كيف يمكن لشركتك الصغيرة والمتوسطة أن تتبنى تكتيكات ABM

يستمر التسويق المستند إلى الحساب في جذب المسوقين برقصة المشاركة المغرية دائمًا. لكن البعض منا يشعر وكأنه ABM wallflowers ، نحيف مع ملابس غير متطابقة ، يخلط قدمينا اليسرى الأقرب إلى المخرج بينما يستعرض الأطفال الرائعون على حلبة الرقص.

نريد أن نكون مثلهم تمامًا. لكننا نخشى ألا نندمج.

ما زلنا نسمع أن ABM موصى به للشركات متوسطة الحجم وما فوق ، أو العلامات التجارية المتزايدة ذات الحجم الكبير من الرصاص. لديهم الموارد الكافية والوفيرة للاستثمار في التسويق القائم على الحساب ، أو أنهم يغرقون في العديد من العملاء المحتملين بحيث يتعين عليهم توجيه طاقتهم بحكمة من خلال استهداف الحسابات الرئيسية.

ماذا لو لم تكن أيًا من هذه الأشياء؟ أنت شركة صغيرة ، وبواسطة جورج ، لن تحب شيئًا أكثر من أن يكون لديك لغز "الغرق في العملاء المحتملين" المذكور أعلاه! لكنك لا تسبح حتى في الخيوط - مجرد خوض. هل هذا يعني أنه لا يمكنك تطبيق أساليب ABM على إستراتيجيتك التسويقية الحالية؟

لا ، لا. هذا سيكون حجم العمل الآن ، أليس كذلك؟

كانت ABM موجودة لفترة أطول بكثير من العامين الماضيين ، عندما أصبحت فجأة الشيء الكبير التالي (على الرغم من أنها شيء قديم حقًا).

أعلن موقع Kissmetrics بولدي أنه يمكن إرجاع ABM إلى حقبة الإعلانات المزدهرة في الستينيات. فكر ، رجال مجنون - عندما يتوددون إلى حسابات كبيرة ، لا يدخرون أي مصاريف من الشروق إلى الغروب.

اليوم ، تم استبدال العشاء والكوكتيلات بالتسويق "المرتكز على الشخص" المصمم خصيصًا لشخصيات معينة ، ويتم نشره في القنوات الإستراتيجية. لكن بالضبط ما الذي يعنيه ذلك؟

لقد كان من دواعي سروري إجراء مقابلة مع Sangram Vajre من Terminus قبل شهرين ، وطلبت منه مشاركة تعريفه لـ ABM. كان لديه مثل هذا التفسير البسيط:

"أفكر في ABM على أنها تسويق B2B يركز على الليزر. إذا كسرت كل شيء ، فالأمر كله يتعلق بالحسابات. في العقد الماضي كنا نركز على عميل متوقع واحد أو جهة اتصال واحدة ، والآن نعيد "B" مرة أخرى في B2B للتأثير على صانعي القرار ".
- سانجرام فاجري

لست بحاجة إلى أن تكون واحدًا من كبار اللاعبين ذوي الميزانية التي تحسد عليها لدمج ABM في إستراتيجيتك التسويقية. تحتاج فقط إلى التركيز على الحسابات التي تهم شركتك. أنت بحاجة إلى العمل بذكاء أكثر مما كنت عليه.

إذن ، إليك تفصيل لكيفية استخدام التسويق المستند إلى الحساب ، بغض النظر عن حجم شركتك.

قم ببناء إستراتيجية Die-Hard ABM

القاعدة رقم 1 في أي حملة هي معرفة الهدف. ما الذي تأمل في تحقيقه مع ABM؟

ارتباط. بالطبع تريد ذلك! كلنا نفعل. ولكن ، قبل أن تتخطى ، خذ الوقت الكافي لإنشاء مقاييس ملموسة - مثل عدد الفرص التي تحتاج إلى إنشائها للمبيعات حتى يتمكنوا من تعزيز عملية البيع.

اجمع فريقك معًا على نفس الجدول ، وفي نفس الوقت ، لرسم الأهداف ، حتى تعرف جميعًا مهمتك دون أن تفشل.

تركيز الليزر على حساباتك المثالية

في نمط جنرال الرصاص النموذجي ، غالبًا ما نتعلق بأن الاحتمالات الجديدة الصافية هي أهدافنا. لكن الشركاء والعملاء الحاليين هم حسابات تستحق وقتك تمامًا.

حدد أولويات حساباتك ، ثم اصطحب ما تعرفه عن استهداف جمهورك إلى المستوى التالي من خلال الدخول حقًا إلى هناك. يعد إجراء بحث متعمق وتحليل للسوق والبيانات التاريخية جزءًا لا يتجزأ من أي عملية تخطيط لحساب ABM.

حشد فريقك من أجل نجاح ABM

إلى جانب الوعد الجميل بالمشاركة ، تقدم ABM جوهرة أخرى ... مواءمة المبيعات والتسويق. لا تعمل ABM بدونها ، لذلك لا يوجد وقت للتغلب على الصوامع أو السلوك المارق أو توجيه أصابع الاتهام.

قم بتعيين الأدوار والجداول الزمنية لتغطية كل شيء ، من التخطيط الأولي للحساب إلى خطة لعبة المتابعة. يجب أن يتصالح التسويق مع حقيقة أن المبيعات هي التركيز الأساسي ، ويجب أن تكون المبيعات أكثر انخراطًا في استراتيجية المحتوى.

محتوى العقل المدبر الذي يتحدث إلى حساباتك

يحتاج محتوى ABM إلى تخصيصه للحساب الذي تبحث عنه. إنه ليس الرسم البياني المبهج والملون الذي ترميه هناك للترفيه و (تتقاطع الأصابع) تجذب مجموعة من العملاء المحتملين.

هذا لا يعني أنه لا يمكنك إعادة تدوير المحتوى الموجود لديك بالفعل. الآن هو الوقت المناسب لإجراء تدقيق المحتوى لتقييم مكتبتك ومعرفة ما يمكنك تخصيصه لحساباتك المحددة. يمكنك على الأرجح العثور على عدد من القطع التي يمكنك مراجعتها لشخصيات مختلفة ، أو تحليلها إلى منتجات لقنوات مختلفة.

يمكن أن يصبح كتاب إلكتروني واحد عالي المستوى ندوة عبر الإنترنت ، ويمكن أن تتحول الندوة عبر الويب إلى SlideShare ، ويمكن أن تصبح SlideShare بودكاست. يمكن أن يكون كل منها منشور مدونة وستة منشورات اجتماعية. إذا كنت قد أجريت البحث وكنت تعرف أي من جهات الاتصال الخاصة بك تفضل القناة ، فيمكنك تحريك كل قطعة إلى المستهلك المناسب.

لا تحسب تكتيكات المدرسة القديمة. يعد البريد المباشر طريقة رائعة لوضع شيء مرئي في أيدي حساباتك المحددة والتميز بشيء يمكنهم الاحتفاظ به والشعور به. (وفي هذه الأيام يمكن اعتباره تكتيكًا أقل شيوعًا).

بخلاف ذلك ، سواء اخترت إنشاء كتاب إلكتروني أو رسم بياني أو ندوة عبر الإنترنت أو فيديو ، فإن القاعدة الأساسية للمحتوى لا تزال صحيحة - توفير القيمة.

في غضون ذلك ... كن ودودًا على وسائل التواصل الاجتماعي

بينما تحصل على كل البط الخاص بك في صف واحد مع تخطيط حسابك وإنشاء المحتوى ، يمكنك استخدام نهج ABM على وسائل التواصل الاجتماعي جيدًا قبل إطلاق حملتك. في الواقع ، أن تكون اجتماعيًا مع حساباتك الرئيسية يمكن أن يكون شيئًا خاصًا به.

على سبيل المثال ، أنشئ قائمة على Twitter بحساباتك المستهدفة وابدأ في إضافة قيمة من خلال المحتوى والمحادثة. فكر في الأمر كمقدمة غير رسمية لقول "مرحبًا ، أنا إنسان" وإيماءة للموافقة عند مشاركة المحتوى والتفاعل معه.

أثناء بناء العلاقات ، فكر في طرق يمكنك من خلالها تدفئة الحساب قليلاً من خلال التعاون في المحتوى. من خلال عرضهم على مدونة أو مقابلة ضيف ، أو التعاون معًا لإنشاء ندوة عبر الإنترنت تفيد كلاً من جمهورك ، تحدث الشراكة بشكل طبيعي دون زيادة الجدار الدفاعي.

خلق تجربة متماسكة مع الحملات المتكاملة

خذ ما تعرفه عن الشخصيات وقم بتضخيمه ، لأنه في ABM ، يجب أن يدور كل تكتيك حولهم. استخدم مجموعة متنوعة من الرسائل والقنوات والعروض لكل حساب تستهدفه - وقم بالوصول إلى جمهورك على جميع القنوات التي يستفيدون منها ، سواء كان ذلك البريد الإلكتروني أو الوسائط الاجتماعية أو جهاز النداء (مزاح).

ما هي القنوات الأكثر فعالية لحساباتك؟ كما هو الحال دائمًا ، إنه سؤال المليون دولار. كما هو الحال دائمًا ، يعد اختبار A / B خيارًا جيدًا.

يمكن أن يعمل البريد الإلكتروني الصادر والبريد المباشر جنبًا إلى جنب كحملة بالتنقيط إلى قائمتك المستهدفة. يمكن أن تعمل الإعلانات المصوّرة والإعلانات الاجتماعية المدفوعة في الخلفية لتسخين حساباتك وإحضار رسالتك حقًا إلى المنزل. يمكن أن يكون حدثك التالي تنسيقًا رائعًا ، مع فرصة أكبر للمشاركة ، إذا قمت بتطبيق عقلية متعددة القنوات من خلال التسويق القائم على الحساب.

حدد تكتيكاتك في مرحلة الإستراتيجية ، ثم اختبرها وراجعها. ستتعلم ما هو الأفضل عند تقييم حملاتك.

قياس نجاح ABM الخاص بك والمضي قدمًا

ألق نظرة على القنوات التي عملت بشكل أفضل أثناء اختبار A / B. وتعني كلمة "الأفضل" في مصطلحات ABM تقييم المشاركة والتأثير لحساباتك المستهدفة.

الأهم من ذلك ، عليك أن تسأل نفسك ما إذا كانت أنشطة ABM تعمل على تحسين نتائج المبيعات. لا يهتم مندوبي المبيعات والمديرين التنفيذيين من المستوى C بالفتحات والنقرات. يتجذر التسويق المستند إلى الحساب في مقاييس العمل المشروعة ، وكيف تؤثر المشاركة على خط الأنابيب والإيرادات. كم عدد الفرص التي يولدها التسويق القائم على الحساب؟ ما هي النسبة المئوية للصفقات المغلقة؟ هل حجم الصفقة آخذ في الارتفاع؟ هل ترتفع قيمة عمر العميل؟ كيف يتأثر طول دورة المبيعات؟

عش وتعلم من تجربة ABM الخاصة بك. ما الذي يتطلبه الأمر لجعل حملتك التالية أقوى؟ هل تستهدف الحسابات الصحيحة؟ عندما تتعلم المزيد حول ما تريده حساباتك ، يمكنك ضبط استراتيجيتك لتوطيد العلاقات.

في نهاية اليوم ، تحتاج الشركات الصغيرة إلى أن تكون أكثر إستراتيجية فيما يتعلق بكيفية إنفاق وقتهم ومواردهم ، لأن هذه سلع ثمينة - أكثر الأشياء قيمة لديك. وإذا كان من الأفضل كسب عملائك ذوي القيمة الأعلى من خلال التسويق المستند إلى الحساب ، فعندئذ نعم - يجب عليك اعتماده ، على الأقل بالنسبة للقطاعات المختارة جيدًا من قائمة المبيعات الخاصة بك.

مع كون المبيعات المغلقة هي الكأس المقدسة للتسويق ، والمشاركة الحقيقية هي المسار الذي يؤدي إلى المبيعات ، فهذا هو الهدف النهائي لأي حملة ، أليس كذلك؟ نحن لا نقوم فقط بالأشياء ونفجر الميزانيات من أجل ذلك.

من خلال دمج أساليب التسويق القائمة على الحسابات في استراتيجيتنا ، لدينا الفرصة لتركيز طاقتنا حيثما كان ذلك مهمًا. لقد ولت أيام إلقاء المحتوى لمعرفة ما الذي يعلق.

لا يتعلق الأمر بعدد العملاء المحتملين الذين يمكننا الحصول عليهم بعد الآن ؛ يتعلق الأمر بالحصول على الأشخاص المناسبين - التعرف على مجموعة من جهات الاتصال داخل الحساب ، وبناء علاقات مع صانعي القرار ، وإنشاء شراكات دائمة تفيد كلا الجانبين.

هل أنت شركة صغيرة تستخدم ABM؟ نود أن نسمع كيف تسير الأمور!

استحوذ التسويق القائم على الحساب على انتباه صناعة التسويق لسبب وجيه. وفقًا لـ ITSMA ، يقول 84 ٪ من جهات التسويق في B2B أن ABM توفر عائد استثمار أعلى من أي نهج آخر. من خلال الاستفادة من المبادئ الأساسية الخمسة لـ ABM في هذا الكتاب الإلكتروني ، كيفية الربح من التسويق القائم على الحساب ، ستتمكن من نشر إستراتيجية ABM الناجحة التي تحقق نجاحًا حقيقيًا وقابل للتكرار - باستخدام التكنولوجيا التي ربما تكون لديك بالفعل.