SMB 회사가 ABM 전술을 채택할 수 있는 방법

계정 기반 마케팅은 매혹적인 참여의 춤으로 마케터를 계속해서 유혹합니다. 그러나 우리 중 일부는 멋진 아이들이 댄스 플로어에서 과시하는 동안 출구에 가장 가까운 두 왼발을 뒤섞고 어울리지 않는 옷을 입은 호리호리한 ABM wallflowers처럼 느낍니다.

우리는 그들처럼 되고 싶습니다. 하지만 우리는 적응하지 못할까 두렵습니다.

우리는 ABM이 중간 규모 이상의 기업이나 리드 볼륨이 높은 떠오르는 브랜드에 권장된다는 말을 계속 듣고 있습니다. 그들은 계정 기반 마케팅에 투자할 수 있는 자금과 풍부한 자원을 가지고 있거나 너무 많은 리드에 빠져 주요 계정을 대상으로 에너지를 현명하게 전달해야 합니다.

당신이 그 둘 중 어느 쪽도 아니라면? 당신은 소규모 기업이고 George에 따르면 앞서 언급한 "리드에 빠져드는" 수수께끼를 갖는 것 이상을 원하지 않을 것입니다! 그러나 당신은 심지어 리드로 헤엄치는 것도 아닙니다. 그냥 넘어갈 뿐입니다. 현재 마케팅 전략에 ABM 방법을 적용할 수 없다는 뜻인가요?

아니오, 그렇지 않습니다. 그것은 이제 비즈니스 크기주의가 될 것입니다. 그렇지 않습니까?

ABM은 지난 2년 동안 갑자기 차세대 대세가 되었던 것보다 훨씬 오래 사용되었습니다(실제로는 오래된 것임에도 불구하고).

Kissmetrics는 ABM이 1960년대 급성장하던 광고 시대로 거슬러 올라갈 수 있다고 대담하게 선언했습니다. 생각해봐, 미치광이들 – 그들이 거액의 거래를 할 때, 해가 질 때부터 해가 질 때까지 비용을 아끼지 않을 때.

오늘날 저녁 식사와 칵테일은 전략적 채널에 배치된 특정 페르소나에 맞춘 "개인 중심" 마케팅으로 대체되었습니다. 하지만 정확히 무엇을 의미합니까?

나는 몇 달 전에 Terminus의 Sangram Vajre와 인터뷰하는 것을 즐겼고 그에게 ABM에 대한 그의 정의를 공유해달라고 요청했습니다. 그는 참신할 정도로 간단한 설명을 했습니다.

“저는 ABM을 레이저 중심의 B2B 마케팅이라고 생각합니다. 모든 것을 세분화하면 계정에 관한 것입니다. 지난 10년 동안 우리는 하나의 리드 또는 하나의 연락처에 집중해 왔으며 이제 의사 결정자에게 영향을 미치기 위해 B2B에 'B'를 다시 투입하고 있습니다.”
– 상그람 바지레

ABM을 마케팅 전략에 통합하기 위해 부러운 예산을 가진 거물 중 하나가 될 필요는 없습니다. 귀사에 중요한 계정에 매우 집중하기만 하면 됩니다. 지금보다 더 똑똑하게 일해야 합니다.

따라서 회사 규모에 관계없이 계정 기반 마케팅을 사용할 수 있는 방법에 대한 분석이 있습니다.

강력한 ABM 전략 구축

모든 캠페인의 규칙 #1은 목표를 아는 것입니다. ABM으로 무엇을 달성하기를 희망하십니까?

약혼. 물론 당신은 그것을 원합니다! 우리 모두가 할. 그러나 건너 뛰기 전에 시간을내어 판매 프로세스를 발전시킬 수 있도록 판매를 위해 만들어야하는 기회의 수와 같은 실질적인 지표를 만드는 데 시간을 할애하십시오.

같은 시간에 같은 테이블에 팀을 모아 목표를 계획하면 반드시 임무를 알 수 있습니다.

이상적인 계정에 레이저 포커스

전형적인 리드 세대 패션에서 우리는 종종 우리의 목표가 되는 완전히 새로운 잠재 고객에게 전화를 끊습니다. 그러나 기존 파트너와 기존 고객은 시간을 투자할 가치가 있는 계정입니다.

계정의 우선순위를 정한 다음 실제로 거기에 들어가 잠재고객을 다음 단계로 타겟팅하는 방법에 대해 알고 있는 정보를 활용하세요. 심도 있는 연구와 시장 및 과거 데이터 분석을 수행하는 것은 모든 ABM 계정 계획 프로세스의 필수적인 부분입니다.

ABM 성공을 위한 팀 결집

아름다운 참여 약속 외에도 ABM은 또 다른 보석인 영업 및 마케팅 조정을 제공합니다. ABM이 없으면 ABM이 작동하지 않으므로 사일로, 악의적인 행동 또는 손가락질로 시간을 허비할 시간이 없습니다.

초기 계정 계획에서 후속 게임 계획에 이르기까지 모든 것을 다루는 역할과 일정을 할당합니다. 마케팅은 판매가 주요 초점이라는 사실을 받아들여야 하며 판매는 콘텐츠 전략에 더 많이 관여해야 합니다.

귀하의 계정에 전달되는 마스터마인드 콘텐츠

ABM 콘텐츠는 원하는 계정에 맞게 사용자 지정해야 합니다. 재미 있고 (손가락을 교차) 많은 리드를 끌어 들이기 위해 거기에 던지는 건방진 다채로운 인포 그래픽이 아닙니다.

이미 가지고 있는 콘텐츠를 재활용할 수 없다는 의미는 아닙니다. 지금은 콘텐츠 감사를 수행하여 라이브러리를 평가하고 특정 계정에 맞게 조정할 수 있는 것을 확인할 좋은 시간입니다. 다른 페르소나에 맞게 수정하거나 다른 채널용 제품으로 분석할 수 있는 많은 부분을 찾을 수 있습니다.

단일 고급 eBook은 웨비나가 될 수 있고 웨비나는 SlideShare가 될 수 있으며 SlideShare는 팟캐스트가 될 수 있습니다. 각각 블로그 게시물과 6개의 소셜 게시물이 될 수 있습니다. 조사를 완료했고 어떤 연락처가 어떤 채널을 선호하는지 알고 있다면 각 부분을 올바른 소비자에게 기울일 수 있습니다.

구식 전술을 세지 마십시오. 다이렉트 메일은 선택한 계정의 손에 시각적인 것을 전달하고 그들이 쥐고 느낄 수 있는 것으로 눈에 띄는 놀라운 방법입니다. (그리고 요즘에는 덜 주류적인 전술이라고 할 수 있습니다.)

그렇지 않으면 eBook, 인포그래픽, 웨비나 또는 비디오를 만들기로 선택하든 콘텐츠의 기본 규칙은 여전히 ​​유효합니다. 즉, 가치를 제공하십시오.

한편 …소셜 미디어에서 친근하게 지내십시오

계정 계획 및 콘텐츠 생성으로 모든 오리를 연속적으로 얻는 동안 캠페인을 시작하기 훨씬 전에 소셜 미디어에서 ABM 접근 방식을 사용할 수 있습니다. 실제로 주요 계정과 소셜 관계를 유지하는 것은 그 자체로 중요할 수 있습니다.

예를 들어 대상 계정의 Twitter 목록을 만들고 콘텐츠와 대화를 통해 가치를 추가하기 시작합니다. 콘텐츠를 공유하고 참여할 때 "안녕하세요, 저는 인간입니다"라고 말하는 캐주얼한 소개와 승인의 고개를 끄덕이는 것으로 생각하세요.

관계를 구축할 때 콘텐츠 공동 작업을 통해 계정을 약간 따뜻하게 할 수 있는 방법을 생각해 보십시오. 그들을 게스트 블로그나 인터뷰에 소개하거나 두 청중 모두에게 도움이 되는 웨비나를 만들기 위해 팀을 구성함으로써 방어벽이 올라가지 않고 파트너십이 유기적으로 이루어집니다.

통합 캠페인으로 응집력 있는 경험 만들기

ABM에서는 모든 전술이 페르소나에 관한 것이어야 하기 때문에 페르소나에 대해 알고 있는 것을 가지고 증폭하십시오. 타겟팅하는 각 계정에 대해 다양한 메시지, 채널 및 제안을 사용하고 이메일, 소셜 미디어 또는 호출기(농담) 등 그들이 활용하는 모든 채널에서 청중에게 도달하십시오.

귀하의 계정에 가장 효과적인 채널은 무엇입니까? 항상 그렇듯이 백만 달러짜리 질문입니다. 언제나 그렇듯이 A/B 테스트는 훌륭한 옵션입니다.

아웃바운드 이메일과 다이렉트 메일은 타겟 목록에 대한 드립 캠페인으로 나란히 작동할 수 있습니다. 디스플레이 광고 및 유료 소셜 광고는 백그라운드에서 작동하여 계정을 워밍업하고 실제로 메시지를 집으로 가져올 수 있습니다. 다음 이벤트는 계정 기반 마케팅을 통해 다중 채널 사고 방식을 적용하면 더 큰 참여 기회와 함께 훌륭한 조정이 될 수 있습니다.

전략 단계에서 전술을 결정한 다음 테스트하고 수정하십시오. 캠페인을 평가할 때 무엇이 ​​가장 효과적인지 알게 됩니다.

ABM 성공 측정 및 진행

A/B 테스트 중 가장 효과가 좋았던 채널을 살펴보세요. 그리고 ABM 용어에서 "최고"는 대상 계정에 대한 참여와 영향력을 평가하는 것을 의미합니다.

가장 중요한 것은 이러한 ABM 활동이 판매 결과를 개선하고 있는지 스스로에게 질문해야 한다는 것입니다. 영업 사원과 최고 경영진은 열기 및 클릭에 대해 야유하지 않습니다. 계정 기반 마케팅은 참여가 파이프라인 및 수익에 미치는 영향에 대한 합법적인 비즈니스 지표에 뿌리를 두고 있습니다. 거래처 기반 마케팅은 얼마나 많은 기회를 창출합니까? 성사된 거래의 비율은? 거래 규모가 커지고 있습니까? 고객생애가치가 상승하고 있는가? 판매 주기의 길이는 어떤 영향을 받습니까?

ABM 경험을 통해 실시간으로 배우십시오. 다음 캠페인을 더욱 강력하게 만들기 위해 무엇이 필요할까요? 올바른 계정을 타겟팅하고 있습니까? 계정에서 원하는 것이 무엇인지 자세히 알게 되면 전략을 미세 조정하여 관계를 강화할 수 있습니다.

결국 소기업은 시간과 자원을 사용하는 방법에 대해 보다 전략적이어야 합니다. 시간과 자원은 귀중한 상품, 즉 가장 가치 있는 것입니다. 계정 기반 마케팅을 통해 가장 가치 있는 고객을 확보할 수 있다면 적어도 판매 목록에서 잘 선택된 세그먼트에 대해서는 이를 채택해야 합니다.

비공개 판매는 마케팅의 성배이고 진정한 참여는 판매로 이어지는 경로이므로 모든 캠페인의 최종 목표입니다. 우리는 단지 일을 하고 예산을 낭비하는 것이 아닙니다.

계정 기반 마케팅 전술을 전략에 통합함으로써 우리는 중요한 곳에 에너지를 집중할 수 있는 기회를 갖게 되었습니다. 어떤 막대가 끝났는지 확인하기 위해 콘텐츠를 버리는 날.

더 이상 얼마나 많은 리드를 얻을 수 있는지가 중요하지 않습니다. 계정 내의 다양한 연락처와 친해지고, 의사 결정자와 관계를 구축하고, 양측 모두에게 도움이 되는 지속적인 파트너십을 형성하는 것이 바로 올바른 사람을 얻는 것입니다.

ABM을 사용하는 중소기업입니까? 어떻게 진행되고 있는지 듣고 싶습니다!

계정 기반 마케팅은 정당한 이유로 마케팅 업계의 관심을 끌었습니다. ITSMA에 따르면 B2B 마케터의 84%는 ABM이 다른 접근 방식보다 더 높은 ROI를 제공한다고 말합니다. 이 eBook, How to Profit from Account-Based Marketing에서 ABM의 5가지 핵심 원칙을 활용하면 이미 보유하고 있는 기술을 사용하여 실질적이고 반복 가능한 성공을 가져오는 성공적인 ABM 전략을 배포할 수 있습니다.