SMB 企業が ABM 戦術を採用する方法

公開: 2016-07-25

アカウントベースのマーケティングは、魅力的なエンゲージメントのダンスでマーケターを魅了し続けています。しかし、私たちの中には、ダンスフロアでクールな子供たちが披露している間、出口に最も近い左足を2本シャッフルして、ミスマッチな服を着てひょろひょろしたABMウォールフラワーのように感じる人もいます.

私たちは彼らのようになりたいです。しかし、私たちはうまくいかないのではないかと心配しています。

ABM は、中規模以上の企業、またはリード量の多い新興ブランドに推奨されるとよく耳にします。アカウントベースのマーケティングに投資する十分な資金と豊富なリソースを持っているか、あまりにも多くのリードに溺れているため、重要なアカウントをターゲットにしてエネルギーを賢く振り向けなければなりません。

あなたがそれらのどちらでもない場合はどうなりますか？あなたは小規模なビジネスであり、ジョージによると、前述の「リードに溺れている」という難問を抱えていることは何よりも好きです! しかし、あなたはリードをつけて泳いでいるのではなく、水遊びをしているだけです。それは、ABM 手法を現在のマーケティング戦略に適用できないということですか?

いいえ、そうではありません。それは今ではビジネス規模主義でしょうね。

ABM は、突然次の大物になった過去 2 年間よりもずっと長く存在しています (実際には古いものではありますが)。

Kissmetrics は大胆にも、ABM は 1960 年代の広告の急成長期にさかのぼることができると宣言しました。考えてみてください、Mad Men – 日の出から日没まで出費を惜しまず、大口顧客を獲得したときのことです。

今日、ディナーとカクテルは、特定のペルソナに合わせた「人中心」のマーケティングに置き換えられ、戦略的なチャネルで展開されています。しかし、それは正確にはどういう意味ですか？

数か月前、Terminus の Sangram Vajre にインタビューする機会があり、彼の ABM の定義を共有するように依頼しました。彼はとても新鮮でシンプルな説明をしました：

「私は、ABM をレーザーに焦点を合わせた B2B マーケティングと考えています。 すべてを分解すると、それは本当にアカウントに関するものです。 過去 10 年間、私たちは 1 つの見込み客または 1 つの連絡先に焦点を当ててきましたが、今では意思決定者に影響を与えるために B2B に「B」を戻しています。」
– サングラムヴァジュレ

ABM をマーケティング戦略に統合するために、うらやましいほどの予算を持つ大企業の 1 人である必要はありません。会社にとって重要なアカウントに集中する必要があるだけです。今まで以上に賢く働く必要があります。

ここでは、会社の規模に関係なく、アカウントベースのマーケティングをどのように使用できるかについて説明します。

頑強な ABM 戦略を構築する

あらゆるキャンペーンのルール 1 は、目標を知ることです。 ABM で何を達成したいと考えていますか?

婚約。 もちろん、あなたはそれを望んでいます！私たちは皆そうします。ただし、スキップする前に、販売プロセスを進めるために必要な販売機会の数など、具体的な指標を作成する時間をとってください。

チームを同じテーブルに同時に集めて目的を計画し、全員が自分の使命を確実に理解できるようにします。

理想的なアカウントに焦点を当てる

典型的なリードジェネレーションのやり方では、私たちはしばしば、まったく新しい見込み客をターゲットにすることにこだわってしまいます。しかし、確立されたパートナーと既存の顧客は、時間を割く価値のあるアカウントです。

アカウントに優先順位を付けてから、オーディエンスのターゲティングについて知っていることを次のレベルに引き上げます。詳細な調査と市場および過去のデータの分析を実行することは、ABM アカウント計画プロセスの不可欠な部分です。

ABM の成功のためにチームを結集する

エンゲージメントの美しい約束に加えて、ABM はもう 1 つの宝石をもたらします。セールスとマーケティングの連携です。 ABM は ABM なしでは機能しないため、サイロ、不正な動作、責任追及などにうんざりしている時間はありません。

初期のアカウント計画からフォローアップのゲームプランまで、すべてをカバーする役割とタイムラインを割り当てます。マーケティングは、販売が主な焦点であり、販売はコンテンツ戦略にもっと関与する必要があるという事実に同意する必要があります.

あなたのアカウントに語りかける首謀者のコンテンツ

ABM のコンテンツは、対象のアカウントに合わせてカスタマイズする必要があります。それは、楽しませて（指を交差させて）たくさんのリードを引き付けるためにそこに投げ出す生意気でカラフルなインフォグラフィックではありません.

すでに持っているコンテンツをリサイクルできないと言っているわけではありません。今こそ、コンテンツ監査を行ってライブラリを評価し、特定のアカウントに合わせて調整できるものを確認する良い機会です。おそらく、さまざまなペルソナに合わせて修正したり、さまざまなチャネルの製品に分解したりできる多くの部分を見つけることができます.

1 つの高レベルの eBook がウェビナーになり、ウェビナーが SlideShare になり、SlideShare がポッドキャストになることがあります。それぞれがブログ投稿と半ダースのソーシャル投稿にすることができます。調査を行い、どの連絡先がどのチャネルを好むかを知っている場合は、各部分を適切な消費者に向けることができます.

古い学校の戦術を数えないでください。ダイレクトメールは、選択したアカウントの手に何か視覚的なものを渡し、手に取って感じることができるもので目立たせる素晴らしい方法です。 (そして、最近では、あまり主流ではない戦術として数えることができます。)

それ以外の場合は、eBook、インフォグラフィック、ウェビナー、またはビデオのいずれを作成する場合でも、コンテンツの基本的なルールである「価値を提供する」は当てはまります。

一方…ソーシャルメディアでフレンドリーに

アカウントの計画とコンテンツの作成ですべてのアヒルを連続して取得している間、キャンペーンを開始するかなり前に、ソーシャルメディアで ABM アプローチを使用できます。実際、主要なアカウントと交流することは、それ自体が独自のものになる可能性があります。

たとえば、ターゲットアカウントのリストを Twitter で作成し、コンテンツと会話を通じて価値を追加し始めます。「ねえ、私は人間です」と言うためのさりげない紹介と、コンテンツを共有して関与するときの承認のうなずきと考えてください。

関係を構築するときは、コンテンツコラボレーションを通じてアカウントを少し温める方法を考えてください。ゲストブログやインタビューでそれらを紹介するか、チームを組んで両方の聴衆に利益をもたらすウェビナーを作成することにより、防御壁が上がることなく、パートナーシップが有機的に発生します。

統合されたキャンペーンでまとまりのあるエクスペリエンスを作成する

ABM では、すべての戦術はペルソナに関するものでなければならないため、ペルソナについて知っていることを利用してそれを拡大してください。ターゲットとするアカウントごとにさまざまなメッセージ、チャネル、オファーを使用し、電子メール、ソーシャルメディア、ポケベル (冗談) など、利用するすべてのチャネルでオーディエンスにリーチします。

アカウントにとって最も効果的なチャネルはどれですか? いつものように、それは百万ドルの質問です。いつものように、A/B テストは良い選択肢です。

アウトバウンドメールとダイレクトメールは、ターゲットリストへのドリップキャンペーンとして並行して機能します。ディスプレイ広告と有料のソーシャル広告はバックグラウンドで動作して、アカウントをウォームアップし、メッセージを実際に伝えることができます. アカウントベースのマーケティングを通じてマルチチャネルの考え方を適用すれば、次のイベントは素晴らしいオーケストレーションとなり、エンゲージメントのチャンスが大きくなります。

戦略フェーズで戦術を決定し、テストして修正します。キャンペーンを評価すると、何が最も効果的かがわかります。

ABM の成功を測定して続行する

A/B テスト中にどのチャネルが最も効果的だったかを見てみましょう。また、ABM 用語で「最良」とは、ターゲットアカウントのエンゲージメントと影響力を評価することを意味します。

最も重要なことは、これらの ABM 活動が販売結果を改善しているかどうかを自問する必要があることです。営業担当者や C レベルの幹部は、開封やクリックについて気にしません。アカウントベースのマーケティングは、エンゲージメントがパイプラインと収益にどのように影響するかという正当なビジネス指標に根ざしています。アカウントベースのマーケティングはどれくらいの機会を生み出していますか? 成立した商談の割合は? 取引規模は拡大していますか？顧客の生涯価値は上がっていますか？販売サイクルの長さはどのように影響を受けますか?

ABM の経験から学び、学びましょう。次のキャンペーンをさらに強化するには何が必要ですか? 正しいアカウントをターゲットにしていますか? アカウントが何を望んでいるのかを理解すると、戦略を微調整して関係を強化できます。

結局のところ、中小企業は、時間とリソースをどのように使うかについて、より戦略的になる必要があります。なぜなら、それらは貴重な商品、つまりあなたが持っている最も価値のあるものだからです。そして、アカウントベースのマーケティングによって最も価値の高い顧客を獲得できるのであれば、そうです。少なくとも、販売リストの厳選されたセグメントについては、それを採用する必要があります。

クローズドセールスはマーケティングの聖杯であり、本物のエンゲージメントはセールスにつながる道であり、それがあらゆるキャンペーンの最終目標ですよね? 私たちはただ物事を行って予算を浪費しているのではありません。

アカウントベースのマーケティング戦術を戦略に組み込むことで、重要なところにエネルギーを集中する機会が得られます. コンテンツを投げ捨てて、何がスティックであるかを確認する時代は終わりました。

リードをどれだけ獲得できるかということではありません。アカウント内のさまざまな連絡先に精通し、意思決定者との関係を構築し、双方に利益をもたらす永続的なパートナーシップを築くことです。

ABM を使用している中小企業ですか? 進捗状況をぜひお聞かせください。

アカウントベースのマーケティングがマーケティング業界の注目を集めたのには、正当な理由があります。 ITSMA によると、B2B マーケティング担当者の 84% が、ABM は他のどのアプローチよりも高い ROI を実現すると述べています。 この電子ブック「アカウントベースのマーケティングから利益を得る方法」にある ABM の 5 つの重要な原則を活用することで、おそらく既にお持ちのテクノロジを使用して、真の再現可能な成功を生み出す ABM 戦略を展開することができます。