您的 SMB 公司如何采用 ABM 策略

基于帐户的营销继续以诱人的互动方式吸引营销人员。 但我们中的一些人感觉自己像 ABM 壁花，穿着不匹配的衣服，将我们的两只左脚拖到离出口最近的地方，而酷孩子则在舞池里炫耀。

我们想和他们一样。 但是，我们害怕我们不适应。

我们一直听说 ABM 被推荐给中型及以上公司，或具有高潜在客户量的新兴品牌。 他们拥有足够的资金和丰富的资源来投资基于客户的营销，或者他们淹没在如此多的潜在客户中，以至于他们必须通过瞄准关键客户来明智地引导他们的精力。

如果你两者都不是呢？ 您是一家规模较小的企业，乔治，您最喜欢的莫过于前面提到的“淹没在潜在客户中”的难题！ 但你甚至没有在领先的情况下游泳——只是涉水。 这是否意味着您不能将 ABM 方法应用于您当前的营销策略？

不，它没有。 现在那将是企业规模主义，不是吗？

ABM 的存在时间比过去两年长得多，当时它突然成为下一个大事件（尽管它确实是一个老东西）。

Kissmetrics 大胆地宣称，ABM 可以追溯到 1960 年代广告蓬勃发展的时代。 想一想，《广告狂人》——当他们追求大客户时，从日出到日落不惜重金。

如今，晚餐和鸡尾酒会已被部署在战略渠道中的针对特定角色量身定制的“以人为本”的营销所取代。 但是，这到底是什么意思？

几个月前，我有幸采访了 Terminus 的 Sangram Vajre，我请他分享他对 ABM 的定义。 他有这样一个令人耳目一新的简单解释：

“我认为 ABM 是激光聚焦的 B2B 营销。 如果你把所有的东西都分解开来，那真的都是关于账户的。 过去十年，我们一直专注于一位潜在客户或一位联系人，现在我们将“B”放回 B2B 中以影响决策者。”
– Sangram Vajre

您无需成为拥有令人羡慕的预算的大人物之一，即可将 ABM 整合到您的营销策略中。 您只需要专注于对您公司重要的客户。 你需要比以往更聪明地工作。

因此，无论您的公司规模如何，这里都是如何使用基于帐户的营销的细目分类。

建立顽固的 ABM 策略

任何活动中的第一条规则是了解目标。 您希望通过 ABM 实现什么目标？

订婚。 你当然想要那个！ 大家都这样做。 但是，在你开始之前，花点时间创建有形的指标——比如你需要为销售创造多少机会，这样他们才能推进销售过程。

让您的团队同时坐在同一张桌子旁，制定目标，这样大家都知道自己的使命。

专注于您的理想账户

在典型的潜在客户开发方式中，我们常常会把全新的潜在客户作为我们的目标。 但已建立的合作伙伴和现有客户是绝对值得您花时间的帐户。

确定您的帐户的优先级，然后通过真正进入那里，将您所知道的关于定位受众的知识提升到一个新的水平。 对市场和历史数据进行深入研究和分析是任何 ABM 账户规划过程中不可或缺的一部分。

为 ABM 的成功召集您的团队

除了承诺的美好承诺外，ABM 还带来了另一颗宝石……销售和营销协调。 没有它，ABM 就无法工作，所以没有时间磨磨蹭蹭地处理孤岛、流氓行为或相互指责。

分配角色和时间表以涵盖从初始客户规划到后续游戏计划的所有内容。 营销需要接受这样一个事实，即销售是主要焦点，而销售应该更多地参与内容策略。

与您的帐户对话的策划内容

ABM 内容需要针对您要使用的帐户进行定制。 这不是你为了娱乐和（祈祷）吸引大量线索而扔出去的厚脸皮和丰富多彩的信息图表。

这并不是说您不能回收已有的内容。 现在是进行内容审核以评估您的图书馆并查看可以为您的特定帐户量身定制的好时机。 您可能会找到许多可以针对不同角色修改的部分，或者针对不同渠道解析为产品。

一本高级电子书可以变成网络研讨会，网络研讨会可以变成 SlideShare，SlideShare 可以变成播客。 每个都可以是一篇博客文章和六个社交帖子。 如果您已经完成研究并且知道您的哪些联系人更喜欢哪个渠道，您就可以将每件作品倾斜给合适的消费者。

不要指望老派的策略。 直接邮寄是一种神奇的方式，可以让您选择的客户看到一些视觉效果，并以他们可以握住和感觉到的东西脱颖而出。 （现在它可以算作一种不太主流的策略。）

否则，无论您选择创建电子书、信息图、网络研讨会还是视频，内容的基本规则仍然适用——提供价值。

同时……在社交媒体上保持友好

当您在帐户规划和内容创建方面全力以赴时，您可以在启动广告系列之前在社交媒体上使用 ABM 方法。 事实上，与您的重要客户进行社交可以是它自己的事情。

例如，在 Twitter 上创建目标帐户列表，并开始通过内容和对话增加价值。 把它想象成一个随意的介绍，说“嘿，我是一个人”，当你分享和参与他们的内容时，这是一种认可的点头。

在建立关系时，想办法通过内容协作让客户稍微热身一下。 通过在客座博客或采访中介绍他们，或者合作创建一个对双方都有利的网络研讨会，合作伙伴关系自然而然地发生，而无需建立防御墙。

通过综合营销活动创造有凝聚力的体验

利用你对人物角色的了解并将其放大，因为在 ABM 中，每一种策略都应该与他们有关。 为您定位的每个帐户使用各种消息、渠道和优惠——并通过他们利用的所有渠道吸引您的受众，无论是电子邮件、社交媒体还是寻呼机（开玩笑）。

哪些渠道对您的帐户最有效？ 一如既往，这是一个价值百万美元的问题。 一如既往，A/B 测试是一个不错的选择。

出站电子邮件和直邮可以作为点滴式营销活动并排投放到您的目标列表中。 展示广告和付费社交广告可以在后台运行，为您的帐户预热，真正将您的信息带回家。 如果您通过基于帐户的营销应用多渠道思维模式，那么您的下一个活动可以是一个美妙的编排，并有更大的参与机会。

在策略阶段决定你的策略，然后测试和修改。 在评估您的广告系列时，您将了解什么最有效。

衡量您的 ABM 成功并继续

查看在 A/B 测试期间哪些渠道效果最好。 ABM 术语中的“最佳”意味着评估目标客户的参与度和影响力。

最重要的是，您必须问问自己这些 ABM 活动是否正在改善销售结果。 销售人员和 C 级管理人员不会对打开和点击感兴趣。 基于帐户的营销植根于合法的业务指标，参与度如何影响管道和收入。 基于帐户的营销产生了多少机会？ 交易完成的百分比是多少？ 交易规模在增加吗？ 客户生命周期价值在上升吗？ 销售周期的长度如何受到影响？

生活并从您的 ABM 经验中学习。 怎样才能使您的下一个活动更加强大？ 您定位的是正确的帐户吗？ 当您更多地了解您的客户想要什么时，您可以微调您的策略以巩固关系。

归根结底，小型企业需要在如何花费时间和资源方面更具战略性，因为这些都是宝贵的商品——您拥有的最有价值的东西。 如果通过基于客户的营销可以最好地赢得您的最高价值客户，那么是的——您应该采用它，至少对于您的销售列表中精心挑选的部分。

封闭销售是营销的圣杯，而真正的参与是导致销售的途径，这是任何活动的最终目标，对吧？ 我们不只是做事并为此浪费预算。

通过将基于客户的营销策略纳入我们的战略，我们有机会将精力集中在重要的地方。 扔掉内容看看有什么棒的日子已经结束了。

这与我们可以获得多少线索无关； 这是关于获得合适的人——熟悉客户内部的一系列联系人，与决策者建立关系，并建立对双方都有利的持久伙伴关系。

您是使用 ABM 的小型企业吗？ 我们很想听听进展如何！

基于帐户的营销有充分的理由吸引了营销行业的关注。 据 ITSMA 称，84% 的 B2B 营销人员表示 ABM 提供的投资回报率高于任何其他方法。 通过利用本电子书中 ABM 的五个关键原则，如何从基于客户的营销中获利，您将能够部署成功的 ABM 策略，从而产生真正的和可重复的成功——使用您可能已经拥有的技术。