Pazarlama Otomasyonunu Benimsemek İçin 6 Başarı Faktörü

Pazarlama otomasyonunu uygulamaya hazırlanıyor musunuz? Tebrikler! Pazarlama otomasyonu roket bilimi değildir, ancak iyi çalışması ve şirketinizin beklentilerini karşılaması için strateji, planlama ve hazırlık gerektirir.

Act-On'da Profesyonel Hizmetler iş ortağı yöneticisi ve pazarlama stratejisti olarak, pazarlama otomasyonu uygulayan yüzlerce şirketle çalıştım. Kolayca geçiş yapan şirketler ve mücadele eden başka şirketler gördüm. Size söyleyebilirim ki, pazarlama otomasyonunu en sorunsuz uygulayan ve en erken başarıya sahip olanlar, genellikle olabildiğince basit başlar ve çoğu, pazarlama otomasyonunu uygulamaya hazırlanmak için bu altı şeyi yapar.

Pazarlama otomasyonunu uygulamak için altı hazırlık faktörü

#1: Web sitenizi düzene sokun

Web siteniz şöyle olmalıdır:

• Akım
• İlginç, SEO için optimize edilmiş içerikle (metin ve resimler) en az ayda bir güncellenir
• Genişletebileceğiniz ve büyüyebileceğiniz kullanılabilir, çevik bir platform üzerine kuruludur
• Gezinmesi kolay, kullanıcı dostu
• hızlı yükleme
• İyi markalı
• Sayfada olduğu kadar arka uçta da SEO için optimize edilmiştir

Ayrıca, sitenizde ilgi çekici, indirilebilir içerik (e-Kitaplar, infografikler, videolar vb.) ve insanların sizinle kolayca ve doğrudan iletişim kurabilmeleri için Bize Ulaşın formu da dahil olmak üzere olası satış yakalama formları bulunmalıdır. .

#2: Bir mesajlaşma stratejiniz ve iyi içeriğiniz olsun

Pazarlama otomasyonu, kaliteli içerik ve bol miktarda gerektirir. İçeriğiniz yoksa, pazarlama otomasyonuna başlarken kendinize içerik stratejisi ve içerik oluşturma için bir bütçe ayırın ve bu kitaplığı oluşturun. Başarınız için içeriğin ne kadar önemli olacağını abartmak neredeyse imkansızdır. Unutmayın: Harika bir içerik, markanızı oluşturan bir sütun görevi görebilir. Kötü bir içerik, kaynakları israf eder ve marka ivmesini yavaşlatır.

Bu harika içeriği oluşturma zahmetine değer olmasının bir nedeni, kapsamlı bir kitaplık oluşturmak için temel içerik sütunlarından içeriği yeniden kullanıp ölçeklendirebilmenizdir. Örneğin, iyi bir e-Kitap bir web semineri, bir podcast, dört blog gönderisi ve iki infografik olabilir. Üçüncü taraf web sitelerinde reklamını yapabilir, sosyal medyada bağlantı verebilir ve bir e-posta bülteninde gönderebilirsiniz. Alıcının yolculuğunun farklı aşamalarındaki alıcılara göre ayarlanmaları için çeşitli parçalardaki mesajları ayarlayabilirsiniz. Bu size kanallar arasında tutarlı olan eksiksiz bir program sunar.

İçeriği oluştururken, hangi parçalara giriş yapacağınızı, yani insanlardan hangilerine erişmek için bir form doldurmalarını isteyeceğinizi aklınızda bulundurun. Bu parçalar, web sitenize çektiğiniz kişilerin erişim karşılığında size iletişim bilgilerini vermekten mutluluk duyacakları kadar güçlü ve ikna edici olmalıdır.

Pazarlama programınız, stratejilerinizi planlamak ve içeriğinizi oluşturmak için şu temel bilgilere ihtiyaç duyar:

Sağlam bir mesajlaşma stratejisi

• Değer teklifinizi ve ürün veya hizmetinizin hangi sorunu çözdüğünü bilin.
• Hedef kitlenizi, kişiliklerini ve ihtiyaçlarını onların bakış açısından anlayın. Bu, mesajınızı bilgilendirir, böylece hedef kitlenize hitap eden içerik oluşturabilirsiniz.
• Ürününüz veya hizmetiniz için en uygun şirketleri anlayın. Bu size bunu kime söyleyeceğinizi söyler, böylece hedeflenen kitle segmentleri oluşturabilir ve her birine nasıl yatırım yapacağınıza öncelik verebilirsiniz.
• Her aşamada her kişi için tutarlı mesajlaşmaya sahip olun. İşte bir örnek, böylece ne demek istediğimi anlayabilirsiniz:
  • Erken aşamadaki alıcı, bir sorunu veya ihtiyacı olduğunu yeni fark ediyor olabilir; genel, büyük resim içeriğiyle sorunu tanımlamalarına yardımcı olun: "X İşinizi Nasıl Etkiler?"
  • Orta aşamadaki alıcı, sorunun kapsamını belirliyor ve çözümleri keşfetmeye başlıyor olabilir: "X Sorununu Çözmenin Üç Yolu"
  • Geç aşamadaki alıcı, belirli bir satıcıyı seçmeye ve bir karar vermeye hazırlanıyor: "Şirketimiz X ile Sorununuzu Nasıl Çözüyor?"

Kitlenizi tanıyın , böylece içeriğinizi aşağıdakilere göre uyarlayabilirsiniz:

• Her huni aşaması: üst, orta, alt; veya Act-On'da söylediğimiz gibi - çekin, yakalayın, büyütün, dönüştürün ve genişletin
• Her bir farklı kişi (örneğin, etkileyici, karar verici, ürünün/hizmetin kullanıcısı)
• Her farklı kanal (ör. gelen için sosyal, giden için e-posta)

Sektörünüzdeki düşünce liderliği, sorun analizi, nasıl yapılır, trendler, araştırma vb. konularda bültenler, makaleler, infografikler, listeler (makaleler veya infografikler olarak), teknik incelemeler, e-Kitaplar, örnek olaylar gibi formatlarda içerik geliştirin çalışmalar, bloglar, web yayınları, web seminerleri, reklamlar vb.

Yardıma mı ihtiyacınız var? Act-On'un “Bir İçerik Planı Geliştirmek İçin 4 Adım” adlı e-Kitabı, ihtiyaç duyacağınız içeriği geliştirmeyi basitleştiren, üzerinde çalışılması kolay üç şablona sahiptir. Tamamlayıcı 5 dakikalık video size nasıl çalıştığını gösterir.

#3: Listenizi hazırlayın

Liste yönetimi, otomatik pazarlama kampanyalarınızın başarısı için kritik öneme sahiptir. İşte doğru bir şekilde başlamak için neye ihtiyacınız olduğuna dair bazı ipuçları.

Geniş bir listeniz olmalı

"Büyük" tanımı işletme büyüklüğüne, sektöre ve satış döngüsüne göre değişir. Uzun bir satış döngüsüne sahip küçük bir işletme için bu, 3.000 ila 10.000 isim anlamına gelebilir. Kısa bir satış döngüsüne sahip benzer büyüklükteki küçük bir işletme, 25.000 adetlik büyük bir listeyi tanımlayabilir. Nispeten kısa bir satış döngüsüne sahip büyük bir şirketin milyonlarca adı olabilir.

Gönderici itibarınızın en başından parlak kalması için liste hijyeni çok önemlidir

• Spam tuzakları, kopyalar, teslim edilemeyenler vb. listenizi temizleyin.
• Listenizdeki e-posta adreslerini doğrulayın

Listenizi aşağıdakiler gibi faktörlere göre bölümlere ayırın:

• Etkileşimli ve etkileşimsiz (e-postalarınızı tıklıyorlar mı?)
• Coğrafya
• Ortak ihtiyaçlar veya ağrılar
• Satış hunisindeki konum (listenizde yeni misiniz? Veya satın almaya neredeyse hazır mısınız?)

Listenize yeni isimler eklemeye devam etmenin çok önemli olduğunu unutmayın. Bazı kaynaklara göre çok temiz bir liste bile yılda %25'e varan oranlarda gerileyecektir. Bu, listenizi oluşturmak için devam eden bir müşteri adayı oluşturma programınız olması gerektiği anlamına gelir. Listenizi oluştururken müşteri adayı oluşturma programlarınızla yeni müşteri adayları yakalamak için pazarlama otomasyonundan yararlanabilirsiniz. Bu durumda, sadece sabra ihtiyacınız var.

Bu ücretsiz e-Kitapta e-posta pazarlama listenizi büyütme hakkında daha fazla bilgi edinin.

#4: Müşteri adayı oluşturma stratejinizi hazırlayın

Net yeni olası satışlar oluşturmak veya mevcut müşterileri beslemek için şimdiye kadar ne yaptınız? Yerleşik bir süreciniz varsa, önce onu otomatikleştirin, ardından yeni kampanyalara geçin.

Yerleşik bir süreciniz yoksa hedef şu: Satış huninize sürekli trafik çekmek istiyorsunuz. Bu, listenizi oluşturacak ve satış ekibinize yeni potansiyel müşteriler sağlayacaktır.

İşte burada içeriğiniz devreye giriyor. Yeni müşteri adaylarını çekmek için içeriği kullanın ve ardından bu kişilerin kim olduğunu öğrenmek ve onlara pazarlama yapmak için izinlerini almak için daha fazla kullanın - bu kez güvenlikli, böylece onu elde etmek için bir form doldururlar. Ardından, satış sürecinde onlara rehberlik etmesi için daha fazla içerik kullanın. Bu adımların çoğunu otomatikleştirebilirsiniz, böylece manuel olarak pazarlama yaptığınız zamana göre daha fazla sayıda müşteri adayını yönetebilirsiniz.

Lead gen hem bir sanat hem de bilimdir. Düşünülmesi gereken şeyler var. Bu liste, #2'deki ödevi yaptığınızı ve mesajınızın ne olduğunu ve alıcılarınızın kim olduğunu bildiğinizi varsayar.

• Bütçenizi belirleyin ve en yüksek uzun vadeli getiriye göre çabalara öncelik verin
• Net yeni müşteriler çekmek ve mevcut müşterileri elde tutmak için çok kanallı potansiyel müşteri yaratma programlarına sahip olun. Ardından, otomatik iş akışınızı kurduğunuzda, satın alma döngüsü boyunca bu segmentlerdeki müşterileri çekmek için çok adımlı programlara sahip olun. Bunlar, damlama programları (belirli bir ritimde gönderilen bir dizi e-posta) veya besleme programları (solanın belirli bir çözüm üzerinde aşamalı olarak eğitildiği bir tür damlama programı) olabilir.
• Adım 2'de oluşturduğunuz içeriği gözden geçirin. Çok adımlı programlarınızda hangi parçaları kullanabilirsiniz? Hangi sırayla?
• Müşteri adaylarına ulaşmak için hangi dijital kanalları kullanacağınızı belirleyin: e-posta, sosyal medya, tıklama başına ödeme, dijital reklamlar, web seminerleri, çevrimiçi incelemeler. Çoğu pazarlamacı, birden çok kanal kullanır ve hangi kampanyaların ve hangi kanalların en iyi sonucu verdiğini görmek için test yapar
• Hangi yayın ve diğer geleneksel kanalların pazarlama karmanızın bir parçası olması gerektiğini belirleyin: basılı, açık hava, doğrudan, radyo, TV, etkinlikler, yönlendirmeler

İpucu: Tipik olarak, mevcut müşterileriniz gelir elde etmek için en yüksek potansiyeli sunar - en düşük maliyetle. Tekrar satın almak için bunlardan yararlanın; ek satışlar için onlara pazarlayın; ve referans olarak ve referans olarak elçileriniz ve savunucularınız olmalarına yardımcı olun.

Bu grup, listenizdeki en kârlı grup olsa da, çoğu şirket, müşterileri elde tutmak veya pazarlama programlarını müşterilere genişletmek için neredeyse yeterli odak veya kaynak ayırmaz. Bu, pazarlama otomasyonu ile rekabet avantajı elde etmek için özellikle akıllı bir yerdir.

Potansiyel müşteri yaratma stratejisi hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, bu e-Kitabı tavsiye ederim: Web Sitenizi Potansiyel Müşteri Yaratma Makinesine Dönüştürün.

#5: Uygun beklentiler belirleyin

Pazarlama otomasyonunu kullanmak olası satışları yağmur gibi yağdırmaz. Bu harika bir araçtır, ancak – otomatikleştirilecek bir iş akışı ve konuşlandırılacak içerik olmadan yalnızca eksik olan bir araçtır.

Pazarlama otomasyonunda başarıyı etkileyen pek çok faktör arasında geniş bir kişi listesi, hedef kitlenizin net bir şekilde anlaşılması, bu kitleyi motive eden ilgi çekici mesajlar, kaliteli içerik, büyüleyici konu satırları ve güçlü harekete geçirici mesajlar yer alır. Uzun vadeli hedeflere ulaşmak için strateji.

Deneyimli pazarlama otomasyonu kullanıcıları genellikle doğrudan Act-On'a geçebilir ve günler içinde e-postalar gönderebilir. Temel CRM bağlantıları da hızlı bir şekilde kurulabilir. Pazarlama otomasyonu ile uygulamalı olmayan çoğu pazarlamacının platforma aşina olması daha uzun sürecektir. Önce temelleri ayarlayın (kullanıcı profilleri, e-posta şablonları, ortam kitaplığınız vb.) ve ardından basit program iş akışları oluşturarak başlayın. Platformun yetenekleri üzerinde çalışmak ve benzersiz işletmeniz için hangi özelliklerin en fazla değeri sağlayacağını belirlemek uzun - muhtemelen birkaç hafta - sürmeyecek. Bu, pazarlama otomasyonunu kullanmaya ilk girişinizse, sonuçları izleyin ve konu satırlarını, teklifleri, tasarımı ve harekete geçirici mesajları gerektiği gibi ayarlayın. Olgunlaşması için ona zaman verin.

Yöneticilere ne bekleyeceklerini bildirin

Öğrendiğimiz başarıya giden en büyük engellerden biri, liderliğin sahiplenilmemesi ve stratejilerinizin ve sistemin sizin için çalışmasına izin verecek sabrın olmamasıdır. Tek kişilik bir ekipseniz ve pazarlama otomasyonuna ayırmak için haftada en az 10 saatiniz yoksa (buna e-posta pazarlaması da dahildir), yardım alın. Act-On Profesyonel Hizmetleri, başlamanıza ve kullanabileceğiniz içeriğin yanı sıra takip edebileceğiniz bir eylem planı oluşturmanıza yardımcı olabilir. Gerektiğinde yardım alabilirsiniz. Bu, yönetici planlama toplantılarınızda bir tartışma noktası olabilir.

#6: Dış kaynakları stratejik olarak kullanın

Çoğu pazarlama otomasyonu platformu mümkün olduğunca kullanıcı dostu olmaya çalışsa da, hepsinin yürütülmesi belirli bir düzeyde uzmanlık gerektirecektir. Dış kaynakları elde tutmak, başlamanın ve ardından kendi ekibinizin yürütüp sürdürebileceği iyi tasarlanmış ve tasarlanmış otomatikleştirilmiş pazarlama kampanyalarını uygulama ve oluşturmanın en etkili yolu olabilir.

Çok başarılı birçok şirket, son derece uygun maliyetli olduğu için bu yaklaşımı kullanır. Yardım için dış kaynak kullanma yeteneğine sahip olmanın güçlü avantajı, ihtiyacınız olduğunda doğru kolları çekebilmenizdir. İster bilgi grafikleri, e-Kitaplar, teknik incelemeler, örnek olay incelemeleri gibi içerik oluşturma ihtiyacı, ister hesabınızın ve otomatik iş akışlarının SİZİN İÇİN ayarlanması, böylece tek yapmanız gereken onları doldurmak olsun, size yardımcı olabilecek uzmanlar var.

Bu Forbes hikayesinde belirtildiği gibi: "Tam zamanlı bir yöneticinin maliyetinden çok daha azına, tüm bir uzman ekibine sahip olursunuz ve daha ucuz reklam maliyetleri ve yazılım maliyetleri bekleyebilirsiniz." Sektörünüzde deneyimli bir ajans seçin ve kendinizi değerli dersler öğrenirken ve acemi hatalarından kaçınırken bulabilirsiniz.

Act-On, iş ihtiyaçlarınız için doğru ajans ortağını bulmaya veya başlamanıza yardımcı olmak için dahili ekibimizden yararlanmaya veya uzun vadeli başarınızı garanti altına almak için sürekli pazarlama hizmetlerine adanmış bir Profesyonel Hizmetler bölümüne sahiptir. Bir iş ortağı yöneticisi olarak, ajansların ve pazarlama otomasyonunu kullanan ortak müşterilerimizin kesiştiği noktada çalışıyorum. Bu uzmanlardan yararlanmanın gücü bana defalarca kanıtlandı - özellikle şirketleri pazarlama otomasyonuna hazırlamaya ve sağ adımla başlamaya yardımcı olmak için.

Sonuç olarak…

Pazarlama otomasyonu bazen anahtar teslimi bir çözüm olarak satılır. Bu, yalnızca pazarlama teknolojisiyle zaten deneyime sahipseniz ve kaynaklarınızı (programlar, içerik, kişiler vb.) zaten sıralamışsanız doğrudur. Çoğumuz için, bir şeyler yapmanın yeni yollarını kavradıkça tekrarlanan öğrenme deneyimleriyle daha yavaş bir süreçtir. Bu altı anahtar, otomatik pazarlamaya gereksinimlerine ilişkin pratik bir anlayışla yaklaşmanız ve gerçekçi beklentiler belirlemeniz için izlenmesi gereken sağlam bir yoldur. Yeni bir şey öğrenmek gibi; çok geçmeden ilham alacaksınız, işler akmaya başlayacak ve geriye dönüp baktığınızda her şey kolay görünecek.

Pazarlama otomasyonuna başlamak karmaşık görünebilir, ancak biraz hazırlıkla sonuçları hemen göreceksiniz. Aslında, şirketlerin %44'ü yalnızca altı ay içinde olumlu bir yatırım getirisi elde ediyor - ortalama %28'lik muazzam bir genel getiri ile. Act-On'un Pazarlama Otomasyonu Hızlı Başlangıç ​​Kılavuzu, kuruluşunuzu pazarlama otomasyonunu benimsemeye hazırlamak için size 6 adımlık bir strateji verecek ve yatırım getirinizi hızlandırmanıza yardımcı olacaktır.