Cum poate compania dvs. IMM-uri să adopte tactici ABM

Marketingul bazat pe cont continuă să atragă specialiștii în marketing cu dansul mereu seducător al angajamentului. Dar unii dintre noi ne simțim ca niște flori de perete ABM, slăbiți cu haine nepotrivite, amestecându-ne cele două picioare stângi cel mai aproape de ieșire, în timp ce copiii cool se arată pe ringul de dans.

Vrem să fim la fel ca ei. Dar, ne este teamă că nu ne vom potrivi.

Tot auzim că ABM este recomandat pentru companiile mijlocii și mai sus, sau pentru mărcile în creștere cu volum mare de clienți potențiali. Au resursele și resursele generoase pentru a investi în marketing bazat pe conturi sau se îneacă în atât de multe clienți potențiali încât trebuie să își canalizeze energia în mod înțelept, țintind conturile cheie.

Dacă nu ești niciunul dintre aceste lucruri? Ești o afacere mai mică și, după George, nu ți-ar plăcea nimic mai mult decât să ai mai sus-menționată enigma „înecarea în piste”! Dar nici măcar nu înoți cu plute, ci doar vad. Înseamnă asta că nu poți aplica metodele ABM la strategia ta de marketing actuală?

Nu, nu este. Asta ar fi dimensiunea afacerii acum, nu-i așa?

ABM a existat mult mai mult decât ultimii doi ani, când a devenit brusc următorul lucru important (deși este într-adevăr un lucru vechi).

Kissmetrics îndrăzneț a declarat că ABM poate fi urmărit din epoca în plină dezvoltare a reclamei din anii 1960. Gândiți-vă, Mad Men – când au curtat conturi mari, fără a economisi cheltuieli de la apus până la apus.

Astăzi, cina și cocktailurile au fost înlocuite cu marketing „centrat pe persoană”, adaptat anumitor persoane, desfășurat pe canale strategice. Dar, ce înseamnă mai exact asta?

Am avut plăcerea de a-l intervieva pe Sangram Vajre de la Terminus acum câteva luni și l-am rugat să-și împărtășească definiția ABM. Avea o explicație atât de simplă:

„Mă gândesc la ABM ca marketing B2B concentrat pe laser. Dacă defalci totul, totul ține de conturi. În ultimul deceniu, ne-am concentrat pe un client potențial sau un contact, iar acum reintroducem „B” în B2B pentru a influența factorii de decizie.”
– Sangram Vajre

Nu trebuie să fii unul dintre cei mari cu un buget de invidiat pentru a integra ABM în strategia ta de marketing. Trebuie doar să fii concentrat asupra conturilor care contează pentru compania ta. Trebuie să lucrezi mai inteligent decât ai fost.

Deci, iată o detaliere a modului în care puteți utiliza marketingul bazat pe cont, indiferent de dimensiunea companiei dvs.

Construiți o strategie ABM extrem de dificilă

Regula #1 în orice campanie este de a cunoaște scopul. Ce speri să obții cu ABM?

Logodnă. Bineînțeles că vrei asta! Toți facem. Dar, înainte de a sări, fă-ți timp pentru a crea valori tangibile - cum ar fi câte oportunități trebuie să creezi pentru vânzări, astfel încât acestea să poată avansa procesul de vânzare.

Reunește-ți echipa la aceeași masă, în același timp, pentru a stabili obiectivele, astfel încât să-ți cunoști cu toții misiunea fără greș.

Focalizare laser pe conturile tale ideale

În mod obișnuit de generație de lead-uri, deseori rămânem obosiți ca ținta noastră să fie noi perspective. Dar partenerii consacrați și clienții existenți sunt conturi care merită absolut timpul tău.

Prioritizează-ți conturile, apoi duci ceea ce știi despre vizarea publicului tău la următorul nivel, intrând cu adevărat acolo. Efectuarea unei cercetări aprofundate și a unei analize a pieței și a datelor istorice este o parte integrantă a oricărui proces de planificare a contului ABM.

Adună-ți echipa pentru succesul ABM

Pe lângă frumoasa promisiune de angajament, ABM aduce o altă bijuterie... alinierea vânzărilor și a marketingului. ABM nu funcționează fără ea, așa că nu există timp pentru a vă distra cu silozurile, comportamentul necinstit sau arătarea cu degetul.

Atribuiți roluri și calendare pentru a acoperi totul, de la planificarea inițială a contului până la planul de joc ulterioară. Marketingul trebuie să se împace cu faptul că vânzările sunt principalul obiectiv, iar vânzările ar trebui să fie mai implicate în strategia de conținut.

Conținut Mastermind care se adresează conturilor dvs

Conținutul ABM trebuie personalizat pentru contul pe care îl urmăriți. Nu este infograficul obraznic și colorat pe care îl aruncați acolo pentru a vă distra și (încrucișați degetele) a atrage o grămadă de clienți potențiali.

Asta nu înseamnă că nu poți recicla conținutul pe care îl ai deja. Acum este un moment bun pentru a face un audit de conținut pentru a vă evalua biblioteca și a vedea ce puteți adapta pentru conturile dvs. specifice. Probabil că puteți găsi o serie de piese pe care le puteți revizui pentru diferite persoane sau le puteți analiza în produse pentru diferite canale.

O singură carte electronică de nivel înalt poate deveni un webinar, un webinar poate deveni SlideShare, un SlideShare poate deveni un podcast. Fiecare poate fi o postare pe blog și o jumătate de duzină de postări sociale. Dacă ați făcut cercetările și știți care dintre contactele dvs. preferă ce canal, puteți înclina fiecare piesă către consumatorul potrivit.

Nu ține cont de tacticile vechi de școală. Poșta directă este o modalitate uimitoare de a obține ceva vizual în mâinile conturilor selectate și de a ieși în evidență prin ceva ce pot ține și simți. (Și în zilele noastre poate fi considerată o tactică mai puțin dominantă.)

În caz contrar, indiferent dacă alegeți să creați o carte electronică, o infografică, un webinar sau un videoclip, regula de bază a conținutului încă sună adevărată - oferiți valoare.

Între timp... Fii prietenos pe rețelele sociale

În timp ce vă aduceți toate ratele la rând cu planificarea contului și crearea de conținut, puteți utiliza abordarea ABM pe rețelele sociale cu mult înainte de a vă lansa campania. De fapt, a fi social cu conturile tale cheie poate fi propriul lucru.

De exemplu, creați o listă pe Twitter a conturilor țintă și începeți să adăugați valoare prin conținut și conversație. Gândește-te la asta ca la o introducere obișnuită pentru a spune „Hei, sunt un om” și un semn de aprobare atunci când distribui și interacționezi cu conținutul lor.

Pe măsură ce construiți relații, gândiți-vă la modalități în care puteți încălzi puțin contul prin colaborarea de conținut. Prezentându-i pe un blog pentru invitați sau într-un interviu, sau făcând echipă pentru a crea un webinar care să beneficieze ambele audiențe, un parteneriat are loc organic, fără ca zidul defensiv să se ridice.

Creați o experiență coerentă cu campanii integrate

Luați ceea ce știți despre personaje și amplifică-l, pentru că în ABM, fiecare tactică ar trebui să se concentreze asupra lor. Folosiți o varietate de mesaje, canale și oferte pentru fiecare cont pe care îl vizați – și ajungeți la publicul dvs. pe toate canalele pe care le folosește, fie că este vorba de e-mail, rețele sociale sau pager (glumă).

Ce canale vor fi cele mai eficiente pentru conturile dvs.? Ca întotdeauna, este întrebarea de un milion de dolari. Ca întotdeauna, testarea A/B este o opțiune bună.

E-mailul de ieșire și poșta directă pot funcționa cot la cot ca o campanie de picurare către lista dvs. vizată. Publicitatea afișată și publicitatea socială plătită pot funcționa în fundal pentru a vă încălzi conturile și pentru a vă aduce cu adevărat mesajul acasă. Următorul tău eveniment poate fi o orchestrare minunată, cu șanse mai mari de implicare, dacă aplici o mentalitate multicanal prin marketingul bazat pe cont.

Decideți-vă tactica în faza de strategie, apoi testați și revizuiți. Veți afla ce funcționează cel mai bine atunci când vă evaluați campaniile.

Măsurați-vă succesul ABM și continuați

Aruncă o privire la care canale au funcționat cel mai bine în timpul testării A/B. Iar „cel mai bun” în termeni ABM înseamnă evaluarea angajamentului și a influenței pentru conturile dvs. țintă.

Cel mai important, trebuie să vă întrebați dacă aceste activități ABM îmbunătățesc rezultatele vânzărilor. Oamenii de vânzări și directorii de nivel C nu le pasă de deschideri și clicuri. Marketingul bazat pe cont este înrădăcinat în valorile legitime ale afacerii, modul în care implicarea afectează conducta și veniturile. Câte oportunități generează marketingul bazat pe cont? Ce procent de oferte se închid? Dimensiunea ofertei crește? Crește valoarea de viață a clientului? Cum este afectată durata ciclului de vânzări?

Trăiește și învață din experiența ta ABM. Ce va fi nevoie pentru ca următoarea ta campanie să fie și mai puternică? Vrești conturile corecte? Când aflați mai multe despre ceea ce doresc conturile dvs., vă puteți ajusta strategia pentru a consolida relațiile.

La sfârșitul zilei, întreprinderile mai mici trebuie să fie mai strategice în ceea ce privește modul în care își cheltuiesc timpul și resursele, deoarece acestea sunt mărfuri prețioase – cele mai valoroase lucruri pe care le aveți. Și dacă clienții dvs. de cea mai mare valoare pot fi câștigați cel mai bine prin marketing bazat pe cont, atunci da - ar trebui să îl adoptați, cel puțin pentru segmentele bine alese ale listei dvs. de vânzări.

Cu vânzările închise fiind Sfântul Graal al marketingului, iar angajamentul autentic fiind calea care duce la vânzări, acesta este scopul final al oricărei campanii, nu? Nu doar facem lucruri și explozim bugete pentru naiba.

Încorporând tactici de marketing bazate pe cont în strategia noastră, avem ocazia să ne concentrăm energia acolo unde contează. Zilele în care aruncați conținut pentru a vedea ce bețe s-au terminat.

Nu este vorba despre câte clienți potențiali putem obține; este vorba despre obținerea celor potrivite – cunoașterea unei game de contacte în interiorul unui cont, construirea de relații cu factorii de decizie și crearea de parteneriate de durată care să beneficieze ambele părți.

Sunteți o întreprindere mică care utilizează ABM? Ne-ar plăcea să auzim cum merge!

Marketingul bazat pe cont a captat atenția industriei de marketing din motive întemeiate. Potrivit ITSMA, 84% dintre agenții de marketing B2B spun că ABM oferă un ROI mai mare decât orice altă abordare. Folosind cele cinci principii cheie ale ABM din această carte electronică, Cum să profitați de pe urma marketingului bazat pe cont, veți putea implementa o strategie ABM de succes care produce succes real și repetabil - cu tehnologia pe care probabil o aveți deja.