KOBİ Şirketiniz ABM Taktiklerini Nasıl Benimseyebilir?

Hesap tabanlı pazarlama, etkileşimin her zaman baştan çıkarıcı dansıyla pazarlamacıları cezbetmeye devam ediyor. Ancak bazılarımız, havalı çocuklar dans pistinde gösteriş yaparken, uyumsuz giysilerle sıska, sol iki ayağımızı çıkışa en yakın yerde sürüyen ABM şebboyları gibi hissediyoruz.

Tıpkı onlar gibi olmak istiyoruz. Ama uyum sağlayamayacağımızdan korkuyoruz.

ABM'nin orta ve üzeri ölçekli şirketlere veya potansiyel satış hacmi yüksek, yükselen markalara önerildiğini duymaya devam ediyoruz. Hesap tabanlı pazarlamaya yatırım yapmak için yeterli ve cömert kaynaklara sahipler veya o kadar çok müşteri adayına boğuluyorlar ki, enerjilerini kilit müşterileri hedef alarak akıllıca yönlendirmek zorunda kalıyorlar.

Ya bunların hiçbiri değilsen? Siz daha küçük bir işletmesiniz ve George adına, daha önce bahsedilen "potansiyel müşteri adayları arasında boğulma" bilmecesine sahip olmaktan daha çok hoşunuza gidecek bir şey yok! Ama ipuçlarında yüzmüyorsun bile - sadece ilerliyorsun. Bu, ABM yöntemlerini mevcut pazarlama stratejinize uygulayamayacağınız anlamına mı geliyor?

Hayır, değil. Bu şimdi iş büyüklüğü-izm olurdu, değil mi?

ABM, aniden bir sonraki büyük şey haline geldiği son iki yıldan çok daha uzun süredir var (gerçekten eski bir şey olmasına rağmen).

Kissmetrics, ABM'nin 1960'larda filizlenen reklamcılık çağına kadar izlenebileceğini cesurca ilan etti. Düşün, Deli Adamlar - gün doğumundan gün batımına kadar hiçbir masraftan kaçınmadan büyük hesaplara kur yaptıklarında.

Bugün akşam yemeği ve kokteyllerin yerini, belirli kişilere göre hazırlanmış, stratejik kanallarda konuşlandırılan "kişi merkezli" pazarlama alıyor. Ama bu tam olarak ne anlama geliyor?

Birkaç ay önce Terminus'tan Sangram Vajre ile röportaj yapma zevkini yaşadım ve ondan ABM tanımını paylaşmasını istedim. O kadar canlandırıcı basit bir açıklaması vardı:

“ABM'yi lazer odaklı B2B pazarlama olarak düşünüyorum. Her şeyi parçalara ayırırsanız, gerçekten her şey hesaplarla ilgilidir. Son on yıldır tek bir müşteri adayına veya tek bir kişiye odaklanıyorduk ve şimdi karar vericileri etkilemek için B2B'ye 'B'yi geri koyuyoruz.”
– Sangram Vajre

ABM'yi pazarlama stratejinize entegre etmek için kıskanılacak bir bütçeye sahip büyük adamlardan biri olmanıza gerek yok. Sadece şirketiniz için önemli olan hesaplara odaklanmanız yeterlidir. Şimdiye kadar olduğundan daha akıllıca çalışmalısın.

Bu nedenle, şirketinizin boyutu ne olursa olsun, hesap tabanlı pazarlamayı nasıl kullanabileceğinizin bir dökümünü burada bulabilirsiniz.

Ölümcül Bir ABM Stratejisi Oluşturun

Herhangi bir kampanyadaki 1 numaralı kural, hedefi bilmektir. ABM ile neyi başarmayı umuyorsunuz?

Nişanlanmak. Tabii ki bunu istiyorsun! Hepimiz yapıyoruz. Ancak, atlamadan önce, satış sürecini ilerletebilmeleri için satış için kaç fırsat yaratmanız gerektiği gibi somut ölçümler oluşturmak için zaman ayırın.

Hedeflerin haritasını çıkarmak için ekibinizi aynı masada, aynı anda bir araya getirin, böylece hepiniz misyonunuzu hatasız bilirsiniz.

İdeal Hesaplarınıza Lazerle Odaklanma

Tipik potansiyel müşteri oluşturma tarzında, genellikle hedeflerimiz olan net yeni potansiyel müşterilere takılıp kalırız. Ancak yerleşik ortaklar ve mevcut müşteriler kesinlikle zaman ayırmaya değer hesaplardır.

Hesaplarınıza öncelik verin, ardından hedef kitlenizi hedefleme hakkında bildiklerinizi gerçekten oraya girerek bir sonraki seviyeye taşıyın. Derinlemesine araştırma yapmak ve pazar ve tarihsel verilerin analizini yapmak, herhangi bir ABM hesap planlama sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır.

ABM Başarısı İçin Ekibinizi Toplayın

Güzel katılım vaadinin yanı sıra, ABM başka bir cevher daha getiriyor... satış ve pazarlama uyumu. ABM onsuz çalışmaz, bu nedenle silolarla, hilekar davranışlarla veya parmakla işaretlemeyle oyalanacak zaman yoktur.

İlk hesap planlamasından sonraki oyun planına kadar her şeyi kapsayacak şekilde roller ve zaman çizelgeleri atayın. Pazarlama, satışın birincil odak noktası olduğu gerçeğini kabullenmeli ve satış, içerik stratejisine daha fazla dahil edilmelidir.

Hesaplarınıza Konuşan Beyni İçerik

ABM içeriğinin peşinde olduğunuz hesap için özelleştirilmesi gerekir. Eğlendirmek ve (parmaklarınızı çaprazlayarak) bir sürü potansiyel müşteriyi çekmek için oraya attığınız arsız ve renkli infografik değil.

Bu, zaten sahip olduğunuz içeriği geri dönüştüremeyeceğiniz anlamına gelmez. Şimdi, kitaplığınızı değerlendirmek ve belirli hesaplarınız için neleri özelleştirebileceğinizi görmek için bir içerik denetimi yapmak için iyi bir zaman. Muhtemelen farklı kişiler için revize edebileceğiniz veya farklı kanallar için ürünler halinde ayrıştırabileceğiniz birkaç parça bulabilirsiniz.

Tek bir üst düzey e-Kitap bir web seminerine, bir web semineri bir SlideShare'e, bir SlideShare bir podcast'e dönüşebilir. Her biri bir blog gönderisi ve yarım düzine sosyal gönderi olabilir. Araştırma yaptıysanız ve hangi bağlantılarınızın hangi kanalı tercih ettiğini biliyorsanız, her parçayı doğru tüketiciye yönlendirebilirsiniz.

Eski okul taktiklerini saymayın. Doğrudan posta, seçtiğiniz hesapların ellerine görsel bir şey vermenin ve ellerinde tutabilecekleri ve hissedebilecekleri bir şeyle öne çıkmanın harika bir yoludur. (Ve bu günlerde daha az yaygın bir taktik olarak sayılabilir.)

Aksi takdirde, ister bir e-Kitap, ister infografik, web semineri veya video oluşturmayı seçin, içeriğin temel kuralı hala geçerlidir - değer sağlayın.

Bu arada …Sosyal Medyada Arkadaşça Olun

Hesap planlamanız ve içerik oluşturmanızla tüm ördeklerinizi sıraya koyarken, kampanyanızı başlatmadan çok önce sosyal medyada ABM yaklaşımını kullanabilirsiniz. Aslında, kilit hesaplarınızla sosyal olmak kendi başına bir şey olabilir.

Örneğin, Twitter'da hedef hesaplarınızın bir listesini oluşturun ve içerik ve konuşma yoluyla değer katmaya başlayın. Bunu, "Hey, ben bir insanım" demek için gelişigüzel bir giriş ve onların içeriğini paylaştığınızda ve onlarla etkileşime geçtiğinizde bir onay işareti olarak düşünün.

İlişkiler kurarken, içerik işbirliği yoluyla hesabı biraz ısıtmanın yollarını düşünün. Onları bir konuk blogunda veya röportajında ​​öne çıkararak veya her iki kitlenize de fayda sağlayan bir web semineri oluşturmak için ekip oluşturarak, savunma duvarı yükselmeden organik olarak bir ortaklık gerçekleşir.

Entegre Kampanyalarla Tutarlı Bir Deneyim Yaratın

Kişiler hakkında bildiklerinizi alın ve genişletin çünkü ABM'de her taktik tamamen onlarla ilgili olmalıdır. Hedeflediğiniz her hesap için çeşitli mesajlar, kanallar ve teklifler kullanın ve hedef kitlenize e-posta, sosyal medya veya çağrı cihazı (şaka) olsun, yararlandıkları tüm kanallarda ulaşın.

Hesaplarınız için en etkili kanallar hangileri olacak? Her zaman olduğu gibi, milyon dolarlık soru. Her zaman olduğu gibi, A/B testi iyi bir seçenektir.

Giden e-posta ve doğrudan posta, hedeflenen listenize bir damlama kampanyası olarak yan yana çalışabilir. Görüntülü reklamcılık ve ücretli sosyal reklamcılık, hesaplarınızı canlandırmak ve mesajınızı gerçekten eve getirmek için arka planda çalışıyor olabilir. Bir sonraki etkinliğiniz, hesap tabanlı pazarlama yoluyla çok kanallı bir zihniyet uygularsanız, katılım için daha büyük bir şansla harika bir orkestrasyon olabilir.

Strateji aşamasında taktiklerinize karar verin, ardından test edin ve revize edin. Kampanyalarınızı değerlendirdiğinizde en çok neyin işe yaradığını öğreneceksiniz.

ABM Başarınızı Ölçün ve Devam Edin

A/B testi sırasında hangi kanalların en iyi sonucu verdiğine bir göz atın. Ve ABM açısından "en iyi", hedef hesaplarınız için katılımı ve etkiyi değerlendirmek anlamına gelir.

En önemlisi, kendinize bu ABM faaliyetlerinin satış sonuçlarını iyileştirip iyileştirmediğini sormalısınız. Satış görevlileri ve C düzeyindeki yöneticiler, açmalar ve tıklamalar hakkında yuhalamaz. Hesap tabanlı pazarlama, meşru iş ölçümlerine, katılımın boru hattını ve geliri nasıl etkilediğine dayanır. Hesap tabanlı pazarlama kaç fırsat yaratıyor? Anlaşmaların yüzde kaçı kapanıyor? Anlaşma boyutu artıyor mu? Müşteri yaşam boyu değeri artıyor mu? Satış döngüsünün uzunluğu nasıl etkileniyor?

ABM deneyiminizden yaşayın ve öğrenin. Bir sonraki kampanyanızı daha da güçlü hale getirmek için ne gerekiyor? Doğru hesapları mı hedefliyorsunuz? Hesaplarınızın ne istediği hakkında daha fazla bilgi edindiğinizde, ilişkileri sağlamlaştırmak için stratejinizde ince ayar yapabilirsiniz.

Günün sonunda, küçük işletmelerin zamanlarını ve kaynaklarını nasıl harcadıkları konusunda daha stratejik olmaları gerekir çünkü bunlar değerli mallardır - sahip olduğunuz en değerli şeylerdir. Ve en yüksek değere sahip müşterileriniz en iyi şekilde hesap tabanlı pazarlama yoluyla kazanılıyorsa, o zaman evet - en azından satış listenizin iyi seçilmiş segmentleri için bunu benimsemelisiniz.

Kapalı satışların pazarlamanın Kutsal Kâsesi olduğu ve gerçek katılımın satışa götüren yol olduğu düşünülürse, her kampanyanın nihai hedefi budur, değil mi? Biz sadece bir şeyler yapıp bütçeleri boşa harcamıyoruz.

Hesap tabanlı pazarlama taktiklerini stratejimize dahil ederek, enerjimizi gereken yere odaklama fırsatına sahibiz. Hangi çubukların bittiğini görmek için içerik atma günleri.

Artık mesele ne kadar ipucu elde edebileceğimiz değil; doğru kişileri elde etmekle ilgilidir – bir hesaptaki bir dizi ilgili kişiyle tanışmak, karar vericilerle ilişkiler kurmak ve her iki tarafa da fayda sağlayan kalıcı ortaklıklar oluşturmak.

ABM kullanan küçük bir işletme misiniz? Nasıl gittiğini duymak isteriz!

Hesap tabanlı pazarlama, pazarlama endüstrisinin dikkatini haklı olarak çekmiştir. ITSMA'ya göre, B2B pazarlamacılarının %84'ü ABM'nin diğer tüm yaklaşımlardan daha yüksek yatırım getirisi sağladığını söylüyor. Hesap Tabanlı Pazarlamadan Nasıl Kar Elde Edilir adlı bu e-Kitapta ABM'nin beş temel ilkesinden yararlanarak, muhtemelen halihazırda sahip olduğunuz teknolojiyle gerçek ve tekrarlanabilir başarı üreten başarılı bir ABM stratejisi uygulayabileceksiniz.