HubSpot'un CEO'su Yamini Rangan, Volan için huniden kurtulma konusunda

Yıllar boyunca işletmeler pazarlama ve satış stratejilerini huni etrafında yapılandırdılar. Ancak müşterilerimizle etkileşim kurmanın daha iyi yollarını tasarlarken, belki de metaforlarımızı geliştirmemizin zamanı gelmiştir.

Dönüşüm hunisinin arkasındaki fikir oldukça basittir - pazarlamacılar, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için kampanyalar hazırlar ve onları, ödeme yapan müşteri olana kadar satın alma aşamasında onlara rehberlik eden satış ekibine teslim edilmeye hazır olana kadar yavaşça besler ve umarım. , sadık savunucuları.

Ancak huni, pazarlamacılar, satış görevlileri, müşteri başarısı temsilcileri ve açıkçası müşteriler için başarısız oluyor. Üçüncü taraf inceleme sitelerini, eşler arası önerileri veya kulaktan kulağa yayılanları dikkate almaz; Devir teslim süreci karmaşıktır ve ekipleri birbiriyle anlaşmazlığa düşürür ve çoğu zaman iyi bir müşteri deneyimi sağlamak yerine yüksek üç aylık rakamları ödüllendirir. İşte bu yüzden Yamini Rangan ve ekibi tamamen başka bir model kullanmaya başladı.

Yamini, 25 yılı aşkın deneyime sahip bir teknoloji endüstrisi emektarıdır. Workday'de Satış Stratejisi ve Operasyonlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı, Dropbox'ta Müşteri Sorumlusu, HubSpot'ta Müşteriden Sorumlu Başkan olarak görev yaptı ve birkaç ay önce Eylül 2021'de CEO'ya terfi etti. Müşteri odaklılık konusunda tutkulu olan Yamini, sürdürülebilir büyümenin anahtarının müşteriyi elde tutmak ve tüm ekipleri müşteri etrafında hizalamak olduğuna inanıyor - ve onun için Volan modeli, günümüz organizasyonlarının müşterilerle nasıl etkileşime girdiği ve iş büyümesini nasıl yönlendirebilecekleri konusunda daha iyi bir metafor. .

Bugünkü bölümde, Intercom'un Pazarlamadan Sorumlu Başkanı Anna Griffin, Yamini ile müşteri katılımı, Volan yaklaşımı ve bunun olağanüstü bir müşteri deneyimi sunarak kuruluşların ivme kazanmasına nasıl yardımcı olduğu hakkında sohbet ediyor. Birçok şirketin Intercom-HubSpot entegrasyonunu kullandığını biliyoruz ve müşterilere saplantılı bir şekilde nasıl odaklandığımız konusunda çok ortak noktamız var - bu harika bir sohbet.

Zamanında mı kısa? İşte birkaç önemli çıkarım:

• Huni modeli bağlantısız bir Müşteri Deneyimine yol açabilirken, Flywheel'in bütünsel yaklaşımı, ekiplerin müşterileri çekmek, etkileşimde bulunmak ve memnun etmek için birlikte çalışmasına olanak tanır.
• Volanın hızı, müşterinin başarısı üzerinde en fazla etkiye sahip alanlara kuvvet eklediğinizde artar ve müşteri yolculuğundaki herhangi bir sürtünme noktası ile azalır.
• Müşterilerin işletmeniz hakkında araştırma yapmaları muhtemeldir. Yolculuklarının neresinde olduklarını ve buna nasıl değer katabileceğinizi değerlendirmek için ilk temas noktasını kullanın.
• Yalnızca ACV veya olası satış sayısı gibi tipik satış ölçümlerine odaklanmak yerine, bir denemeye katıldıktan sonra kaç müşterinin yükseltme yaptığı gibi müşterilerin etkilendiği ölçümlere bakın.
• Müşterileri ve deneyimlerini anlamak için hem nicel hem de nitel verilere ihtiyacınız var. Sadece metrikleri dikkate almayın – müşterinin sesini her sürece getirin.

Tartışmamızdan hoşlanıyorsanız, podcast'imizin diğer bölümlerine göz atın. Apple Podcasts, Spotify, YouTube'da takip edebilir veya seçtiğiniz oynatıcıdaki RSS beslemesini alabilirsiniz. Aşağıda bölümün hafifçe düzenlenmiş bir transkripti var.

HubSpot'a giden yol

Anna Griffin: Yamini, gösteriye hoş geldiniz. Bugün sizlerle birlikte olmaktan çok mutluyuz. Mülakata hazırlanırken, sadece kariyerinize bakarken ve inanılmaz markalar, liderler ve teknolojilerle çalışmak zorunda olduğunuz inanılmaz fırsatları düşünürken heyecanlandım. Dinleyicilerimiz için bize biraz kariyer yolculuğunuzdan ve nihayetinde HubSpot'a nasıl yardım etmeniz gerektiğinden bahsedin.

Yamini Rangan: Anna, podcast'inde bana yer verdiğin için çok teşekkür ederim. Intercom'un büyük bir hayranıyım ve çok benzer pazarlarda faaliyet gösteriyoruz, bu yüzden bu konuşma için gerçekten heyecanlıyım. Bir mühendis olarak başladım - o noktada teknolojiden büyülendim. Mühendislik bana ilk prensipleri düşünmeyi öğretti; problemleri çok yönetilebilir parçalara bölmek, sistem yaklaşımını düşünmek ve karmaşık problemleri çözmek için bazı ilkeleri uygulamak. Mühendislik kariyerimden aldığım şey bu.

Sonra işletme okuluna gittim ve kendimi teknoloji satışında buldum. Bu kasıtlı bir seçim değildi. Ürün pazarlamacısı olmak istediğimi düşündüm ama satışta çok güzel bir fırsat buldum ve “Neden olmasın?” dedim. Ve bu muhtemelen verdiğim en iyi kararlardan biriydi çünkü beni müşterinin önüne koydu. Tüm bu müşteri konuşmalarını aldığınızda ve alıcı motivasyonunu, alıcı davranışını, alıcı karar verme sürecini anladığınızda ve müşterileri gerçekten bu kadar derinden merak edebildiğinizde, kariyer üzerinde oldukça kalıcı bir etkisi olur. Bu, kariyerimde çok dönüşümsel bir dönüm noktasıydı - müşterilerin önünde olmak.

“Harika bir şey yapmayı arzuladım, ancak HubSpot'un doğası gereği halka açık bir şirketin CEO'su olmayı istemedim”

HubSpot'a gelmeden önce son on yılı Workday ve Dropbox'ta işletmeleri ölçeklendirmekle geçirdim. Her iki işletme de halka arz öncesi noktadaydı ve gerçekten pazara açılma çabalarını ölçeklendirmek istiyorlardı. Birden fazla yıl ve coğrafyadaki kalıpları nasıl birleştireceğimi ve kuruluşların oldukça önemli bir ölçekten geçmesine nasıl yardımcı olacağımı gördüm. Beni HubSpot'a getiren şey buydu. HubSpot olağanüstü bir şirkettir. Çok müşteri odaklı ve alıcı davranışı ve eğilimlerine takıntılı. Baş Müşteri Sorumlusu olarak katıldım ve tüm odak noktam Volan dediğimiz şeyi sürmekti. Şimdi, bir yıl sonra, şirketin CEO'suyum. Yaklaşık iki buçuk yıldır şirketteyim ve önümüzdeki on yılda nereye gideceğimiz konusunda çok heyecanlıyım.

Anna Griffin: Üründen satışa, Baş Müşteri Yetkilisine ve hatta iş dönüşümü ve ölçeklendirme girişimlerine bu geçişi yapmak - CEO'ya bu geçiş nasıl yapılır? Ama sen zaten cevaplamışsın. Sihirli pivot budur. Bu şeylerin nihayetinde nasıl bağlantılı olduğunu bilme yeteneği, inanılmaz bir CEO deneyimi sağlar. HubSpot'un CEO'su oldunuz, bu nasıldı? Kelimenin tam anlamıyla, işi alacağınız söylendi – ilk içgüdünüz nedir?

Yamini Rangan: Kısmen benim yolculuğumdan dolayı son derece duygusal. Hindistan'da büyümek, oldukça küçük bir kasabada büyümek, mühendis olarak başlamak ve kendi yolumu bulmak için harika bir şey yapmak istedim. Ancak HubSpot'un doğası gereği halka açık bir şirketin CEO'su olmayı istemedim.

Ayrıca HubSpot inanılmaz derecede ikonik şirketlerden biri olduğu için biraz bunaldım. Brian Halligan ve Dharmesh Shah bunu yaklaşık 15 önce başlattılar ve harika bir kültüre sahip, müşterilere odaklanan ve hazırlanmış çözümlere odaklanan gerçekten harika bir şirket kurdular. Böyle bir şeyi üstlenmek çok büyük bir sorumluluk. Doldurduğum ayakkabılar bazı kelebeklere neden oldu, ama "Böyle bir şeyle ne yapabilirsin?" Ve yapabileceğiniz şey, inanılmaz derecede güçlü bir şey alıp bu gücü oluşturmaya devam etmek, muazzam bir kültüre sahip bir organizasyonu almak ve bu kültürü ölçeklendirmeye devam etmek ve inanılmaz derecede müşterilere odaklanmış bir organizasyonu almak ve bunu ölçeklendirmeye devam etmektir.

Volan Modeli

Anna Griffin: Daha önce geri dönmek istediğim bir şey söyledin ve o Volan'dı. Müşteri başarısına bu kadar derin bir şekilde odaklanıyorsunuz ve sizler bu konuda ustalaştınız. Volan savunucusu yaklaşımı hakkında bize daha fazla bilgi verin.

Yamini Rangan: Volanı anlamadan önce Volana neden ihtiyacımız olduğunu anlamalısınız. Bunun başlıca nedeni, önceki yaklaşımın işe yaramaması ve sektördeki neredeyse hiç kimse için işe yaramamış olmasıdır. Ve huni budur – biz buna huni vizyonu diyoruz. Muhtemelen en baştan başladığınız, olası satışlar ve farkındalık yarattığınız ve oradan satışların geleceği, keşfedeceği, pazarlık yapacağı ve bu anlaşmaları kapatacağı satışlara gittiğiniz bir huninin farklı resimlerini görmüşsünüzdür. Ardından, müşteriyi kazandığınız için çalan bir tür zil var.

“Ekipleri, odaklanmaları gereken şeye, yani müşteriye karşı birbirleriyle çatışmaya sokar. Devir teslimin nasıl göründüğü değil, kime hizmet ettikleri önemli”

Bu tür huni vizyonuyla ilgili bir sürü sorun var. Öncelikle, pazarlama, satış ve müşteri başarısını karşı karşıya getirir. Aktarma konusunda sürekli birbirleriyle kavga ediyorlar: "Hayır, size çok kaliteli ipuçları verdim." "Hayır, bana yeterince kaliteli ipucu vermedin." "Eh, doğru müşterileri seçmedin." Ekipleri, odaklanmaları gereken şeye, yani müşteriye karşı birbirleriyle çatışmaya sokar. Devir teslimin nasıl göründüğü değil, kime hizmet ettikleri önemli.

Bu tür bir huni vizyonunda temelde yanlış olan bir şey var, bu yüzden Volan'ı bulduk: müşteriyi merkeze koyarsınız, çekersiniz, etkileşim kurarsınız ve bu müşterileri memnun edersiniz, böylece “Farkında değilim” den giderler. şirket olarak sizi”, “Senden hoşlanıyorum ve bir ürün alacağım”, “Sizden memnun kaldım ve sizi savunacağım”. Müşteriyi merkeze aldığınızda ve onları savunuculara dönüştürdüğünüzde Volan ivme kazanır, daha fazla müşteri çekebilir ve daha fazla müşteriyle etkileşim kurabilirsiniz. Özetle, pazara giriş işlevlerinin işlev odaklı olmak yerine müşteri odaklı olması için doğru yolun bu olduğunu düşünüyoruz.

Anna Griffin: Bu, özellikle net gelir elde tutmanın kurumsal değerin bir numaralı itici gücü olduğu bir dünyada çok önemlidir. Daha fazla müşteriyi elde tutmanın nasıl sağlanacağı herkesin aklındadır. Açıkçası, müşteriyi iş modelinizin merkezinde görmek bunu kolaylaştırıyor, ancak gördüğünüz ana faktörleri bize anlatmanızı çok isterim.

Yamini Rangan: Gerçekten sevdiğim bir şey, sorunun müşteriyi elde tutmaya odaklanması. Bu, SaaS ile değişen temel şeylerden biri çünkü SaaS'tan önce müşteriyi kazanmak önemliydi, ancak yaşadığımız dünyada müşteriyi elde tutmak en önemli şey. Müşteriyi elde tutmaya odaklanma açısından büyük bir değişim yaşandı.

Bu tür bir müşteri dikkatini nasıl çektiğiniz konusunda size temelde farklı bir şey söylemeyeceğim. “Doğru müşterileri çekiyor ve çekiyor musunuz? Müşteri olarak kaydolduklarında, onları doğru bir şekilde kabul ediyor musunuz? Ürünle etkileşime geçebilmeleri için yeterli desteği sağlıyor musunuz? Ve devam eden değer sağlıyor musunuz?” Bu tür bir sürekli değer sağlarsanız, bunun harika tutma sayılarına dönüştüğünü görürsünüz.

Volanımıza geri dönersek, Volanı besleyecek ve bu tür tutucu hareketi sürmeye devam edecek şeyler nelerdir? müşterilere mi dağıtıyorsun? Bunun hakkında böyle düşünüyoruz. Oldukça basit, ancak bazen temel bilgiler en güçlü şeylerdir.

"Bu ekip için kazanma arzusu, keyifli müşteri deneyimleri sunmaktır - bu bir pazarlama arzusu veya satış arzusu değil, bir müşteri arzusudur"

Anna Griffin: Kaldırılması gereken ya da bir engel haline gelebilecek her bir sürtüşme noktasını gösteren bir harita ya da diyagram gibi hayal ediyorum. Hiç Volanınızın grafiğini çıkardınız mı?

Yamini Rangan: Sanırım bir çeşit müşteri yolculuğu haritasından bahsediyorsunuz. Bu tür bir görselleştirme hepimizin yapmayı hedeflediği şeydir. Ancak bizim için Volan yolculuğu, bir müşteri yolculuk haritasına sahip olmaktan çok daha basit bir şeyle başladı. Bu tür bir müşteri Volanını kullanma sanatı ve bilimi ile başladı. Sanat eseriyle başlıyorum çünkü açıkçası sanat kültürdür. Müşteriye odaklanmazsanız en güzel yolculuk haritasına sahip olabilir ve her şeyi ölçebilirsiniz ama hiçbir şey değişmeyecek. Kültürel değerlerimiz müşteri için çözmekle başlar. Bu kelimenin tam anlamıyla sahip olduğumuz mantra, sahip olduğumuz kuzey yıldızı. Kuruluşa giren herkes SFTC - Müşteri İçin Çöz'ü duyacaktır.

Şimdi, orada bitmiyor. Oradan, müşteri görüşmeleri ve müşteri ilk toplantıları ile başlayan aylık yönetim toplantılarına, net destekçi puanını ölçtüğümüz haftalık NPS toplantılarına gider. Bir şirket toplantımız veya yönetim kurulu toplantımız olduğunda, müşterinin sesiyle başlarız. Bunu söylüyorum çünkü bu, organizasyonun kültürünün derinlerine yerleşmiş durumda.

İşin bilim kısmı çok farklı. Uyumlu ekiplerle başlıyoruz – pazarlama, satış ve müşteri başarısını Volan dediğimiz bir organizasyonda bir araya getirdik. Ardından müşteri odaklı bir strateji oluşturduk. Bu ekip için kazanma arzusu, keyifli müşteri deneyimleri sunmaktır – bu bir pazarlama arzusu veya satış arzusu değil, bir müşteri arzusudur. Ardından, ölçtüğümüz temel metrikler olan doğru teşvikleri uyumlu hale getiriyoruz ve bunu sağlayabilmek için doğru sistemlere sahibiz. Sanat ve bilim kısmı arasında, o Volanı kullanabiliyoruz. Yolculuğu görselleştirebilmek ve o yolculuğun belirli bölümlerinde iyileştirmeler yapabilmek için bunları doğru bir şekilde almalısınız.

Müşterilerle doğru zamanda etkileşim kurmak

Anna Griffin: Büyüleyici. Çok benzer düşünceleri paylaşıyoruz. Satış, pazarlama, müşteri başarısı ve desteğin bu kadar bulanık olduğuna inanıyoruz çünkü herkesin işi pazarlamak, herkesin işi satmak, herkesin işi desteklemek ve bir ürünle ilişkiler ve başarı yaratmak oldu. Müşteriyle etkileşim kurmak herkesin görevidir. Sadece silolara konulamaz. Günümüzün nişanlanma konusundaki felsefeni duymayı çok isterim. HubSpot'ta bu nasıl görünüyor?

Yamini Rangan: Büyüleyici. Sana bir soru sorabilir miyim? Intercom'da etkileşimi nasıl düşünüyorsunuz? Bundan çok etkilendim.

Anna Griffin: Çok uzun zamandır, özellikle dijital işletmelerde, bu çok tek yönlü oldu ve gerçek iki yönlü etkileşim için çok az fırsat oldu. Etkileşimi üründe iki yönlü olarak düşünüyoruz, insanların sizinle gerçekten konuşmak istedikleri anda, markanızı düşündüklerinde, tek yönlü bir hamleden fazlasını istediklerinde. Bunun son derece kritik olduğunu düşünüyoruz çünkü bu, insan bağlantılarını ve insan tercihini ve birbirinizi nasıl anladığınızdır, ancak aynı zamanda birinci taraf verilerinin kritik olduğu bir dünyada birinci taraf verilerini nasıl elde ettiğinizdir. Bu birinci taraf verileri, bilmenizi istedikleri şeye, neye ihtiyaç duyduklarına, nasıl öngörülmeleri gerektiğine ve nasıl karşılanmaları gerektiğine dayalı olarak bu bağlılığı ve bu ilişkiyi sürekli olarak ilerletmenize olanak tanır. Intercom'da bu şekilde düşünüyoruz.

“Etkileşimi satıcı üretkenliğinden ziyade alıcıyı güçlendirme olarak düşünüyoruz”

Yamini Rangan: Onu seviyorum ve bu kesinlikle doğru. CRM'ye birkaç on yıl önce başladım ve o sırada müşteri ilişkileri yönetimi, bir müşteri için bir iletişim kaydınız olduğu anlamına geliyordu. Bir satıcı kurdum, bu yüzden o iletişim kaydını alırdım, o müşteriyi arardım, bir sohbete katılmaya çalışırdım… ve CRM bunun içindi. Alıcının bugün tamamen değişen yolculuğunu anlatıyorsunuz. Alıcının bilgiye çok daha fazla erişimi var. Web sitenize gidip ürününüze bakabilirler. Ücretsiz bir ürün indirebilir ve ürününüzle etkileşim kurabilirler. Siteleri inceleyebilir, diğer müşterilerin ne dediğini görebilirler ve şirketle ilk görüşmelerini yaptıklarında muhtemelen kararlarını vermiş olurlar.

Nişan kavramı, bahsettiğiniz tam zamanında angajmandır. İlk konuşmanın "şirketimin yaptığı şey bu" anlamına geldiğini varsaymayacağım. Bu ilk konuşma, müşterinin yolculuğunun neresinde olduğunu ve onlara sunabileceğimiz ve yolculuklarına değer katan bir sonraki en iyi şeyin ne olduğunu anlamaktır. Katılımı, CRM'nin eski okul versiyonunun tamamıyla ilgili olan satıcı üretkenliğinden ziyade alıcının yetkilendirilmesi olarak düşünüyoruz. Bence oldukça önemli ölçüde değişti.

Anna Griffin: Bence bunun zamanı hakkında konuştuğunda çok sinirlisin. Çocuklarım, “Anne, ne iş yapıyorsun? Intercom'un ne yaptığını anlamama yardım et. anlamıyorum.” Ben de "Tamam, peki, McDonald's'tasınız ve hamburgerinizi almaya hazırlanıyorsunuz. Patates kızartması hakkında ne zaman konuşmak istersiniz? McDonald's'tan ayrıldıktan iki gün sonra aldığınız bir e-postada mı? Patates kızartması hakkında konuşmanın zamanı değil. Patates kızartması hakkında konuşmanın tam zamanı, gerçekten etkileşime geçmek istediğiniz andadır.” Ve ilginç olan, evet, bu bir satış fırsatı, ancak alıcının yetkilendirilmesi konusunda bir satış fırsatı.

Yamini Rangan: Doğru.

Anna Griffin: Bu konuda konuşmak istediklerinde orada olmalısın; sorunları olduğunda, ihtiyaçları olduğunda ve nihayetinde bir fırsatınız olduğunda.

Müşteri içeride, çalışmıyor

Anna Griffin: İşimizde Volan yaklaşımına nasıl başlayabiliriz?

Yamini Rangan: Yani, kesinlikle sonuna kadar gidebilir ve arkasındaki sanatı ve bilimi yaratabilirsiniz. Başlamanın en kolay ve en basit yolu, inşa edilmiş bir müşteri konseyi gibi bir şey elde etmektir. Bunu yaptığınızdan eminim – pazarlama liderlerinin, satış liderlerinin, müşteri başarısı liderlerinin düzenli aralıklarla müşteri hakkında konuşmalarını sağlamak. İlk adım, işlevsel düşünceden müşteri düşüncesine geçmektir. Bunun işlev dışı değil, müşteri girişi gibi olduğunu söylüyoruz.

Müşteri gözüyle düşünme adımını atabilmeniz için, bir tür müşteri konseyi oluşturmanız, liderleri pazarlama, satış ve müşteri başarısına getirmeniz, müşterilerin etkileneceği metriklere bakmanız gerekir – müşteri adaylarının veya ACV'nin sayısı değil, bu web sitesini kaç müşterinin ziyaret ettiğini, kaç müşterinin ücretsiz ürünümüzle etkileşime girdiğini ve kaç müşterinin yükseltmeye bakmak için bundan değer elde ettiğini. Metrikleri müşteri perspektifinden düşünün. Sadece bunu yaparsanız, iğneyi yine de hareket ettirirsiniz çünkü bir organizasyona sızan gizli işlevsel düşünceyi bozarsınız ve onu daha çok müşteriyle ilgili olduğu bir yere götürürsünüz. İlk adım bu.

"Sadece sayılara baktığınızda, o belirli müşteri kişiliğinde neler olduğunu anlamıyorsunuz"

Anna Griffin: Evet. Müşteriyle yüz yüze olmayan kişilerin müşteri içgörüsü elde edebileceği şekilde müşteri içgörüsünü şirkete nasıl getiriyorsunuz? Müşterinin sesinin erişilebilir ve anlaşılır olduğundan emin olmak için HubSpot'un yaptığı bazı şeylerden bahsedin.

Yamini Rangan: Müşterinin sesi tek ve bitmiş olamaz. Bu tür bir müşteri düşüncesini yönlendirmek için kuruluş içinde her yerde olması gerekir. Müşteri programı ve ekibinin sesine sahibiz ve bu ekibin sorumluluğu, müşteriler ve deneyimleri hakkında hem nicel hem de nitel verileri getirmektir. Her ikisini de vurguluyorum çünkü sadece sayılara baktığınızda, o belirli müşteri kişiliğinde neler olduğunu anlamıyorsunuz. Nicel bilgi harika olsa da, onu nitel müşteri geri bildirimleriyle birleştirmeniz gerekir.

Daha önce müşteriyle ilk görüşmemizden bahsetmiştim. Bu ayın ilk toplantısı ve liderlik ekibimizin çoğu – 40, 50 lider – oradalar ve müşterileri dinliyorlar. Küçük, orta ölçekli işletmelere hizmet veriyoruz ve bunun içinde bile alt segmentlerimiz var. Küçük, orta ölçekli bir işletmeci gördüğünüzde, araba kullanıyorlar; çoklu görev yapıyorlar. Arkalarında yardım ettikleri bir çocukları var. Onları doğal alanlarında görebilir ve küçük bir işletmeyi yürütmek için ne kadar çok görev yapmaları gerektiğini anlayabilirsiniz. Bu herhangi bir sayıdan gelmeyecek ve programların getirdiği de tam olarak bu. Onlarla içgörüler açısından çok daha derinden etkileşim kurduğumuz bir Müşteri Danışma Kurulumuz var. Her şirket toplantısını, müşterileri, neyi sevdiklerini, neyi sevmediklerini ve nereleri iyileştirebileceğimizi vurgulamak için kullanacağız. Ve böylece, müşteriler ve tüm HubSpot arasında, onu şirketin DNA'sına yerleştiren bu sürekli geri bildirim döngüsü var.

Anna Griffin: Bu harika. Bitirmeden önce, size sormak istiyorum, HubSpot'un geleceği nedir? Bundan sonra neyi mümkün kılacaksınız? En çok ne için heyecanlısın?

Yamini Rangan: Bu soruyu seviyorum. Çok heyecanlıyım. Bir dönüşümün ortasındayız. Bir pazarlama otomasyonu şirketi olarak başladık ve bir CRM paketine ve bir CRM paketinden bir CRM platformuna geçiş için dönüşümün ortasındayız. Müşterilere pazarlama, satış, müşteri başarısı ve bu Volan'ı etkinleştirmek için destek konularında hazırlanmış çözümler sunmak, küçük ve orta ölçekli işletmelerdeki müşterilerin ihtiyaç duyduğu büyük bir fırsattır. Bu kadar geniş alanlarda faaliyet gösterdiğimiz için heyecanlıyız, bu yüzden bunu sürdürebilmek istiyoruz.

“Son birkaç yılda dijital dönüşümde kesinlikle bir hızlanma görüyoruz, ancak bu sadece başlangıç”

Ayrıca kültürü çok önemsiyoruz ve çeşitlilik, kapsayıcılık ve aidiyete çok önem veriyoruz. Bir sonraki bölüm, kültür ve çeşitlilik perspektifinden ölçeklendirmeye nasıl devam edileceğidir. Pazar potansiyeli çok büyük. Son birkaç yılda dijital dönüşümde kesinlikle bir hızlanma görüyoruz, ancak bu sadece başlangıç. Hibrit dünyalarda faaliyet göstermesi ve büyümesi gereken çok daha fazla şirket var. Bir sonraki bölümün öncekinden daha büyük olduğunu düşünüyorum.

Anna Griffin: Bundan sonra neyi mümkün kılacağınızı görmek için sabırsızlanıyorum. Pazarlama ekibinize bir not - Sizleri, yaşamak için pazarlamayı takip eden ve inşa eden biri olarak tebrik etmek istiyorum. HubSpot markasından, pazarlamadan, potansiyel müşterilerle etkileşim kurma şeklinizden ve eğitmek için çalışma şeklinizden her zaman etkilendim. Gerçekten dünya standartlarında.

Yamini Rangan: Çok teşekkür ederim Anna. Gerçekten onu takdir ederim. Pazarlama ekibimiz bunu takdir ediyor ve beni programa aldığınız için çok teşekkür ederim.

Ayrıca HubSpot'un kurucu ortağı ve Yamini'nin CEO'su olarak selefi Brian Halligan daha önce programda yer aldı – o bölümü buradan dinleyebilirsiniz.