Sıfırdan: Dört (Ücretsiz) Liste Oluşturma Stratejisi

Yeni bir müşteri bulma (veya yeni bir iş bulma) balonunu, müşterinizin çalışacak gerçek bir potansiyel müşteri listesi olmadığını fark etmekten daha hızlı patlatabilecek hiçbir şey yoktur. İçeri girmeyi biliyor olsanız ve bir potansiyel müşteri listesi oluşturma fikrini ortaya atmış olsanız bile… performans gösterme baskısı başladığınız andan itibaren yoğundur.

Çoğu pazarlamacı ve ajansın bütçeden çok fikri vardır, bu nedenle, farklı bir yaklaşım benimseyen harika bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için yedi strateji keşfedeceğiz: dört strateji zaman gerektirir ve üç strateji para gerektirir. Bu yazıda ilk dördünü ele alacağız. (Son üç için bizi izlemeye devam edin, çok yakında.)

İlk önce ilk şeyler: Temel bilgileri öğrenin

Yedi liste oluşturma stratejisinin tümü aynı temel öğeleri gerektirir:

1. Müşterinizin alıcı karakterlerinin net bir şekilde anlaşılması
2. Markanın içerik stratejisi ve taktiklerinin derinlemesine bir incelemesi
3. Şirketin mevcut iletişim verilerinde yer alan olası bilgiler
4. Dijital pazarlamanın temel ilkelerine ilişkin kendi ustalığınız

Bu dört temel unsurda ustalık geliştirene kadar daha ileri gitmeyin. Hazır olduğunuzda buraya geri gelin ve iki gönderi boyunca yedi stratejiye göz atacağız.

Dört Zaman Odaklı Liste Oluşturma Stratejisi

Tekrar hoşgeldiniz! Mevcut bütçenize ve personel kaynaklarınıza dayalı dört zaman merkezli stratejiyi keşfedelim.

Çok az müşteri veya kuruluş bu stratejilerin her birine girip test edebilecektir, ancak müşterinizi veya kuruluşunuzu bir pazarlama karmaşıklığı eğrisine yerleştirebilmeniz için hepsini anlamanızı tavsiye ederim (eyaletten ne kadar sofistike olduklarını bileceksiniz) temellerinin) ve olgunluk, güç ve fırsat yerinizden hızla harekete geçin.

Daha fazla zaman merkezli stratejiler şunları içerir:

• Web mülklerinizde e-posta yakalama
• Sosyal medya etkileşimi
• Mağaza içi yakalama (perakendeciler / gerçek mekanda faaliyet gösteren işletmeler için)
• Influencer ve iş ortağı etkileşimi

1. Strateji: Potansiyel Müşteri Listesi Oluşturmak için E-posta Yakalayın

İnsanlar e-posta adreslerini korurlar, bu nedenle eğitici veya eğlenceli içerik karşılığında bir e-posta adresi alabiliyorsanız, ona saygılı davranın.

E-posta yakalamanın neredeyse gülünç bir şekilde kötüye kullanıldığını görüyorum. Çevrimiçi olarak çok fazla zaman harcıyorsanız, özellikle blogları okuyorsanız, muhtemelen e-postanıza yönelik taleplerle bombardımana tutulacaksınız. Yazar Kevin Lee, Buffer'da çekici bir şekilde How to Grow a Massive Email List adlı bir gönderide, e-posta listesi geliştirmeyi kısa ve öz bir şekilde şu formülle bir tutuyor:

Harika blog içeriği + kristal netliğinde harekete geçirici mesajlar = devasa e-posta listesi

Ve son derece başarılı blog yazarlarıyla yapılan röportajlarda, her biri açılır pencereler, menüler, açılır pencereler, kaydırıcılar ve " Birden çok CTA: Okuyuculara abone olmaları için sonsuz+1 fırsat verin ."

Experian'a göre, e-posta yakalama için en çok test edilen alan menü çubuğudur. Ancak, aşağıdakiler de dahil olmak üzere, e-posta yakalama için çok sayıda test yapıldığını görüyoruz:

• Site başlığı
• Blog satırları
• Herhangi bir kenar çubuğu
• Blog içeriği içinde
• içeriğin altbilgisi
• Popup/popover – girişte ve çıkışta
• Blog yazarınızın biyografisinde

E-posta adreslerini yakalamaya yönelik popüler araçlar SumoMe ve HelloBar'dandır.

MarketingSherpa, 2013 E-posta Pazarlama Kıyaslama Raporunda , pazarlamacıların %77'sinin web sitesi kaydını kalite listeleri oluşturmada etkili olarak nitelendirdiğini belirtiyor. Bu nedenle, sitenizdeki tüm hesap kayıtlarına, çevrimiçi ve çevrimdışı etkinlik kayıtlarına ve e-ticaret formlarına e-posta aldığınızdan emin olun.

Rahatsız edici olmamak için lütfen en iyi uygulamaları takip edin:

• Kaydolma teşvikinin açık olduğundan ve hedef kitlenizle gerçekten alakalı olduğundan emin olun
• E-posta programınıza kaydolmanın faydalarını açıkça listeleyin
• Size bilgilerini verirlerse sizden ne sıklıkla e-posta alacaklarını açıklayın
• Alakalı içerik sunabilmek için coğrafi ve demografik bilgileri toplamaya çalışın
• Harekete geçirici mesajınız belirgin bir şekilde görüntülenir

Son olarak, e-posta kayıtlarını teşvik etmek için bazı sosyal kanıtlar sunmak en iyisidir. Pek çok pazarlamacının, "70.000'den fazla profesyonelin arasına katılın..." gibi tekliflerle memnuniyetini belirtmek için abone listelerinin boyutundan yararlandığını görüyoruz.

Yardım etmenin yeni satış olduğunu unutmayın. Bu nedenle, onlardan bir şey istemeden veya beklemeden önce potansiyel müşterilerinize harika içeriklerle yardımcı olun ve e-posta adreslerini ele geçirmede ve listenizi büyütmede daha başarılı olacaksınız.

2. Strateji: Sosyal Medya Etkileşiminden Yararlanın

Sosyal medya katılımının liste oluşturmadaki rolü üç yönlüdür:

• Arama motorları sürekli olarak etkileşim ve otorite için sosyal sinyallere bakar, bu da güvenilirliğinizi artırabilir ve arama sonuçlarında üst sıralara çıkmanıza, sitenize veya mağazalarınıza trafik çekmenize yardımcı olabilir.
• Sosyal kanallar, evanjelizm (başkaları tarafından), farkındalık (mükemmel gönderilerinizden) ve düşünce liderliği gösterme (harika bilgi paylaşımı) yoluyla ürünlerinize ve hizmetlerinize açılan kapılardır.
• Sosyal kanallar, müşteri hizmetleri ve desteğine yaklaşımınızı gösterir (beğenseniz de beğenmeseniz de).

İster mühendislerin sosyal platformlarının algoritmalarını değiştirme hevesiyle, ister sosyal kanallarda insanların doğal bir şekilde kaynaşması (ve onlar tarafından terk edilmesi) nedeniyle, sosyal bir ayda işe yarayan şeyler hızla değişebilir.

Mümkün olduğunda, doğrudan sosyal kanallarınızdaki temsilcilerle düzenli olarak görüşün. Yenilikleri öğrenin. Tavsiyelerini alın. Ve onları test edin. Doğrudan sohbet edemiyorsanız, bazı harika sosyal medya blog yazarlarına göz atın ve tavsiyelerini deneyin.

Sosyal katılım oluşturmak için, uygulamanız/müşterinize öğretmeniz gereken ilk kural 6:3:1 Sosyal Kuraldır .

Her 10 sosyal paylaşım için:

• Altı , eğitici veya eğlendirici olmalı - pazarınız hakkında değer katmalı - ancak sizin tarafınızdan yazılmamalıdır
• Üçü eğitici veya eğlenceli olmalı ve sizin tarafınızdan yazılmalıdır.
• Biri promosyon olabilir - bir çeşit teklif

İkinci en önemli kural şudur: Sosyal medyada marka değerlerinize sadık kalmalısınız , ancak bunu güvenli bir şekilde oynamak, nadiren etkileşim sağlar.

Bu yüzden (ve bu iş gerektirir) müşterinizi (veya liderlik ekibinizi) ara sıra riske atmaya ve sosyal olarak biraz radikal bir şeyler yapmaya ikna edin.

• Eğlenceli ol
• Yıkıcı ol
• aykırı ol
• cömert ol

Sesinizin sınırlarını test edin. Markanız için neyin işe yaradığını görün. Ancak önemli bir şekilde dikkat çekici olun.

Ve daha da önemlisi, duyarlı olun.

Search Engine Watch'a göre, Twitter kullanıcılarının %70'i ulaştıkları markalardan bir tür yanıt bekliyor ve %53'ü bir saatten daha kısa sürede yanıt istiyor. Şikayet ettiklerinde bu hızlı yanıt beklentisi %72'ye çıkıyor.

Potansiyel müşterileriniz, şikayetlerin yapıldığı kanalda yanıt verdiğinizde müşteri hizmetlerinizi ve desteğinizi iş başında görebilir. Bu yüzden hizmetinizle büyük bir sıçrama yapın. Saygılı, hızlı ve sosyal kanalda yanıt verin.

Sohbet ederken daha fazla katılım talep ederseniz, duyarlı olmak da listenizi oluşturabilir. Aldığınız her sözü yanıtlamayı deneyin ve içeriğinizle etkileşim kuran kişilerle bir sohbet başlatmaya çalışın. Sohbet ederken, e-posta listenize kaydolmak için bir teklif bırakın ve onları başlatmak için doğrudan bir bağlantı gönderin. Bir veya iki faydadan bahsedin; özel bir şey güzel olurdu. Sonuçlara şaşırabilirsiniz.

Strateji 3: Etkileyenlerle Etki Oluşturun

Etkileyenler, ister gazeteci, ister analist veya blog yazarı olsun, satışları artırabilir. Talep Gen Raporu'nun 2014 İçerik Tercihleri ​​Anketi, ankete katılanların %72'sinin B2B satın alma kararları verirken sektördeki emsallerinden etkilendiğini ortaya koydu. Ve etkileyiciler birçok şekil ve boyutta gelir.

Adidas, etkinlik farkındalığını, katılımı ve etkileşimi çok benzersiz yollarla artırmak için düzenli olarak yerel, sosyal etkileyicilerden yararlanır. Ve etkileyici ağları yalnızca sporcularla dolu değil. Adidas markasını bünyesinde barındıran, benzersiz kişilikleri ve güçlü stilleri olan, sosyal medyada yaratıcı ve Twitter, Facebook, Instagram ve diğer platformlarda önemli bir takipçisi olan yerel sanatçılar, müzisyenler ve stil sahibi etkileyiciler arıyorlar.

Etkileyenler, takipçilerinin ölçeği ve katılımı ve kişisel markalarına duydukları güven nedeniyle mesajınızı kendi ekibinizin hayal bile edemeyeceği şekillerde pazara iletebilir.

Ancak, alanınızda kimin gerçekten etkili olduğunu bulmak zor olabilir. Influencer pazarınızı bulmak için üç araç çok farklı yaklaşımlar gerektirir ve her araç, sonuçları gözden geçirmek ve yüksek oranda hedeflenmiş influencerlar önermek için aydınlanmış bir stratejist gerektirir.

• BuzzSumo, etkileyicilere herhangi bir konu için "hangi içeriğin en iyi performansı gösterdiği" merceğinden bakabilir
• Little Bird, herhangi bir konuda diğer etkileyicilerle olan iç bağlantılarına dayalı olarak etkileyicileri bulur (niş ne kadar fazlaysa o kadar iyidir)
• Tellagence, televizyon şovları veya müzik gruplarıyla etkileşimler için sosyal etkiyi ölçmek ve yönlendirmek için güçlü bir platformdur.

Etkileyenlerinizi bulduktan sonra onları takip edin. Onlarla bloglarında ve sosyal kanallarında etkileşime geçin. Bilginiz, karizmanız ve muhteşem içeriğinizle onları etkileyin. Eşyalarınızı paylaşmalarını onlar için akıllı hale getirin. Takipçi ve savunucu listenizin büyümesini izleyin. Ve - en önemlisi - lider havuzunuzun büyümesini izleyin.

4. Strateji: Mağaza İçi Etkileşimi Artırın

Son dört yılda, bir Yıllık Büyük Satın Alma Çalışması yürütülmüştür. Synchronicity sponsorluğunda hazırlanan Dördüncü Yıllık rapor, "mağaza içi deneyimin müşteri davranışını etkilemede ne kadar önemli olabileceğini" aydınlattı.

Büyük satın alma araştırmalarının çoğu çevrimiçi olarak başlar ve genellikle spor malzemeleri, mücevherat, müzik aletleri ve ekipmanları, mobilya ve ev aletleri gibi şeylerin mağaza içi satın alınmasıyla sona erer.

Ankete katılan müşterilerin %60'ı satın alma kararı vermeden önce sosyal medyayı kontrol etti ve %40'ı çevrimiçi yorumları kontrol etti. Daha da önemlisi, yolculuklarının bir noktasında hem çevrimiçi hem de mağaza içi araştırma yapan müşterilerin %64'ü, mağaza içi araştırmanın satın alma kararları üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olduğunu söyledi.

Müşterilerinizin (veya sizin) fiziksel mağazaları varsa, listeyi oluşturmak için ziyaretçilerine - müşterinin bülteninde, kuponlarında, özel etkinliklerinde - dijital tekliflere kaydolma şansı sunun. Mağaza çalışanlarının yalnızca uygun zamanda kart sunmakla kalmayıp, aynı zamanda potansiyel müşterilerin ürünler veya hizmetler (veya olaylar) hakkında elektronik olarak bilgi almak isteyip istemediklerini de sorun.

En önemlisi, mağaza çalışanları ürün ve hizmet teklifleri, yerel rekabet ortamı ve ek satış fırsatları hakkında iyi bilgilendirilmelidir. Bir ajanssanız müşterinize, etkileşimi artırma fırsatlarını gerçekten tespit etmesi için gizli müşteriler çalıştırmasını önerebilirsiniz.

Ziyaretçilerinizin tüm temas noktalarında (web, mobil, sosyal ve yüz yüze) kesintisiz ve olumlu bir "çok kanallı" deneyim yaşamasını sağlamak, müşterileriniz ve onların müşterileri için güven, güvenilirlik, itimat ve nihayetinde satış oluşturacaktır.

Liste oluşturma stratejileriyle ilgili bir sonraki yazımızda, liste oluşturma stratejilerinin oynaması için ödeme modellerine bakacağız:

• Ücretli Medya (Google AdWords, LinkedIn Sponsorlu İçerik, banner reklamlar vb.)
• Etkinlikler ve Ticari Fuarlar
• Benzer Platformlar ve Araçlar
• Potansiyel Müşteri Listesi Satın Almaları

Bizi izlemeye devam edin!

1. adıma başlamaya hazır mısınız? Müşterinizin alıcı karakterlerini net bir şekilde anlayın. Act-On'un Ücretsiz Araç Seti'ni indirin: Alıcı karakterleri oluşturmak ve kullanmak için net bir metodoloji kazanmak için Alıcı Kişileri Oluşturma.