vizită în persoană și cum să acordați prioritate clienților potențiali.
3. Măsurați, antrenați și antrenați-vă pentru a obține performanța dorită . Utilizați CRM pentru a înregistra apelurile, pentru a finaliza încercările de conectare la cadențe obișnuite și orice altceva care oferă o experiență de vânzare virtuală mai bună pentru clienții dvs.
4. Fii intenționat în ceea ce privește motivația și moralul . Înțelegeți ce vă motivează echipa de vânzări. Gândește-te la recompense, nu la pedepse.

Îmbunătățiți capacitățile de vânzări interne

De fapt, veți dori să regândiți vânzările interne și, în schimb, să vă concentrați pe mutarea tuturor în abordarea vânzărilor hibride cu propriile specializări și segmente.

Extindeți rolul echipei de vânzări în managementul călătoriei clienților. Pentru a merge împreună cu aceasta, încurajați echipa să-și dezvolte expertiza tehnică și de produs. Acest lucru va face ca apelurile de vânzări și întâlnirile de vânzări față în față să fie mult mai productive și fără fricțiuni.

LEGATE: Cum să reduceți frecarea în volantul dvs. de vânzări

Intensificați atenția asupra relațiilor pe termen lung cu clienții

Ce poți face pentru a continua să-ți cultivi relația cu clienții? Luați în considerare posibilitățile pe care le aveți cu datele disponibile. Puteți utiliza datele pentru a găsi oportunități de vânzare încrucișată și upsell , precum și pentru a descoperi ce nevoi ale clienților nu sunt îndeplinite. Cu datele potrivite, puteți identifica, de asemenea, modele nu numai în relațiile dvs. stabile cu clienții, ci și cu clienții expuși riscului, ceea ce poate ajuta la reducerea abandonului .

Măriți-vă resursele. Este echipa ta suficient de mare? Echipa ta are hardware-ul și software-ul potrivit? Li se acordă suficient timp și structură pentru a se întâlni cu clienții atât de la distanță, cât și în persoană? Asigurați-vă că resursele de vânzări sunt abundente pentru a ajuta la stabilirea clienților pe viață .

Integrați operațiunile de marketing, vânzări și servicii pentru clienți

Coeziunea este un aspect important și uneori trecut cu vederea al serviciilor pentru clienți. Cu un model hibrid de vânzări, integrați-vă tehnologia și departamentele pentru a forma unități coezive care vă pot servi clienții, fie că sunt în scaunele lor la un apel video sau au făcut călătoria pentru a se întâlni personal.

Decideți asupra unei singure platforme tehnologice pentru diferite funcții. Acest lucru facilitează operațiunile nu numai pentru clienții dvs., ci și pentru echipa dvs. de vânzări. În loc să petreceți timp să sapă prin mai multe sisteme încercând să vă amintiți care sunt informațiile despre client, toate acestea pot fi pe o singură platformă pentru o utilizare ușoară.

Asigurați-vă că toată lumea din companie este pe aceeași pagină . Aveți KPI-uri și obiective clare care sunt împărtășite, fie în cadrul departamentelor, fie la nivel de companie. Stabiliți așteptări specifice și permiteți acorduri clare privind nivelul de servicii care prețuiesc clientul, apoi urmați-le.

Managementul vânzărilor și cele mai bune practici în noua normalitate

Nu există nicio întoarcere la vechiul mod folosit de organizațiile de vânzări pentru a genera clienți potențiali și a câștiga clienți. Progresele tehnologice și ajustările în comportamentul uman care se produc de ani de zile au fost accelerate de pandemie, iar schimbările au lăsat o amprentă permanentă asupra modului în care ne desfășurăm afacerile.

Folosirea metodologiilor de intrare și adaptarea la „noua normalitate” cu un model de vânzări hibrid și a rămâne agil sunt imperative dacă sunteți în căutarea succesului în 2022 și nu numai.

Aflați mai multe despre vânzările hibride și instrumentele disponibile

Dacă doriți să vedeți cum aceste concepte pot fi aplicate mai detaliat, sunteți invitat să participați la întâlnirea virtuală HUG (HubSpot User Group) care va avea loc pe 17 noiembrie 2021, la ora 11:00 CST. Vă vom prezenta cum să utilizați HubSpot CRM și instrumentele Sales Hub pentru a vă ajuta să executați cele mai bune practici de vânzări virtuale.

Aflați cum să utilizați instrumentele HubSpot valoroase pentru a vă atinge obiectivele de vânzări și pentru a vă evidenția de vocile concurente în timp ce navigați prin procesul de vânzări virtual prin „noua normalitate”. Vizitați pagina de înregistrare a evenimentului pentru mai multe informații și rezervați-vă locul astăzi. Vă așteptăm cu drag acolo!