Rangkul Perubahan: Pelajaran untuk Sukses Penjualan Hibrida di 2022

Pandemi menjungkirbalikkan kehidupan seperti yang kita ketahui dan mengubah segalanya. Namun cara kami dapat dengan cepat memindahkan kehidupan pribadi dan bisnis kami secara online menunjukkan bahwa perubahan itu akan terjadi dalam waktu yang lama . Kami terbiasa hidup online dan mengalami penjualan virtual sekarang, dan sebagian besar orang ingin tetap menggunakannya. Menurut survei McKinsey & Company tahun 2020, hanya 20% pelanggan yang berharap untuk kembali ke penjualan langsung .

Ketika pandemi berlanjut, beberapa gagasan awal tentang seperti apa kehidupan setelah pandemi menjadi usang. Mereka yang berpikir bahwa penjualan jarak jauh atau konferensi video akan memudar dengan adanya pandemi perlu mempertimbangkan kembali "normal baru" dan sejalan dengan apa yang dipikirkan masyarakat umum: Penjualan jarak jauh akan tetap ada .

Greg Linnemanstons, Presiden Weidert Group, baru-baru ini berbicara di Manufacturing First Expo and Conference untuk membahas pelajaran yang dipetik dari pandemi tentang perilaku pembeli dan apa yang dibutuhkan tim penjualan untuk mencapai kesuksesan. Tidak ada jalan untuk kembali ke keadaan semula, jadi menerima pelajaran yang dipetik dan menggunakan pelajaran itu untuk menerapkan strategi penjualan hibrida sangat penting untuk tetap menjadi pemimpin penjualan .

Jika Anda tidak dapat menangkap presentasi Greg, Anda memiliki kesempatan lain untuk bergabung dalam pertemuan dan melihat konsep-konsep ini dibahas secara lebih rinci:

Pelajari lebih lanjut dan daftar untuk Grup Pengguna Appleton HubSpot November di sini.

Pertama, mari kita bahas bagaimana Anda dapat membuat penyesuaian yang diperlukan untuk menjadi penjual virtual teratas dengan pendekatan penjualan hibrida di dunia baru kita.

Apa itu Penjualan Hibrida?

Penjualan hibrida melibatkan pengambilan yang terbaik dari penjualan tatap muka dan penjualan virtual untuk membuat rencana kohesif yang dapat memaksimalkan efisiensi penjualan Anda dan mendapatkan lebih banyak hasil dengan menyesuaikan pengalaman dengan apa yang disukai pelanggan individu.

Sekarang kita tahu orang ingin melanjutkan kenyamanan dan aksesibilitas perdagangan jarak jauh dan pertemuan virtual, mengambil pendekatan hibrida untuk penjualan adalah cara terbaik untuk menyelaraskan tim Anda di sekitar perilaku pembeli saat ini. Konsumen sudah terbiasa bertemu di mana mereka berada , dan mereka ingin itu terus berlanjut.

Semua orang mengharapkan pengalaman digital yang luar biasa sekarang, dan itu lebih dari sekadar memiliki koneksi internet yang andal atau tersedia sesekali untuk panggilan video. Ingat roda gila — Menarik, Terlibat, Menyenangkan. Jangan hanya berpikir dari segi transaksi. Hubungan tetap segalanya , dan Anda dapat membangun hubungan ini menggunakan penjualan hibrida.

Bagaimana Anda Menjalankan Rencana Penjualan Hibrida Secara Efektif?

Ada lima komponen kunci dalam menerapkan strategi penjualan hybrid yang sukses.

Berkomitmen untuk Pengalaman Multisaluran

Singkatnya, omnichannel berarti menyelaraskan segalanya — situs web Anda, tim penjualan Anda, sistem internal Anda, dan sebagainya — untuk memberikan pengalaman tanpa gesekan yang memenuhi pelanggan Anda di tempat mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka.

Jika profesional penjualan Anda saat ini ditugaskan menurut wilayah geografis, pertimbangkan untuk menyesuaikannya kembali dengan vertikal perusahaan Anda . Dengan begitu, perwakilan penjualan Anda akan menjadi sumber daya yang lebih relevan dalam spesialisasi mereka, online dan tatap muka, untuk perjalanan pembeli pelanggan tertentu. Omong-omong, petakan perjalanan itu dan dengarkan umpan balik pelanggan yang Anda terima. Bersikaplah terbuka terhadap fleksibilitas dan lakukan penyesuaian pada pengalaman virtual dan tatap muka.

Pikirkan tentang pengalaman Anda sendiri sebagai pelanggan. Ketika semuanya terintegrasi dan mengalir bersama dengan mulus, Anda mungkin akan mendapatkan pengalaman yang mulus, mudah, cepat, dan transparan. Itulah yang diharapkan pelanggan Anda juga.

Alihkan Perwakilan Penjualan ke Interaksi Hibrida

Orang-orang memiliki hal-hal yang harus dilakukan dan tempat-tempat yang mereka inginkan (atau tidak ingin menjadi). Waktu adalah salah satu hadiah terbesar kita. Jangan sia-siakan milik Anda, dan jangan sia-siakan pelanggan Anda — buat seluruh proses seefisien mungkin dengan mengalihkan tim penjualan Anda ke gabungan interaksi virtual dan tatap muka .

Untuk melakukan ini, fokuslah pada empat poin utama:

1. Lengkapi tenaga penjualan Anda dengan alat yang tepat . Zoom, CRM, otomatisasi penjualan, dan sejenisnya sangat penting untuk memastikan perwakilan penjualan Anda memiliki apa yang mereka butuhkan untuk memandu pelanggan dari jarak jauh.
2. Menyediakan kerangka dan harapan penjualan hibrida. Jelaskan protokol dengan jelas, seperti kapan waktu yang tepat untuk melakukan kunjungan langsung dan bagaimana memprioritaskan prospek.
3. Ukur, latih, dan latih menuju kinerja yang diinginkan . Gunakan CRM untuk mencatat panggilan, menyelesaikan upaya koneksi dengan irama reguler, dan hal lain yang memberikan pengalaman penjualan virtual yang lebih baik bagi pelanggan Anda.
4. Jadilah disengaja tentang motivasi dan moral . Pahami apa yang memotivasi tim penjualan Anda. Pikirkan hadiah, bukan hukuman.

Tingkatkan Kemampuan Penjualan Dalam

Bahkan, Anda ingin memikirkan kembali penjualan di dalam dan alih-alih berfokus pada menggerakkan semua orang ke dalam pendekatan penjualan hibrida dengan spesialisasi dan segmen mereka sendiri.

Perluas peran tim penjualan dalam manajemen perjalanan pelanggan. Untuk mengikuti ini, dorong tim untuk mengembangkan produk dan keahlian teknis mereka. Ini akan membuat panggilan penjualan dan pertemuan penjualan tatap muka menjadi jauh lebih produktif dan bebas dari gesekan.

TERKAIT: Cara Mengurangi Gesekan di Roda Gila Penjualan Anda

Mengintensifkan Fokus pada Hubungan Pelanggan Jangka Panjang

Apa yang dapat Anda lakukan untuk terus memelihara hubungan Anda dengan pelanggan? Pertimbangkan kemungkinan yang Anda miliki dengan data yang tersedia. Anda dapat menggunakan data untuk menemukan peluang cross-sell dan upsell serta menemukan kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi. Dengan data yang tepat, Anda juga dapat mengidentifikasi pola tidak hanya dalam hubungan pelanggan tetap Anda, tetapi juga dengan klien berisiko, yang dapat membantu mengurangi churn .

Tingkatkan sumber daya Anda. Apakah tim Anda cukup besar? Apakah tim Anda memiliki perangkat keras dan perangkat lunak yang tepat? Apakah mereka diberi waktu dan struktur yang cukup untuk bertemu dengan klien baik dari jarak jauh maupun secara langsung? Pastikan bahwa sumber daya penjualan berlimpah untuk membantu membangun pelanggan seumur hidup .

Integrasikan Operasi Pemasaran, Penjualan, dan Layanan Pelanggan

Kohesi adalah aspek penting dan terkadang diabaikan dari layanan pelanggan. Dengan model penjualan hibrid, integrasikan teknologi dan departemen Anda untuk membentuk unit kohesif yang dapat melayani pelanggan Anda, baik saat mereka duduk di kursi malas saat melakukan panggilan video atau melakukan perjalanan untuk bertemu langsung.

Tentukan platform teknologi tunggal di berbagai fungsi. Ini membuat operasi lebih mudah tidak hanya untuk pelanggan Anda tetapi juga untuk tim penjualan Anda. Alih-alih menghabiskan waktu menggali melalui beberapa sistem mencoba mengingat info klien mana, semuanya bisa berada di satu platform tunggal agar mudah digunakan.

Pastikan semua orang di perusahaan berada di halaman yang sama . Memiliki KPI dan tujuan yang jelas yang dibagikan, baik di dalam departemen atau di seluruh perusahaan. Tetapkan harapan spesifik dan aktifkan perjanjian tingkat layanan yang jelas yang menghargai pelanggan, lalu tindak lanjuti.

Manajemen Penjualan dan Praktik Terbaik di New Normal

Tidak ada jalan untuk kembali ke cara lama yang digunakan organisasi penjualan untuk menghasilkan prospek dan memenangkan pelanggan. Kemajuan teknologi dan penyesuaian dalam perilaku manusia yang telah berkembang selama bertahun-tahun dipercepat oleh pandemi, dan perubahan tersebut telah meninggalkan jejak permanen pada cara kami menjalankan bisnis kami.

Menggunakan metodologi masuk dan beradaptasi dengan "normal baru" dengan model penjualan hibrida dan tetap gesit sangat penting jika Anda mencari kesuksesan di tahun 2022 dan seterusnya.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Penjualan Hibrida dan Alat yang Tersedia

Jika Anda ingin melihat bagaimana konsep-konsep ini dapat diterapkan secara lebih rinci, Anda diundang untuk menghadiri pertemuan virtual HUG (HubSpot User Group) yang berlangsung pada 17 November 2021, pukul 11:00 CST. Kami akan memandu Anda melalui cara menggunakan alat HubSpot CRM dan Pusat Penjualan untuk membantu Anda menjalankan praktik terbaik penjualan virtual.

Pelajari cara menggunakan alat HubSpot yang berharga untuk mencapai sasaran penjualan Anda dan menonjol dari suara pesaing saat Anda menavigasi proses penjualan virtual selama "normal baru". Kunjungi halaman pendaftaran acara untuk informasi lebih lanjut dan pesan tempat Anda hari ini. Kami berharap dapat melihat Anda di sana!